 工程大队长

工程居间人玩的就是圈子。

昨晚跟一个建筑央国企的项目经理吃饭，听他的口气，最近一段时间，他又缺钱了。

他：我们公司的赵经理，你认识吧？他最近给别人介绍了一个工程，据说赚了200多万。

我：赵经理那个人，我没打过交道，但是跟他说话，能感觉到，这个人，很油滑。

他：唉，人家赚钱，怎么就那么容易呢？

我：赵经理的圈层，跟您的圈层，不一样。

他是经营部经理，他接触到的客户，肯定比您多啊！

您是项目经理，干一个工程，也就能认识有限的一个甲方，还是只管现场的甲方工程师，可是他呢？

只要投一次标，不管能不能中标，短时间内，马上就能结交到甲方的高层领导。

甚至，投标的时候，他还能接触到好多竞争对手、兄弟单位等，这些可都是人脉。

他：你的意思是，如果我想通过给别人介绍工程，赚到大钱，就必须得更换圈子？

我：领导，不用那么麻烦吧？随便一个分包，给您上贡一点，您都不用为柴米油盐发愁啊！

他：呵呵。

一来呢，我不是那种人，我很珍惜自己现在的职位；二来呢，现在查得很紧，但凡有点闪失，我这辈子就完了。

我觉得吧，对于我目前的处境来说，还就是给别人介绍点工程，赚点居间费，比较稳当。

我：您现在圈子里的人脉，也还可以吧？

您当项目经理，也有七八年了，那么多甲方，后续都没有工程么？

只要有那么一两个甲方，后续有工程找到您，您都可以不经过公司。

找个工程老板，给您一干，居间费就到手了。

他：如果真像你说的那样，我早都发财了，工资卡交给老婆，我自己的私房钱，都能存个几百万。

刚才你也说过了，我能接触到的甲方，都是现场的工程师，没多少权力。

真正手里有权力、能拍板的甲方，我接触不到。

所以，我才问你，我是不是需要更换一下圈子？或者说，怎么更换圈子，比较合适？

实在不行，我去考个MBA？同学里面，肯定有高人。

我：别的我不知道，就单说这个MBA，里面的人，可都是您这种想法。

他们想水个学历，是一方面，大部人，还是心怀鬼胎的。

问题是，就算您的学历，跟您想攀上的甲方，一样了，可是，级别不对等，您也一样没戏。

他：级别不对等？什么级别？

我：一个高价值圈层，里面的人，都是势均力敌的。

比如，一个企业高管的圈子，里面必然都是一些，企业的高管，中层干部是进不去的。

再比如，您公司的赵经理，他的圈子，里面也肯定是跟他同级别的人，比如，也是某个建筑央国企的经营部经理，或者，是某个甲方公司的部门经理等。

级别不一样的人，根本进不了同一个圈子。

他：我明白你的意思。

你是想告诉我：学历对等，没用，只有身份对等、级别对等，或者说，实力对等，才能进入同一个圈子。

我：没错。

我们还是说赵经理，不说他这个人，说他的职位。

如果您能通过几年的努力，把赵经理从他的职位踢下去。

您坐上他的职位，那么，您想更换圈子的事，也就水到渠成了。

他：有道理。

我的身份、级别，到了一定的高度，进入同级别的圈子，是一个顺其自然的事情。

我现在应该做的，不是读一个什么MBA学历，而是要想办法，提升自己的职位。

我：对啊！

今天喝酒了，我多说两句，说得有冒犯的地方，您多担待。

我是感觉，跟您认识的这十几年，自从您项目经理转正以后，您有些躺平，不太想奋斗了。

那个赵经理，能力跟您不相上下，但是，能看出来，他一直不满足于自己现在的职位，还想往上走。

所以，刚才您说，赵经理给别人介绍工程，赚了200万居间费，我一点都不惊讶。

他：你这人啊，说话太难听。

我：领导，您不会记仇吧？

他：不会不会，你说到我心里去了。

我这个人，本身没有太大的企图，想着是，每天下班能回家，老婆孩子热坑头，然后，老人都健健康康的，就知足了。

再加上，身边有一群分包，每天前呼后拥的，让我感觉很舒服。

一点一点就没有了奋斗的动力，沉沦了。

这不，前几年戒掉的烟，又拾了起来，唉。

我：您不能这样，职场和商场，都一样，如逆水行舟，不进则退。

您今年的状态，如果和去年一样，那么，只能说明，您今年比去年，退步了。

您只是缺钱的时候，才想着赚钱，那怎么能行呢？

缺钱的时候，才去赚钱，根本来不及。

赚钱是需要一个完整的流程的。

他：来吧，我们干一个。

我：后续您有需要帮忙的地方，尽管说，如果有不错的甲方，找您，您完全可以把我推荐过去，保证完成任务。

他：哈哈，你小子，知道我手里有活了？

我：不敢，我就是随便一说。

怎么了，有人找您么？

他：现在还不能跟你说，但是你先有个准备，工程不会太小，5000万往上吧。

我：您做居间人，我来操作，对吧？

他：不然呢？

我跟任何人喝酒，都是有目的的，否则，自己一个人在家喝点，不香么？

我：领导，我好久没揉脚了，一会您陪我去吧？

他：哈哈，行啊！……

工程居间人之投标的费用。

前两天写了一篇文章，关于工程的投标费用，到底是，应该居间人出，还是下游来出。

没看过不要紧，也不需要翻我之前的文章，我这里再简单说一下。

一个工程，如果是居间人运作的话，想要确保心仪的下游公司中标，那么，就必须保证，所有的投标公司，都是居间人，或者下游的工程公司，他们自己找的：一个中标的加若干个陪标的。

