工程居间人的人性十大弱点（二）。
废话不多说，直接开始我们的文章。
人性的弱点3：
过早评判：人有一种天生的、难以遏制的欲望，那就是在理解之前就评判。
这个弱点，可能不太好理解，而且说实话，我现在都不知道该怎么写。
行吧，跟着感觉写吧，写得不对，大家多担待。
很多工程居间人，总是喜欢自作多情、喜欢给自己加戏。
跟甲方沟通某个工程的时候，喜欢先入为主地代入，自己就一定是甲方白手套的角色。
总觉得，甲方是肯定打算，把工程交给他去运作，而不是，有别的想法。
也就是说，他在没有理解甲方动机的时候，就自己给自己定论了：这个工程，肯定是他的，跑不了了。
关于工程甲方，找居间人去运作工程的目的，我之前是写过文章的。
大概意思就是：如果，这个甲方，不跟你谈他的费用，也不告诉你，其他投标单位的信息。
那么，这个甲方，就没打算，把这个工程，交给你去运作……
是的，就这么简单。
但是，很多居间人却总也理解不了：甲方不谈他的费用，不是很正常么？
工程八字还没一撇呢，就谈他的费用，肯定不合适啊！
再说了，工程运作成功以后，再谈费用，也不迟啊！
他肯定知道，我不会亏待他的……
还有人质疑我：大队长，你是没见过，不要钱的甲方吧？……
大家都在职场打拼过吧？你们见过，不骂人的领导么？
如果你真的见到过，那我只能说，你不是领导的自己人。
或者说，你职场所处的那个层级，太低了，离领导的核心圈，还很远很远……
领导如果把你当成自己人，自然什么话都会说—仅仅是因为，你是他的自己人。
同理，工程甲方把你当自己人的话，他的欲望，自然会敞开跟你聊。
不要跟我说，甲方看不上这点钱……
呵呵，他也许真看不上这点钱，他有自己的职业追求。
但是，你去问一下他：
他想换大平层的话，只靠工资够么？
他孩子出国留学，他的那点年薪，能撑几个月呢？
他晚上回到家，他老婆跟不跟他念叨，谁谁谁又换房换车了？……
前两天，公众号后台，我接了个咨询。
这是个工程老板，为了一个8000多万的工程，前期已经花了300多万。
但是，迟迟项目无法落地。
我问他，为什么前期能花这么多？他告诉我，上头了……
这就是，典型的，在没理解甲方的真实用意之前，就先自己给自己洗脑了。
他觉得，请客吃饭送礼，甚至，提前给甲方一个炸药包，甲方还收下了，他就一定是甲方的意中人了。
可是，他没想到的是，甲方有没有可能，就只是想骗吃骗喝骗礼物呢？
至于那个炸药包，甲方根本都没动，就在等着他开口，然后，直接给他退回去，这个事，就结束了。
吃喝拉撒、礼物等，可没有退回一说啊！……
所以，不管你是玩工程运作，还是打算自己承接工程。
在跟甲方沟通交流后，一定要多揣摩他的意思，然后，再决定，下一步，该怎么做。
而不是，想当然地，认为送礼就能搞定工程……
人性的弱点4：
习惯性依赖：如果你每天给他一元钱，只要一天不给，他就会恨你；
如果每天给他一巴掌，只要一天不打，他就会跪谢你。
这反映了人们对于持续获得事物的习惯性和依赖性。
这个弱点呢，常见于居间人，在运作工程时候的惰性以及没有前瞻性。
比如说，我给一个曾经合作过的建筑央国企，介绍了一个工程。
谈到一半的时候，不管出于什么原因吧，我觉得这家央国企有问题，想更换掉。
可是，这个工程比较大，工程里面的细节也比较多，这家央国企已经把里面的每个细节，都搞清楚了。
此时再去换人，不说时间够不够，就算时间允许。
我也懒得再把这个工程，跟另外一家央国企，从头再梳理一遍了。
然后，只能硬着头皮，委曲求全地跟这家央国企继续谈，直到他们中标。
最后，不想发生的事情，还是发生了：
他们说，这个工程，是他们自己努力搞定的，与我的运作，一点关系都没有。
居间费，一分钱都给不了我……
写到这里，我想起一个案例，不知道是否合适，先分享出来。
我一个朋友，他不是干工程的，动手能力比较差。
家里卫生间洗手盆的水龙头，水流很小，他认为是，入户卫生间那个管道的阀门，坏了。
网上找了一家维修公司，派了一个师傅，去给他维修。
当时谈得都挺好，先去看一下问题，问题看完后，如果不需要维修，上门费100元。
如果需要维修，那就继续谈钱，该多少钱，就多少钱。
师傅来了以后，发现阀门没坏，是管道里面有杂质，造成水流小，需要疏通一下。
师傅跟他要350元，他觉得很贵，但是呢，又不想再换人了，觉得太麻烦。
而且呢，如果换人的话，也还得给这个师傅100元上门费。
他同意了350元的管道疏通费。
维修的师傅，从车里搬出一台小水泵，熟练地疏通了几下管道，水流的问题，就解决了。
他这个时候，才反应过来，350元，肯定是给多了。
他告诉师傅，上门费100元，就不应该收了，直接350元才对，因为，师傅又不是上门两次，只是一次就搞定了。
再收一个上门费，他觉得不合适。
师傅不同意，说之前谈好的，必须给上门费100元，疏通费是市场价，350元。
450元，一分钱不能少……
朋友在一次喝酒的时候，跟我聊起了这个事情，他想告诉我，现在的人工费，太高了。
我却告诉他，他就是太懒了，而且，太依赖某个人了。
他应该提前就做好心理建设：
就给那个师傅100元，让师傅走；
师傅如果不想走，那就直接说：疏通费200元，如果可以，就继续；不行的话，也无所谓，100也不多。
就算师傅最后走了，他再去找别人，那就轻车熟路了:
直接电话里跟另外一个师傅谈：我自己看过了，就是管道里面有杂质，需要疏通一下。
你带着水泵来就行，疏通费200元，行的话，我给你发地址；
不行的话，也没事，不耽误你别的生意。
现在赚钱这么难，可能都到不了第二个师傅，第一个师傅，100+200，300元就搞定了……
用这个案例，我想告诉各位做工程居间的老总：
一个工程，特别是大型工程，找下游的时候，大概率不可能说，一次就能成功。
你先找一个，帮你把前期的各个关键环节捋清，然后，肯定他会有一些地方，不太让你满意。
这个时候，你对这个工程，已经有了一个大概的了解。
带着这样的了解，去找另外一家下游。
沟通起来，会更简单；谈钱的时候，也更省事。
当然了，有可能第二家下游，也有不让你满意的地方。
但是，第二家下游，说不定会帮你摸清楚这个工程里面的，另外一些细节。
而这些细节呢，第一家下游没注意到。
这样的话，你对这个工程的理解，就会更加的立体。
再然后，可能会有第三家下游。
跟第三家下游谈的时候，你那种很放松、云淡风轻、侃侃而谈的状态，是怎么来的，不用我多说了吧？
第三家看你对这个工程，这么了解、这么有把握，自然，他也就不敢跟你玩什么心眼。
也自然，会全力以赴地去配合你承接，并准时准点地，给你支付全额的工程居间费……
好了，这个系列的第二篇文章，就写完了，希望对你们有帮助……
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