 工程大队长

如何承接工程—给命运一个找到你的机会。

先写一个大家都喜欢看的案例哈，这样写有流量。

大概是2013年的时候，为了考一建我跟央国企的领导请了三个月的假，在家专职备考。

那一年我还没有结婚，也没有女朋友。周六看了一天书，到了晚上实在是太无聊，于是洗了个澡换了身干净的衣服，直奔酒吧，打算喝点酒听听音乐，回家好好睡一觉……

坐在吧台喝我的科罗拉，第一瓶还没喝完，酒吧的服务员就引领着一位漂亮的女生，坐到了我旁边的位置—那晚酒吧人很多，好像就我身边那个位置是空的。

很自然地我就跟她聊了起来，看得出来她一点儿都不反感跟我交流，甚至有时候害怕我听不清，还会把嘴巴贴到我的耳朵上。当然了，她对我有意思我早就发现了：她跟我的第一次眼神接触，我就发现，她的瞳孔似乎变大了……

聊着聊着身体接触就多了起来，当然了也可能是酒精的效果—那晚她没有喝我的啤酒，而是自己买的龙舌兰烈酒（tequila）。

聊天中我才知道，她是德语专业研究生毕业，刚换了份工作，从深圳来到天津，租住的地方离我没多远。周末也是实在太无聊，这边还没有朋友，于是一个人过来坐坐……

身边有了美女时间就过得很快，随便酒吧的歌曲越来越劲爆，时间来到了12点，我的情绪也高涨了起来。正当我准备再买半打啤酒的时候，她突然跟我说：咱们走吧？

我迟疑了一下，马上反应过来：嗯，喝完这杯就走。

来到了酒吧门口，我俩一起上了一辆排在最前面出租车。

司机：去哪？

她看着我：去你那里，还是去我那里？

我：去你那里吧。

她：好。师傅，去XXXX那个小区东门……

总结：有些时候，你什么都不需要做，机会它会自己找上门来。

再写一个案例：

2014年的时候，我问一个跟着我那家央国企干了很多年的一个分包老板：

我：你在我们公司也没啥关系，怎么进来干工程的？

他：害，2007年的时候，在你们公司的一个工地转悠，看到一个人出来给他发了张名片。

我：给谁发的啊？

他：就是史总，后来我才知道，他是你们公司的副总。

我：就这么简单么？史总很挑剔的。

他：我也是后来才听说，杨总（一个跟史总关系不错的分包老板）在你们公司干活的时候，找不到我这个专业合适的人，问史总，史总随手把我的名片给了他。

我：卧槽，就这么容易么？然后一直干到了现在？

他：唉，这就是运气吧……

以上，我想告诉大家：承接工程有时真不是看谁更努力，而是看谁更愿意给命运，一个机会……

聊聊看书这个事。

过了40以后，我的工作没那么忙了（开始创业），终于有时间看一些（职场打拼）20年来，想看但是没时间看的书。

不得不说，看书带给我的愉悦和满足，是短视频绝对给不了的。当然了，我不否认有些短视频确实也能学到东西，但是那种触摸到灵魂的感动，只有书本上的文字能做到。

“百战归来再看书”，这句话有一定的道理。我相信我现在看的很多书，如果放在30岁的时候看，能感悟到的东西会非常少—因为阅历少，自然也就没有太多的共鸣。

