 工程大队长

工程居间费的支付次数。

上午的时候，一个干工程的朋友，来我办公室坐了一会儿。

他：等我那个工程居间做成功了以后，我也租个你这么大的办公室。

我：我这个办公室，没多少钱，一年也就10万不到。

他：你还是有钱，我现在都是在家办公，需要谈事了，就找个喝茶的包间。

我：没赚到钱之前，该省的肯定要省。对了，你刚才说在居间一个工程，多大的活？

他：没多大，3000万左右，居间费三个点，90万。

我：呵呵，做居间的心情，我最了解，你现在应该是，那90万怎么花，都想好了吧？

他：他么的，天天想，但是，得能赚到才行，赚不到，说啥都没用。

我：这就好比，年轻的时候，一个姑娘对你笑了一下，然后，你就把孩子在哪上学，都想好了……

他：哈哈，你这个比喻太到位了，我现在就是这种心情。

我：说说吧，你那个居间，现在是个什么进展？90万的居间费可不少，有把握么？

他：这个工程，没有预付款，所以，居间费只能按照进度支付，居间合同里写得很清楚：进度款一到账，下游给居间人按照比例支付居间费。

我：分几次支付？

他：工程进度款是几次，下游就给我支付几次，这还用说么？

我：进度款如果有十次，那么，你就得等十次居间费，你敢等么？

他：那有什么不敢等的？反正有居间合同，我还怕他跑了不成？再说了，现在的人，都很聪明，赚到钱了，才能拿出一部分给我；人家还没赚到钱呢，就给我把居间费结清，没有人愿意。

我：你的思路不对。居间费的支付次数，理论上来说，不能超过三次。

他：是有什么讲究么？

我：呵呵，你以为是搞封建迷信呢？还讲究！这不是讲究，这是基于人性的分析。

他：我今天过来找你，就是想听听你的干货。

我：其实很简单，你这么想：工程居间费给你支付到第三次的时候，下游在施工现场，是不是已经干得热火朝天了？

他：肯定的啊，然后呢？

我：那个时候，他跟甲方之间的沟通交流，是不是越来越多？

他：我明白你的意思，你是想告诉我，他跟甲方很熟了以后，就会想办法，联合甲方，把我从中间踢掉，对吧？

我：没错，把你踢掉以后，他们两个人就可以把剩余的居间费，分掉。你别觉得不可能，在金钱面前，人都是会变的。

他：你说的那种情况，我这个工程肯定不会发生，因为，下游除了要给我居间费以外，还要单独给我一部分甲方的分红，也就是说，甲方的分红，是要过我手的。

我：呵呵，不过你的手，不行是吧？

他：你把人想得太坏了吧？

我：不是我把人想得太坏，是现在的人，本来就很坏。而且，金钱的魔力太大了，钱这东西，自带腥味，你能懂我的意思么？

他：居间合同是干啥的？他们真要那么玩我，那咱就法院见，谁怕谁！

我：人家就不给你起诉的机会。这个工程，干到一半，甲方对下游说：我们公司的资金出了一点状况，后面的工程，先暂停一下，干完的部分，给你们全部结清，你们先退场。

然后，甲方对后面的工程，重新招标，下游换个公司中标，这样一来，你还能拿到后续的居间费么？

他：你说的这种情况，理论上来说，确实有一定的可能性，但是，发生的概率太小太小了。

我：你没吃过亏，当然觉得不大可能。我可是过来人，我哭的时候，你又没见到。

他：分三次支付，就不会发生这种事情，对吧？

我：我不敢保证一定不会发生，我只能说，能把发生这种事情的概率，降到最小。

他：90万的居间费，分三次支付，每次付30万，这样行么？

我：你对下游说的时候，可以圆滑一些：我知道这个工程需要垫资，所以，前期就跟你要30万的居间费，可能有点多。这样吧，90万的居间费，分三次给我，第一次10万，第二次20万，第三次60万，逐渐增加，别让你一上来，就有那么大的压力。

他：这样说，对方听起来，确实舒服啊！

我：那必须的啊，想吃居间人这碗饭，就得会忽悠。

他：我得马上走了，去找那个下游，趁着工程还没开始施工，先赶紧把居间合同改一下。

我：记住了，别说是你要改，是甲方让你改的……

工程居间人与建筑央企的博弈。

昨晚都已经在家吃完了，来了个电话，一个干工程的朋友，叫我出去喝几杯。不去还不行，他说有重要的事情跟我商量。

他：给某个建筑央企，介绍了个工程，两个多亿吧，我现在有点控不了局。

我：把工程介绍给央国企，本身就不太好控局，特别是，居间人只有一个人的时候。

一个居间人，势单力薄，面对的却是一整个建筑集团的人，这种建筑集团，少则五六百人，多的话，都是几千人，想把居间做成功，非常不容易。

他：我遇到的情况，你肯定没经历过。

我：呵呵，你才做过几个工程居间？行了，说说具体的情况吧。

他：南通一个外资的新建工厂项目，我跟工厂的经理，是在上海读MBA时认识的，当时聊得非常投机，留了个联系方式，后来干了他的几个小活。今年五月份的时候，他被猎头挖到目前的这个外资工厂。

他的意思是，这个工程比较大，总包我就别参与了，给他对接一个建筑央企做总包，然后，我从里面接点分包干，赚点施工的费用。他的分红呢，央企给我，我再支付给他。

我：这样的安排，一点问题都没有，你继续说。

他：我对天津的建筑市场比较熟，就给他对接了一个建筑央企的天津分公司，这家央企呢，对这个工程也非常满意，前期的方案、报价等，做得很细致。

今天上午，这家央企的分公司经理给我打电话：

我们上级公司的领导，对你这个工程非常重视，所以，打算就近安排一个分公司，来做具体的施工，这样的话，当地的工程，由当地的工程公司来做，成本更低，也能为甲方提供更优质的服务。

