 工程大队长

工程居间人对甲方的作用。

昨天下午，跟一个干工程的朋友喝茶。

他：最近看新闻了没，带货最火的那个李佳琦，翻车了。

我：看到了，他的翻车，纯属作的，根本原因在于，主播带货的门槛，太低了。

他：李佳琦的综合素养，应该没问题吧？

我：他如果真没问题，就不应该继续带货，身家都几十亿的人了，还在以身做局。

他：你的意思是，李佳琦应该转到幕后，对吧？

我：没错，只要他还在幕前，就肯定会有这么一天，无非就是，早几天还是晚几天的问题。

他：转到幕后，谁直播都行，出了问题，直接换掉即可。

我：对啊！这个道理，跟工程甲方找一个居间人，帮他运作工程，道理是一模一样的。

他：他么的，这个事，跟工程居间有什么关系？你可真能扯。

我：很多工程甲方，刚出道的时候，还是一个小喽喽，所以，敢直接跟工程老板接触，从他们手里拿分红，你能懂我的意思么？

他：当然懂。一旦这个工程甲方，爬到了某个部门的一把手，他就不能再直接跟工程老板接触了，否则的话，就属于以身做局。

我：所以啊，此时他需要转到幕后操作，找一个工程居间人，来帮他对接工程下游。

他：这样的话，即使工程居间人在操作的时候，出了问题也不怕，换一个居间人就行。

我：财富和地位到了一定程度的人精，才能明白的道理，李佳琦是不可能懂的，他还是太年轻了。

他：东方甄选的老俞，就很聪明，也是这两天发生的事情，他旗下的某个傻叉主播，说了一些脑残的话，老俞直接让他下岗，应该就没事了。

我：必须的啊！老俞的智商和情商，还有阅历，李佳琦比得了么？开玩笑！

他：听你这么一分析，我算是明白了，为什么很多优质的工程，中间都有一个居间人。

我：放心好了，越是优质的工程、越是超出市场平均利润率的工程，中间就越有可能存在一个居间人，因为，能主导这种工程的人，必然位高权重，也就必然是个人精，“不能以身做局”的道理，他们不可能不懂。

