 工程大队长

工程居间人的困惑（标前协议）。

我之前写文章，给大家分享过一个变相的工程居间合同：标签协议。

大概内容是：

我帮你央国企运作这个工程，工程一旦中标，这个工程里面的某一个分包，给我干。

然后，你的居间费，央国企想办法做到利润里面，最后，跟着工程款，一块就带出来了。

这是目前做工程居间，最主流的方式，没有之一。

这个标前协议的玩法，我发到了抖音和视频号，流量非常不错，但是，质疑也很多。

质疑一：央国企真的能签得了标签协议么？

这个事情，我觉得是这样：

如果，你真的就那么在乎，能不能签标前协议的话，那你这单工程居间，可以不用做了。

因为，你在乎它，就说明，你打算用它，来保护你的居间费，我没说错吧？

我在我的文章里面，反复给大家强调过：做工程居间，绝对不能靠那几张纸，来保护你的居间费。

就拿标前协议来说，央国企确实跟你签了，但是，他们中标后，就是不给你分包，你能有什么办法？

首先，央国企可能会告诉你：

他们之所以能中标，跟你的努力无关。

他们另外一个分公司的领导，跟甲方本来就认识，他们只是通过了你，得到了这个工程的信息，仅此而已。

最后的中标，靠的全都是他们的自己人，而不是你这个局外人。

如果你觉中标这个事，跟你有关，你得拿出证据……

其次，如果你实在觉得委屈，当然可以去打官司。

但问题是，你的被告，可是建筑央国企啊！

你能玩得过他们么？他们有专业的法务部门、法务团队，你有什么？

你重金聘请来的律师，也未必，跟你就是一条心啊！

只要央国企想，他们分分钟可以搞定你找来的律师。

这样的事情，在律师圈里，可太常见了……

所以，标签协议的玩法，只是给大家提供了一个思路：

通过分包合同，来锁定你的居间费。

我还是那句话：你的重心，是跟甲方的关系、跟他的利益捆绑。

甲方愿意帮你、想让你赚钱，那你有没有标前协议，都无所谓了。

你只要最后，能拿到分包合同，就万事大吉……

至于央国企，到底能不能签标前协议，如果非要让我回答的话，我觉得应该是这样：

他们能签，当然是最好不过的；

如果实在签不了，你可以提出，跟他们里面的一个副总，个人对个人，签标前协议；

如果，副总都签不了，那你这单工程居间，可以考虑换人了。

最后，再说一遍：

标前协议的核心原则是，在甲方权力的加持下，你从央国企中标的总包工程里面，拿出一个分包，自己干。

你的居间费，就藏在这个分包的利润里面……

质疑二：居间费做到分包的利润里面，怎么做？分包的单价，都是卡死的。

而且，就算你真的做了进去，最后，能过得了审计那关么？

首先，各位可能太小看央国企的领导了。

这些能爬到高位的人，必然都是人精，这点事他们都搞不定，还当什么领导啊？

你可以这么想一下：

如果分包的单价，都是定死的，审计又非常严格，那央国企的领导，想给自己的小金库，弄点费用，岂不是不可能了？

所以，你们觉得，央国企的领导，就死心了么？

可能么？

咱们这么说吧：只要央国企的领导，还能继续扩充自己的小金库，那他就能把你要的居间费，做到你分包的利润里面。

因为，这两件事，其实是一回事……

其次，央国企的领导，怎么做，能绕开分包的单价和审计呢?