这个没毛病吧？

但是，投标是有费用的，这个也没毛病，对吧？

那么，问题就来了：

如果是五家公司去投标，那么，这五家公司的投标费用，就不是一个特别小的数字，几万块钱，肯定是有的。

看到这里，肯定会有人说：投标的费用，应该是下游的工程公司出，谁将来中标，谁出这个费用，不用纠结。

没错，我也知道，一个工程，中标以后，哪怕赚得很少，也是几百万起步。

所以，将来谁能中标，或者是，居间人打算，把这个工程运作给哪个工程公司干，就必然是，那个工程公司，出投标的费用。

可是，问题又来了：

下游的工程公司，他们不傻，万一，居间人没他吹的那么神：

他背后的关系，没有运作的能力，或者是，他理解错误，上游就没打算，让他推荐的下游中标，再或者是，上游也确实帮忙运作了，只是最后，没有运作成功……

当然了，还有各种各样的原因，总之，最后的结果就是，居间人想让中标的那个下游，没有中标。

这个时候，下游投资的投标费用，是不是就打了水漂？

所以，我前两天写的那篇文章，大概意思是：如果下游对自己的关系，有着绝对的把握，那么，这个投标的费用，应该是居间人来出，而不是下游出。

最后，一旦中标，而且是按照当初预设的那样，心仪的下游中标，下游应该第一时间，把居间人垫付的投标费，返还给居间人。

这篇文章下面，有个粉丝留言：

你这个投标的费用，弄得有点复杂了，如果居间人和下游都不愿意出，其实也很简单，一家出一半，就公平了，也就解决了。

怎么说呢，首先很感谢这位粉丝的留言，愿意在我文章下面留言的粉丝，只要不是谩骂，我都欢迎，也都是我的贵人。

可是，我想说的是：一个工程的投标，不单单是费用的问题，还有大量的时间精力的消耗。

或者，说得准确点：很多下游，不愿意赔钱去投标，也更不愿意，白白浪费掉自己的精力，去投标。

我曾经把一个工程，居间给身边一个特别好的朋友，也承诺他，我来出投标的费用。

他给我的答复是：哥，我就直接跟你说了吧，我输不起。

投标费也就几万块钱，我不想打了水漂。

但是，尽管你把这几万块钱，帮我出了，可是你想过没有，我做这么几份标书，不仅得保证，不废标，还得保证，不能一眼就看出，是同一个模版做出的标书，我得付出多少心血么？

基本上，为了投你这个标，少说的话，我也得扔进去一个月的时间。

假如，最后没有中标，虽然我不会赔钱，但是，我的付出，真的不能用金钱来衡量。

现在是，没有百分之二百的把握，我不会轻易去投标，希望你能理解。

跟他聊完以后，我想了很多，确实是这么个情况。

再加上，现在很多居间人，就算签了居间合同，也不会让下游，去见自己背后的关系，这就让下游的投标，变得更加扑朔迷离。

因为，下游得到的所有内幕消息，全部来自于居间人的口述。

这年头，口述的东西，有多少，能靠得住呢？

以上，该写结论了。

真心地建议各位工程居间人，如果你确实想把某个工程，居间成功，那么，让上下游见一次面，是非常有必要的。

下游都是工程老油条，他们有自己的经验，如果你的关系，真的有实力，他们是能看出来的。

看出你关系的实力，再听出你关系的口风后，他们的积极性，会极大地提高。

当然了，我明白你们的顾虑，所以，在上下游见面之前，签署一份合法的工程居间合同，也是非常有必要的。

最后的结局，如果是，上下游见面之后，他们聊得很开心，回来以后，下游对这个工程，比你还主动、比你还上头，甚至，投标的费用，不需要你出一分钱，那你的这单工程居间，大概率可以高枕无忧了。