他：几个亿的工程，甲方的分红都是几百万起步，如果甲方直接去收这个分红，确实很不安全。

我：这其实是一个把柄，如果将来，工程老板用这个把柄敲打甲方，甲方会很难受，所以，甲方不可能傻到把这样的把柄，交给工程老板。

他：那工程居间人，不会用这个把柄，敲打甲方么？

我：工程居间人，大部分情况下，都是一个人，而工程下游呢？几个亿的工程，肯定是交给一个大型的建筑集团来施工。

这里，差别就出来了：你觉得，工程甲方是害怕某个居间人呢，还是更害怕某个建筑公司的团队？很明显，跟居间人一对一的较量，对于工程甲方来说，他才是最有把握的。

他：你的意思是，工程甲方玩不转建筑公司的一个团队，但是，他肯定能玩转一个工程居间人。

我：那当然了，否则的话，一个工程，放一个居间人在里面，纯属脱裤子放屁……

工程居间人给项目经理的压力。

上周去了一趟上海，成功给某建筑央企，对接了一个工程。

昨天回来的时候，这个央企的项目经理送我到高铁站，一路上，我们聊了很多。

他：你在天津，怎么能认识上海的甲方？

我：之前在美国留学的时候认识的。（这是我编的）

他：这样啊，我就说嘛，天津离上海那么远，如果不是之前有过合作，他不可能把这个工程交给你去运作。

我：我比他早到美国一年，他刚去时，对那边不太熟悉，在我的公寓跟我一起住了三个月。（告诉这个项目经理，我跟甲方的关系非常好）

他：你们回国后，一直还有联系啊？

我：呵呵，怎么了？不能继续联系啊？（暗示一下他：管得有点多）

他：可以，当然可以，我就是看这个甲方，级别挺高。

我：感觉我们不像是一路人，对吧？

他：那倒没有，就是感觉哪里不对劲。

我：没有不对劲的，我们在美国一起经历过很多事情，感情很深。

他：必须的，在国外求学，很不容易。还有，看来你的英语，应该很好。

我：我大二的时候，就过了六级，当时身边的同学，一个能打的都没有。

他：厉害啊！

我：这个甲方，以后肯定还会有别的工程，到时候，大概率也是交给我来运作。

他：下次再有工程，你都可以不用来，直接交给我们公司就行，你的居间费一分钱都不会少。

我：不行啊，这次我都不想来，可是甲方不放心，非得让我亲自跑一趟。

他：甲方是有什么顾虑么？

我：肯定有顾虑，但是，这是我们之间的一个秘密，他不让我跟别人说。（这也是我编的）

他：其实也没什么，无非就是，他的分红，想拿得安全一些，这个我们有的是办法。

我：如果真像你说的那样简单，我就不用来了。有些事情，不知道比知道要好。

他：你这人办事，就是靠谱，难怪甲方那么信任你。

我：所以，我一点都不担心这个工程被你们公司撬走，我的想法很单纯：一定要找一个当地的大型建筑集团，让甲方不要因为一些工程质量的问题而头大。

他：你找我们公司来干，就对了，这种工程，我们公司非常擅长。

我：甲方这边，你不用花费太多的心思去做关系，有我就足够了，你一定要把工程质量盯住了。

如果到时候，因为施工的一些问题，甲方给你们公司付不了工程款，别来找我，找我也没用，我肯定是跟甲方站在一起的。

他：放心，不会，有你在，我们不会跟甲方有过多的接触，专心把工程干好。

我：过两天，我从天津派一个工程师过来，盯一下现场，回头你们在工地，给他留一个住的地方。

他：没问题，再给他留一间办公室。

我：办公室留一个也行，过段时间，我也会去工地待几天，现场办一下公。（大概率我不会去）

他：你也来啊？

我：肯定的，我不来，对得起甲方对我的信任么？……

工程居间技巧只能自己摸索。

昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。

他：这两天看你的公众号和头条，发现你在弄工程居间的线下沙龙。

我：是的。一来呢，面对面的交流，更容易把工程居间这个事，给大伙讲透。

二来呢，线下的交流，更容易擦出火花。

三来呢，只有真正见过面的人，才有合作的可能，网上聊天，却始终不见面，合作就只能是纸上谈兵，镜中花、水中月……

他：你说的这个第三点，我倒是挺有共鸣：那些不敢线下见面的，要么是，躲在手机后面，打嘴炮；要么，就是骗子，一见面，就会露馅。

我：你说得有点绝对，不过，也差不多是这个意思。

想合作、想资源共享，却迟迟不肯见面，肯定有问题，至于到底是什么问题，那就千人千面了。

他：我现在就是，如果网络上或者群里，有人要给我介绍工程，我第一个要求，肯定是先见面。

居间人有什么想法，都好说，但是，前提是，我们得见面详谈，网络上聊得再好，都是浪费时间。

我：没错，我做工程居间也一样，能见面谈，就绝对不打电话，我跟下游见面的次数越多，这个工程居间，我能做成功的可能性，也就越大。

他：还有，你那个线下沙龙，收费1980元，贵倒是不贵，但是，值这么多钱么？只面对面聊一天，你所传授的工程居间技巧，配得上这个价格么？

我：能不能配得上这个价格，与我无关，与交费的工程居间人有关。

他：啥意思？你教得肯定没问题，就看对方能不能理解了，对么？哈哈！

我：你别笑，就是你说的那个意思。

今年炒得特别火的一本书《纳瓦尔宝典》中，有这么一句话：Specific knowledge cannot be taught, but it can be learned.

