玩转建筑央国企的工程居间人。

总看我文章的老总，应该都知道，我有这么一个观点：

能成功给央国企介绍工程的居间人，大多都是，央国企里面的某个分包。

今天呢，给大家带来了三个案例，来印证我的观点：

1、包工头张三，是我曾经的同事，同时，也曾经是某家建筑央国企的项目经理。

这家央国企，在2006年的时候，搞了个福利：

支持鼓励，公司内部项目经理级别的人，下海承包工程。

但是，只能承包公司内部的工程，做公司的分包。

也就是说，这种公司自己的包工头，还得接受公司的管理，外面的工程不能干。

借着这个福利，张三在不用辞职的情况下，开始自己独立承包工程，自负盈亏。

2006年-2011年，张三用这种模式，干了五年。

这种半独立的生意模式，大钱不用想，张三肯定赚不到，但是，小钱他肯定赚了不少。

2011年年底，公司高层换了领导，把这个内部承包的施工模式，取消了。

随后，张三因为不想坐班（当然了，他的心也不在公司了），所以，提出了辞职。

辞职后的张三，自然带走了公司的很多资源，这是毋庸置疑的：

五年时间的半独立模式，给了张三，太多的可操作空间。

2017年的时候，我给张三介绍了一个工程，他开车带着我，去见甲方的时候。

坐在他的大路虎上，我跟他聊了一路。

我：张总，你从公司辞职后，马上就能赚那么多钱，并不是你能力有多强。

而是，你把那五年时间，积攒起来的客户，一把变现了。

他：呵呵，那也是我的能力啊！要不，你也试试，看看能不能，三年赚3000万。

我：唉，从公司掠夺资源的事，我可做不到，丢不起那个人，哈哈！

他：别这么说，什么叫掠夺资源？那叫客户看上我了。

就算我抢了公司的资源，但是，我也给公司还回去了啊！

我：啥？还回去？你怎么还的？

他：去年公司干的那个，约翰迪尔的总承包项目，就是我给公司介绍的。

我：卧槽，那个项目，你是幕后的推手啊？厉害！

他：3.2亿的工程，产值还算可以吧？

这种纯外资的建厂项目，利润怎么样，不用我多说了吧？

我跟公司，只要了600万的介绍费，够有良心了吧？

所以，别再瞎说什么，我抢公司的资源了，这叫，有借有还……

2、包工头李四，2005年的时候，自己干工程，就已经干得很大了。

那一年，他在苏州，承接了一个6000多万的工厂扩建项目。

工程快干完的时候，那家工厂又启动了一个大型工程—在他们旁边的空地上，建设两座高层的科研楼。

这次，中标的是一家建筑央国企，没错，也是我之前工作过的公司。

因为李四，对当地的环境很熟，再加上有甲方的引荐。

顺理成章地，他承包了央国企中标的，那两座科研楼的基础、二次结构，和外墙保温工程。

过了没多久，我们公司，不知道从哪里空降过来一个副总，还是位女士。

据说，能力非常的强。

一次跟同事吃饭的时候，我们聊起了这个事。

我：那个新来的孙姐，真的那么有能力么？

同事：害，有没有能力，不重要，她是李四的老婆，这个才是关键。

我：卧槽，这么牛逼的么？李四一句话，就能让他的老婆过来干副总？

要是这样的话，我觉得，我也能当副总。

同事：你？呵呵，你跟李四，可比不了。

咱们公司，上个月承接的那个，污水处理工程，你知道是谁介绍的么？

我：李四么？牛逼。那个工程可不小，第一个标段，就得6个多亿。

后面还有三个标段，加起来，少说也得20个亿。

同事：所以说嘛，人家有接活的能力，然后，给自己老婆安排个工作，应该不难吧？

我：那孙姐，也得有能力才行啊！没能力，能干得了副总么？

同事：人家就是来，混退休的，顺便呢，还能照顾家庭跟孩子。

我：不仅仅是混退休，这么简单吧？

孙姐在咱们公司上班，那李四给咱们公司介绍的工程，他的介绍费，就跑不了了。

因为，有人帮他看着呢！

同事：哈哈，有道理……

2、包工头王五，2012年的时候，陆陆续续地跟着几家建筑央国企干分包，已经赚到了不少钱。

当然了，他也给我曾经工作过的那家央国企，干过不少工程。

有一次，我跟他约好了，一起去见一个客户—需要他的技术支持。

他来到公司后，没有先去我的工位找我，而是，直接走进了总经理的办公室。

过了大概半个小时，他出来找我，说可以了，让我跟他一块走。

坐在他的奔驰商务车上，我们有这么一番对话：

他：刚才你听到了没，我把你们公司的总经理赵总，骂了一顿。

我：听到一点，好像是吵起来了，对吧？

他：我指着鼻子，把赵总骂了一顿，就差动手了。

你们的赵总，真不是人揍的，他妈的，什么东西！

我：咋了这是？什么情况？

他：肯纳的工程，是我跟甲方的关系好，才推荐的你们公司。

现在中标了，反而没我什么事了。

我：之前没谈好么？让我们公司，给你一个分包干，不就完事了嘛！这不难吧？

他：唉，之前说好的，里面的打桩和钢结构，给我干。

现在，赵总跟我说，打桩没办法给我，一个领导的小舅子要干。

钢结构也不能给我，因为，我干钢结构不专业。

只能给我干点道路和绿化，卧槽，一共两个多亿的工程，才给我2000多万的活。

你说，我能不生气么？

我：唉……

又过了大概一年，还是这个王五，跟我出去办事，车上我们聊了一路。

我：你跟我们公司，不是不合作了吗？上次那个事，让你挺郁闷的。

他：害，赵总人不行，可是郭总（我们公司的一个副总）人可以啊！

这不，又给你们公司，介绍了一个工程，纯装修，1.2个亿。

郭总给了我6000多万的工程量，剩下的6000万，又让别的分包，给了我200万的介绍费。

这种合作啊，还得看人，人不行，那就赶紧让他滚蛋—比如说，你们公司的赵总……

好了，这三个案例，我就写完了。

大家不难看出来：能玩转建筑央国企、能从央国企里面，成功拿到居间费的中间人，只有他们自己的分包。

因为，只有他们的分包，才能做到，跟央国企里面的某些领导，深度链接。

工程居间，也是合作，合作成功的前提，是要有过合作，这么说，是不是有点绕口?

但是，我知道，尽管绕口，你们也能明白，我想表达的意思。

所以，如果你手里，刚好有一个不错的大型工程，想要介绍给某家建筑央国企。

而你呢，又没有在这家央国企，干分包的经历，对里面的事情，一无所知。

那我的建议就是：你不妨，绕开这家建筑央国企、绕开跟他们的领导合作。

而是，试图去接近一下，他们里面的一些分包，跟里面的一个分包，联手做居间。

这样一来，你们就可以，各自发挥各自的优势：

你来搞定甲方，分包呢，来搞定央国企。

最后，你的居间费，分包从他的工程款里面，拿出一部分，给你。

整个流程，就完美地闭环了……