老大哥做工程居间的三点心得。

年底了酒局就多了起来。昨天下午去工地要工程款，出来的时候遇到了一位十多年没见的工程老大哥，他是60后，没记错的话应该是68年的。

多年没见他还是那么的精神，我跟他聊了两根烟的时间，感觉还是不尽兴，提议晚上一起吃顿饭，他同意了。

跟他一起吃饭自然免不了跟前辈多请教，毕竟他干工程干了一辈子，据我所知，手头现金拿出个一两千万，一点问题都没有。聊了30多分钟后，我们竟然也聊到了工程居间这个话题。

我：老哥您干工程这么多年，方便问一下，哪个工程您赚钱是最多的么？一把赚了多少钱？

他：呵呵，赚钱最多的那个工程，现在还有200多万工程款没收回来。

我：就算200万没要回来，那已经要回来的工程款里面，肯定利润也已经不少了。

他：唉，也没多少，那个工程的利润有800多万，还差200万的话，等于说也就赚了600万，后面的200万大概率没戏了。

我：赚600万也可以了，现在私人的工程老板，想一个工程就赚600万，太难太难了。

他：你问我最赚钱的工程，其实我告诉你，我曾经给央国企运作了一个工程，一把就赚了900多万居间费，那个项目应该算是我最赚钱的工程。

我：方便说说么？怎么操作的？多大的工程，介绍费几个点？

他：老弟，今天咱俩虽然说喝了点酒，但是希望你明白，有些话我还是没办法说，因为那个工程我只要一说，你就知道是哪个了。

里面牵扯到的人太多，负责那个工程的领导还健在，或许哪一天他不在了，我就可以说了。

我：老哥，明白，您不用说。

他：其实吧，如果没有那900万的介绍费，我可能都活不到现在。

我：有这么夸张么？

他：那个时候我同时开工了两个项目，都是垫资施工，外面的高利贷借了1000多万，债主找了几个地痞流氓，天天找我，扬言再不还钱，要我把我做掉。

我：他做掉你也没用啊，做掉你更拿不到钱。

他：他们不是着急要本金，是想先拿到高额的利息，我又不想给那么高的利息，想等工程款到账一把还清，所以来回扯皮。

后来那个工程给央国企运作成功，央国企知道我有难处，提前给我支了800万介绍费，我又找朋友借了点，总算把高利贷的口子给堵上。

我：看来在工程行业，还是赚介绍费来钱快，不仅快，还很轻松。

他：是的，我早就发现了，工程这个行业，施工真心赚不到几个钱，还是得运作大型工程。

不瞒你说，我在工程行业，真正赚到的几次大钱，基本上还都是介绍费。

那个工程运作成功后，后面我又给那家央国企运作了好几个项目，成了两个，又赚了1000多万。

我：老哥，您做工程居间的时候，跟央国企签居间合同么？

他：签啊，必须得签，这是底线，几百万几千万的费用，没有白纸黑字怎么能行？

我：但是我的经验是，建筑央国企签不了工程居间合同。

他：是的，2000年左右的时候，是可以签的，05年以后就签不了了。

后来他们不给签，我就个人对个人，跟他们的副总签。

我：副总个人跟你签么？他们能愿意么？

他：只要你的工程靠谱，绝对能签，而且我都是中标以后找他们签，就绝对没问题。

我：确实，中标以后签，板上钉钉的事，他们没理由拒绝。

他：现在很多工程串串，都想中标之前签，那纯粹是过家家呢—签完工程弄不成功，这算哪门子事啊？闹着玩呢？我都是中标以后签。

我：老哥，第二个问题。

您怎么能保证央国企一定给您支付居间费呢？就算有合同，他们也可以拖着不给，最后越拖越凉，就凉凉了。

他：这个简单，跟央国企的副总签居间合同的时候，私下里给他承诺，居间费一到账，给他拿50万或者100万。

我：卧槽，这么狠的么？这也太诱惑了。

他：舍不得孩子套不着狼，你想全额拿到费用，还不舍得花钱，可能么？

我：如果居间人都按照您这么操作，那就没有拿不到的居间费了。

他：唉，这都是常识吧？你想给某一家公司供货，想早点拿到货款，采购你不得来点回扣啊？说句难听的，现在结婚给彩礼钱，都有回扣的，哈哈！

我：您的观点真牛逼，学到了。

第三个问题：居间费的点数？您是怎么根据工程体量的大小，来算居间费的？

或者说，居间费收几个点比较合适，您是怎么把握的？

他：这个更简单，居间费往多了要就行。

我：都想要多一点，问题是能要到才行啊！

他：你去商场买衣服，看上一件衣服，标价150块钱，过了一会儿又看上一件类似的，但是标价1500块钱，你说哪件更好？

我：肯定1500的。哦，我明白了，您是想说，居间费要得多，说明您有把握。

他：央国企是什么单位？建筑行业的龙头企业。你给他们介绍工程，得先让他们看得上才行。

怎么能让他们看得上呢？你得给他们传递出这么一种观点：我对这个工程很有信心，否则也不会敢这么样的狮子大开口。

我：要那么多居间费，最后拿不到怎么办？

他：呵呵，你以为我想要多少，央国企就能给我多少啊？谈居间费的时候，他们要跟我砍价的。

讨价还价又是一套流程，有时直接拦腰砍，最后大家都让一步，居间费的金额就敲定了。那个最后敲定的价格，基本上都不会太低，因为起点就很高。

我：老哥，您这三点经验，确实太实用了，虽说都是常识，但是您要是不说，全靠我自己摸索，还真不知道要摸索到猴年马月去了。

他：你这溜须拍马的功夫确实可以，拍到我心里去了，哈哈！

不过我还是要嘱咐你一句：工程居间这个事，做不成没事，但是一旦做成了，就千万别对身边的任何人讲，甚至老婆都不能说，你懂我的意思吧？

我：明白，闷声发大财就好了……