翻译成中文就是：真正赚钱的知识，别人是教不会你的，你只能通过自学来搞定。

他：教不会，你教别人干嘛？骗钱呢？哈哈哈……

我：工程居间的技巧，确实教不会，我只是通过线下的交流，把我这么多年做工程居间的经验，归纳总结出来，分享给他们，让他们有共鸣。

他：如果没有共鸣呢？

我：没有共鸣的居间人，说明他就没做过工程居间。

他：你的意思是，他们听你的分享，就是来找印证的。你犯过的错误，如果他们也犯过，听完你的讲解以后，他们就会明白，自己错误的根源，到底在哪里，对么？

我：太对了，就是这么回事。

我给你举个很简单的例子：

曾经我给别人介绍一个工程，带着下游去见甲方，我正在跟甲方沟通的时候，这个下游，默默地把自己公司的宣传册，递到了甲方手里。

他：这样做，有问题么？宣传册能证明下游公司的实力啊！

我：宣传册上，还有下游公司的地址和电话，你知道吧？

他：肯定的啊，那又能如何呢？

我：一看你就没做过工程居间。

我那个下游，看完现场后，回去做报价，做了一个特别高的价格，直接报飞了。

他：下游报那么高干嘛？

我：人家就没打算干我给他介绍的工程，当然要报飞，报飞以后，我就出局了。

然后，当甲方再有工程的时候，如果手边刚好有他公司的宣传册，那么，就会很自然地拨打他的电话，你能懂我的意思么？

他：不就是被飞单了嘛！

我：这不是被飞单，这他么是我的客户被撬走了！

他：还是你跟甲方的关系不行。

我：关系再好，有用么？人家公司那么有实力，宣传册又做得那么精美，直接用综合实力碾压我跟甲方的关系，你能有什么办法？

再说了，下游又没有撬走我给他介绍的工程，人家只是价格低，不愿意干而已，我到哪说理去？

他：你这个下游，真是人精中的人精。

我：我把这样的事情，分享给没做过居间的小白，他们肯定听不懂。

但是，如果有类似经历的工程居间人，就一定会有共鸣，然后，我会告诉他们，经过反思后，再面对这样的情况，我会怎么做。

最后，他们按照我的思路，总结出一套适合自己的应对策略。

他：你会怎么做呢？

怎么做，能避免这样的事情发生？

我：首先，告诉下游，见面的时候，不允许把他公司的宣传册，拿出来。

其次，我自己借个资质，带着资质公司的宣传册，去见甲方。

最后，用资质的公司给甲方报价，几轮报价下来，跟甲方谈到了一个彼此都满意的价格后，我再告诉甲方，我打算换个公司来投标，否则的话，要给资质的公司，缴纳管理费。

甲方马上就会明白我的意思，再加上我跟甲方的关系，他不会不同意。

他：他么的，你也是人精，快成仙了。

我：哈哈……

有实力的工程居间人。

昨天下午，跟一个干工程的朋友喝茶。

他：最近我手里有一个工程，3个多亿吧，打算介绍给某个建筑央企，下周一跟他们见面，今天是周三，还有好几天时间，你说，我应该准备点什么材料？

我：招标文件、工程量清单、施工蓝图，还有居间合同。

他：这些我都准备好了，我又不是第一次做工程居间，我就是想问一下你，还需要准备哪些东西？

我：没听说你做过居间啊！之前的那些工程，不都是你自己组织工人干的么？

他：是我组织工人干的，但是，那只是分包。总包和业主的对接，是我在中间拼的缝，然后，我拿出一个分包来干，这样，总包就不用给我支付居间费了。

我：你都这么有经验了，下周一见总包，还需要我指点？

他：情况不一样 ，下周见的总包，实力很强，而且，3个多亿的工程，有点大，我还是第一次居间这么大的工程，之前居间的，都是几千万、几百万的小工程。

我：你之前居间过的工程，留资料了没？

他：啥资料？

我：效果图、平面图、建成后的鸟瞰图等。

他：没留，我留那些东西干啥？总包又不是我。

我：总包不是你，但是，那也是你的业绩啊！如果你把刚才我说的那些东西，整理成一份PPT，下周你去见总包的时候，展示给他们看，效果一定会很好。

他：有道理啊！厉害厉害，你做工程居间，见总包的时候，都是这么做的？

我：打算这么做，最近一直都在搜集过去居间成功过的工程案例资料。

他：如果真能把一份PPT业绩整理出来，总包必然对你刮目相看。什么叫专业的工程居间人？这他么就是！确实太专业了！

我：我是跟一个老外学的。

他：能具体说说么？怎么认识的老外？他是工程居间人？

我：国内某个民营的建筑集团，专门干外资制造业的新建工厂项目，他们为了拓展工程业务，专门聘请了一个老外，任职他们的经营副总。

毕竟，老外和老外之间，沟通比较方便，老乡多少也会照顾一下老乡。

你也知道，我的英语非常不错，所以，我通过各种渠道，联系上了这个老外，跟他表达了我的意图：

大一点工程，肯定是他任职的公司来干，但是，比较小的工程，比如几百万、几千万的工程，他的公司，可能就看不上了，所以，他可以居间给我，我愿意干这种小型工程。

这个老外很爽快，同意跟我见一面，我们在北京的一家星巴克见的面，见面后，老外做的第一件事情，你知道是什么吗？

他：给你看PPT?

