 工程大队长

工程居间合同就是试金石。

前两天后台接了一个咨询，他的问题我就不细说了，不是太典型的问题。

但是呢，跟他交流的过程中，我说了一段话他非常不认可：

这种敢提前，跟你签居间合同的施工单位，绝对是草台班子。不用想，绝对是。

而你呢，要求他提前签居间合同，也是在给他一个信号：你对这个工程，没有绝对的把握。

所以呢，你这单工程居间业务，从一开始就是个错误。

听我说完他不干了：不对吧？我几十万的居间费，不签居间合同，直接带他跟甲方见面，签施工合同。

到时候他把工程干了，一分钱居间费不给我，我找谁去呢？

我：你想得太简单了，把居间合同也太神话了。

你的想法是，他不给你居间费，你把居间合同拿出来，他就给你了—这现实么？

正常的逻辑是，他不给你居间费，你拿着居间合同找他谈，还是谈不拢的话，你去打官司。

既然到了打官司这一步，那就得听法官的了。法官支持你，你才有可能拿到居间费；不支持你，你喊破天都没用。

还有，打官司非常消耗时间精力，一个官司从开始折腾，到最后执行，怎么着也得半年起步。

这半年可以说，你啥也别干了，就弄它吧。

他：你做工程居间，都不签合同么？

我：我身边干工程的朋友很多，而且干得都还可以。

我可以很负责任地告诉你，我给他们介绍工程，如果一开始就谈居间合同，他们马上会拒绝。

实在没活的朋友，会告诉我，先往前推，差不多了以后，再说居间合同的事。

他指的“差不多”，其实就是签了施工合同，进场施工以后。

他：签完施工合同，进场施工以后再签居间合同，对么？

我：对啊！进场施工以后，他如果不签，我直接找甲方去了，缠着甲方也得让他停工。

他：甲方不理你呢？

我：呵呵，工作都不想要了是吧？

我正在气头上，工程又刚开始施工，想把我的火压下去，你觉得容易么？

都不用我发火，每天去甲方公司坐一会儿就行，甲方公司又不是没有领导、没有同事。

再说了，我就根本不可能让这种事情发生，因为甲方的茶水，也必然在我的居间费里面。

没有这种绑定，工程居间我是不做的。

他：我再想想吧……

最近几天一直在重度使用Chatgpt，还开了个最基础版的会员—这玩意的智商，我觉得已经能达到人类15岁左右了。

刚才我的知识星球后台，官方让我内测龙虾，我拒绝了。

那玩意特别费token，随便操作几下几百块就没了，有点烧钱，而且对我的帮助还不是很大。

等它的下一代出来或者本地部署大模型吧……

今天星球里的一位老总还在聊失业再就业的事情，我给他的答复是：

如果只让我给你一个建议，我可能会让你失望，但这又确实是我的真实想法。

想办法弄一个ChatGPT，买个最低级别一个月8美元的套餐，玩明白之后，接下来的路该怎么走，你自己就知道了。

因为最后，每个人都会在这个人工智能的时代，找到适合自己的路……