“看书不是为了获得知识，而是来寻找共鸣的”。

因为你会发现，你所领悟到的一些人生哲理，或许早在2000年前，就已经被一位古人说透了。

他的感悟竟然比你还深刻、还周全，甚至你都不知道怎么用语言表达的一些观点，他都已经帮你总结了出来……

但是不得不说，看书这么美好的事情，我现在只能偷偷摸摸地用电子书看。

实体书太重也太招摇：

身边聪明的人，会觉得我很恐怖；

不太聪明的人，会觉得我有病。

所以，闷声看书、闷声发大财，总是错不了的……

大概有20多年没看《读者》了，昨天用微信读书随便点开一本，竟然是免费的，索性也就读了起来。

里面有一篇关于袁隆平院士的回忆录，是他70年代带过的一个学生写的，文章不长，但是看完以后感触颇多。

怎么说呢？感觉人的命运，仿佛都是老天安排好的。

袁老年轻的时候是一名游泳健将，一次比赛因为闹肚子，结果只得了个第四名，无缘国家队（前三名可以）。

然后他又报名了空军飞行员的面试，800多人选8人，他也入围了，结果上面说国家培养一个大学生不容易，就拦了下来，让他去搞杂交水稻。

后面的故事大家就都知道了，袁老成为了杂交水稻之父……

上天下海入地，袁老都尝试过了，最后老天还是觉得他在农业这一块会有造诣，于是坚定地帮他做了选择。

人生就是如此，你向前走的每一步，仿佛冥冥之中，都是天意。所以，不要后悔人生中的任何一个选择，那都是你当时最好的路。

坚定地往前走吧，不要回头……

记不清楚是哪个平台了，有个粉丝私信我：

可不可以在居间合同中这么写：工程只要中标，就视为居间成功？

他的意思是想说，工程只要中标了，就一定是他的功劳、一定得给他居间费。问题是，这可能么？

工程中标，有没有可能是施工单位自己的努力，很他没啥太大的关系？或者施工单位的某个领导，跟甲方的一个领导，本来就认识？

这也是为什么居间的官司非常难打赢的原因：法官会让你提供证据，证明这个工程是你帮施工单位搞定的—我相信绝大多数居间人，拿不出这种证据……

还有，大家还是把居间合同看得太重了，觉得想怎么写都可以—这就是没签过居间合同的人，最喜欢的意淫。

这么说吧，我签过的很多工程居间合同，都是中标以后才签字，中标之前根本就没人搭理我。

施工单位不傻，反而他们都很聪明，知道不见兔子不撒鹰的道理。

如果你遇到一家施工单位，敢在工程中标之前就跟你无聊地签一份居间合同，那这样的施工单位，也不是啥正经公司。

大概率是个草台班子，跟你一样，也在幻想着一夜暴富……

承接工程：凌晨三点半的夜宵店，才是客户对你敞开心扉的地方……

请客户吃饭，增进感情是一方面，但我觉得最重要的事情应该是，让他在某个关键的节点，对你敞开心扉。

我前两天写了篇文章分享过：跟客户吃完饭，再去唱个歌，基本上就玩到凌晨一点了，这个时候不要让他回家，因为回家的路上他有可能被别人（竞争对手）约走，那你吃饭唱歌的5000块钱就白花了。