我的个人经验，大概有以下三种方法：

1、虚拟分包工程的施工难度，提高分包的单价。

2、虚拟一些，不用实际施工的工程量，直接签增项，开票打款。

3、把审计人员，拉到一条船上，一起分享胜利的果实。

当然了，还有很多种方法，上面的三种办法，只是大家好理解的。

不好理解的方法，就算我用一万字写出来，不懂的人，也还会质疑我。

因为，他们没有跟央国企打过交道，更没有像我这样，在里面有过实际的工作经历。

之前，我写过一篇短文：

一个甲方的小型工程，合同价85万，实际的成本，只有12万。

那篇短文，发到了今日头条，引来了一群喷子，都说不可能。

唉，看到这样的人，还想着通过干工程暴富，我只能说，还是洗洗睡吧。

任何行业，只有精通内幕，才能赚到钱，干工程，也不例外……

好了，这篇文章到这里，也就写完了，希望对你们有帮助……

工程居间人的玄学。

前段时间刷抖音，看到有个博主，分享了这么一个有趣的观点：

工程居间人的玄学：

1、不管你们前期沟通得多好，只要给你介绍工程的人，是一个团队，两男一女。

而且，这三个人的关系，不太正常。

那么，你这个工程，必黄……

我的看法：

这不叫玄学了，这是必然的。

男女关系混乱，必然涉及到利益分配的不均。

分配不均，最后也必然会导致，大家谁也不想把工程弄成。

这叫：我赚不到钱，你们谁也别想赚到！

其实，也别说两男一女了，哪怕就是一男一女，只要他们两个人的关系，不太正常。

那么，这两个人给你介绍的工程，我个人建议，可以不用跟进了，跟也是浪费时间。

而且，男女搭配的居间组合，还有可能涉及到另外一个问题：通过画饼来占便宜。

后台找我咨询的人里面，女生不少。

确实有几个女生，告诉我，她的朋友，想带着她一起发财。

我告诉她，她那个朋友，如果是位实权的一把手领导，这单居间，倒是可以操作一下。

如果，不是领导，他也是通过别人，才能认识领导，那就算了。

明摆着，她的朋友，就是打着运作工程的旗号，对她进行白嫖。

她的朋友，根本就没啥资源……

2、如果给你对接工程的居间人，他带着的女伴，是短发黑裙。

并且，提着名贵的包包，比如：普拉达、古驰等，这样的工程项目，也是必黄。

这种情况，我的感觉是，这个居间人，养了个小三，开销很大。

但是呢，他自己又没啥真本事，更不懂工程，只是觉得工程的体量大。

做居间的话，能轻松地赚到大钱，然后，就可以继续满足自己的私欲，把小三留在身边……

为什么他介绍的工程，肯定不行呢？

道理很简单：

哪个领导会喜欢，每天把自己的小三，带在身边的男人？

这样的男人，家庭或许早已名存实亡，孩子也不管不问。

大概率，他早已对自己的人生，破罐子破摔了：

有钱的时候，尽情挥霍；

没钱的时候呢，又好吃懒做，想着是，通过自己的小聪明，一把赚个几百万……

能把工程居间做成的人，必然是领导的身边人，也都是人精。

他们知道，该怎么做，领导会喜欢；

更知道，不该怎么做，因为那样领导会非常反感。

不该做的事情里面，就有这么一件：

私生活混乱。

所以，这种男人，能得到领导的赏识，帮领导运作工程，才真是奇了怪了……

3、如果跟你对接的居间人，是个大背头，并且抽雪茄。

那么，他给你对接的工程，也必然成功不了。

这种成不了的原因，我觉得跟上面的情况类似。

还是那句话：想把工程运作成功，你得首先得到领导的认可。

他想让你赚到钱，带着你去赚钱，你才能赚到钱。

否则，如果你只是一厢情愿地往他身上靠，每天各种舔，没用的。

一个实权的一把手领导，必然是对自己的前途、仕途，有着追求的人。

他们怎么可能喜欢，让一个背头、雪茄的社会盲流，替自己做事呢？

除非，这个人，是他的亲生儿子……

4、如果跟你对接的居间人，说话的时候。

喜欢用“我怎么怎么样”、“我们怎么怎么样”来开头的，90%都是骗子。

这也不叫玄学了，这是人性。

骗子嘛，肯定是要把你的利益放在第一位的。