不会玩计算机和网络的老总，真的要抓紧时间学起来了，人工智能的时代，已经到来。

谁先玩明白，谁先赚到大钱……

夫唯不争，故天下莫能与之争。

刚才给一个干工程的朋友打电话，他在工地，据说接了点小活。

我：问你个事，帮我看看这句话是啥意思。

他：哪句话？

我：道德经里面的：夫唯不争，故天下莫能与之争。

他：我看你是没事干闲的。

我：唉，怎么说你好呢？

你我都是做生意的人，“每天都得让自己闲下来”，这个道理你不懂么？

他：我得赚钱养家啊！

我：你发现了没，整个动物世界，只有“人”这种动物，才需要每天工作八个小时。

那些老虎狮子，每天可能也就忙一个小时，其余的时间都在休息。

看见了兔子绵羊等，马上扑上去，每天就做这么点事，其余的时间不是溜达就是睡觉。

他：人类社会更高级。

我：对，确实更高级，每天都需要另外一个人告诉你干什么，你才会行动。

而那些老虎狮子呢，它们每天有人给它们发号施令么？不都是想干嘛就干嘛……

他：好吧，你刚才问我的那句话，我来告诉你什么意思。

夫唯不争，故天下莫能与之争：你什么时候工作的目的不是为了赚钱，那你就能赚到钱了。

我：说说我的理解：做人不要跟任何人比，只要竞争就一定有输有赢。

而你如果只做自己，就没有对手，因为这个世界上，没有哪个人能做到，比你更像你自己。

他：你这个解释好，我明白你的意思。

走自己的路，让比人跟你来比，而你只跟自己比，这就对了。

我：不争，就是不竞争，一旦远离了竞争，你就会开始做自己喜欢做的事情，那个事情，才是真正属于你、你擅长的事情，你也就没有了对手。

知道写《三体》的那个刘慈欣吧？他当初写那本书的时候，根本就不是为了出名或者赚钱，纯粹就是自己喜欢，所以想怎么写就怎么写，最后没想到出名了，赚得盆满钵满。

现在很多粉丝催书，他自己反而说，再也写不出来那样的作品了。

他：你现在每天就是看书么？

我：晒晒太阳、看看书，再写点东西，过得悠哉悠哉。

大钱（大型工程），从来都不是挣（竞争）来的，而应该是别人主动给你送来的……

如何承接工程—给命运一个找到你的机会。

先写一个大家都喜欢看的案例哈，这样写有流量。

大概是2013年的时候，为了考一建我跟央国企的领导请了三个月的假，在家专职备考。

那一年我还没有结婚，也没有女朋友。周六看了一天书，到了晚上实在是太无聊，于是洗了个澡换了身干净的衣服，直奔酒吧，打算喝点酒听听音乐，回家好好睡一觉……

坐在吧台喝我的科罗拉，第一瓶还没喝完，酒吧的服务员就引领着一位漂亮的女生，坐到了我旁边的位置—那晚酒吧人很多，好像就我身边那个位置是空的。

很自然地我就跟她聊了起来，看得出来她一点儿都不反感跟我交流，甚至有时候害怕我听不清，还会把嘴巴贴到我的耳朵上。当然了，她对我有意思我早就发现了：她跟我的第一次眼神接触，我就发现，她的瞳孔似乎变大了……