等着拿居间费吧……

听话的工程居间人。

昨天晚上，一个工程甲方给我打电话。

他：我们公司，下个月有个1000多万的钢结构改造工程，提前跟你说一下。

我：领导，工程不是很大，要不，我给您干了吧？

他：你在我们公司，主要是做机电安装工程。

这个钢结构工程，交给你，一来呢，是不好看，二来呢，我估计你也干不了，还得找别人帮忙。

我：我不用找别人帮忙，我是跟朋友合作，我有一个朋友，就是专门干钢结构工程的，他非常专业。

他：合作？呵呵，我看你是，打算把这个工程，直接介绍给你的朋友，你提点介绍费，对吧？

我：真不是，肯定是合作，我负责商务部分，他负责施工部分，我们两个这种合作模式，干过很多工程了已经。

他：我找你的意思是，我的分红，你来给我，别让你的朋友参与。

我：没问题，只让他参与施工部分，商务环节，全程都是我来操作。

他：你用哪个公司，来干这个工程？

我：那就别用我的公司了，刚才您说了，我的公司是做机电安装工程的，再去干这个钢结构工程，确实不好看。

我的朋友，他有公司，也有资质，业绩还很多，用他的公司，您看行么？

他：不合适。

一来呢，用你朋友的公司，干这个工程，我的分红，肯定得过一下他的手，不安全；

二来呢，他的公司，得先注册成为，我们公司的合格供应商。

我这几年，很少带新的供应商，进我们公司了，主要是，以后这家供应商出了什么问题，都得算到我头上，我吃过这种亏。

我：那您的意思是？

他：在我们公司的供应商名录里，有一个集体资质，你跟你的朋友，用这个资质，干这个钢结构工程吧。

我：集体资质？啥叫集体资质？

领导，我经验少，您别笑话我，我是真的第一次听说，您公司还有个集体资质。

他：老李，你认识吧？

他在我们公司干活，一直都是借别人的资质，每个工程，给那个资质公司，两个点的管理费。

这个公司的资质，我问过老李，谁都可以借，只要按照他们的要求，把资料和发票提供齐全，就行。

我跟老李打个招呼，你跟你的朋友，就用这个资质吧。

我：也不合适吧？

这个公司，一直是老李在用，现在突然换成我用，您公司高层的领导，会不会问呢？

他：没事，如果有人问，你就说，你跟老李合伙，干这个工程。

我：那是不是，还得给老李一点提成？

他：给个屁啊，这不是你借他的资质，这是我想用他的资质，我用他的资质，还得给他费用么？

我：领导，还是您想得周到，您就安排吧，您说怎么操作，我就怎么操作，肯定听话。

他：我要5个点的分红，50万，还得提前给，你能安排么？

我：提前给，是什么时候给？

他：签合同当天，就得给我。比如说，上午签完施工合同，下午就得给我，不能过夜。

我：这个……

他：怎么了？50万多么？

这个工程，我算过了，你们干完，保守估计，能赚180万，干好的话，能赚200万，我们公司工程的利润，你又不是不知道。

我：不是，领导，我手里没那么多啊，我就那么几百万流动资金，现在全部压到工程款里了。

他：这样吧，你在我们公司，还有多少工程尾款，没拿到？

我：60多万吧，上周刚干完的那个工程，还没验收，如果验收完，还能收到30多万的尾款，一共不到100万吧。

他：明天一上班，我让小孙查一下，看看能不能，把那60多万的尾款，先给你付50万，这样可以吧？

我：太可以了，感谢领导！

他：你别跟我玩心眼，按照我的安排，一步一步操作，然后，我发财的同时，肯定不会让你吃亏。

我：领导，明天晚上，一起喝点？

他：也行，好久没唱歌了，我们去吼两嗓子……

不自信的工程居间人。

昨天上午，后台一个专门做工程居间的粉丝，向我咨询了一个问题。

关于工程居间人，要不要在下游中标之前，先给下游支付一部分费用。

他：大队长，是这样的：

我给某个工程老板，介绍了一个工程，也不是很大，7000多万吧，居间费三个点，210万。

就是，这个工程的投标，有点麻烦，甲方要求，至少八家施工单位投标。

我让这个下游的工程老板，去找另外七家陪标的公司，再加上他自己的公司，就可以凑齐八家。

我：没毛病，就应该这么操作，你的问题是什么？

他：投标之前，下游的工程老板，让我给他支付投标的费用。

一家5000，八家就是四万，这个费用，我觉得不应该我来出。

我：四万块钱，也不多啊，他不愿意出的原因，是什么？

他：他的意思是，他跟我认识，虽然是通过熟人介绍，但是，毕竟他跟我从来都没有合作过，他怕我控不了局。

比如，最后他带了八家公司去投标，去了才发现，还有一个人，也带了好几家去投标。

那样的话，有可能，他就成了陪标的角色。

我：这个工程老板的顾虑，不是多余的，如果换做是我，也会这么想。

他：唉，我背后的关系，真的一点问题都没有。

我们是发小，从小一起长大的，他不可能玩我，说实话，他确实是想带着我赚点钱。

我：你要这样想：

你跟他说的这些话，都只是你的一面之词，你对你的关系有信心，但是，他对他跟你之间的关系，没信心，听得懂么？

他：那你的意思是，这四万块钱，必须得我出了？

我：我不建议你出，看看还有没有别的办法。

他：有么？什么办法？

我：你能带着这个工程老板，见一下你的关系么？

眼见为实，我相信，这个老板也是个人精，你的关系，到底没有没有实力、有多大的实力，他一眼就能看出来。