也只有这样，才能骗到你啊！

正常来说，一个高水平的工程居间人，首先要考虑的，是领导的利益，而不是他自己的，更不是你这个下游施工单位的。

毕竟，大家都很清楚：

这单工程居间，能否做成的关键，是甲方、是领导，因为他们手里有权力啊！

没有权力的挡风遮雨、保驾护航，再高明的居间人，来了都没用。

但是，如果居间人，每天念叨的，是你下游施工单位的利益。

而从来不念叨，甲方领导的茶水。

那你觉得，有没有这么一种可能：这个工程，大概率，压根就是不存在的？

不存在的工程，也就没有所谓的甲方、领导。

自然，也就不需要考虑他们的利益了……

好了，这篇文章随便写写，或许呢，能对你们做工程居间，有帮助……

不被下游理解的工程居间人。

最近一段时间，拍了几条短视频，发到了抖音和视频号。

看得出来，很多专门做工程居间的人，对我的一些观点，还是比较认可的。

可惜的是，下游的施工单位、包工头等，对我的大部分观点，都比较反感。

他们反感的原因呢，也不复杂：

他们认为，工程居间人，就一定要保证，他们把活干完后，能拿到工程款。

并且，能赚到合理的利润。

否则，居间人介绍的工程干完了、居间费也提前给完了，工程款，也就没人帮他们索要了。

或者说，也就没人管他们了。

这样的话，他们不仅赔了工程款，还赔上了居间费—赔了夫人又折兵……

这里，说一下我的观点：

1、我给你介绍的工程，肯定是我觉得靠谱的，我如果都觉得不靠谱，不会介绍给你。

2、我认为靠谱、认为工程款一定没问题，不代表，就真的没问题。

这个需要你自己评估风险，你觉得风险可控，我们就合作；

觉得风险很大，没人逼着你，一定要跟我合作。

3、工程款，最后如果你实在拿不到，我可以帮你索要。

注意啊！是帮你索要，不是承诺你，一定帮你要回来。

也就是说，要工程款的主力，还得是你这个下游的施工单位，而不是我。

我只是个这个工程的介绍人，不是这个工程的参与者。

如果，这个工程，最后几百万的工程款，不管什么原因，就是要不回来。

你的意思是，我得给你垫付几百万，对么？

那不是扯淡嘛！

当初我帮你签的那份，施工大合同，是干什么用的，你不知道么？

你不也是，等签了施工合同，才进场施工的嘛！

4、这个工程，你能不能赚到钱，我可真保证不了。

同样的一个工程，不同的人来干，利润是不一样的。

比如说，1000万的工程，你干的话，净利润可能是150万。

我干的话，由于管理上的疏忽，或者我没有你专业、管理能力没你强，净利润可能才30万。

如果再换个人过来干，干的过程当中，跟甲方吵架了，甲方以最严格的标准，来要求他的工程质量。

那这个工程，他最后真的就有可能，不赚钱，甚至赔钱。

5、我赚的是介绍费，不是管理费。

你的担心，我能理解：

你害怕，居间费给完我以后，这个工程，干的过程当中，出了问题，你自己一个人，不好解决。

所以，想按照进度款的比例，支付居间费，这样的话，就能始终调动我的积极性。

但是，你要知道，协调施工现场的质量、工期、进度，包括索要工程款，这些都是工程管理的范畴。

我做了工程介绍和工程管理的工作，你却只给我一份，介绍工程的费用，是不是有点说不过去呢？

介绍费，本来就不多，两三个点的事情。

如果再加上管理费，那可就不是两三个点的事情了—这叫，合伙干工程了！

合伙的话，咱俩就别扯什么几个点的介绍费了。

而应该是，等这个工程干完，我们一起算一下，赚到了多少钱。

然后，把利润拿出来，对半开，或者四六开……这样才对嘛！

6、按照进度款的比例，支付居间费，你觉得特别合适。

可是，对我就不合适了。

你能保证得了，你的所有工地，一辈子都没有工伤的事情发生么？

注意啊，我说的是工伤，不是工亡。

想保证没有工亡，上点心就能做到；

但是，想保证绝对没有工伤事故，那就纯粹是扯淡了。

这一点，如果你真的干过几年工程，肯定明白我的意思。

工程行业，其实，也是一个高风险的行业。