我：这家央企，在南通也有分公司，对吧？

他：上海有，他们的华东分公司。

我：那你居间给华东分公司，不就行了？

他：所以说嘛，你做居间，没经历过这样的事情。

我：我知道了，华东分公司，直接找的甲方，对吧？

他：华东分公司，跟当地某个部门的关系非常好，这个部门出面，直接找的老外，问老外，要不要给他推荐一个本地的工程公司？

老外也不是省油的灯，他们来中国时间久了，对这边的人情世故很懂，知道某些部门，不能得罪，否则，工厂建成后，苦日子在后面。

所以，老外就做了个顺水人情，直接让华东分公司，参与了进来。华东分公司参与投标，天津分公司就只能退出，这是他们建筑集团内部的规定。

我：你没问你那个同学么？他怎么说？

他：问了，他说：既然已经这样了，你就别折腾了，再说了，又离得这么远。回头再有合适的工程，我联系你。

我：还没签居间合同吧？

他：没签，本打算在投标前签，没想到出了这么一档子事。

我：你不就是想做点分包嘛！现在是，甲方的分红，央企的华东分公司直接给，就不用过你的手了，但是，你还可以跟你的同学商量一下，让他给总包指定一个分包，你的目的不一样能达到么？

他：我的同学告诉我，人家华东分公司，有自己的专业分包，不愿意用外面的分包，还有就是，我觉得，他的分红有人给，他就不需要我了，所以，现在对我的态度，跟之前，差别特别大。

我：说白了，整个事情，你在里面起到的作用，是帮你的同学把分红倒出来，他从你这里拿分红，比较放心。现在如果还想让你的同学帮你，那么，就只能把分红，提前给他送过去。

他：提前送？我现在送，估计都已经晚了，人家华东分公司，搞不好，已经送完了。

我：放心，不会，我对这种央企，非常了解，他们走账很麻烦，所以，只能通过分包走出来。现在工程八字还没一撇呢，哪来的分包？没有分包，就走不了账。

他：提前送多少呢？

我：按照一个点考虑吧，两个亿的工程，就是两百万，你手里有这么多么？

他：凑一凑，应该没问题。

我：如果我是你，我会提前送，这种肯定要上马的工程，不会有太大的风险。而且，两百万的分红，不是小数字，退一万步说，就算最后工程取消，你也可以直接跟甲方要回来。

他：还有一个问题：我送过去，甲方不要，怎么办？

我：送礼要讲究策略啊！最高级的送礼技巧，是你告诉甲方：这些分红呢，不是我送给您的，这就是您的，只不过是，过了一下我的手而已。

他：高手一开口，就知道有没有，厉害啊！

我：我也是跟古人学的。

东汉时期，曹操“挟天子以令诸侯”的时候，把汉献帝接到了许昌，当时汉献帝都吃不饱饭，曹操把山珍海味端出来，对汉献帝说的原话，大概是：

这些东西，是先帝赐予我的，让我保管一些时间，现在先帝不在了，我把它们拿出来，还给您，这些东西本来就是您的。

他：曹操这样说，汉献帝接受起来，毫无压力啊！

我：没错，这就是送礼的最高境界：物归原主。

做工程居间时甲方的心思。

昨天下午，跟一个干工程的朋友喝茶。

他：最近在运作一个工程，不大，2500万左右，现在有个问题：甲方想让我干，但是，我觉得垫资太多，而且，甲方的回款不会太好，所以，我想把这个工程，介绍给别人。

我：没问题啊，那就介绍给别人干吧，你的居间费，少要一点，让下游一把给你付清。至于下游以后怎么要工程款，那就跟你没关系了，这样也挺好。

他：你没听明白我的意思：我介绍给别人干，这个好办，身边多少朋友想干，关键是，我跟甲方怎么说？总不能直接跟甲方说，这个工程，我不想干，让我的朋友干吧？

我：这种事情，你不用跟甲方说，直接做就行。

他：你是在搞笑么？介绍给别人后，我一直不去，甲方看不出来么？如果等到他看出来，然后反过来问我的时候，我再跟他解释，万一甲方很生气，认为我欺骗了他，让现场停工，我可就两头不是人了。

我：这种事，你咋就那么实诚呢？不能换个思路操作啊？

他：咱这人就是比较实在。你告诉我，如何换个思路？

我：如果是我，我会带着下游去见甲方，然后对甲方说：

这是我的朋友，我跟他合伙干这个工程。

跟他合伙呢，一来是，他手里资金比较充足，垫资这一块就解决了；二来是，他干这种类型的工程，比我专业，工程质量有保证；三来是，我打算让他盯现场，我来处理一些商务和资料方面的问题，我们分工明确，您才能更省心。

他：这样说确实没啥问题，但是，你以为甲方看不出来么？他肯定知道，我把他的工程，卖给了别人。

我：知道就知道呗，对他又没有任何影响。

他的分红，一分钱不会少，而且，刚才说过了，你们两个人合伙干，质量有保证，他也省心，他没有反对的理由啊！

他：你这做法，等于是提前给甲方打了一个预防针，防止他中途变卦。但是，刚才你不是说，让我直接操作，不给甲方说么？那种情况，如果甲方察觉出不对劲后，问我，我怎么回答？

我：你直接告诉甲方：这是我的分包，这个工程，我大包给了他，他做施工，我做管理，各自发挥各自的优势，给您把工程干好，不给您的工作添麻烦。

他：你这小嘴，可真会说，厉害！

我：你要明白一个道理：对于甲方来说，他要的是安全的足额分红。

所谓安全，就是，工程质量不能出问题，不能让他因为拿了你的分红，就被你裹挟，施工现场你想怎么干，就怎么干。那样的话，甲方每天都在提心吊胆地工作，生怕哪一天，因为他负责的工程，质量或者安全出现问题，他被迫下岗。

