如果你居间的工程是最低价中标。

昨晚跟一个玩工程居间的朋友吃饭，他最近在运作一个1500万左右的弱电改造工程，甲方直接招标，邀请了五家施工单位投标，最低价中标。

他：你说，这个1500万的工程，我要多少居间费合适？

我：你打算要多少？几个点？

他：至少得两个点吧？

我：别扯了，最低价中标，下游本来就没多少利润，你还要两个点的居间费，你觉得，下游能愿意么？

他：由不得他，他要是不愿意给，我直接换人。

我：下游怎么跟你说的？他同意了？

他：当然，一口就同意了。

我：呵呵，口头上同意，行动上飞单，到时，可就由不得你了。

他：甲方是我的铁哥们，下游敢飞单，我能让他拿不到工程款。

我：唉，怎么说你好呢？

他：说吧，有啥说啥。

我：最低价中标，本来净利润就不到十个点，然后还要拿出两个点给你，下游在施工过程中，肯定是越想越来气：

你什么都不用做，就可以赚到两个点；他要垫资、要组织工人施工，还要操心工程进度，最后可能工程款也得拖欠，才赚六七个点……

所以，就算他当初不想飞你的单，但是，你这样要居间费，也会逼着他想去飞你的单。

而一旦他想飞单，那么，他会无所不用其极，在金钱面前，铁哥们是经不起考验的，你能明白我的意思么？

他：你的意思是，我的居间费，要一个点，他心里就舒服了？

我：他么的，刚才那一堆话，白给你说了。

他：痛快点，你就说，我跟下游要多少居间费，比较合适？

我：你要明白，这个工程，下游能中标，是因为他报了个最低价，也就是说，他的中标，跟你背后的那个铁哥们，没有多少关系。

他：怎么没关系？没有我、没有我哥们，他能参与投标么？

我：说得好。

既然你也知道，下游能中标，是因为你通过你的哥们，给了他一个投标的机会，那么，你的居间费，就应该是一个机会的费用，听得懂么？

他：好像有点道理。

我：不是有点道理，这是事实啊！

他：按照你的意思，我的居间费，就不是几个点的事情了，对吧？

我：对啊，这种最低价中标的工程，居间费就不能谈点了，而是直接谈一个数字。

他：1500万的工程，一个点的居间费，才15万。

我：你跟下游要10万块钱吧，要求他，进场施工的第一天，就给你结清。

他：给完我10万，下游如果还能净赚六个点，就是90万，我不是吃亏吃大发了？

我：再给你强调一遍，这是最低价中标！

就算他测算出，能赚六个点，那么，工程干完以后，大概率，他赚不到六个点，因为，工程里面，不可控、不可预测的因素，太多太多了。

他：明白了，这么低的利润，工程干赔，是有可能的。

我：干工程也是做生意，世界上哪有只赚不赔的生意？干工程赔钱，很正常。

所以，这个1500万的工程，下游干完后，给你10万块钱的居间费，再给甲方来点分红，他最后剩不了多少，50万撑死。

他：1500万的工程，净赚50万，这样的利润，有人干么？下游不傻啊！

我：不是下游傻不傻的问题，是现在的建筑市场，就是这么个揍性。

就说这个弱电工程，你觉得赚50万太少，不干，放心，有的是人干。

三个月干完，净赚50万，为什么不能干？一个月赚十多万，还不行啊？

最低价中标，大家都在疯狂地压价，因为，大部分人都没活，特别是今年。

他：看这意思，最低价中标的工程，以后不能居间了。

我：也可以居间，关键是，最低价中标这个事，不能是真的拼价格。

他：要有陪跑的，对吧？

我：对啊，如果是三家投标的工程，另外两家都可控，你直接告诉他们一个数字，他们照做就行。

最后，还是你最低价中标，但是，这个最低价，里面的水分，可就很多了。

他：这种操作，需要甲方有绝对的话语权。

我：必须的。

甲方没有绝对的话语权，或者，就算有话语权，却不出面帮你说话，你的工程居间，很难做成功。

即使做成功了，居间费也少得可怜，就像你这个1500万的弱电改造工程，居间费只能要10万。

他：我是看出来了，玩工程居间，主要是看你居间人背后的关系，在里面起到的作用，是大还是小：

起到的作用很大，居间费就很多；起到的作用很小，居间费就会很少，甚至没有。

我：唉，就这么简单的一个道理，网络上那帮上蹿下跳的工程居间小丑，却一辈子都搞不懂……