我：不是，一上来，他先给我做了一个自我介绍，比如，他曾经工作过的公司、目前任职的公司、目前的职位等。

他：这个自我介绍，国内的工程居间人，几乎没有能做到的。

我：太对了，这就是诚意。

他：然后呢？给你看他的PPT，对吧？

我：人家自己带的电脑，开始给我展示幻灯片，全是他曾经帮公司承接到的工程，各种效果图、工程信息、施工图以及建成后的鸟瞰图等，每个工程都有详细的记录，太震撼了！

他：这就是实力啊！

我：如果居间人有这样的实力，还会被总包怀疑，或者看不起么？还可能被总包飞单么？

他：我知道该怎么做了……

现在每天会写点文字，给大家分享一些做工程居间的技巧。

有些粉丝吧，上来就让我给他介绍个工程，或者，上来就想跟我探讨一个工程，该如何做居间。

怎么说呢？

你们是真不怕我弄个假的工程，骗你们啊？

至于那些，想跟我探讨一个工程如何做居间的粉丝，你好歹得证明一下，你跟我探讨的工程，是真的吧？

好几次了，都说想探讨工程，结果是想骗我，干他本不存在的工程……

不要骗别人，也不要被别人骗，动点脑筋吧！

做工程居间，主打一个资源变现：你之前积攒的人脉，或者，你凭借着公司，拿到的客户，这些都是你的资源。有了这些资源，才有变现的资本，否则，下游不会多看你一眼。所以，千万不要随便辞职、不要全职做工程居间，因为，一旦你的职位没有了，你的资源链，也就断了……

下游跟工程居间人的谈判技巧。

昨天晚上，接了一个工程居间的咨询。

他：大队长，前两天，我的朋友给我介绍了一个工程，850万左右，他跟我要50万的居间费，多不多？而且是，签完工程合同后，就得给他一把结清。

我：850万的工程，你的净利润有多少？

他：25%的毛利应该没问题，210万左右，净利润的话，得看甲方的胃口，还有居间费的多少。

我：210万的毛利，甲方的分红，顶天了50万，居间费再给50万，你的净利润，应该不会低于110万。

850万的工程，全部干完，净赚110万，也还说得过去，看你怎么考虑了。

他：里面还有运作的费用、投标的费用，这块也不少花钱。

我：是前期需要送礼么？还有，投标的话，850万工程的标书制作，应该花不了多少钱。

他：前期不用送大礼，就买了点茶叶和烟。

主要是投标麻烦，五家投标，另外四家都需要我来找，他们的标书也都是我找人制作，大概算了一下，一家两万，总计得花10万。

我：你自己找四家陪跑的工程公司，这是好事，说明你一定能中标，只要别出意外。

他：110万，减去这前期的10万，还剩100万，质保金3个点，26万，压一年，等于说，工程干完，我只能赚到74万，还有啥意思？

我：工程居间费，还要进场前，一把付清，对吧？

他：是啊！我是真不想干，但是，如果不干，一分钱都赚不到，今年我都没接到几个像样的工程。

我：有预付款么？

他：没有预付款，工程款按进度支付。

我：你这个事情，我给你说三个方向：

1、居间人的50万居间费，确实有点多，他要这么多，可能是没考虑到你前期，光投标的费用，就得10万，我估计，你也没跟他说，你不跟他说，他必然不知道，毕竟，大部分居间人，根本不懂工程。

所以，你要把这笔费用，跟他摊牌，让他把居间费降低，最好呢，是降到40万。你可以这么跟他说：

给你减少10万块钱的居间费，也不是我就多赚了10万，这10万，是需要花到前期的投标阶段，这个不是利润，是成本。

2、告诉居间人，现在的工程老板，都是不见兔子不撒鹰，这个工程，没有预付款，在你一分钱都没赚到前，就得先给他40万的居间费，确实说不过去，而且，如果甲方的分红，也提前要的话，那就更多。

所以，问问居间人，能不能想办法做一下甲方的工作，让甲方稍微给点预付款，哪怕5个点的预付，你的资金压力，都可以缓解一些。

否则的话，前期投入那么多，还要买材料、组织工人等，施工的时候，一旦资金链断裂，甲方也会难受，甲方难受，他居间人能不跟着一起难受么？

3、如果实在搞不定预付款，那你只能跟居间人谈两个方案：

要么，可以签完工程合同，就给他居间费，但是，也就几万块钱的事，因为，你不知道后续的施工过程中，会发生哪些不可预见的事情，说白了，你这几万块钱，就是在赌，输了你也认，反正钱也不多。

