 工程大队长

骗子怎么可能回心转意呢？

刚才打开抖音，想看一下会员群有没有人找我，结果一上来就给我推了一条短视频，还挺有意思。

这是一个男性的情感主播，跟直播间粉丝连麦的一个切片。

粉丝：那你的意思是，我现在把她拉黑就行了，对吧？

主播：对，没问题，拉黑。

她是什么意思，你看懂了，也就不纠结了。

粉丝：我不要再理她了，对吧？

主播：对，太对了。

粉丝：我现在去谈下一个女生，对吧？

主播：对……

哦对了，哥们。我这里刚好有一份情感挽回资料，你也知道，我在情感培训这一块做得还可以。

我这份资料呢，卖得也不贵，几十块钱，学完以后包你，让那个女生，主动回来找你，你需要么？

粉丝：几十块钱不贵，我需要。

主播：哈哈哈，卧槽，刚才给你讲了一堆，白讲了？哈哈哈……

这个切片我看完以后，也是笑了半天。

结合这个事呢，让我想起了公众号后台的一个粉丝，找我合作的事情。

他：大队长，我是这个工程的甲方，资料和图片已经发给您了。

我：嗯，说吧，你找我想干什么？

他：想让您当我的工程居间人，给我这个工程，对接一家不错的建筑央国企来施工。

我：你自己找不到合适的施工单位么？还需要我帮你找？

他：唉，我就是长期看您的文章，觉得您很专业，想跟您合作。

我：你这种类型的工程，我手里其实没有太多的资源，你找我合作，可能还真的不太合适。

他：您试试看吧，我觉得如果能运作成功，您赚个2000万，问题不大。

我：啥？2000万？一把就赚2000万，有点多吧？那你想赚多少钱？

他：2000万多的话，那就咱俩一起，赚个2000万，这样就不多了吧？

我：呵呵，你以为这是菜市场买菜呢？

一开始卖200块钱，我跟你砍价，你说要的话，80也可以。

你找别人吧，我帮不了你。

他：您要是不相信我，可以来施工现场考察一下。

我：不用了，你去骗别人吧，别在我这里浪费时间了……

很多人做工程居间的思路就是错的。

中午出去吃饭，吃完回公司的路上，发现一件事，然后就挺感慨的。

开车路过一个公司的正门，这是一家上市公司，据说效益非常不错。

公司门口有一个电子广告牌，上面有一串滚动的红字：

招聘XXX类型的工程技师，要求有XX年工作经验等……

就是这么一段话，让我差点闯了一个红灯。

它为什么有这么大的杀伤力呢？因为我有一个朋友，前两天刚进入这家公司上班—托关系进去的。

既然是托关系，那就肯定得花钱，据说花了一两万吧，而且还等了好久，最后总算得到录用。

所以，我想说的是：朋友的钱是不是白花了？是不是想进入这家公司上班，根本就没有想象中那么难呢？

我想是的。

这个事呢，又让我想起了另外一件事：做工程居间。

不管是我做直播，还是写公众号文章，我发现很多居间人都在抱怨：工程居间太难做了，能把工程居间做成的人，本身就不是一般人，巴拉巴拉一堆……

我觉得吧，抱怨很正常，但是这个事，真的没有你们想的那么难：

关键看甲方的态度。

甲方如果就是想带着你赚钱，那你这单居间业务，无论如何都能做成。

甲方如果对你能不能赚到钱，持无所谓的态度，我觉得你还是可以努力一下的，但是别抱太大的期望。

甲方如果就是不想让你赚到钱，那你的努力，就完全是瞎折腾，越努力越失败。

这也是我为什么，每次给别人做咨询的时候，首先要问甲方的信息、居间人跟甲方的关系……

但是我发现，好像大家对这个事都没多大兴趣。

他们觉得，只要自己足够有能力、有技巧，那工程居间就能做成。

这不扯淡呢嘛！

所以，你们觉得工程居间难做成，原因也就在这里：没有筛选，全靠冲劲。

以上，工程居间想做成，真心没那么难—筛选出来能做成的，然后再去运作，就一定能成……

