朋友咨询：3000万的装修工程，居间费里含甲方的分红，我一共要150万，多不多？
我：下游能赚多少钱？
他：不知道。
我：你不能自己研究一下么？
他：我不懂，也没时间。
我：教你一个笨办法吧。关系的分红是多少，这个你不会不知道吧？
他：知道，关系要70万的分红。
我：你的居间费，最少最少，也得是关系分红的一半。70万加35万，就是105万，你跟下游谈吧，居间费不能低于105万。
他：这是什么理论？
我：照做就行，说了你也不懂……
下午陪一个同城的粉丝去见工程下游，粉丝给下游介绍，我是他的朋友。
粉丝拿出居间合同，让下游提意见，下游看都没看，直接说：咱们认识这么多年了，还需要签合同？
粉丝不说话，看了看我。我说：不签居间合同也行，你们都认识这么久了，别伤了和气。这样吧，你微信文字发给他：居间费165万，按照进度支付。
下游对我笑着说：这事跟你有什么关系？我也笑着说：当然有关系，这个工程，如果你不签居间合同的话，就轮到我干了，我随时可以给他签字……
昨晚，一个做工程居间的粉丝电话咨询我。
他：我今年给朋友介绍了十几个工程，没有一个成功的。
我：没成功很正常，说说吧，都是因为哪些原因，一个没成。
他：我身边的这些朋友，要么不搭理我，要么，明确告诉我，他最近忙，没时间。
我：没有被飞单吧？这些工程，他们最后一个都没干，对吧？
他：是的，我能确定，没有被飞单，他们连甲方都没见，不可能飞单。
我：你是做什么工作的？你的主业是什么？
他：我下岗了，目前在家待业，一直在找工作，不好找，打算开个饭店或者超市。
我：行了，这就是，为什么你的朋友，不搭理你的原因。
他：看不起我，对么？
我：你没有工作，生活在社会最底层，养家糊口都是问题，手里怎么可能有靠谱的工程？
他：我的关系，是我的表叔，他在我们县城，是某组成员，很厉害。
我：那个字，电话里不用说，我知道你的意思。但是，你要知道，现在的工程下游，都是见人下菜的，他们首先看的，不是你背后的关系，而是，你这个居间人的身份，或者说职位。如果你啥也不是，他们会理所当然地认为，你背后的关系，也啥也不是；如果你背后的关系，真的厉害，那么，你不可能在家待业。
他：这是两码事，我的关系，是真的很厉害。
我：我知道是两码事，但是，你的那些包工头朋友，不这么认为，你有什么办法？
他：你的意思是，我如果想把工程居间做好，首先得有一份工作，对吧？
我：不光得有一份正式的工作，还得在工作岗位上，干出点名堂来。
他：大队长，能具体说说么？
我：你在自己的主业上，如果干到了部门经理，那时，你与其他公司的部门经理，就是平级的，然后，你周围的朋友，必然都是你这个级别的人。
比如说，你因为工作的关系，认识了某个建筑央企的工程部经理，他手里，有很多施工资源，于是，你给他介绍了一个工程。这时，他会想：这个人的背景，不简单，他自己爬到了某个公司的部门经理，表叔又是县里的某组成员，他给介绍的工程，绝对靠谱。
于是，他就会非常上心地，利用手里的施工资源，去配合你承接这个工程，然后，按时足额地给你支付居间费。
他：我如果混到部门经理，再去做居间，当然是没问题的，可是，不一样有飞单的风险？
我：恰好相反，一点飞单的风险都没有。
他：麻烦大队长，再具体说说。
我：中高层之间，都是资源交换的。因为大家都混到了一定的位置，所以，手里都有一定的资源，有了资源以后，才能通过交换，来完成变现。而且，位置越高的人，越在乎自己的名声。
还是说上面那个例子。
首先，这个建筑央企的工程部经理，他如果想飞你的单，肯定得掂量一下：你能爬到那个位置，就算背后有关系，但是，你这个人，肯定还是多少有点能力的；如果你背后没有关系，那你的个人能力，必然更强。这么强的个人能力，以后能给他介绍的工程，肯定不会少，飞你一次单，而损失以后的工程，得不偿失。
其次，爬到了一定的位置后，那个圈里的人，没有多少，毕竟，优质男人的数量，本来就不多。这次他飞了你的单，你肯定会在圈里说他的坏话，他以后还在圈里怎么混？
还有，他得罪了你以后，指不定将来，他有求着你的地方，到时候，他怎么面对你？不要说这种事情不可能发生，每个城市的圈子，其实都不大，你又有一定的权力，他未来求你办事，是一个大概率事件。
所以，经过这三点的利弊权衡，他必然不会飞你的单。
他：听你这么一说，我总算明白了，工程居间，不是普通人玩的游戏。
我：太对了，这本来就是一个非常高级的赚钱游戏。空手套白狼的游戏，怎么可能不高级？……