所谓足额的分红，就是，他负责的工程，不管给谁干，他对自己的分红，心里都有一个理想的数字，这个数字，他是必须拿到的，如果没拿到这个数字，他会认为自己吃了大亏。

所以，尽管事实是，你把他的工程，居间给一个下游，但是，你只要反复给甲方强调，你们两个人是在各尽所长，他自然会明白，工程质量不会有太大的问题。

至于他足额的分红，只要工程质量别出太大的问题，再加上他手里有验收权和签字付款权，他根本不害怕。

甲方的安全和足额分红，一个是顾虑，一个是要求，这两件事情，你都帮他完美地解决了，他哪会管你，是居间给别人干呢，还是合伙干，或者，以总分包的模式干？

他：还有个问题，甲方的同事或者领导，如果知道他们公司的某一个工程，是居间人在里面操作，这样对甲方不太好吧？这不也是甲方的顾虑么？

我：你多往施工现场跑几趟，不就解决了？

他：我哪有时间啊？别的工地一旦忙起来，家都没时间回，不忙的话，我倒是可以每天过去转一圈，跟甲方聊聊天。

我：忙起来也没事，现在的大学生特别便宜，你花200块钱一天，雇一个有几年工作经验的大学生，让他每天给你在现场盯着。反正你是居间给别人干，这个大学生什么都不用干，人在那里就行，顺便还可以给你汇报每天的施工进度。

甲方问你怎么没来，你也有话说：现场我安排了一个管理人员，有什么事您跟他说就行，我这边过几天忙完了，马上过去。

他：雇个大学生，再便宜，一个月也得五六千。

我：2500万的工程，居间费就算一个点，也得25万，拿出两三万雇个人，你都舍不得么？

他：咱不是想着，能省就省点嘛！

我：你可真行，他么的，想中大奖，还得花个两块钱，买张彩票啊！

他：哈哈……

不把工程居间人放在眼里的下游。

昨晚快睡觉的时候，接了一位粉丝的咨询。

他：大队长，有个着急的事，这么晚麻烦您。

我：没事，你就说问题吧。

他：周一的时候，我给别人介绍了个工程，刚才下游给我电话，说他跟甲方在一起，甲方喝了不少，他的手机快没电了，让我过去帮忙结一下账，明天还我钱。

我：你怎么回复的？

他：我正想怎么说呢，那边就挂断了，估计是没电了。

我：我觉得是故意挂断的，让你没法拒绝，只能过去结账。

他：您说，我能去么？后面的工程大概是6500万，我的居间费，下游答应给我100万。

我：这个工程，下游请甲方吃饭，为什么不通知你？为什么不是你约甲方吃饭，他作陪？

他：我也不知道是怎么回事，他们两个就到一起了，挺莫名其妙的。

我：甲方的工程靠谱么？你跟甲方是什么关系？还有，100万的居间费，有居间合同么？

他：有居间合同，周一见完甲方后，我跟下游去了他的办公室，在他办公室签的。甲方是我的高中同学，认识20多年了，关系一直不错。

然后，这个工程肯定靠谱，现场已经有另外一家施工单位，开始做前期准备，这是一个大工程，分成了两个标段，我运作的是其中一个标段。

我：首先，今晚你肯定不能去结账，他这么操作，已经违规了。就算居间合同里没有明确写明，他不能和甲方私下接触，但是，做工程居间的潜规则就是，没有你的同意，他绝对不能单独见甲方。

其次，你现在不用特别纠结去还是不去的问题，你要思考的是，这个工程，是否该更换下游？这种下游包工头，根本没把你放在眼里，你还跟他合作啥？

他：我觉得，他让我去结账，也很正常：这个工程，目前是我们两个人在操作，他遇到难题了，让我帮忙解决一下，说明他不想找别人，怕别人也惦记这个工程。再说了，他说得很清楚，我先结账，他明天还我钱。

我：正常啥啊？就算他不想让别人知道，他在运作这个工程，那他就不能给他的朋友打电话，借点钱么？他不能给他的老婆打电话，让他老婆过去找他么？不是说只能找你！

居间人玩的就是一个空手套白狼的游戏，你出人脉资源，他出施工资源，你们两个合作赚钱。你出人脉的意思就是，你不出钱，一分钱都不出，他来出钱，你只提供人脉。

现在的情况是，他不仅要抢走你的人脉资源，还想让你出钱，你说，你还跟他合作个啥？

他把你当傻子玩呢！

他：您的意思是，做工程居间，前期的一些商务应酬，居间人不能花一分钱，所有的费用，让下游来出，对吧？

我：那肯定的啊，你这么想这个事，就明白了：如果将来居间成功，下游赚到的钱，是不是比你多？甚至，多很多？既然他能赚到那么多钱，那么，前期的费用，必然是他来出，而不能是你出。

就说你这个工程，6500万，毛利给他少算一些，10个点吧，就是650万，给你居间费100万，甲方的分红，我们多算一些，200万，全部给完，他还能赚350万，是你居间费的三倍还多。

他：下游有时不愿意在前期花钱啊！我这个下游，他曾经跟我说：我赚的就是施工费，前期的运作，跟我没有关系，你把工程帮我对接好，我直接干活就行。

我：纯属扯淡，前期的运作跟他没有关系，他背着你，跟甲方吃饭，算什么？

他这明显就是在给你洗脑！

下次再有人跟你这么说，你告诉他：这个工程呢，甲方你见过了，资料也都发给你了，是否需要送礼或者请甲方吃饭，你自己评估、你来承担费用。

如果需要约甲方，我来帮你约；如果你觉得不需要，也没关系，我就给你正常运作。但是，我得提前说一下，为了保险起见，我不可能只给甲方对接你一个下游，我还会继续帮甲方寻找别的靠谱的下游。