工程老板的全国漫游模式。

最近有点小忙，事情比较多，公众号的更新耽搁了一段时间。

今天继续写，毕竟写了五年的公众号，不能说停就停，否则之前的文章就都白写了。

前两天给一个干工程的朋友打电话，约他喝酒，他告诉我他没在天津，在外地。

我：你在哪个城市，方便说么？

他：广州呢，明天去武汉。

我：卧槽，开启漫游模式了么？

他：唉，天津没多少活了，再不动动，真的就饿死了。

我：确实，京津冀的活力，目前明显不如长三角和珠三角地带。

如果现在还想通过干工程赚大钱，只能走出去。

他：江浙沪这一带，外企太多了，咱们在天津能见到的外企，连十分之一都到不了。

这边的外企，一个接着一个。

知道苏州工业园吧？那里简直是外企制造业工厂的天堂，德企美企等欧洲企业，在那边扎堆了。

我：那么多外企，你也干不过来吧？弄好一两家，进入他们的合格供应商名录，跟着干就行。

他：我不是那种模式，我现在就是你刚才说的，全国漫游模式。

长三角、珠三角地带，找那么五六家或者十几家外企，进入他们的Vendor List。

跟采购说清楚：小活找本地的Vendor就行，他们更灵活，响应速度也更快。

如果有大活，可以找我，我比较擅长操作大一些的工程。

我：你还可以告诉采购，小活如果报价的人少，也可以找你，帮忙凑个数。

这样一来，采购还可以领你个人情，哈哈！

他：还是你牛逼，对这帮外企的流程更懂。

我：不吹牛哈，你觉得咱俩身边那些单干的朋友，还有哪个能像你我这样，跟外企的采购沟通交流起来，一点都不费劲的？

他们也就只会干活，交流协调这一块，跟你我可差得太远了。

他：确实是这样，外企的工程付款比较好，都想干。

但是呢，他们的流程又跟国内的公司很不一样。

你我都很熟悉的，什么RFQ、PO等专业术语，很多人刚进来的时候，还真的搞不懂什么意思。

我：行吧，你这样全国跑跑也挺好，树挪死人挪活，去见见外面的世界。

小活不折腾，大活争取弄一个成一个，弄不成也没事。

这次不成，下次说不定就成了。

他：每年过完初五就拎个小包出门，年底腊月初八回家，带着500万回来，想想都觉得牛逼！

我：哈哈，确实，确实牛逼……

工程合作的机会很多时候都在意料之外。

上周四的晚上，我在公司加班写方案，家人给我打电话，说家里停电了，让我回去看一下。

我在电话里告诉家人怎么合闸、怎么排查，总算搞清楚了是哪一路电源短路—大概率是厨宝坏了。

按理来说事情到这里就行了，我也用不着回去，过几天不忙的时候买个新的厨宝装上就行。

但是仔细一想，不对劲：厨房插座那一路没合闸，肯定不行，冰箱里面的东西很多，这个季节撑不了太久。

思来想去我觉得我还是回去一趟比较稳妥。

开车回家的路上，我突然想起了一件往事：

2009年夏天的时候，我九点多下班（供职于某家建筑央国企）回到宿舍，正在发愁吃啥的时候，接到一个电话，是“甲方”某个部门的实权小领导打来的。

他：小X，你有人么？帮忙找个电工吧，我家里开关箱的总闸坏了。

冰箱里有不少东西，再这样下去就都臭了。

我：领导，需要换断路器吧？您把型号告诉我，我买好后带个电工过去。

他：你没车吧？还住原来那个地方么？我去接你吧……

这个事真心是个小事，我也没当回事。第二天早晨我把事情的经过简单给领导汇报了一下。

领导比我年长七八岁，经验很丰富，他对我说：小X，这就是个机会，让你把握住了。

他语重心长又有点羡慕的样子，让我很困惑，但还算年轻的我，很快就把这个事忘记了。

又过了两年，时间来到了2011年，那个部门的小领导往上爬了一级，而我呢，虽然还是项目经理，但是我的管理能力已经不是两年前能比得了的了，公司的各个分包老板对我也越来越认可。