做工程居间，把工程介绍给朋友，跟把钱借给朋友，道理是一模一样的：把钱借给朋友，如果你还打算留住这个朋友，那么，就不要幻想着，你的朋友，有朝一日能还你钱，否则，大概率是，最后不仅生一肚子气，这个朋友也没了。
把工程介绍给朋友，如果你认为，你的这个朋友，肯定不会飞单、肯定会给你支付居间费，那么，最后很有可能，因为朋友的飞单，你的居间费一分没有，这个朋友，你也失去了。总之，给朋友介绍工程，就不要把居间费看得那么重，除非，你不在乎失去这个朋友……
真正有实力的工程居间人，下游第一次见甲方，他都不用跟着去，两边约好后，他就不管了，让双方单独见面、自由发挥。因为他明白：将来，下游索要工程款，必然是个问题，下游走投无路时，只能回来找他，此时，他会以帮忙索要工程款为条件，要求下游先把居间费付清，下游没办法，只能照做。做生意赚钱，就不要怕激烈的斗争，赚工程居间费，也不例外……
工程居间，要么不做，要做，就一定要做成功。否则，你忙活大半天，耗费了宝贵的时间精力，还有金钱，最后却没成功，就算你没有被飞单，但是，工程公司已经和甲方认识。这个“已经认识”就意味着，下一次，当甲方再有工程的时候，大概率，他不会找你，而是，直接与工程公司联系……
昨天跟一个做工程居间的粉丝，探讨了一下，甲方客户，为什么要找一个中间人，帮他对接下游，而不是说，他自己去找一个下游的工程公司。
他：大队长，我觉得吧，现在的甲方，做事都比较谨慎，他们的分红，有时不愿意直接从下游手里拿，所以呢，才找了一个中间人。
我：没错。毕竟，现在拖欠工程款的情况比较严重，如果到时候，工程款拨付不出来，而下游呢，又用分红来敲打他，他会非常难受。
他：有了中间人，甲方客户，就可以躲到后面，心安理得地赚钱。
我：哈哈，所谓，既要赚钱，又要安全，说的就是这个道理。
他：又当又立么？
我：人家又当又立，是有资本的：这个工程，必须是，他说了就算、他有拍板权，他想给谁干，就一定能给谁干。得是甲方公司，手里有实权的人，才能这么玩。
他：是啊，没实权的人，想这么玩，也没人搭理他，或者，就算有人陪他玩，但是，玩了几次以后，没有一次能做成功，也就没人跟他玩了。
我：关于做工程居间，给你举个形象的例子。中学的时候，我们做几何的证明题，为了证明两条线平行，有时，我们会画一条辅助线，来帮助我们证明。最后证明完了，这条辅助线，我们是要擦掉的。
工程居间人，就是那条辅助线。甲方为了从工程下游那里，拿到分红，但是，出于安全的考虑，他不想与工程下游直接接触，所以，他就需要引入一个中间人，来做他的辅助线。
最后，甲方从中间人手里拿走分红，但是，中间人这条辅助线，可不像我们数学里的一条线，用橡皮擦掉就可以了，甲方需要堵住我们的嘴巴，再把我们擦去。用什么堵我们的嘴巴呢？当然是用居间费来堵。
他：你这个理论，很威武啊，仔细想想，确实是那么回事。
我：但是，我们在做几何证明题的时候，可能会发现，做着做着，这条辅助线，好像没用，于是，这道题还没做完，我们就已经把辅助线擦掉了，你能懂我的意思么？
他：我明白。下游的工程公司，与甲方接触上以后，甲方发现，这个下游，非常靠谱，从他们手里拿分红，比从居间人手里拿，更安全；而且，从下游手里拿，还能省出一大笔居间费，于是，甲方与下游就会心照不宣地把居间人踢走。
我：我想表达的，就是这个意思。
他：这个时候，就非常考验甲方与居间人的关系了，如果关系足够好，居间人肯定不会被飞单。
我：关系足够好，什么叫关系足够好？足够好的关系，在利益面前，又算得了什么？都是来求财的，甲方与下游，把居间费平分了，不香么？
他：认识20多年的朋友，或者，老家远房的一个亲戚，这样的关系，应该没问题。
我：这样的关系，该飞单，照样飞，亲兄弟之间，因为分家产动手的事，听说过吧？
他：那你说，什么样的关系，肯定不会被飞单？
我：如果甲方欠你一个人情，想通过工程居间费，把人情还掉，你肯定不会被飞单；还有一种极端的情况，如果你手里，有甲方的把柄，那么，他为了堵你的嘴，就必须让你赚到居间费，此时，你也肯定不会被飞单；当然了，甲方如果是你亲的兄弟姐妹，大概率，你也不会被飞单，上面那种亲兄弟之间动手的事，毕竟还是少数。
他：按照你的意思，没有你说的这三种关系，工程居间就不能做了？
我：当然不是，我只是想告诉你，如果没有上面的那三种关系，你做工程居间，就要时时刻刻，防止被飞单，或者说，要把飞单这个事，当成重中之重，来处理……