如果你的关系，确实如你所说，非常有实力的话，那么，不仅这四万块钱不用你出，甚至，这个工程老板，还会求着你，把工程居间给他。

他：不可能见面，一点可能都没有，现在的整个大环境，大队长您也知道，太紧张了。

而且，正是因为现在紧张的环境，我这个关系，才不方便出面，才想着让我去给他居间工程，否则的话，他自己就搞定了。

我：你看啊，下游跟你的关系见面，你安排不了；下游让你先垫付投标的费用，你也不愿意。

那么，你凭什么，让下游相信你呢？你总得拿出一些东西，来获得下游的信任吧？

总不能，你说什么，下游就相信什么吧？

那样的话，这个下游，不是蠢，就是别有用心。

跟这样的下游合作，我不知道你是怎么想的，反正我是合作不了一点，因为，我害怕。

他：四万块钱我先垫付了，万一，最后没中标，那我不是赔了么？

我：我要的就是你这句话。

你都这么没有自信，怕赔钱，为什么你不能换位思考一下：下游不害怕赔钱么？

他：可是，最后如果中标，下游赚的钱，比我可多太多了，他应该承担这样的风险。

我：没错，富贵险中求，想赚大钱，特别是想通过干工程，赚大钱，是需要承担一定的风险的。

但是，就算承担风险，也得是靠谱一点的风险吧？

你这种，光凭你的一面之词，下游就得垫资四万的风险，太不可靠了，胜算的概率太小。

刚才我说过了，你让下游，见一下你背后的关系，他再去垫资，风险就会小很多。

可是，你又安排不了。

他：我是真心不想垫付，真的怕赔钱。

我：呵呵，如果我是下游，我也真心不想投资，也是真的怕赔钱，你说，该怎么办？

他：我这种情况，只能我出这四万了，对吧？

我：对，只能你出，如果你对自己的关系，有绝对信心的话。

注意啊，我指的信心，不是100%的信心，是200%的信心。

然后，你可以要求，下游投标以后，一旦拿到中标通知书，他都得马上，把你当初垫资的四万，原路返还给你。

至于什么时候进场施工，跟你那四万块钱，没有关系，只要他中标，就得把钱还给你。

他：下游返还钱的时候，我可以提个要求么？

除了返还四万，再给我一点补偿，因为，是我帮他垫付的投标的费用。

我：可以，当然可以了，补偿也好，奖励也罢，你可以跟他再要个几万，下游应该会同意。

他：我要的补偿，跟后面的工程居间费，一点关系都没有，对吧？

我：当然，没有一点关系，后面的居间费，你们再谈。补偿是投标的补偿，居间费是施工的利润，不一样。

他：大队长，跟您聊完，我的思路，总算捋清了，也不会纠结或者痛苦了。

我：通则不痛，想通了，不痛苦了，也就知道，该怎么操作了……

被拖下水的工程居间人。

首先声明一下，这是小说，但是，来自于真实事件的改编。

昨天下午，我去一个高档写字楼，拜访一位曾经合作过的工程甲方。

到了地下停车场以后，我把车停好，准备坐电梯上楼的时候，发现我要拜访的甲方，在电梯的一个角落里抽烟。

在他身边，还有一位穿着靓丽的年轻女士，他们好像在小声争吵着什么事情。

这个时候，甲方发现了我，我赶紧收回目光，当作什么都没看见，小步快走，去乘坐电梯。

到了甲方的办公室，没过多久，甲方也回来了。

他：久等了，不好意思。

我：没事，我也是刚到。

他：刚才在地下停车场的那个人，是你么？

我：是啊，我看到您在忙，就没跟您打招呼。

他：唉，被女人纠缠的感觉，是真心不舒服，让你看笑话了。

对了，我听说你小子挺会玩，这种事，你有经验么？

我：领导，您又拿我开玩笑，我都不知道，您说的是什么事情。

他：刚才那个女人，跟我要200万，我从哪给她偷200万去！

我：这么多？200万真心不少了，她也真敢开口。

他：不给不行啊，她说要举报我，你说我该怎么办？

我：她手里，有您的把柄么？

他：应该是没有，但是到底有没有，我不知道。

我：您把她拉下水，变成一条船上的人，然后再给她点好处，应该能稳住她，不一定非得给200万。

他：我就知道，你有经验，快给我说说，怎么把她拉下水？

我：以后您公司的工程，您就交给她去运作，她就是工程居间人，让她找下游的施工单位。

然后，赚到居间费以后，她留个大头，给您分个小头，这样，她就成了，跟您一条船上的人。

他：厉害厉害，我的分红，她来给，她也就不干净了，将来真有什么事，她也跑不了。

我：最后，您再把我介绍给她，做她的下游。

他：哈哈，绕来绕去，你才是最大的赢家啊！

我：不敢不敢，还得靠领导您，多照顾。

他：你的建议，一石三鸟，真心不错，我考虑一下……

被忽悠的工程居间人。

昨天下午，开着车刚上高速，一个朋友给我打电话，咨询工程居间的问题。

这是我一个非常好的朋友，他手里的工程资源不少，没办法，我只能找了个服务区，停下车来，跟他聊了一会儿。

他：我给别人介绍了一个工程，不是很大，3500万左右。

我：这不挺好的嘛，又能小赚一笔，居间费哪怕是两个点，你都能赚70万。

他：这个工程，甲方是邀请招投标，一共五家，都是我来找，第一轮是打分制，前两名进入第二轮。

最后，甲方公司内部，通过综合选择并投票，在进入第二轮的两家公司里面，选择一家，发中标通知书。

现在的问题是：甲方公司这样的操作，我就没办法保证，让我心仪的那家公司中标。

我：这个不难吧？

你想让谁干这个工程，或者，你打算把这个工程，居间给谁，就让谁去找这五家投标的公司。

反正这五家投标的公司，都是某个工程老板控制。