他：明白了，感谢大队长。刚才跟您通电话的时候，他打进来好几次，我等一下怎么跟他说？

我：今晚你别搭理他，明早给他回个电话：

昨晚我睡着了，不好意思。这个工程，刚才甲方给我打电话，说他们公司有变化，老总的亲戚也参与了进来，现在他不好控制。但是呢，昨天他跟你吹得那么神，导致他觉得，直接告诉你，很没有面子，所以，他让我转告你，这个工程，先放一放，等他的消息。

他：这么说行么？万一他给甲方打电话，怎么办？

我：挂完电话，你立刻给甲方打个电话，这么说：

领导，之前给您介绍的那个下游，昨天我听朋友说，他在圈里的名声非常不好，曾经为了索要工程款，竟然把甲方的办公室给砸了，而且，这样的事情，他干过不止一次。所以，赶紧给您说一声。

我的意思是，您就不要把工程给他干了，回头啊，我重新给您对接一个下游。

他：这样说，甲方能相信么？就算他相信，他还能让我继续给他找下游么？

我：看你跟甲方的关系了：如果关系足够好，甲方肯定知道你想表达什么，然后，会继续等待你给他对接新的下游；如果关系一般，你就只能自求多福了……

专业的工程居间人应该知道的常识。

今天是周末，上午一个包工头朋友约我，去他那里坐坐，他今天没事，不用去工地。

我：咱俩有半年没见了吧，发财了没？

他：别逗了，这三五年干工程的，你见到哪个发财了？现在干工程，能吃饱饭，就已经相当不错了。

我：说的也是，自己包活干，累死累活一年，最后一算，跟给老板打工，也差不了多少。

关键是，给老板打工，不用担风险、不用垫资，更不用发愁索要工程款。老板没钱，就让他滚蛋，换个老板，继续打工，铁打的你，流水的老板……

他：我这个岁数，现在想打工，也没人要喽。

再说了，都出来单干这么多年，就算有人要我，我也做不到踏踏实实地静下心来，伺候别人，当老板时间长了，都这德行。

我：实在不行，玩工程居间吧，不用垫资、不用养人，还不用当孙子去索要工程款，工地出了事情，也与你无关。

刚好你手里的资源也不少，做居间的话，不用像你现在做施工这么忙，你还可以把过往丢掉的资源，重新拾起来，勾兑一下。

以你的能力，一年轻轻松松赚个百八十万，没啥太大的问题。

他：我也想过做居间，但是，赚钱没你想的那么多，也就几个点的事情，再有就是，工程结束后，可能关系都没了。

做一次居间，丢一个关系，这跟自掘坟墓有啥区别？

我：首先，玩得好的工程居间人，绝对不可能说，做完一个工程，关系就让下游拐跑了，他们只会让关系，通过这么一个工程，跟自己越走越近；

其次，工程居间费的多少，就看你怎么操作了，操作得好的话，下游都没你赚得多。

他：先说第一个问题：如何做工程居间，不但丢不了关系，还能让关系跟我的感情更进一步？

我：太简单了，跟下游谈好，关系的分红，不管是多少，都由你来给。

他：你的意思我明白，关键是，现在很多包工头下游，都是人精，人家不仅干活出色，处理人情世故的一些事情，也非常到位，遇到这样的下游，关系能不喜欢么？

一旦关系对下游有了好感，那么，下次关系再有工程，还有我什么事情？

我：你选择一个不那么优秀的下游，不就完了？选择一个笨一点的，只会干活的包工头。

他：既然是专业做居间，那就一定要给关系对接一个优秀的下游，你给关系对接一个二把刀包工头，他能愿意么？

干出来的活，质量不行，你倒霉，关系也跟着你倒霉，非常有可能，关系下次再有工程，也就不找你了。

我：怎么跟你说这个事呢？你在职场也混了那么久，我问你，你的领导，选择自己下属的时候，会选择一个比自己优秀的下属么？

肯定不会啊！那样的领导，得他么多缺心眼啊？领导只会选择一个不那么优秀，但是，又非常听话的下属。

工程居间人选择下游，也是一样的道理：

下游智商情商都比你高很多，你不找他不行么？包工头满大街都是，你选择一个听话且只会干活的包工头，就啥事都没有了。

至于干出来的工程，质量有没有问题，就需要你多上心了。

你玩工程居间，跟那些对工程啥都不懂的小白玩居间，完全是两码事：

因为你很懂工程，所以，你可以多往工地跑几趟，看到问题，及时指出，甚至，你都可以手把手地教下游怎么干，这样的话，工程质量怎么可能出问题？

想赚钱，又不想付出，你还真以为做了工程居间，天上就可以掉馅饼啊？

他：我们说第二个问题：如何操作工程居间，能让我赚得比下游还多？

我：这个更简单，如果是一个亿以下的小活，你借个资质，先自己把工程承接下来，然后，让下游以分包的形式，给你干活，你什么都不管，所有的垫资都由下游来出。

因为是你借的资质，所以，工程款或者进度款到账后，是你来通知资质的公司，如何分配。

你给自己多分配一些，给下游少分配一些。

当然了，这些事情，承接到工程以后，你再跟下游谈，都不迟。如果谈不拢，那就多找几个下游，最后总能找到愿意的。

他：过亿的工程呢？

我：过亿的工程，基本上都是居间给央国企，你一个居间人，想赚得比央国企一个建筑集团都多，不大现实，别想了，实力相差太悬殊，要懂得知难而退。

他：呵呵，你不是全能么？这就难倒你了？

我：自知之明还是要有的。不过，把过亿的工程，居间给央国企，你可以辛苦一些，多赚点居间费。

他：把一个分包拿出来，自己干，对吧？

我：没错，如果你想多赚点居间费，就只能这样做，否则的话，也就是几个点的事情，而且，很多时候，都到不了几个点，毕竟，工程越大，居间费的比例就越小。

他：看样子，居间个大几千万的工程，居间费才最实惠啊！可以拿到利润的一半，甚至更多，因为，里面还有关系的分红。

我：太对了，那些十几亿、几十亿的工程，只是看起来唬人而已，实际上，未必能赚到多少居间费。包子有肉，不在褶上……