工程居间玩得好的人，必然是甲方的代言人，也就是说，下游的工程公司，见了居间人，就相当于见到了甲方。如此一来，甲方也就可以，心安理得地躲在后面赚钱；而下游呢，也不敢得罪这个居间人，因为，得罪了居间人，就等于是得罪了甲方。既然下游不敢得罪居间人，那么，飞单、翘单这些事，根本不可能发生，拖欠居间费，也不可能发生……
市面上，靠做工程居间发财的人，大部分都是甲方客户的白手套。说白了就是：甲方客户，首先要有拍板权，这个工程，他想给谁，就能给谁；其次，甲方客户不方便，直接从下游手里拿分红，他需要一个自己信得过的人，在中间缓冲一下。所谓，既要赚钱，又要安全，大概就是这个意思……
昨晚跟一个包工头朋友吃饭。
他：你说，公开招投标的工程，如何做工程居间？
我：没看出来啊，你也开始玩居间了？
他：没办法，这个工程太大，垫资我垫不起，但是，现成的关系又不想浪费，所以，就想着做一下居间。
我：多大的工程？公开招投标的流程，大概是个什么情况？
他：7个多亿的工程，挂在网上招投标，只要符合条件的工程公司，都可以报名，先资格预审。
我：那你还折腾啥？这种工程，居间人在里面可操作的空间极小。
他：我跟甲方是战友，后来两家人之间也经常走动，算是非常好的朋友。
我：这么跟你说吧，做工程居间，公开招投标的工程，我是压根不考虑的。
他：我之前听你说过，2018年的时候，你做成了一单工程居间，好像就是公开招投标的工程。
我：没错，那个工程居间，我确实做成功了，但是，条件非常苛刻，我那次也是侥幸成功，过后，我都觉得太冒险了。
他：能具体说说么？
我：首先，工程八字还没一撇呢，我就大概推测出工程造价的数字，然后，把5个点的分红，给甲方送了过去。一开始，甲方说什么都不要，在我的再三坚持下，才勉强装进包里。
其次，甲方收下我的分红后，就没有再找别的工程公司，直接让我给他们推荐的下游，帮助他们做招标文件，从测绘到出图，再到工程量清单，都是我跟下游的工程公司，一手完成的。
最后，万事俱备，只差挂网。甲方找了一家招标代理机构，让我指导这家招标代理机构，如何招标。大概意思就是，在招标文件里，特别设定了一些苛刻的条件，只有这样，才能在挂网以后，劝退绝大多数的工程公司。
他：没有人报名么？
我：有啊，有那么两家不知好歹的工程公司报了名，但是，在资格预审的时候，就被招标代理机构给否了。
他：只有你推荐的工程公司投标，不符合招投标流程吧？
我：一共四家工程公司投标，另外三家，是我单独找的，专门过来陪跑，他们的标书，都是我找人做的。
他：公开招投标，最后的评标，你是怎么搞定的？专家都是从库里随机挑选的。
我：这个事情，我不知道是怎么操作的，反正，招标代理机构那边，甲方打了招呼，然后，代理机构告诉我，不用管了，他们自己搞定。
他：我算看出来了，这个工程居间，你能做成功，关键是，前期甲方的分红。
我：没错，提前给分红这个事，不光需要极其精准的判断力，还需要，自有资金充足。我在运作这个工程的时候，刚好到账一笔几百万的工程款，所以，我决定放手一搏。
他：提前给甲方的分红，能不能让下游的工程公司出？我这几年，手头非常紧。
我：没戏，别想了，没有那么傻的工程公司。这个分红，如果要提前给，只能我们居间人出。
他：为什么？
我：你想啊，你给甲方介绍了一个工程公司，这个工程公司，跟甲方才认识多久，就敢提前给分红？不可能的啊！只有居间人，因为对甲方知根知底，再加上你刚才说的，有可能都是两个家庭之间的朋友，有着很多年的信任基础，所以，要提前给，只能是居间人给。
居间人提前把分红给了出去，甲方在前期运作时，才会更主动，甲方越主动，下游的工程公司，肯定会看在眼里，他们配合起来，必然也越积极。最后，劲往一处使，这个工程居间，才会大概率做成功。
他：按照你的意思，我这个7亿多的工程，想做居间，没戏？
我：你可以这么试试：你让甲方，直接给招标代理机构打个招呼，明示或者暗示他们，这个工程，最后是你中标，你配合他们去运作。
如果，甲方不愿意打这个招呼，或者，让你自己去找代理机构，那么，这个工程，与你无缘；如果，甲方确实打了招呼，那么，你可以在代理机构这一块，下点功夫，上点药，试着去操作一下，有一定的概率，能做成功。
他：我觉得，甲方够呛能去打这个招呼。
我：甲方不去打这个招呼，很正常；他要真的给你打了这个招呼，才不正常，自己想去吧……
回复