KTV出来，继续邀请他去酒吧坐一会儿，坐到打烊，此时已经凌晨三点多。

晚上八点多吃的晚饭，到凌晨三点多估计又饿了，而且还喝了不少酒，得吃点东西压一压，于是你再带着他到酒吧旁边的夜宵（早点）店吃点东西。

当然了，如果是夏天的话，去那种通宵的大排档吃，效果更好。

凌晨三点半，客户的酒也醒了，面对着蒙蒙亮的天空，客户反而会静下心来，跟你谈一点关键的东西。

谈什么呢？

如果他真心觉得你不错，或者想交你这个朋友，他大概率会告诉你：

1、他们公司马上要上马的那个工程，你最有竞争力的对手是谁，他们大概报了多钱；

2、你如果想干那个工程，需要报到哪个数字，因为他想给他自己也加一点进去；

3、你需要再找几家公司来陪跑，把投标的流程做得像模像样一些，或者去买通另外几家投标的公司；

4、那个最有竞争力的对手，你不用担心，他们有个致命的缺点，按照他教你的办法来操作，那家公司就一点辙都没有；

5、中标以后，他的钱需要分几批（比如说三次）给他，同时你最好少去施工现场，安排几个管理人员代替你管理就行，你总去施工现场，他的闲话会很多。

有了上面这五点的保驾护航，客户的那个工程，你还会发愁拿不下来么？

而上面的这五点，也只有在凌晨三点半的促膝长谈中，客户才会对你敞开心扉。

还有，没有上面这五点的工程，在当下的建筑市场，我建议你就不要碰了，碰一个死一个……

最后，如果想承接到（不错的）工程，你们知道该怎么陪客户了吧？……

承接工程：网上的工程有真的么？肯定有。但是好工程到不了网上，能传到网上的，都必然有一个致命的缺点……

2024年的时候，我原先工作过的建筑央国企，投标了一个工程，据说三个标段都投了，但是每次都是第一轮就被刷了下去，从第四个标段开始他们就不投了。

大概过了两个多月，业主突然主动联系那家建筑央国企的领导，大概意思是想问一下他们，第二个标段几点几个亿能不能干，如果能干的话，就给他们干。

央国企的领导当时正愁没有业绩、没有产值，如果再这么熬下去，他的领导岗位肯定保住，于是没有丝毫的犹豫，马上说绝对能干，随时可以见面谈……

后来他们不仅干了第二个标段，第三个、第四个标段也都承接了下来—承接工程就是这样，一次开发非常难，但是二次开发、三次开发，反而会非常容易。因为有了第一个工程的“相处”，甲方跟施工单位的信任度就建立了起来。

问题来了：为什么投了好几个标段，全部都是第一轮都没有入围，后来甲方会主动联系他们呢？

真相是，第二个标段已经中标的那家建筑央国企，在给图纸深化设计的时候，发现有很多东西招标文件里没有，也就是说，投标报价的时候，他们的漏项很多。而这个漏项又是业主造成的，他们需要做增项，粗略算了一下，大概要增加至少3000万。

对于几个亿的工程来说，3000万的增项不算不少了，业主觉得，这些漏项是有经验的施工单位在投标时，应该能预料到的，所以不认可这个费用。

经过几轮谈判，施工单位坚持把责任推到业主身上，要求必须做增项，否则没办法进场施工；业主看他们这么强硬，估计也是一肚子气，干脆终止、作废了施工合同。

然后，就有了这篇文章开头的那一幕……

那家建筑央国企为什么能承接到那个工程呢？我觉得除了运气以外，最关键的是，他们的价格非常低，可能也就是个成本价，或者一到两个点的净利润。也就是说，那个工程的致命缺点，他们能接受、能解决，那甲方就没有不跟他们合作的理由，甚至甲方还会非常期待跟他们合作。

现实当中承接工程都这么难，网上承接工程就会容易么？当然不会，只会更难！

网上的工程非常多，但是有多少是真的呢？我随便说个比例，可能不准：我觉得也就20%，其余80%的工程，都是假的，或者是已经干完的工程，再拿出来骗人。

那为什么20%的真工程会流到网上呢？甲方、业主或者总包，他们身边的人都“死”光了，一个能干活的都没有了么？绝对不是，我们国家不缺会干工程的人。他们身边的人不愿意干，只有一个原因：那个工程，至少有一个致命的缺点。

可能是需要全额垫资，也可能是进度款的比例支付不太理想，还有可能是没有预付款等，总之肯定有缺点，没有缺点的工程，到不网上—如果你在网上看到一个没有任何缺点的工程，那绝对是假的，我百分百确定。

网上有问题的真工程，如果你能解决掉那个致命的问题，那你就能赚到钱；否则的话，盲目把它承接下来后，你会死得很惨。

以上，在网上找工程，如果你发现不了它的问题，那它就是假的；发现了问题，然后你还能解决，那个工程，才是真正属于你的工程……

干工程：这辈子能让你发财的工程只有一个，干完那个工程就该用少量的资金，去赌别人的机会……

网上看到一条评论，我相信绝对是真的：

09年入行，见过太多的工程老板，只有两个老板让我刮目相看：

1、2016年的时候接了一个大型工程，施工现场三通一平都弄完了，等着春节过后开工。结果过完年立马拿了50万介绍费，就把工程交给别人干了。现在基本上不干什么工程，每天就是喝茶钓鱼养生。

2、自己的儿子在体制内上班，不肯定接他的班，2017年他把最后一个项目干完，就不再承接工程了。每天就是要钱，然后处理一下原先工程上的三角债，债务理顺了以后开始养老。