要么，按照工程圈内不成文的规定往前走，收到多少进度款，按照比例，给他支付一定的居间费，这样大家都舒服。而且，40万的居间费，跟质保金没有关系，工程干完，收到最后一笔进度款，就全部给他结清。

他：我这样说，居间人能同意么？我这个居间人，很强势，我担心说服不了他。

我：不用纠结，我教给你的方法，是在帮你全力挽救这个工程。

这其实就是底线：如果居间人的做法，让你连自己的底线都守不住，那你也没什么可后悔的，努力过，不成功，没有遗憾。

他：还有一个问题，前期投标的10万块钱，我担心，打了水漂。

我：你自己找人陪跑，可能中不了标么？

他：我也不知道，我是说万一，万一没中标，10万块钱，就是白扔了。

我：你是对居间人跟甲方的关系，没有把握，对吧？

他：是的。大队长您也知道，现在社会上的人，哪有真正能靠得住的？

我：你如果有顾虑，那就做个测试吧。

他：怎么测试？

我：10万块钱投标的事，告诉居间人以后，你这么说：

这个工程，如果最后没有中标，我这10万块钱，肯定就没了。

你看这样行不行？我出5万，你也出5万，我们一人一半，如果最后中标，我先把你的5万还给你；如果最后没有中标，你的5万，就当是投资失败。

他：居间人不可能出5万块钱的。

我：如果他对这个工程和甲方有信心，出这5万，完全符合常规操作；如果他就是不出，我还是那句话，你就别努力了，没戏。

他：如果居间人不出5万，就算我最后中标，施工过程，也不见得会有多么顺利。

我：太对了。只有这个居间人，拿出真金白银的东西出来，才能证明，他对这个工程，有着绝对的把握。

否则的话，如果前期投标没有费用，或者投标的费用很少，你倒是可以试试；如果前期有这么多费用，而且，还全让你一个人出，我觉得，你得非常谨慎了……

他：感谢大队长，醍醐灌顶！

两头做好人的工程居间策略。

周五的晚上，约了一个建筑央企的项目经理吃饭。

他：你身边有没有专门做外墙保温的朋友？

我：有一个，需要的话，明天我让他给您打个电话。

他：先不用，如果他有时间的话，下周一，你带着他来一趟我那个保障性住房的工地。

我：多大的工程？我先问问他，有没有时间干。

他：没多大，总计2000多万的外墙保温工程，包工包料。

我：那也不小了，我估计，我这个朋友，应该很愿意干，现在的包工头，手里都没啥活。

他：你不会跟他要介绍费吧？

我：不会，我跟他认识十多年了，怎么好意思开口？人都是有感情的，有些时候，感情比利益更靠谱，回头他给我也介绍一个工程，人情就还清了。

他：那就行，本来这活就不大，又是分包，没多少利润，给完你介绍费，还有我的分红，他还能剩多少？本来挺好的一个事，别到时候，弄得大家都不开心。

我：领导，您放心，我保证给您把事情办得漂漂亮亮的。

昨天上午，酒醒以后，我给我这个做外墙保温的朋友打了个电话。

我：最近忙么？给你介绍个工程。

他：啥活啊？垫资的活不干，总包的活也不干，要钱太难了。

我：还就是总包的工程，一个住宅楼群的外墙保温，2000多万，肯定要垫资，大包。

他：现在这经济形势，我是真不敢垫资，而且又是住宅工程，这帮地产公司，我惦记他的利润，他惦记我的本金，不跟他们玩。

我：上面还有一个总包，你怕什么？工程款肯定会拖欠，但是，也肯定会给你，无非就是，你如果有手段的话，能早一点给你，如果没有手段，那就多等几天。

他：垫资我也没钱啊！现在手里只有30多万，肯定不够。

我：你干保温那多年，材料不能赊账么？

这帮材料供应商，有时还巴不得你能赊点他们的材料。一来呢，赊账的话，材料的单价就上去了；二来呢，他们知道如果是央企的总包工程，工程款迟早会兑现，等两天也无妨，现在哪个建筑央企，不拖欠工程款？