被甲方踢走的工程居间人。

昨晚跟一个甲方朋友吃饭。我跟他，认识有十多年了。

我：你们公司，看样子，这几年在走下坡路，工厂里的机器，有将近一半，都没开。

他：各行各业都不太好，你们干工程，这几年不也青黄不接么？

我：我还行，手里有点人脉，没工程的时候，做几单工程居间，一年的吃喝就有了。

他：工程居间？给别人介绍工程，拿提成，对吧？

我：没错，网上很多人，看不起这样的工程掮客，觉得是无业游民，才会去干这个。

他：无业游民？我跟你说，一般人还真玩不了居间。

这玩意，如果你不懂工程，那就是被收割的角色，现在哪个工程公司的老板，不是人精？他们干工程，被社会毒打了那么多年，再笨的老板，也能修炼成仙。

我：也不怕你笑话，我除了做工程居间，还在网上讲课，把我做居间的经验，做成视频课程，在网上卖，卖得还不错。

他：没看出来，你还有个老师梦啊？哈哈！

我：唉，没办法，要不是生活所迫，谁愿意一身才华？哈哈……

他：正好说到这个工程居间了，我有个事情，你帮忙给分析分析。

我们公司，下个月有个1000多万的技术改造工程，我没找别人，直接找的那个刘总，刘总你也认识，就是给我们公司做机柜测试的那家调试公司。

现在的情况是，刘总根本不懂生产线改造，我被他给骗了。他告诉我，他在别的公司，专门做这种工程，做了很多年，然后我就相信了。

直到今天上午，刘总带了一个王经理来找我，我才知道，他是想让这个王经理，来干这个工程。等于说，他把我手里的工程，卖给了另外一家专门做生产线改造的工程公司。

我：你的意思是，想把这个刘总，从中间踢走，对吧？

他：不踢走不行啊，这么小的工程，1000多万，王经理要赚钱、刘总要赚钱，我也要赚钱，就那么点利润，分到每个人手里，能有多少？

我们公司今年可能就这么一个大活，我再不赚点，回家老婆又得唠叨了。

我：这种事简单啊，难不倒你吧？你告诉刘总，你们公司经过综合评估，没有选择王经理，选择了别的工程公司，不就解决了？

他：说实话，这个王经理的公司我没去过，但是，跟他聊完以后，我觉得他确实很专业，还挺想把工程交给他做。

还有就是，这个王经理太会来事了，临走的时候，在卫生间里，给我了一个牛皮纸袋子。

我：你这个事，不好办啊！本质上是，你已经被王经理拿下，不找他干，都不行。

他：也不是不行，大不了，我把那个袋子，给他退回去。

我：用不着退，这个工程呢，你可以让王经理干，只要把刘总踢走就行。

他：踢走刘总，肯定不能用蛮劲，他跟我们的工厂经理也很熟，当初他进我们公司干的第一个工程，就是工厂经理引荐的，我真怕他做出一些出格的事情。

我：不用蛮劲，我教你个方法。

这两天，你抽空约一下王经理，电话约，不要发微信，电话里告诉他，你约他的事情，不要跟刘总说，你找他，是有另外一个工程，这样他就能对你们的见面保密。

见面以后，你这么跟他说：

老刘我了解，胃口很大，这个工程，我的分红要利润的一半，老刘的介绍费，也得几个点，然后才是你赚到的钱，我估计，你也赚不了多少。

这样吧，你用另外一个公司，给我重新发个方案和报价过来，将来就让这个公司来施工，你在幕后操作。老刘那头，我告诉他，我们选择了另外一个公司，你给我的牛皮纸袋子，我给你退了回去。

他：这样操作，确实没啥问题，关键是，他跟老刘的关系，到底如何，我不知道。万一，他转身就把我跟他的谈话，告诉了老刘，老刘再告诉我们工厂的经理，我可就真的要下岗了。

我：他不敢告诉老刘的，这个你可以放心。

现在的工程老板，手里都没多少活，好不容易有了一个活，他能轻易错过么？再加上，他提前给了你一个牛皮纸袋子，就说明，这个工程，他是势在必得的。

既然他肯定要干这个工程，那么，他在正式施工之前，第一个想到的问题就是，工程款是否能及时支付？如果他把你得罪了，你觉得，他的工程款，能不拖欠么？

拖欠工程款的问题，是目前很多工程老板最大的心病，多少跳楼的老板，都是因为这个原因。

还有就是，这个工程一旦做成，他就绕开了老刘，攀上了你这棵大树，我估计，他求之不得呢！

他：没错。而且，这个工程，如果踢走老刘，他也能多赚一点。

我：所以啊，你就放心去找他谈吧，只要他是个正常的人、只要他不傻，他就知道该怎么做……

用反间计玩工程居间。

上午去工地转了转，遇到了一个专门玩工程居间的朋友。

他：老哥，好久不见，最近在哪发财呢？

我：我这个岁数，发不了财啦，接点小屁活干干，也就这意思了。

他：老哥谦虚了，40岁的男人，正当年啊！

我：未来是你们的。对了，你不是玩居间的么？这个工程，有你的居间费吧？

他：这个工程没有，下个工程，就是后面扩建的那个厂房，我在运作。

我：厉害了，后面那个扩建，怎么着也得5000多万吧？

他：没有那么多，3500万左右，10月份就得进场施工。

我：居间费几个点？就算是一个点，也有35万，顶一个高级白领一年的工资，你这钱赚的，太轻松了，我这口水哗哗地流啊……

他：没你想的那么容易，我今天来工地，就是给甲方道歉的。

我：怎么了这是，还道歉？跟甲方谈分红，谈崩了？

他：甲方把这个工程，让他的连襟去居间，他的连襟跟我是同学，但是我这个同学不懂工程，所以把我叫上，跟他一起运作这个工程。

昨天我给他们对接的下游，把居间合同签完了，居间费两个点，70万，但是，我这个同学，只想用两万块钱，把我打发走，我不同意，给甲方打电话，在电话里吵了起来。

我：居间合同是谁跟谁签的？

他：我的同学跟下游签的，里面没有提到我的任何信息，更没有说给我多少居间费，后来我问我的同学，他说：你也不容易，前前后后忙活了十多天，这样吧，我拿到居间费以后，给你两万块钱的辛苦费。