比如说，ABCDE五家公司去投标，两轮下来，最后是B公司中标了。

那就让幕后的工程老板，借B公司的壳，去干这个工程。

他：我明白你的意思，就是，下游的工程老板，有点不愿意。

他的意思是，我得通过关系去运作，当初打算让B公司（他自己的公司）中标，那最后，就一定是B公司中标。

如果，最后是C公司中标，但是C公司不是他自己的公司，他再去借C公司的资质，操作起来，会很麻烦。

而且，让C公司去陪个标，给点钱，人家大概率会愿意，现在又想借他们的资质，去施工，他们未必会愿意。

就算愿意，大概率，借资质的费用，也不会低。

我：现在甲方公司的工程，基本上都是这种模式，目的就是，进一步压缩，核心人物可操作的空间。

这个问题，本质上，不是你的问题，是你找的这个工程老板的问题。

首先，他既然想干这个工程，就得遵守甲方的游戏规则，而甲方的规则，是谁也改不了的，他不接受，也得接受。

其次，投标的公司，一共只有五家，你全部交给这个工程老板去找。

都这样操作了，他却告诉你，五家里面，有那么两三家，不可控，你说，这种投标，恐怖不恐怖？

说白了就是，他必须得能做到，这五家公司，不管谁中标，最后都是他来施工。

这样玩，才对。

他做不到这一点，我劝你，赶紧换人，否则，最后你的居间费，有可能一分都拿不到。

他：这个老板跟我说，我这样的工程居间人，不称职。

他原先，通过很多居间人，拿过工程，尽管操作流程千差万别，但最后的结果都是，想让哪家公司中标，就一定是哪家公司中标。

听他这么一说，我还真有点郁闷，感觉自己挺失败的。

我：呵呵，你问问他，懂工程么？

以前的工程行业，确实如他所说，只要幕后的核心人物，拍板让谁干，那就肯定跑不了。

但是，现在不一样了，工程行业越来越正规，甲方公司的老总，都不想给自己惹麻烦。

他们只能，通过各种规则，限制自己公司，某个重要人物的权力，不让他一家独大。

这样一来，就算最后真的发生了什么事，接受调查的时候，他们也能明哲保身：

我们公司的工程，都是按照流程走的，经过了两轮的筛选，并上会投票，选择的施工单位。

他：看样子，我是被忽悠了。

我：你就不能换个人么，非得在一棵树上吊死？

他：我找的这个工程老板，很有实力，交给别人，我是真不放心啊！

我：这么问你吧，他这么有实力，说明他以前干工程，肯定赚到了大钱。

能赚到大钱的老板，哪个不是人精？

你跟这种人精过招，你不吃亏，谁吃亏？他能吃亏么？不可能！

他：唉，换人的话，又是一轮新的谈判。

我：不用重新谈啊！

你跟这个工程老板，该谈的，都已经谈过。

你把里面最精华的东西，提炼出来，重新找个人，直接告诉他。

他愿意，你们就往下走，不愿意，接着换人，很简单。

他：我靠，骑驴找马、借鸡生蛋、过河拆桥，你玩得溜啊！

我：哈哈，这三个成语，你说得太他妈到位了，还是渐进式……

工程居间合同应该跟谁签？

昨天快下班的时候，一个专门做工程居间的朋友，来办公室找我，说有点居间的问题，想要咨询。

他：我最近在运作一个8000多万的改造工程，介绍费3个点，240万，还可以吧？

我：可以可以，太可以了，打几个电话，240万就能到手，你是来显摆的吧？

他：不是，真不是，我是想咨询一下你，工程居间合同，不跟公司签，跟个人签，可以么？

我：啥叫跟个人签？这么大的工程，怎么可能没有施工单位？要跟施工单位签的啊！

他：有施工单位，只不过，这家施工单位，是一个工程老板借的资质，他给资质公司，两个点的管理费。

我：居间合同，必须跟施工单位签，谁来施工，你就得跟谁签，这个没什么好说的。

他：跟这个老板签，不行么？反正，最后是这个老板，给我居间费。

我：8000多万的工程，肯定是需要资质的，你跟工程老板签居间合同，也就意味着，你把这个工程，居间给了一个个人。

而个人是没有资质的，所以，最后的结果是，你把一个需要资质，才能施工的工程，居间给了一个没有资质的人。

那么，这份居间合同，就是违法的。

他：我看别人签居间合同，都是这么签的啊！最后，能安全拿到居间费，就什么事都没有了。

我：没错，签居间合同的目的，是为了拿到居间费，但是，如果下游违约，找各种理由，不给你支付居间费，你就很被动了。

他：打官司，打不赢，对吧？

我：刚才说过了，如果居间合同都是违法的，你还怎么打官司？法院不会保护你的权益的，因为，你的居间权益，本身就不合法。

他：听懂了。

如果我能确保，最后能拿到居间费，那居间合同，就随便签了，签完也是个摆设。

但是，只要我对居间费，没有百分百的把握，那就必须保证，我的整个居间过程，是合法的。

这样，就算将来，大家撕破脸，走到了诉讼阶段，我也不会被动。

我：太对了，就是这么个意思。

所以，整个居间过程合法的大前提是，你先得有一份，合法的、受法律保护的，工程居间合同。

他：现在的问题是，我想跟施工单位签居间合同，但是，施工单位不愿意跟我签。

他们说，他们只是卖资质的，不管这些乱七八糟的事。

我：不应该啊！

最后的工程款，肯定是进资质公司的账户，到时候，他们按照居间合同，直接给你支付居间费，就可以了，有什么难的？

又不是说，你的居间费，如果下游的老板跑路了，他们得垫付给你。

根本不会出现那种情况嘛！到一笔进度款，给你一笔居间费，他们没有任何压力。