其余的工程老板，有跑路的，有去给公司打工管理施工现场的，也有苦苦挣扎各种活都干，但就是干完了拿不到工程款，最后算账还是亏本的……

在我看来，那些现在混得不如意的70后工程老板，其实他们之前也都风光过，只不过人在风光的时候，总会觉得这样的日子以后会一直有，还会觉得自己无所不能—为了赚更多的钱，把之前赚到的钱都赔进去不说，还欠了一屁股外债。

股神巴菲特有一句名言：你这辈子只能富一次，发财以后，你要想的绝对不能是如何赚更多的钱，而应该是思考如何让自己不再穷回去。

当然了，他的意思不是让大家赚到几百万、一两千万以后就躺平，钱该赚还得赚，但是需要投资的时候，就得有一些措施了：

你应该用你之前赚到的钱的“利息”，去投资；或者，从1000万里面拿出最多500万去投资，剩下的钱无论如何都不能再动了……

有人说，想继续赚钱不投资不行么？不行。空手套白狼的机会你这辈子只有一次，也只能这么富一次，当你老了以后，就得用钱去赚钱了。用钱去赚钱，赌的是别人的机会；空手套白狼，赌的是你自己的机会。

你的机会用完了，别人（如果他还没有发财）的机会可能还有，然后你才有可能继续赚钱。

别说包工头了，哪怕就是建筑央国企的一二把手，他们一辈子能搞定的大型工程，也就那么一个。

根据我在建筑央国企多年的工作经验，我发现那些能爬上去的领导，百分百都是在年轻的时候，给公司承接过一个大型的、扬名立万的工程。

靠着那个业绩，他才能爬上去。

爬上去以后，不是说他就不承接工程了，而是从那以后他再承接到的大型工程，基本上都是别的年轻的商务经理搞定的，他们（央国企领导）只负责外围的支持、管理和协调。

这也算是一种投资：提拔几个年轻人，让他们去冲锋陷阵，只要一个有出息，接到大活了，那业绩就必然也有他（央国企领导）的一杯羹。

如果，央国企的领导爬上去以后，每天还在不停地跑客户、接工程，想通过下一个大型工程，让自己再往上爬一个台阶，那他的风险就太大了：

1、已经是领导了，低三下四地去陪客户，舍不下那个脸。

2、每天跟客户在一起，公司的日常管理就必然会疏忽，他的位置会越来越不稳。

3、公司的产值考核指标，他是主力，他没完成的话，那还真有可能被调离领导岗位。

所以，无论从哪个角度来说，爬上去的央国企领导再去承接工程，都不合适，失败的概率还更大。

此时，他应该想的是，如何保住自己的职位。

就算想再升一级，也得靠下面的人帮他，而不是他自己去搞定。三五个年轻的商务经理去承接工程，哪怕只弄到一个大型工程，都够他风光一阵子了……

建筑央国企的领导，一辈子都只能（只靠自己）弄到一个大型工程，更何况包工头呢？

所以，作为包工头来说，你一辈子的大型工程，就那么一个，不要想着自己多牛逼，一个接一个，基本上不大可能。

当那个大型工程干完，赚到第一桶金以后，你这辈子的机会就用完了。

接下来的时间，你应该用少量的资金，去赌别人的机会……

承接工程：陪甲方吃饭有学问—吃好喝好玩好都没用，关键是不能让他回家……

绝大多数工程老板都有个误区：想承接工程，就得把甲方约出来吃饭，吃好喝好以后，他觉得你人不错、比较靠谱，那么可能会给你一个投标的机会。

如果你投标的时候再上点心，体现出你的专业性，同时能满足甲方的胃口，那这个工程肯定跑不了，大概率你能中标……

问题是：如果大家都是这么想也这么做的，凭什么你就比别人有优势呢？

这就好比，女演员想当某部电影的女一号，豁出去了（顺应了潜规则），跟导演发生了几次不可描述的事情，是不是“女一号”的角色就稳了？

不好意思，别的女演员也都能豁得出去，也都能做一些不想做的事情。那这个时候，谁能当女一号呢？

这个事大家又都回到了同一起跑线……

那如果，某个女明星能让导演天天跟她腻在一起，是不是别的演员就没有机会了？