他：赊点是没问题，但是，我手里的30万，也不够前期进场的费用啊！要不，你借我点？

我：我可没钱，再说了，我只是给你介绍个工程，怎么还把自己给搭进去了？

他：前期有50万就够了，跟你也就借个20万，20万你都没有？

我：借给你20万，你能还我多少？

他：看你这个工程吧，工程利润好的话，给你两个点的居间费，40万，一共还你60万；如果工程利润一般，那就一个点的居间费，20万，一共还你40万。

我：工程是你来干，工程利润跟我没关系。这样吧，我可以借给你20万，咱们定个一口价：40万和60万之间，取个中，最后工程干完，不管你干得怎么样，一共还我50万，怎么样？

他：2000万的工程，30万的居间费，就是一个半点，问题不大。

我：我还有个条件：这20万，算是我借给你的，你得给我打个欠条。

他：做生意，就怕遇到你这种人，太他么会算计了。

我：呵呵，我就是个居间人，至于跟你一起冒那么大的风险么？

他：打欠条可以，没有利息啊！

我：不用利息，我们再签个居间合同，合同里约定一下：第一笔进度款到账，你先把欠我的20万还清。

他：这个没问题，关键是，如果总包拖欠进度款呢？

我：直接停工就行，你不停工，他还真以为你有钱，更不着急给你付进度款了。

他：停工以后，欠你的20万，肯定就还不上了。

我：咱们这么定吧：如果工程发生一些不可控的因素，30万的居间费，你也就不用给我了，20万的欠款，一年内你给我结清，也没有利息。

他：如果工程进展顺利，30万的居间费，什么时候给你？

我：不急，总包肯定会拖欠你的尾款，等你拿到全部的尾款后再给我，也不迟。

他：够意思。你放心，我拿到最后的尾款，肯定会找你。

我：好听的话得说，事情也得做，回头你给我把欠条和居间合同，都签一下。

他：小意思，你随时来找我吧。还有，这个工程，什么时候能去看一下活？

我：我跟总包的项目经理，约的是下周一上午，你不用接我，我开车过去，我们在项目部门口见。

他：去了以后，我不说话？还是，说咱俩合伙干这个工程？

我：到时候，你是主力，我尽量少说话。我跟项目经理说的是，给他对接一个专业做外墙保温的老板，都是朋友，不要居间费。

他：哦了，我知道怎么办了。

我：有什么问题，你直接问他，该怎么说，就怎么说，别一上来，就让对方认为，你不专业。

他：我干外墙保温这么多年，还真没有哪个总包，敢说我不专业。

我：你车里装两盒茶叶，别空手过去。带你们见了面，我找个借口离开，剩下的事情，你见机行事，这方面，你比我有经验，自由发挥吧。

他：这个项目经理，胃口如何？第一次见面，我能跟他谈分红么？

我：为什么我让你准备两盒茶叶？他如果收下你的茶叶，说明对你不反感，你跟他直接谈分红，问题不大；他如果不要你的茶叶，你也别勉强他，更别提分红的事情，回来后，我帮你问问。