他：我要求的是，资质的公司，跟甲方，签完施工合同 ，就先给我50万的居间费。

但是，这个工程，没有预付款，全部都是按照进度支付。

我：哦哦，明白了。

没有预付款，签完施工合同，就得你50万的居间费，资质的公司是害怕，到时候下游的老板没钱，或者跑路，那样，他们就被动了。

因为，居间合同里面，写的是，资质的公司，给你支付居间费。

他：这些卖资质的公司，也都是人精，各种风险控制，做得很到位，我玩不过他们。

我：不需要你玩他们，这个事，其实很好解决。

你让下游的老板，先给资质公司的公户，存50万工程预备金，这样，资质的公司，就愿意跟你签居间合同了。

他：卧槽，这个方法，我怎么没想到？

我：呵呵，你做居间，还是做得太少了，你才做过几单工程居间？

他妈的，我从大学毕业，23岁进入建筑央国企，就开始玩居间了。

他：先别着急吹牛逼，我还有个问题：万一，这个老板，不愿意存50万呢？怎么办？

我：能怎么办？换人呗。

要么，他没钱；要么，他没把你当回事，想要飞单。

没钱的话，就算你跟他个人，签居间合同，最后一样拿不到居间费。

如果他想要飞单，那你更得早点远离这种人，同样的，你玩不过他。

他：要不，这单工程居间，你帮我做吧，完事后，我不会亏待你。

我：我没时间，你自己折腾吧，但是，今天的咨询，是不是应该给我弄两包茶啊？哈哈！

他：没问题，我现在就从京东买，直接快递到你这里……

干工程还能发财么？

昨天晚上，跟一个干工程的朋友吃饭。

他约我的时候，说得非常诱惑：有两个重磅消息，想跟你聊聊。

见面后，我发现他状态不太好，估计是受什么刺激了。

我：能有啥重磅消息啊？咋了？接到大活了？

他：不是。

第一个消息，我原来工作的那家建筑央国企，里面的一个领导赵总，据说是，被拘留了。

我：他犯什么事了？行贿受贿么？

他：听说是控标、围标，被人举报了。

我：那还是行贿受贿嘛，不送真金白银、不串通甲方，他有什么权力，去控标啊？

他：具体我不太清楚，我只是听说，竞争对手不高兴了，直接告到了当地的纪检部门。

我：这个赵总，我见过一面，根据我的经验，他应该是背锅的吧？

他：公司肯定要出面保他，但是我估计，三年以上，跑不了，他进去了，别的领导才能安全。

我：这消息还算劲爆么？太正常了，太阳下没有新鲜事。说吧，第二个消息是啥？

他：还是我原来公司的某个领导，他是下属三产的一把手，前两天被免职了。

我：就这？呵呵，以后别拿这种事诱惑我请客哈，你说的这种事，抖音上天天有，不新鲜。

他：关键是，这个领导吧，也是点背，被分包直接告到了集团公司。

我：得罪分包了么？工程款给不了，分包不愿意了，对吧？

他：他下面有好几个分包，其中有一个分包，是他的小舅子。

他小舅子的工程款，给的非常痛快，别的分包不愿意了，所以，干脆把脸撕破了。

我：这种事，以后会常有的，现在工程行业不景气，大家都很难。

他：我今天约你出来呢，也是想说这个事。

你说，这两个领导下台，背后都是被人举报，而举报他们的，都是工程老板，这两个工程老板，以后肯定是不打算继续干工程了，没错吧？

我：没错，我估计啊，是他们看到工程行业现在是这个鸟样子，所以，打算割肉离场了。

他：这两个老板，肯定不傻，他们知道这样做的后果是什么，但是，人家无所谓了，反正以后，不打算干这一行了。

我：你是不是，也想离场？

他：唉，我是真舍不得离开啊！我干工程，都干了二十多年，现在离开工程行业，你说，我还能干啥？

我：撑下去吧，工程行业，还能干，关键是，你接下来怎么干。

他：你觉得，现在的工程行业，还能发财么？

我：大财肯定没戏，但是，如果你想发点小财，超过各行各业90%的人，还是没有问题的。

他：你看人家抖音上的郭有才，几天时间，就赚了1000多万，真他妈羡慕。

我：现在干工程，也能赚1000多万啊，只不过，没那么快罢了。

他：怎么干？工程行业，所有的路，都被那些60后、70后，堵死了，我根本进不去。

我：你说得太对了，确实是这样，都是一个萝卜一个坑，60后、70后不离场，我们80后，肯定没戏。

但是，等他们离场，你能等么？你敢等么？10年以后，又是个什么情况，谁也说不好。

他：你说了半天，还是在告诉我，现在干工程，无路可走，只能换个赛道。

我：不用换赛道，还是干工程，只是，你需要在工程行业，走一条，别人都没走过的路。

他：什么意思？什么样的路，是别人都没走过的路？

我：我们还是说郭有才，这几天，模仿郭有才的人，有多少？太多了。但是，他们能发财么？

他：门都没有，模仿的好的，赚个三瓜两枣，其余的，也就是凑个热闹。

我：对啊，那条路，只有第一个走的人，才能吃到最多的红利。

拿你来说，你现在干工程，走的路，就是你之前老板的路，可是，这条路，他能发财，你就发不了财了。

他：你说的这些道理，我都懂，现在的问题是，哪条路，对于我来说，比较适合，但是，别人又没走过呢？

我：这个你可就难倒我了。

什么路适合你，只有你自己最清楚，没有人会比你更清楚。

再说了，这种选路的事，也不是一蹴而就的，你需要慢慢尝试、一点一点地筛选，别人帮不了你。

他：没人走的路，我去走，说起来容易，做起来太难了。

别人没走过，我自己去走，卧槽，先不说走的对不对，就是路上一个人都没有，我都害怕啊！