我：两万块钱肯定不行，至少得十万。

他：我不是在乎多少钱，我是觉得，他们把我玩了，有这么做事的么？

我：你给他们介绍的下游，现在也开始躲着你了吧？

他：老哥你是明白人，这个下游，大半年了，都没有一个像样的工程，现在看到有人给他介绍活，开心坏了，但是他看到我不是核心居间人，又跟甲方吵了起来，对我的态度马上有了转变。这种货，有奶就是娘。

我：如果是我运作这个工程，面对你现在的情况，我肯定不会等着被收割。

他：老哥，麻烦给讲讲，我现在该如何操作，能把他们这个事搅黄？

我：为什么要搅黄？我们就是来赚钱的，损人不利己的事，不干。

他：不搅黄还能赚到钱？不敢想，太难了。

我：这个工程，是邀请投标吧？几家投标？另外几家公司的名字，你知道么？

还有，这个工程不大，应该是最低价中标吧？

他：四家公司投标，另外三家的名字，我还不知道，但是，肯定是甲方公司名录里的承包商，他们这种公司，不允许选择名录以外的工程公司，我给他们对接的下游，是借的他们名录里一家公司的资质，来承接这个工程。

前两天开会，会上提了一句，是最低价中标。

我：那就好办了，这个事，你分三步走。

首先，告诉你这个同学，你后来想了一下，两万块钱也行，这次就算是你给他帮忙了，不要因为这两万块钱，伤了和气，下次再有别的工程，照顾一下你就行。

这么做，是为了把你这个同学，先稳住，不要跟他闹掰了。

其次，把你同意两万块钱的事情，告诉你给他们介绍的下游，让这个下游，不再躲着你。

他不躲着你以后，你抓紧时间，把他约出来，吃顿饭、喝点酒，接着就是什么话好听，你就说什么话，把他拍上天，等他上头以后，套出另外三家投标公司的名字，以及，下游投标时的价格。

最后，在另外三家投标公司里，挑选一个实力最强的，跟他们的老板这样谈：

这个工程呢，我知道中标的底价，我也知道你们也很想干，只是没办法。这样吧，你们按照我说的价格去投标，如果没有中标，这个事就过去了；如果中标了，我只要五万块钱的好处费。

他：老哥，你是在异想天开吧？这个老板能同意么？就算他想这么干，问题是，他敢么？

我：这个老板，肯定敢干。刚才我说过了，他是三家公司里面，实力最强的，而这么好的工程，却没有给他，还让他陪标，他肯定心里不舒服，毕竟，现在大家手里都没啥活。

他这么做了以后，如果甲方问他，为什么没按照之前商量好的数字报，他说一个理由就够了：因为是陪标，所以我没太上心，交给我的造价员去做的，造价员弄错了。

他：如果最后，重新招标，或者议标，怎么办？

我：谋事在人、成事在天，天底下哪有都能随你心意的好事？不成的话，能恶心到他们，为自己出这口恶气，不也挺好么？

他：老哥，你以前这么操作过没？

我：呵呵，我做过的有些事情，只能带到棺材里了。想赚钱，就得把脑袋别在裤腰带上，你能明白我的意思么？……

被下游嘲笑的工程居间人。

昨天接了一个粉丝的咨询。

他：大队长，我前段时间给朋友介绍了一个工程，现在有点后悔。

我：啥情况？居间费没拿到么？

他：居间费全部拿到了，7300多万的工程，预付款一到账，下游就把80万的居间费打给了我。

我：这不挺好么，还后悔啥？一个多点的居间费，施工之前一把付清，安全又省心。

他：我是真的对工程一点都不懂，7300万的工程，后来听我的朋友说，下游赚了700万，给完我的居间费80万，还有甲方的分红200万，他还能净赚420万，他赚得也太多了吧？

我：你是觉得，没有你的付出，他一分钱都赚不到，对吧？或者，觉得自己的居间费，要得少了？

他：也不是。这个下游是我的朋友，他能赚到420万，非常的不容易。施工的那三个多月，他都没怎么回家，这个我敢确定，因为，那段时间，他孩子生病，都是我带着去的医院。

我：你跟他的关系，看起来不是一般的好，那你还后悔啥？有时，朋友比利益更靠谱。再说了，你们这种关系的朋友，以后大概率，就是一辈子的朋友，这次他多赚点，下次就是你多赚点。

他：问题是，我把他当成可以掏心的朋友，他却根本没把我当回事。

昨晚跟另外一个朋友吃饭，朋友告诉我，下游对他说的原话是：那个小刘，啥能力都没有，要不是我出面，帮把他那个工程承接下来，然后又干得那么漂亮，他能拿到80万的居间费？小刘这种人，就不适合在工程行业混，一帮串串……

我：哈哈哈！就这事啊？其实吧，我不是笑话你，我也是在嘲笑我自己，你这种事，我经历过太多了，很正常，吃一堑，才能长一智。

他：看您写工程居间类的文章那么专业，没想到您也是这么过来的。

我：很多年以前，我刚从某个建筑央企辞职，那个时候，多少有点人脉，但是，手里没有资金去垫资干工程，所以，我就想着，通过工程居间这一块，把手里的资源变现。

没过多久，我就给朋友介绍了一个3000多万的工程，居间费25万，跟你的情况一样，朋友也是一把给我付清。

后来，我跟我这个圈里其他的包工头朋友，聊起了这个事，他们对我说的原话是：你干工程根本不行，跟赵总比起来，更是差远了。赵总在干完你给他介绍的那个工程后，跟甲方越走越近，后来又陆陆续续干了将近一个亿的工程。