聊着聊着身体接触就多了起来，当然了也可能是酒精的效果—那晚她没有喝我的啤酒，而是自己买的龙舌兰烈酒（tequila）。

聊天中我才知道，她是德语专业研究生毕业，刚换了份工作，从深圳来到天津，租住的地方离我没多远。周末也是实在太无聊，这边还没有朋友，于是一个人过来坐坐……

身边有了美女时间就过得很快，随便酒吧的歌曲越来越劲爆，时间来到了12点，我的情绪也高涨了起来。正当我准备再买半打啤酒的时候，她突然跟我说：咱们走吧？

我迟疑了一下，马上反应过来：嗯，喝完这杯就走。

来到了酒吧门口，我俩一起上了一辆排在最前面出租车。

司机：去哪？

她看着我：去你那里，还是去我那里？

我：去你那里吧。

她：好。师傅，去XXXX那个小区东门……

总结：有些时候，你什么都不需要做，机会它会自己找上门来。

再写一个案例：

2014年的时候，我问一个跟着我那家央国企干了很多年的一个分包老板：

我：你在我们公司也没啥关系，怎么进来干工程的？

他：害，2007年的时候，在你们公司的一个工地转悠，看到一个人出来给他发了张名片。

我：给谁发的啊？

他：就是史总，后来我才知道，他是你们公司的副总。

我：就这么简单么？史总很挑剔的。

他：我也是后来才听说，杨总（一个跟史总关系不错的分包老板）在你们公司干活的时候，找不到我这个专业合适的人，问史总，史总随手把我的名片给了他。

我：卧槽，就这么容易么？然后一直干到了现在？

他：唉，这就是运气吧……

以上，我想告诉大家：承接工程有时真不是看谁更努力，而是看谁更愿意给命运，一个机会……

聊聊看书这个事。

过了40以后，我的工作没那么忙了（开始创业），终于有时间看一些（职场打拼）20年来，想看但是没时间看的书。

不得不说，看书带给我的愉悦和满足，是短视频绝对给不了的。当然了，我不否认有些短视频确实也能学到东西，但是那种触摸到灵魂的感动，只有书本上的文字能做到。

“百战归来再看书”，这句话有一定的道理。我相信我现在看的很多书，如果放在30岁的时候看，能感悟到的东西会非常少—因为阅历少，自然也就没有太多的共鸣。

“看书不是为了获得知识，而是来寻找共鸣的”。

因为你会发现，你所领悟到的一些人生哲理，或许早在2000年前，就已经被一位古人说透了。

他的感悟竟然比你还深刻、还周全，甚至你都不知道怎么用语言表达的一些观点，他都已经帮你总结了出来……

但是不得不说，看书这么美好的事情，我现在只能偷偷摸摸地用电子书看。

实体书太重也太招摇：

身边聪明的人，会觉得我很恐怖；

不太聪明的人，会觉得我有病。

所以，闷声看书、闷声发大财，总是错不了的……

大概有20多年没看《读者》了，昨天用微信读书随便点开一本，竟然是免费的，索性也就读了起来。

里面有一篇关于袁隆平院士的回忆录，是他70年代带过的一个学生写的，文章不长，但是看完以后感触颇多。

怎么说呢？感觉人的命运，仿佛都是老天安排好的。

袁老年轻的时候是一名游泳健将，一次比赛因为闹肚子，结果只得了个第四名，无缘国家队（前三名可以）。

然后他又报名了空军飞行员的面试，800多人选8人，他也入围了，结果上面说国家培养一个大学生不容易，就拦了下来，让他去搞杂交水稻。

后面的故事大家就都知道了，袁老成为了杂交水稻之父……

上天下海入地，袁老都尝试过了，最后老天还是觉得他在农业这一块会有造诣，于是坚定地帮他做了选择。

人生就是如此，你向前走的每一步，仿佛冥冥之中，都是天意。所以，不要后悔人生中的任何一个选择，那都是你当时最好的路。

坚定地往前走吧，不要回头……

记不清楚是哪个平台了，有个粉丝私信我：

可不可以在居间合同中这么写：工程只要中标，就视为居间成功？

他的意思是想说，工程只要中标了，就一定是他的功劳、一定得给他居间费。问题是，这可能么？

工程中标，有没有可能是施工单位自己的努力，很他没啥太大的关系？或者施工单位的某个领导，跟甲方的一个领导，本来就认识？

这也是为什么居间的官司非常难打赢的原因：法官会让你提供证据，证明这个工程是你帮施工单位搞定的—我相信绝大多数居间人，拿不出这种证据……

还有，大家还是把居间合同看得太重了，觉得想怎么写都可以—这就是没签过居间合同的人，最喜欢的意淫。

这么说吧，我签过的很多工程居间合同，都是中标以后才签字，中标之前根本就没人搭理我。

施工单位不傻，反而他们都很聪明，知道不见兔子不撒鹰的道理。

如果你遇到一家施工单位，敢在工程中标之前就跟你无聊地签一份居间合同，那这样的施工单位，也不是啥正经公司。

大概率是个草台班子，跟你一样，也在幻想着一夜暴富……

承接工程：凌晨三点半的夜宵店，才是客户对你敞开心扉的地方……

请客户吃饭，增进感情是一方面，但我觉得最重要的事情应该是，让他在某个关键的节点，对你敞开心扉。

我前两天写了篇文章分享过：跟客户吃完饭，再去唱个歌，基本上就玩到凌晨一点了，这个时候不要让他回家，因为回家的路上他有可能被别人（竞争对手）约走，那你吃饭唱歌的5000块钱就白花了。