我：没人走的路，路上你才没有竞争对手啊！

坐过高铁吧？进站出站的时候，楼梯两边有扶梯。

不知道你观察过没有，大部分人，都会选择扶梯，而那些选择走楼梯的人，反而躲过了拥挤，一个人，小跑着就上去了。

爬楼梯，确实很辛苦，更何况手里还有行李，但是，没有对手，也就躲过了竞争，这一路上的红利，都是你的。

你不是害怕选择的路，对不对，你是害怕，选择的那条路是，走得太艰难。

可惜的是，只有艰难的路，才是少有人走的路，当然，也必然走得很孤独，这是客观规律。

他：20年前，从建筑央国企下海干工程的那帮人，都曾经被人嘲笑过：铁饭碗不要了，是不是傻？

可是现在呢，那些嘲笑他们的人，去哪里了？

我：你算是开窍了。

他：你的意思是，工程行业，现在肯定还可以干，对么？

我：必须的，肯定还能干，关键是，你怎么干？

我给你说个例子：

我在北京，认识一个干工程的朋友，他手里的活不断，因为他能搞定领导。

但是，他怎么搞定领导呢？说出来，我估计你都不信。

他印了一盒名片，名片上他的职位是：某某传媒公司，星探。

然后，他每天都在北京各个大学门口发名片。

剩下的话，我就不说了，你知道他想干什么了吧？

他：我靠，牛逼，给领导解决后顾之忧。

我：哈哈，领导每天那么忙，没时间，也不方便，但是，他有时间，也方便啊！……

玩工程居间的基本常识。

昨天晚上，跟一个不认识的工程居间人，吃了顿饭。

跟不认识的人吃饭，我一般是比较抵触的，但是，碍于我们中间有一个共同的朋友。

这个共同的朋友帮他约的我，说他有点工程居间的事情，想跟我请教一下。

要命的是，这个共同的朋友，昨晚家里有点急事，所以，我们两个只能单独见面了。

跟他聊了两个多小时，感觉挺没意思的，因为，他做工程居间，连最基本的常识都不懂。

他：我的问题很简单，我这几天在运作一个三个多亿的工程，想请教一下，我如何能做到，对这个工程完全地掌控？

我：你指的运作，是工程居间，对吧？

他：对，我就是工程居间人。

这个工程，我打算运作给某个建筑央国企，但是，我不知道该怎么做，能不被飞单、撬单。

我：你跟甲方的关系如何？你的下游，这个建筑央国企，你跟他们的关系，又如何？

他：跟甲方的关系一般，这个甲方，是我表哥的同学，但是我的表哥，已经退休了，没什么权力，只是介绍我们认识了一下。

建筑央国企是外地的，也是朋友介绍的，我是第一次打交道，目前谈得还算不错，后面一旦开始施工，就不知道会发生什么事情了。

我：工程是真的么？

或者，会不会，工程肯定是有的，但是，甲方只是想让你给他介绍一家，陪标的公司？

他：工程肯定是真的，建筑央国企通过他们自己的关系，打听过了，甲方的资金都已经全部到位。

至于是不是，甲方想让我找一个陪标的，我觉得不大可能。

毕竟，建筑央国企也不傻，如果他们觉得自己是陪标的，就不会那么上心。

他们前期的业务费，据我所知，已经花出去不少。

我：看样子，你已经带建筑央国企，见了甲方，对么？

他：对，见过了。

居间合同签完，我就带他们见了面，但是，我总看您写的文章，知道这份居间合同，没啥用，该飞单，还是会飞单。

所以，才想当面跟您请教一下，下一步，该如何操作？

我：建筑央国企中标了没？现在工程进展到哪个阶段了？

他：还没中标，现在是投标阶段，月底开标，按照我掌握的情况，这家建筑央国企，应该是十拿九稳的。

我：上游的关系一般，下游又是第一次合作，这种工程居间，你就是案板上的鱼肉啊！

人为刀俎，我为鱼肉，听过吧？

他：我知道您的意思，这不是过来跟您取经来了嘛！

我：你这不是取经，你这是，想通过我的指导，攻克世界难题。

他：您的意思是，我这种情况，肯定会被飞单，无解了，对么？

我：做工程居间，上游和下游，你至少得能拿住一头，现在是，你一头都拿不住，那还怎么玩？

他：怎么拿住上游呢？

我：你是他的白手套，跟他利益捆绑。

下游见到了你，就相当于见到了甲方；得罪了你，也就相当于得罪了甲方，这叫拿住了上游。

他：太难了，我肯定做不到，至少这个工程，我做不到。

那下游呢？如何拿捏住下游？

我：建筑央国企里面，负责这个工程的老总，跟你利益捆绑，如果你被飞单，他的分红，也就没有了。

他：这个好办，我在这家建筑央国企里面，找一个工程老总，跟他谈一下，我拿到居间费以后，分给他一部分。

我：说的简单，你去试试就知道了，人家为什么要相信你？

再说了，你就确定，你找的那个老总，是关键人物么？如果他不是核心人物，被飞单的时候，他还是一点办法都没有。

他：唉，这么好的机会，大概率，又让我完美地错过了。

我：抓不住的机会，就不是你的机会，是你，想多了。

他：您就那么确定我会被建筑央国企飞单么？毕竟，我手里还有那么一份，工程居间合同。

我：刚才我就想问你，你跟谁签的居间合同？建筑央国企，可能跟你签么？

他：我跟他们下面的一个分包签的，他们说，他们跟我签不了，然后，指定了一个分包，跟我签。

我：签的啥？你给建筑央国企对接这个分包，然后，这个分包给你支付居间费，对么？

他：对对对，就是这么签的。

我：这不是扯淡嘛！跟分包签居间合同，等于没签啊！

他：什么意思？

我：如果，工程最后中标了，但是，跟你签居间合同的那个分包，没干这个工程，那他还需要给你支付居间费么？

他：卧槽，我怎么就没想到这一点。