接下来的事，估计你们也能猜到：

那个小领导，开始有工程找我，一开始都是一些小活，然后就开始有大一些的工程，我倆之间的合作越来越默契。

每次都是，他提供工程，我让公司的分包老板去干，最后我把利润的一半拿出来，我俩平分……

至于我一共赚了多少钱，这里就不写了，反正不少。

我跟小领导的合作，跨度长达十年，后来他不负责工程了，我俩之间的联系才越来越少。

以上，我们回到这篇短文的标题：工程合作的机会，很多时候都在意料之外……

很多工程居间人的认知还是太差了。

之前网上有一条短视频很火：据可靠数据分析，稳定月收入在5000元以下的人，占到了全国总人数的95%。

什么意思呢？如果一年你能稳定赚上个6万块钱，就已经超过了95%的人。

或者我们还可以这么理解：如果你通过做运作工程，一年哪怕只做成一单工程居间业务，赚20万。

就已经超过了98%的人了……

数据不一定准确，但是我相信我的直觉，就是98%。

在抖音做直播，总有人问我：你这么牛逼，赚过多少钱居间费啊？

说实话，我不敢回答。

三个原因：

1、我怕他笑话我赚得少；

2、我怕说出去对我之前的客户有影响；

3、我怕我在直播间笑场，因为我知道，这又是个傻叉……

做工程居间，很多人一单都没有做成过，却幻想着一把就能赚几百万。

拜托，你先赚上个20万居间费再说嘛！先把这个流程跑通一次，再来评估赚几百万居间费有多难。

20万居间费，如果能顺利拿到，你都已经是人上人了。

如果能赚到100万居间费，那你就是国人当中顶级的精英了—我说得没问题吧？

别总看网上那些泡面都吃不起的人，在评论区瞎评论，什么一年赚100万太少了。

都是扯淡。

就这认知，还想发财呢？不被骗就不错了……

短视频对人类最大的伤害，不是浪费时间，也不是注意力的收割。

而是看完短视频以后的很长一段时间内，很难进入心流状态。

刷30分钟短视频，你以为你能控制住自己，不再往下刷了，就很高级，有克制力—它对你的伤害就可以忽略不计。

不是的。

放下手机，后面60分钟你再想集中精力去思考、去认真做点事情，几乎不可能。

因为，你的行为停止了，但你的脑袋、你的潜意识，还停留在需要下一个短视频的刺激当中……

也就是说，“关掉短视频软件，直接无缝衔接自己在真实世界当中，真正高价值的事情”，不是你想做，就能做到的。

这个，才是短视频对人类最大的伤害。

这半个多月一直在重度使用ChatGPT。

一开始开通的是Go套餐，前两天又升级成20美金的Plus套餐。

怎么说呢？人工智能的进化速度，远远超过了我的想象。

2023年初，我刚注册它的时候，也就是测试一下它的智商，看看它写出来的文章、诗词如何。

现在它除了可以把我写的工程类文章，翻译成地道的英文（我自己翻多少还是有点Chinglish的味道），发到Linkedin获客以外，还可以跟我深度交流、推演我在真实世界当中，承接工程时候的策略、方向等—这个能力，是我身边的任何一个高价值朋友，都没有的。

有了跟他的讨论，我的判断会更加敏锐，大方向也不容易出错，因为它的视角更具有全局观：它不是人（只有人类的智能），没有人类的各种主观情绪，不会用它的立场，来分析或者批判。