KTV出来，继续邀请他去酒吧坐一会儿，坐到打烊，此时已经凌晨三点多。

晚上八点多吃的晚饭，到凌晨三点多估计又饿了，而且还喝了不少酒，得吃点东西压一压，于是你再带着他到酒吧旁边的夜宵（早点）店吃点东西。

当然了，如果是夏天的话，去那种通宵的大排档吃，效果更好。

凌晨三点半，客户的酒也醒了，面对着蒙蒙亮的天空，客户反而会静下心来，跟你谈一点关键的东西。

谈什么呢？

如果他真心觉得你不错，或者想交你这个朋友，他大概率会告诉你：

1、他们公司马上要上马的那个工程，你最有竞争力的对手是谁，他们大概报了多钱；

2、你如果想干那个工程，需要报到哪个数字，因为他想给他自己也加一点进去；

3、你需要再找几家公司来陪跑，把投标的流程做得像模像样一些，或者去买通另外几家投标的公司；

4、那个最有竞争力的对手，你不用担心，他们有个致命的缺点，按照他教你的办法来操作，那家公司就一点辙都没有；

5、中标以后，他的钱需要分几批（比如说三次）给他，同时你最好少去施工现场，安排几个管理人员代替你管理就行，你总去施工现场，他的闲话会很多。

有了上面这五点的保驾护航，客户的那个工程，你还会发愁拿不下来么？

而上面的这五点，也只有在凌晨三点半的促膝长谈中，客户才会对你敞开心扉。

还有，没有上面这五点的工程，在当下的建筑市场，我建议你就不要碰了，碰一个死一个……

最后，如果想承接到（不错的）工程，你们知道该怎么陪客户了吧？……

承接工程：网上的工程有真的么？肯定有。但是好工程到不了网上，能传到网上的，都必然有一个致命的缺点……

2024年的时候，我原先工作过的建筑央国企，投标了一个工程，据说三个标段都投了，但是每次都是第一轮就被刷了下去，从第四个标段开始他们就不投了。

大概过了两个多月，业主突然主动联系那家建筑央国企的领导，大概意思是想问一下他们，第二个标段几点几个亿能不能干，如果能干的话，就给他们干。

央国企的领导当时正愁没有业绩、没有产值，如果再这么熬下去，他的领导岗位肯定保住，于是没有丝毫的犹豫，马上说绝对能干，随时可以见面谈……

后来他们不仅干了第二个标段，第三个、第四个标段也都承接了下来—承接工程就是这样，一次开发非常难，但是二次开发、三次开发，反而会非常容易。因为有了第一个工程的“相处”，甲方跟施工单位的信任度就建立了起来。

问题来了：为什么投了好几个标段，全部都是第一轮都没有入围，后来甲方会主动联系他们呢？

真相是，第二个标段已经中标的那家建筑央国企，在给图纸深化设计的时候，发现有很多东西招标文件里没有，也就是说，投标报价的时候，他们的漏项很多。而这个漏项又是业主造成的，他们需要做增项，粗略算了一下，大概要增加至少3000万。

对于几个亿的工程来说，3000万的增项不算不少了，业主觉得，这些漏项是有经验的施工单位在投标时，应该能预料到的，所以不认可这个费用。

经过几轮谈判，施工单位坚持把责任推到业主身上，要求必须做增项，否则没办法进场施工；业主看他们这么强硬，估计也是一肚子气，干脆终止、作废了施工合同。

然后，就有了这篇文章开头的那一幕……

那家建筑央国企为什么能承接到那个工程呢？我觉得除了运气以外，最关键的是，他们的价格非常低，可能也就是个成本价，或者一到两个点的净利润。也就是说，那个工程的致命缺点，他们能接受、能解决，那甲方就没有不跟他们合作的理由，甚至甲方还会非常期待跟他们合作。

现实当中承接工程都这么难，网上承接工程就会容易么？当然不会，只会更难！

网上的工程非常多，但是有多少是真的呢？我随便说个比例，可能不准：我觉得也就20%，其余80%的工程，都是假的，或者是已经干完的工程，再拿出来骗人。

那为什么20%的真工程会流到网上呢？甲方、业主或者总包，他们身边的人都“死”光了，一个能干活的都没有了么？绝对不是，我们国家不缺会干工程的人。他们身边的人不愿意干，只有一个原因：那个工程，至少有一个致命的缺点。

可能是需要全额垫资，也可能是进度款的比例支付不太理想，还有可能是没有预付款等，总之肯定有缺点，没有缺点的工程，到不网上—如果你在网上看到一个没有任何缺点的工程，那绝对是假的，我百分百确定。