他：跟你合作，就是舒服，既能赚钱，又能涨姿势……

新手做工程居间，就算做成功了，也是给下游送了一份大礼。道理很简单：下游看的是以后，而新手居间人，看的是现在……

把工程介绍给身边的朋友才最危险。

昨晚跟一个做工程居间的粉丝，聊了两个多小时。

他：大队长，看您之前的文章，说做工程居间，不要把工程居间给自己身边的朋友，我觉得不对。

我：哪里不对了？说说你的理由。

他：居间给朋友，因为是知根知底的，所以，就算他不想给我支付居间费，或者，想飞单、翘单，他也得掂量一下：以后还怎么见我？将来，还怎么在我们的朋友圈里混？

我：你的朋友告诉你，他没打算飞你的单，只是，客户主动找的他，他没法拒绝。而且，客户还反复跟他强调，这个事不能让你知道，你怎么说？

人家没有错啊，为什么不敢见你？将来跟朋友们说起来，他就说自己是骑虎难下、被逼无奈，才那么做的，说不定圈子里的朋友，更能理解他。

他：为了钱，现在的朋友做事，是越来越没有人情味。

我：不要把你周围的那些朋友，当成真正的朋友，将来如果有人能伤害到你，一定是你身边这群朋友，陌生人，是无法伤害到你的。

他：您的意思我明白，就说做工程居间，能飞我单的人，只能是我身边的朋友，不太熟的朋友，根本飞不了我的单。

我：太对了。

首先，有句话是怎么说来着？真正见不得你好的人，一定是你的身边人。

如果你把一个很大的工程，介绍给身边某个朋友，他的第一反应，肯定不是感激你，而应该是嫉妒，嫉妒你各方面条件都不如他，却能拿到这么好的工程，他不甘心。

不甘心的点，还在于，你是工程居间人，他就得听你的安排。尽管为了利益，他表面上对你唯命是从，但是，他心里绝对是一万个不服气。

其次，在配合你承接这个工程的时候，他不甘心的情绪，会与日俱增，因为，他越来越发现，你是居间人，什么都不用做，打几个电话，就把钱赚到了。

而他呢，不仅要听你的指挥，还要接受甲方的命令，工程开始施工以后，他还得没日没夜地操心，甚至，工程结束后，他也没得消停：索要工程款这个更艰巨的任务，还在后面等着他。

他心里的种种不舒服，必然会导致一个结果：他想飞你的单，把你从中间踹掉，让你一分钱都赚不到。

最后，因为他跟你是很熟的朋友，所以，对你如何拿到这个工程，他应该很清楚，就算不清楚，跟你吃几次饭、喝几顿酒，你也会把里面的关键信息，告诉他。

不要说你不会那么傻。你跟他认识那么多年，可能也曾经合作过几个项目，甚至，你们两个家庭之间，也许都有着密切的往来，在这种情况之下，你必然会觉得他，人畜无害，对他知无不言。更何况，他还是你的下游，你更得知道什么，就说什么了。

可惜的是，他拿到这个工程的关键信息以后，想飞你的单，就变得非常容易。

他：大队长，听您这么一说，我感觉，如果把工程，介绍给身边的好朋友，将来大概率，这个好朋友，也就没有了。

我：呵呵，你才知道啊？

把工程介绍给朋友，跟把钱借给朋友，道理是一模一样的：

把钱借给朋友，如果你还打算留住这个朋友，那么，就不要幻想着，你的朋友，有朝一日能还你钱，否则，大概率是，最后不仅生一肚子气，这个朋友也没了。

把工程介绍给朋友，如果你认为，你的这个朋友，肯定不会飞单、肯定会给你支付居间费，那么，最后很有可能，因为朋友的飞单，你的居间费一分没有，这个朋友，你也失去了。

所以，给朋友介绍工程，就不要把居间费看得那么重，除非，你不在乎失去这个朋友。

他：您之前说过，要把工程介绍给一个半生熟的朋友，我的顾虑是，这个下游，我对他不太了解，不知道他干的工程，会不会出问题，或者说，有没有可能，中途突然撂挑子，不干了，那样的话，我怎么给甲方交代？

我：你想多了，有工程大合同，还有你什么事？

你把工程介绍给自己非常好的朋友，就能保证不出任何问题？或者，出了问题后，因为下游是你的朋友，所以，你就得跟他一起承担责任？

不可能的啊！

说白了，你就是个媒人，把双方撮合到一起，你的任务就结束了，至于他们两个，将来能不能生出一儿一女，那就不是你该操心的事情了。

为什么做任何生意之前，都必须签订一份合同？目的就是，如果出现问题，大家谁也别说不是自己的责任，合同里规定得很清楚。无法协商解决的话，那就走诉讼程序，到了法院，法官也是先看合同。

他：工程居间人，就是想尽一切办法，让上下游互相看对眼，仅此而已。

我：没错。

上下游一旦把工程大合同签完，理论上来说，就没你居间人什么事了，但是，有的下游，还希望居间人在整个施工过程中，帮忙协调与上游的关系，或者，施工完成后，帮忙索要工程款。

注意，这里我说的是帮忙，而不是承诺一定帮下游搞定某个事情，为什么不能承诺呢？

道理很简单：

开始施工以后，下游跟甲方吵了起来，居间人敢保证，一定能让他们和好如初么？在施工过程中，甲方越来越觉得下游不靠谱，最后就想拖欠下游的工程款，居间人敢拍着胸脯说：这都不叫事，我来帮你搞定么？

居间人就是中间人，上下游达成一致、签完合同，居间人的任务，就结束了……

他：感谢大队长，满满的干货！