我：你做工程居间，还是做得太少了，现在建筑央国企想飞单，都是这么玩的。

指定一个分包，跟居间人签居间合同，最后，随便找个理由，不让这个分包参与施工，然后，那份居间合同，也就作废了。

他：万一，这家建筑央国企，就没打算飞我的单呢？中字头的建筑央国企，办事还是很规矩的吧？

我：飞你的单，如果对他们没有任何影响，还能多赚钱，傻子才不飞单……

不会送礼的工程居间人。

昨天下午，身边一个专门做工程居间的朋友，给我打电话，让我晚上跟他一起，陪一个甲方客户吃饭。

他：晚上有空没？跟我一起陪个客户。

这个客户，后面有个大活，8000多万吧，打算交给我去运作。

我：你自己去不行么？8000多万也不是多大的工程，你一个人就能搞定吧？

我跟你一起去的话，客户会误以为，里面有两个居间人，那样的话，他会非常反感。

毕竟，工程居间这种事，上不了台面，知道的人，肯定是越少越好。

他：我打算带个信封过去，客户的分红，先给一小部分，剩下的，等我拿到居间费以后，一把结清。

我：那我就更不能去了，我在旁边，你的信封，怎么给？

他：没事，到时候，你出去上个厕所就行。

我：提前给分红，你的风险不小，有把握么？

他：应该没问题。

这个客户，我们都认识十多年了，现在他跳槽到了另外一家甲方的公司，职位是工程副总，手里的权力不小。

我：我们退一步说，就算你这个分红，这么早给，没有一点风险，但是，如果，信封你拿出来了，客户不收，你怎么办？

他：可能不收么？都他妈是见了钱就走不动的主，难不成还想装得清纯一些？

我：不是他不想收，是现在工程八字还没一撇呢，他没法收。

这几年的甲方客户，只要他不是特别差劲、只要他对自己稍微有点要求，就不会在这个时候，提前收你的分红。

他：有道理，现在是，级别越高的甲方，越不可能轻易被搞定，礼物更不可能随便收。

我：还有就是，万一他收了，你就被动了，如果工程没弄成，你好意思去要么？

就算你好意思去要，大概率，也要不回来。

客户告诉你，他用你给他的分红，去运作了，只是没运作成功而已，然后，你是一点办法都没有。

他：唉，我也不想提前给啊！这不是遇到了一个好工程，又是一个认识很多年的客户，想赌一把。

我：送两瓶茅台或者五粮液吧，花不了多少钱，也能显示出你的诚意。

他：我想送两包茶叶，贵一点的，现在的好茶叶，也不便宜，比茅台看起来，更有档次。

我：呵呵，你是真不会送礼啊！不知道送礼，要送那种，看一眼就知道价格的东西么？

他：看一眼就知道价格？

我：卧槽，两包茶叶，就算你是两万块钱买的，客户也会误以为，你是200块钱买的，听得懂么？

他：也是啊，如果送两瓶茅台，客户肯定会知道，值多少钱。

送两包茶叶的话，还真有可能，让客户以为，我很小气。

我：你家里没酒吧？现在赶紧去买，晚了商店都关门了。

他：我先订个包间，然后去买酒，买完以后，直接带过去。

我：带过去？你打算在包间里面给么？

他：那不是废话嘛，我总不能，在大马路上给吧？

我：要不我说，你不会送礼呢！你是真心不会送。

他：来来来，你告诉我，这两瓶茅台，该怎么送？

我：你知道么？所有的客户，在收礼的时候，都会有一种羞耻感。

因为，他的潜意识会告诉他，这是不对的。

当你把两瓶酒送给他以后，他的羞耻感会马上涌现，他会很不好意思。

但是，因为你们两个还要继续吃饭，所以，他没办法掩饰自己的羞耻感，他会非常尴尬。

而他一旦开始尴尬，那么，对你跟他谈后续工程的合作，就会非常不利。

他：我明白你说的羞耻感，确实是这么回事，那你说，这两瓶酒，怎么送比较合适？

吃完饭，快走的时候，再给他，可以么？

我：两瓶酒你不用带到包间，放到车的后备箱。

吃完饭以后，你跟他一起从饭店出来，然后从后备箱拿出来，给他就行。

他：牛逼，这样的操作，可以避免他的尴尬，反正给完酒以后，就各回各家了。

我：你是不是还得弄辆好车？你的那辆RAV4，年头也不短了，有点掉价。

他：这个我都想好了，我把我小舅子的迈巴赫借来了，晚上开过去，回来的时候，叫个代驾。

我：借的车，在见客户之前，知道该怎么布置后备箱么？

他：啥意思？布置后备箱干啥？

我：现在的甲方客户，都很聪明。

如果你操作不对，当你打开后背箱的时候，他们马上会知道，这个车，不是你的。

他：我靠，细节决定成败啊！你给说说，后备箱怎么布置，就能让客户知道，这个车，是我自己的。

我：很简单。

那个车的后备箱，不要放别的私人物品，只放酒。

除了你买的两瓶茅台以外，你再放一箱别的酒，那个酒的箱子，必须是已经打开过的。

然后，在两瓶茅台旁边，再放一瓶，已经喝了一半的酒。

当然了，最好呢，你还要弄一条打开过的烟，也放在两瓶茅台的旁边。

他：我感觉，你都已经成精了。

我：我感觉，你干工程，干了这么多年，都白干了。

他：问题是，需要弄得这么麻烦么？

我：想赚钱，还怕麻烦，我觉得吧，你就适合做个穷人，每天混吃等死就行。

他：别说得那么难听，我干工程，心思都放在了施工现场，商务这一块，确实不如你。

我：我给你说的，都是捷径，可以让你在最短的时间内，以最少的投入，换取最大的价值。

他：佩服，真心佩服。

我：今天晚上，还需要我跟你一起去么？

他：不用了，用你教给我的方法，如果我还搞不定，那就只能说明，我的能力，有问题……