我说：赵总如果没有我给他介绍的第一个工程，他现在根本起不来。

朋友说：赵总后面接的工程，跟你一点关系都没有，人家是拿实力说话，没有实力的话，甲方又不傻，干完一个工程，就让他滚蛋了。

当时我那个气啊，就不打一处来。因为这个事，后来很长一段时间，我都没有再给身边的朋友，介绍过工程。我觉得吧：何必呢？他么的，比我赚得多，就代表他比我有能力么？没有我，那个赵总，现在还在工地搬砖呢！

他：您这个情况，比我的情况，能好一些，我是工程下游，直接告诉我们共同的朋友，我不如他。

我：别纠结了，以后该怎么给别人介绍工程，就怎么介绍，钱还是要赚的，只是，多留个心眼就行。

他：我就是想请教您，类似这种情况，以后怎么做，就能避免？我少赚点没事，但是，就是不愿意受这种气。对方如果真的把我当朋友，说实话，我不赚钱都行，问题是，现在哪还有真正的朋友？都是利益。

我：首先，给别人介绍工程，尽量不要介绍给自己身边的朋友，介绍给他们，你不好意思要高额的工程居间费。

刚才你说的那个事情，你的朋友赚了420万，如果当初你跟他要200万的居间费，他也给了你，那么，以后再有人背后羞辱你，你还会生气么？我觉得你肯定不会，因为钱到位了，你知道自己没有吃亏。

其次，要把工程介绍给一个半生熟的下游，这样的话，退一步说，就算你要不到高额的工程居间费，但是，因为你们不在同一个圈里，所以，也就没有了朋友之间的闲话；即使下游真的在背后笑你傻，也传不到你的耳朵里，原因刚才说过了，你们没有共同的朋友。

当然了，还是要想尽一切办法，拿到高额的工程居间费，毕竟，做工程居间，就是来求财的。跟这种半生熟的下游，要高额的居间费，你也不会有什么顾虑，更好意思开口。

最后，如果遇到我刚才的那个案例，甲方是一个优质客户，以后肯定还会有别的工程，这种情况，就不要跟下游谈一个具体的数字了，而是要跟他谈一个分红：以后，只要是这个客户的工程，你都要拿多少个点的居间费。

而且，还是一样的道理：因为对方是一个不太熟的下游，所以，你跟他这么谈，就不会伤了什么所谓的朋友感情，他不同意，直接更换下游就好。

他：大队长，最后一个问题：半生熟的下游，去哪里找？

我：很简单，让你身边的包工头朋友，给你介绍一个他别的工程圈的朋友，这样的下游，对你来说，就是半生熟的下游。然后，你跟他，就可以想怎么谈，就怎么谈，谈崩都无所谓……

工程居间人之间的博弈。

昨天老家来了一个亲戚，我去机场接他，他这次来天津的目的，是帮别人对接一个工程。

从机场到酒店的路上，我们聊了很多。

我：你这个3.5亿的工程，有把握么？这次过来，打算住几天？

他：先住一个礼拜吧，看看情况，至于有没有把握，事在人为嘛！

我：你的工作，好请假啊？耽误一个礼拜的工作，如果最后没成，真心不划算。

他：如果做成了，我儿子去德国留学的学费，就有着落了，所以啊，必须得努力一把。

我：这个工程，你给甲方对接的是某个央企的北方公司，对吧？明天是去见这个北方公司的总经理么？需要的话，我明天把奔驰开上，送你过去。

他：不麻烦你了，你也挺忙的。明天早晨，我的朋友来接我。

我：你的朋友？没听说你在天津还有朋友啊！

他：这个工程，除了我以外，还有一个中间人，他负责对接央企，我负责对接甲方。

我：可以可以，我刚才还想说，这么大的工程，你一个人来天津，我担心，你搞不定。

他：确实比较麻烦，来之前，我有一种感觉：甲方跟这个天津的中间人，好像已经接触上了。

我：你这个中间人朋友，他是什么身份？你们怎么认识的？

他：朋友介绍的，他就在这个央企工作，担任经营部副经理。

我：说了半天，他不是中间人，他跟你对接，这是他的工作。

他：无所谓了，只要能居间成功，他是谁不重要。

我：你刚才说有感觉，这个工程部副经理，已经跟甲方接触上了，是有什么证据么？

他：昨天跟他电话沟通的时候，他无意间说了一句：胡总也知道我们。我这个甲方朋友，就姓胡。

我：你是不是在电话里，把甲方公司的名字，告诉过这个工程部经理？

他：肯定说过啊，不说的话，人家凭什么相信我？

我：愁死我了，为什么不能等到见面后再说？你这个居间，我觉得已经没戏了。

他：放心，跑不了。甲方的分红，我来给，说白了就是，甲方只想从我手里拿分红，别人给他分红，他觉得不安全。

我：那是你认为的。我问你，你跟甲方，是什么关系？之前合作过没？

他：这么跟你说吧，甲方是我的大学同学，当年住一个宿舍，我这两年给他的分红，几百个肯定是有的。

为了给他支付分红，我和我老婆，还专门去了趟香港，一人办了一张香港的银行卡，直接把分红，打到他在美国的账户。

我：这种情况的话，你还跟那个部门副职接触啥？明天我开车送你过去，去了以后，直接找他们的北方公司总经理。

他：合适么？我绕开部门副职，怕他对我有意见。

我：如果你不绕开他，他肯定也要拿一部分居间费。

我估计，这个工程，你给完甲方的分红以后，居间费就没多少钱了，然后，就这么一点居间费，还要两个人分，最后你还能赚多少？

他：是的，他跟我谈居间费了，他的意思是，他也不多要，100万就行。

我：这个部门副职，绝对是个人精，他做了两手准备。

他：能具体说说么，什么两手准备？

我：第一手准备，他想把你踢开，直接跟甲方对接。

如此一来，这个工程，就成了他自己一个人的业绩，除了基本工资以外，央企不可能亏待他，几十万的奖励，肯定是有的，就算没有，他也能通过这个业绩，从分包手里，把自己该得的东西拿到。