这就是为什么很多女演员跟导演合作拍了几次戏后，就嫁给了导演的原因……

扯远了，我们说回来。

上面的案例，就是我今天这篇文章想跟大家分享的一个观点：想承接工程，你得垄断甲方的时间，让他下班以后所有的娱乐时间，都跟你在一起。

不好理解对吧？没关系，往下看。

比如说今天是周二，上午我给甲方打了个电话，约好晚上一起吃饭，他同意了。

晚上吃饭我们聊得非常好，借着轻松愉快的氛围，我提议一会儿去唱歌，他当然不会拒绝—毕竟都是男人，而且还喝了点酒。

商K玩得也非常开心，结束后一点了，我给他打了个车，看着他上车离开后，我会觉得今晚的5000多块钱没白花，因为我跟他之间的感情又进了一步。

但可惜的是，在回家的路上，他又接到一个电话，是另外一个包工头打来的，说等他等了一晚上了，必须得见一面，刚好他（甲方）喝酒也喝了不少，想带他去洗个澡，舒舒服服地睡个觉，明天早晨好上班。

这个时候，如果甲方跟另外一个包工头去洗澡了，那你的5000块钱，还真有可能就白花了……

没毛病啊！甲方跟你吃饭唱歌很开心，但是跟另外一个包工头洗澡也很开心，人家比你还贴心，知道怎么样让甲方快速醒酒……

都能让甲方开心，那你的优势是不是就没有了？

那到底应该怎么做呢？

如果，你跟甲方唱完歌后，再去酒吧坐一会儿，喝到凌晨三点酒吧打烊。然后再一起吃个宵夜，最后在他公司附近酒店开两个房，直接睡到第二天中午。醒来后一起吃午饭，完事后打车把他送回家—他上不了班的，当然他也不想去上班了……

这样的操作，是不是就没有另外一个包工头什么事了？

有人会说：你这样做没用，另外一个包工头可以第二天约他啊！

不好意思，第二第三天甲方谁也不会见，更不会出去喝酒，他至少得缓一个礼拜。十天半个月以后，等甲方缓得差不多了，你得继续约他，约不出来就想办法约，或者让别人帮你约。

反正就是，不能让别的包工头有可乘之机—这个，才是商战……

投标前两个月，这样玩上个三四次，甲方公司的那个工程，你还会担心中不了标么？

或许，在凌晨吃早点（夜宵）的时候，甲方已经掏心掏肺地，把他想赚多少钱、怎么安排投标、你的报价应该做到哪个数字等这些事情，都跟你交代清楚了……

以上，想承接工程，陪甲方吃好喝好玩好都没用，关键是不能让他回家……

干工程：大活养人，小活赚钱；大活养关系，小活发横财；大活是任务，小活才是发财的机会……

目前的工程行业，能发财的老板越来越少，越来越少但不代表没有，在我看来，那些能发财的老板，都有一个共性：他们都是通过干小活，来暴富的。

昨天在网上看了一条评论：有些项目是要你冲锋陷阵的，没利润你也得往前冲。日常一些不紧不慢、预算充足的项目，才是给你的狗骨头……

这个说法我是赞同的，因为身边的例子比比皆是。

朋友A，2019年才开始下海干工程，第一个工程就是3000多万，我有点嫉妒，问他怎么搞定的。

他：呵呵，怎么搞定的不能说，不过你尽管放心，这个工程我肯定发不了财。

我：3000万的10个点都300万了，工程干完是先打算换车呢，还是换老婆？

他：唉，换什么换，这就是个养人的工程，我看上的是后面的增项……

后来的事情还真的让他给说中了，那个工程到现在工程款都没付完，还剩30%的尾款，甲方一直拖拖拉拉，每年付个20-30万。

工程款没付完，也就意味着那个工程还没有完全结束，后面的一些增项，甲方依然找我的朋友干。

增项都是单独签合同、独立结算，而且还不用比价，基本上每次都是我朋友报个价，甲方砍个零头，就直接出订单（外企）进场施工了。

而且，增项的（甲方）资金都是走的维修费，不是工程费，甲方的维修费每年都有指标，当年花不完下一年直接清零，不累计的；但工程费都有着严格的审核标准，各种审计、各种签字齐全，才能支付，所以一拖再拖。

