工程居间人的基本常识—招投标那点潜规则。

1、投标之前还不知道中没中标，那就是没中。

如果你给甲方介绍了一家工程公司，在投标之前甲方让你感觉捉摸不定，且没有明确地表示将来是你那家公司中标，那不好意思，你带去的工程公司就是陪标的角色。

这就好比公司的人事任免，开大会之前，你还不知道自己有没有被提拔，那也不好意思，这次的大会通知，跟你一点儿关系都没有……

2、买标书的时候如果不知道结果，标书其实可以不买。

写一个案例。大概是2012年的时候，我的一个朋友给甲方运作了一个大型工程，整个投标流程都是他来操作的，他让我以另外一家公司的名义去报名投标，并且买了标书。

买完标书后，我在抽烟区遇到了另外两个人，他们看我进去了就不说话了。但是在进去之前，我先把烟点着了，门口站了几分钟，听到了几句关键的话。

A：这个工程我是真想拿下，因为我们公司就是专门干这种工程的。

B：能拿下这个工程的人，我刚才见到了，那是一个团队，非常神秘，明显是地下车库一块上来的，但是装的根本不认识。

A：唉，咱倆这个标书要不退了吧，投也是白投……

3、为什么很多有实力的工程公司，从不看招投标网站上的信息？因为，如果招标信息发了出来，就说明已经谈妥了。

还是写个案例。2018年的时候，我给某个甲方公司介绍了一个下游的施工单位，第一轮其实谈得挺好，网上招标信息都已经发布了，甲方又给我打电话，告诉我回头找他一趟，他要把我给他的东西退回来。

我：领导，为啥要退呢？您如果觉得少，工程干完还有呢！

领导：不是，这个事现在不归我负责了，集团公司总部直接负责，你得跟他们去谈，我可以帮你引荐一下。

我：啊？那我现在去找总部的领导谈，时间来不及啊，离投标的截止日期还有三天。

领导：这个没事，我下午就让IT部门把那个招标信息撤下来，什么时候谈好了，再放上去，这个不叫事，关键是你得先谈好……

4、一个正常的投标流程，应该是：投标之前，所有参与投标的公司，都能做到心中有数，哪些是陪标的，哪个是内定的。

这条不写案例了，说一下我知道的很多外资企业的改扩建工程的招投标流程：他们已经形成了共识，或者说一种习惯，每次开始做标书之前，合格供应商就会给厂务或者维修经理打电话，问一下这个工程是怎么安排的。

如果是他干呢，他就把标书认真做一下；不是他干的话，他就忙别的事情了，等到快要投标的时候，给那家内定的乙方打个电话，要点做好的资料，简单调一下，去投标就可以了。

甚至我跟某个外资的厂务经理聊天的时候，他还跟我说过这样的一句原话：我把你运作到我们公司的合格供应商名录里面后，哪怕你一年一个活都不干，只要跟着报价，都可以赚个十万八万的……

最后，用我在网上看到的一段话，为这篇文章做个总结：

招投标的本质是：

1、用过程的理性来确保结果的正确；

2、用程序的合法来保证内定的合情；

3、用竞争的激烈来保证价格的合理；

4、用博弈的复杂来确保权力的稳定。

最后的最后，建议各位工程居间人，一定要深谙国内的招投标潜规则，因为对于工程掮客来说，我们的主战场就是招投标阶段，这个阶段你成功了，你这单工程居间的业务，99%也就做成了……