第二手准备，如果不能把你踢开，那么，这个工程，他就是两个居间人其中之一。

这么大的工程，要100万的居间费，不算多，你不可能不给吧？所以，同样的，他的基本工资照赚的同时，又可以从你手里，赚到100万的居间费。

这两条路，一个是抄近道，另一个是迂回包抄，不管走哪条，他都能稳稳地赚到钱。

他：这个部门副职，不管走哪条路，伤害的都是我的利益。

我：太对了，我就是这个意思。

所以，我建议，明天我送你去，去了以后，还是找这个部门副职，然后告诉他，甲方这次让你来呢，是让你直接找他们北方公司的总经理谈，而不是找他谈。

他：搞了半天，你也想分一杯羹啊？哈哈！

我：你想多了。将来你儿子在德国定居以后，我儿子去找他，他这个哥哥，照顾一下就行。

他：没问题。还有，明天你中午来接我吧，我们吃完饭过去。

我：改时间了？

他：明天上午，我电话告诉那个部门副职，说我要跟甲方开一个视频会议，虚晃他一把。

我：厉害了！虚虚实实、真真假假……

索要工程居间费的最佳时机。

昨晚跟一个做工程居间的粉丝聊了很久。

他：大队长，咨询个问题：我去年给朋友介绍了一个工程，1个亿多点，居间成功了，居间费180万。

前两天，这个工程通过了最终的竣工验收，工程款也基本结清，但是，到目前为止，我只拿到80万的居间费，还差100万。

朋友说，他最近新开了一个工地，资金非常紧张，让他缓缓。

我：有居间合同吧？居间合同里，关于拖欠居间费，有约定没？比如，利息或者违约金之类的。

他：居间合同有的，但是，只写了多少居间费，还有什么时候支付居间费，没写利息和违约金的事。

我：你跟甲方的关系如何？看看能不能让甲方，出面帮你解决。

他：跟甲方的关系还可以。

甲方帮我要了，但是，对方也是那套说辞：他新开了个工地，比较紧张，只要那个工地的进度款到账，他马上给我付清。

我：甲方的分红，谁给的？给完了没？

他：给完了，我朋友给的。

我：工程已经完工，甲方的分红也全部到位，然后，你的朋友也没说不给你支付居间费，只是说，让你等等，你手里是一张牌都没有，所以，你的居间费，也只能等。

他：按照您的经验，我当初如果怎么做，就能保证居间费不拖欠呢？

我：首先，如果甲方的分红，包含在你的居间费里面，或者说，你拿到居间费以后，取出一部分，给甲方支付分红，那么，一旦你的朋友拖欠居间费，甲方肯定比你还着急，因为，居间费里面，甲方的分红才是大头。

这样一来，你就通过居间费和分红，跟甲方形成了利益共同体，就算工程已经完工，甲方也会在质保期内，利用工程质量，敲打你的朋友。

没有哪个工程公司，能扛得住甲方这样的故意刁难，所以，最终肯定是，你的朋友立刻把居间费给你结清。

其次，就是索要居间费的时机，这是我重点想跟你聊的话题。

你这个工程，不管是出于什么原因，如果甲方的分红，只能是你的朋友来支付的话，那么，你就必须把握住索要居间费的最佳时机：施工进行时。

工程正在施工的时候，跟下游索要居间费，有这么两个好处：

1、施工现场各种瞬息万变，下游需要处理方方面面的施工问题，不敢说每天都是焦头烂额吧，但是也差不多。

此时，如果你不停地缠着他，跟他索要居间费，他会非常不耐烦。

为了尽快摆脱掉你的纠缠，让自己能全身心地去解决施工现场的各种矛盾，他只能硬着头皮给你支付。

2、工程还没有完工的时候，如果甲方出面帮你，能起到立竿见影的效果。

因为，甲方随便指出一个质量问题，下游就得返工，返工就意味着施工成本的增加，和施工时间的延长，这些事情，都是下游最不愿意看到的。

所以，为了能让工程顺利地进行下去，他只能咬着牙把居间费给你结清。

他：工程完工以后，也可以挑质量的问题啊！

我：一个大型的工程，每道工序都要验收，验收通过后，才能进行下一道工序。

完工以后的工程，特别是竣工验收都通过的工程，想找质量的问题，不是说找不到，是找到以后，就得推翻之前的验收，牵涉的面太大，你能懂我的意思么？

他：我明白您的意思。

还有，您刚才提到的第一点，我非常有同感：工程验收完以后，下游就不那么忙了，我再去缠着他索要居间费，他就完全有时间精力来对付我。

我现在的情况就是，每次去找我的朋友要居间费，他都在办公室坐着，一点都不忙。

我：没错，这个时候，他就陪你玩呗，反正闲着也是闲着，你拿他一点办法都没有。

他：感谢大队长。看来，我那剩余的100万居间费，只能打官司要了？

我：先继续跟你的朋友要吧，打官司的话，对甲方不太好。

他：您说得太对了，甲方也嘱咐过我，千万不要打官司，否则，所有的人都会知道，这个工程，还有一个居间人在里面。这种事情在甲方的公司，是不允许的。

我：所以啊，你的朋友，才敢一直拖着你的居间费不给。这种包工头，都是人精……