网上有问题的真工程，如果你能解决掉那个致命的问题，那你就能赚到钱；否则的话，盲目把它承接下来后，你会死得很惨。

以上，在网上找工程，如果你发现不了它的问题，那它就是假的；发现了问题，然后你还能解决，那个工程，才是真正属于你的工程……

干工程：这辈子能让你发财的工程只有一个，干完那个工程就该用少量的资金，去赌别人的机会……

网上看到一条评论，我相信绝对是真的：

09年入行，见过太多的工程老板，只有两个老板让我刮目相看：

1、2016年的时候接了一个大型工程，施工现场三通一平都弄完了，等着春节过后开工。结果过完年立马拿了50万介绍费，就把工程交给别人干了。现在基本上不干什么工程，每天就是喝茶钓鱼养生。

2、自己的儿子在体制内上班，不肯定接他的班，2017年他把最后一个项目干完，就不再承接工程了。每天就是要钱，然后处理一下原先工程上的三角债，债务理顺了以后开始养老。

其余的工程老板，有跑路的，有去给公司打工管理施工现场的，也有苦苦挣扎各种活都干，但就是干完了拿不到工程款，最后算账还是亏本的……

在我看来，那些现在混得不如意的70后工程老板，其实他们之前也都风光过，只不过人在风光的时候，总会觉得这样的日子以后会一直有，还会觉得自己无所不能—为了赚更多的钱，把之前赚到的钱都赔进去不说，还欠了一屁股外债。

股神巴菲特有一句名言：你这辈子只能富一次，发财以后，你要想的绝对不能是如何赚更多的钱，而应该是思考如何让自己不再穷回去。

当然了，他的意思不是让大家赚到几百万、一两千万以后就躺平，钱该赚还得赚，但是需要投资的时候，就得有一些措施了：

你应该用你之前赚到的钱的“利息”，去投资；或者，从1000万里面拿出最多500万去投资，剩下的钱无论如何都不能再动了……

有人说，想继续赚钱不投资不行么？不行。空手套白狼的机会你这辈子只有一次，也只能这么富一次，当你老了以后，就得用钱去赚钱了。用钱去赚钱，赌的是别人的机会；空手套白狼，赌的是你自己的机会。

你的机会用完了，别人（如果他还没有发财）的机会可能还有，然后你才有可能继续赚钱。

别说包工头了，哪怕就是建筑央国企的一二把手，他们一辈子能搞定的大型工程，也就那么一个。

根据我在建筑央国企多年的工作经验，我发现那些能爬上去的领导，百分百都是在年轻的时候，给公司承接过一个大型的、扬名立万的工程。

靠着那个业绩，他才能爬上去。

爬上去以后，不是说他就不承接工程了，而是从那以后他再承接到的大型工程，基本上都是别的年轻的商务经理搞定的，他们（央国企领导）只负责外围的支持、管理和协调。

这也算是一种投资：提拔几个年轻人，让他们去冲锋陷阵，只要一个有出息，接到大活了，那业绩就必然也有他（央国企领导）的一杯羹。

如果，央国企的领导爬上去以后，每天还在不停地跑客户、接工程，想通过下一个大型工程，让自己再往上爬一个台阶，那他的风险就太大了：

1、已经是领导了，低三下四地去陪客户，舍不下那个脸。

2、每天跟客户在一起，公司的日常管理就必然会疏忽，他的位置会越来越不稳。

3、公司的产值考核指标，他是主力，他没完成的话，那还真有可能被调离领导岗位。

所以，无论从哪个角度来说，爬上去的央国企领导再去承接工程，都不合适，失败的概率还更大。

此时，他应该想的是，如何保住自己的职位。

就算想再升一级，也得靠下面的人帮他，而不是他自己去搞定。三五个年轻的商务经理去承接工程，哪怕只弄到一个大型工程，都够他风光一阵子了……

建筑央国企的领导，一辈子都只能（只靠自己）弄到一个大型工程，更何况包工头呢？

所以，作为包工头来说，你一辈子的大型工程，就那么一个，不要想着自己多牛逼，一个接一个，基本上不大可能。

当那个大型工程干完，赚到第一桶金以后，你这辈子的机会就用完了。

接下来的时间，你应该用少量的资金，去赌别人的机会……