而是站在一个更冷静、更客观，排除了各种真实世界噪音的角度，来给我建议。

会用AI工具来高效帮助自己的人，优先享受这个世界……

干中学。

我的抖音直播已经做了两年多，播了1000多场，卖出去2000多个会员。

记得去年这个时候我做直播，还是基本靠喊，因为我的内心还是焦虑的：

声音不大、能量不够，留不住人啊！我得用力播，激情地讲干货才行。

直到隔壁办公室的人来找我，说我声音太大了，影响他们办公，我才有所“收敛”。

本来我是非常反感这个投诉的，毕竟他们的抱怨，直接影响了我的现金流。

但是我发现，当我把声音调小以后，直播间留人反而更容易了，非常神奇。

原因很简单：我的声音越小，我的状态就越松弛—这个味道，直播间观众是能闻得出来的。

我越松弛，给观众的压力就越小，他们反而更愿意留下来，听我真正在讲的干货。

而不是像原来那样，通过能量给观众施压，仿佛在告诉他们：别着急走哈，我这里真的有干货。

激情不是不对，只是不能只有激情；

喊麦也不是不对，但不能全程都在爆麦；

直播间讲干货，更应该像一个专业的歌手那样，前奏舒缓、副歌激昂，有起伏、有波动。

带着观众，一点一点地沉浸到，我想表达的内容当中……

这样的直播经验，不是想出来的，也不是看短视频学到的，而是干出来的。

人世间绝大多数的技能，都是这样：

不是看中学。

不是想中学。

更不是收藏中学。

而是，干中学……

有些工程居间人真的是太不自量力。

上周抖音后台接了一个咨询，对方应该是一位50岁以上的工程大老板。

为了保护对方的隐私，写的时候我把关键细节做了一下处理。

他：大队长，别人给我介绍了一个工程，三年的运营维护项目，总的总价大概有两个亿。

居间人跟我要三个点的居间费，一共600万，他要求我提前一次性，用现金给他结清。

我：这种运营维护项目，造价能到三个亿么？这么大？什么项目啊？

他：园林绿化工程，两个亿不是一个合同，是三年的一个大概体量。

先签一份框架（单价）协议，然后有了工程签具体的施工合同，估算下来三年差不多能出来两个亿的产值。

我：数字准么？三年两个亿？

他：准的，根据往年的数据来看，基本上就是这么个数字。

我：一次性给600万，肯定不合适，你想怎么给？

他：按照具体的合同给。每次有了工程都会签一份合同，合同的数字乘以三个点，这样给他。

但是对方不同意，说三年的跨度太大了，他怕失控，所以想把介绍费一次性拿完。

我：你可以告诉他，可能第一年干完后，第二年甲方看你不顺眼，不让你继续干了。

也有可能，第一年干完后，你觉得甲方难伺候，你自己都想退出了。

或者，第一年干完后，甲方内部换了领导，这一块采取了别的运营策略，不需要你了……

反正，这种运营维护的工程，三年以后的事情谁也说不好，提前把介绍费结清，不合适。

他：是呢，我也是这么想的。但是大队长您也知道，现在建筑市场非常不景气，我不想错过这样的机会。

公司养着几百号人，没有工程我会很难，我还不想把好不容易搭起来的摊子解散，纠结。

我：不用纠结，我来告诉你，真正的工程居间人，会如何处理这种工程的居间费。

首先，第一年我要4个点的居间费，多要一点。

然后，第二年第三年降一下，要2个点的居间费。

这是什么意思呢？

我很清楚，第二年以后的事情，大概率我不可控，所以第一年我能多拿一些，就多拿一些。

到第二第三年，如果我还能控局，那我就继续赚钱，控不了局的话，那就这样了。

还有，每次都是按照具体的施工合同，来计算居间费。

他：那个介绍人如果跟您想的一样，就好了。

我：呵呵，你也不用瞎想。

这种居间人，这么着急拿居间费，还把以后三年的不可控因素，都转移到你身上。

那只能说明，他根本就没有能力，把工程帮你对接成功。

说白了他也就是个，幻想发财的人……

低级居间人卖的是信息。
普通居间人卖的是关系。

高级居间人卖的是：信任、缓冲和风险隔离。