也就是说，甲方增项（维修费）的支付，非常痛快，发票开过去，45天后钱就到账了。

朋友在里面干了三年多的小活，十万二十万地赚，也赚了500多万了……

朋友B，2023年年初，全民渡劫后，从某家建筑央国企里面弄了一个大的分包，5000多万，自己干。

我：现在啥行情啊，还敢垫资干？央国企的分包工程付款那么慢，你也不是不知道，疯了吧？

他：唉，这是任务啊！你以为我想干？如果我不干，后面1000多万的尾款，还得等多久，就不知道了。

我：那1000多万都是利润吧？着啥急？回家歇着，慢慢等也比你继续干他们的工程强啊！

他：我回家歇着，公司养着十几号管理人员，谁来发工资？这个5000多万的工程，就是给他们找点事做。

好巧不巧的是，在那个5000多万的分包工程拖拖拉拉的施工期间，业主有一些小的改造，也想让建筑央国企干。但是确实太小了，都是一两百万、两三百万的零星委托工程，央国企不愿意干。

跟我朋友关系好的那个央国企领导，直接让我的朋友跟业主签施工合同，直接结算给我的朋友。里面的利润，业主、央国企领导和我的朋友，最后直接一分，就结束了。

那些小的改造工程，我朋友也赚了大几百万……

以上，现在干工程，确实得转变思路了：大家都盯着大型工程，挤破头也想啃那些难啃的骨头，殊不知好啃的骨头，都是甲方赏赐给你的。

那些好啃的小骨头，根本没有人跟你竞争，甚至外人都不知道，这才叫闷声发大财……

工程居间：居间人给你介绍的工程，如果不是这个投标流程，就可以不用搭理他了……

网上看到两条评论：

网友A：之前跟公司一起投标一个项目，前期老板把关系已经全部打点好，该商量的也都商量完，最后一共三家公司去投标，全是我们的自己人。

三家的标书全是我们写的，在投标的地方还要假装不认识，象征性地走了个流程，然后就中标了。

网友B：我们也一样，我们同事三人，代表三家公司去投标，现场都不敢看对方，怕笑场。

这两条评论在工程投标这个圈里，一点都不新鲜，相信大家看了也会觉得：这不正常么？很多投标都是提前内定完了—主角配角包括台词，都按照剧本演就行……

但是我想说的是，就这么一个常规操作，很多工程老板在面对居间人的时候，就忘记了。

你为什么想从居间人手里面承接工程呢？因为他们跟甲方有关系，有了他们的存在，你可以省去跟甲方前期培养感情、培养信任的时间。毕竟工程行业是一个彻头彻尾的关系行业，没有关系一切都是空谈。

那也就是说，工程居间人可以帮你把中标的概率，大幅提升，对吧？

怎么能做到大幅提升呢？看投标的流程：跟上文中的评论一样，所有的陪跑都是你找的，或者是居间人找的，投标过程就是一场表演给别人看的真人秀……

我不敢说这样的流程就一定能百分百中标，但是中标的概率能达到90%以上，没问题吧？

如果，一个工程居间人想给你对接一个工程，你可以旁敲侧击地打探一下，投标的流程是怎么样的，如果不是演戏，那你可以不用搭理他了，他大概率只是个串串；

如果，你做工程居间人给别人介绍工程，那也请你扪心自问一下，你凭什么能保证下游施工单位顺利中标呢？你可以说凭的是你跟甲方的关系，但是“关系”这个词太虚了，得落实到行动上。

什么行动呢？整个投标的流程，都在你跟下游施工单位的掌控中……

想要提高中标的概率，请甲方吃饭、认真做标书、给甲方送礼等，这些都只是表面上的努力，而努力的结果，只有一个：所有的标书都是你来（或者找人）写，有且只有这么一条路。

以上，在如今的建筑市场，真正的工程居间人少之又少，遇到了一定要珍惜。

因为他给你介绍的工程，做不到上面的投标流程，他自己都会放弃，而不是像某些工程串串一样，上来就吹自己多么的牛逼，认识这个、认识那个，关系多好等……