一旦发生了工伤，而我的居间费，又跟进度款挂钩。

你觉得，你还能给我…或者说，还能痛快地按照比例，给我支付居间费么？

写了这么多，形象地总结一下：

我给你介绍了个对象，能不能成、将来能不能生个一儿一女，我可保证不了。

将来你们闹离婚打官司，家产分得不合适，也别来找我，这事跟我也没有关系。

当然了，如果你们因为一些生活的琐事、性格的磨合等，吵架了，想让我去帮忙劝和一下，这个我倒是可以出面。

但是，绝对不承诺，能帮你们两个人，和好如初。

实在有问题，无法解决，谁也不肯让步的话，拿着结婚证，直接起诉就好，这是法律赋予你们的权利……

别再研究工程居间合同了。

这篇文章可能比较短，有感而发，想到哪写到哪。

说实话，我现在终于弄明白，为什么大家做居间的成功率，那么低了。

因为，我发现，现在做工程居间的人，都热衷于研究，怎么签工程居间合同。

说了多少次了，这玩意，没用啊！

1、下游大概率不会跟你签工程居间合同。

建筑央国企签不了居间合同这个事，这里不赘述了。

如果你不懂我在说什么，那就把我公众号的文章，从头看到尾，多看几遍。

至于民营的建筑公司，或者私人的包工头老板，他们也很少愿意，把居间费这个事，给你落到纸面上。

原因也不写了，我建议，如果你不相信我说的话，可以去试一试。

实践出真知嘛，别整天纸上谈兵！

你去试完，才有发言权啊！

试都没试，就来反驳我，你的反驳，一点力量都没有……

2、退一步说，就算下游跟你签了一份，正式的工程居间合同，拿不到居间费的话，你会去打官司么？

或者，你知道官司该怎么打么？

你打过官司么？

这玩意，也不是上午想打，下去就能法院见的。

这是有流程的啊！

那个流程的繁琐程度，我就不说了。

反正，如果你对诉讼的流程，一无所知，那么，大概率，你得先被一些，无良的律师，骗个几万块钱。

钱被骗完，最后，你的官司能不能打赢，又是另外一码事。

我这么多年做居间的经验是：工程居间的官司，非常难打赢。

就算打赢了，执行起来，又是一套复杂的流程，和漫长的等待……

3、如果，你上游的甲方关系，把工程交给你去运作，他是害怕，你签居间合同的。

这个理解起来，也不复杂，但是，好多人确实理解不了。

咱们这么说吧：

工程居间合同，是受法律保护的，但是，居间费里面，如果包含甲方的茶水费，那这个茶水费，就不受法律保护了。

然后，受茶水费牵连的整个居间费，也不受法律保护。

不仅不被保护，这个玩意，还是违法的。

但是，只要你不想被飞单、撬单，那么，你的居间费里面，就必然包含，甲方的茶水费。

这个是常识：做工程居间，你其实是，甲方的代言人、白手套。

所以，只要甲方是，真心想带着你去赚钱，那么，他必然不会同意，你去签那份，上不了台面的，工程居间合同。

当然了，现实当中是，很多居间人，天真地认为：

甲方才不管什么，有没有居间合同呢！这玩意，跟甲方没啥关系。

这样的居间人，我只能很遗憾地告诉你：

你的甲方，就没打算带着你玩。

你感觉他是想帮你，其实，他只是为了不得罪你，给你做做样子而已。

真正想帮你的甲方，绝对会坦诚地告诉你，跟下游接触的时候，哪些事能做、哪些事不能做……

写了这么多，重申一下我的观点：

工程居间合同，没啥用，保护不了你的居间费，不要对它赋予太多的意义，也不要在它身上，浪费太多的时间。

能帮你确保居间费万无一失的，只能是你跟甲方的关系，以及，甲方手里的权力。

这才是，做工程居间提高成功率，最正确的捷径，没有之一……

做工程居间的基本常识（有困难找甲方）。

这是昨晚，后台一个粉丝的咨询，关于工程居间费，如何走账的问题。

他：大队长，我上周运作了一个工程，3.8亿的路面修缮项目，居间费两个点，760万。

我想问一下您，我这个760万居间费，不想用公户去收款，想直接打到个人卡上，可以么？

我：交税的问题，你不害怕啊？

他：害怕啊，所以，我想让下游的央国企，帮我去交税。

总看您的文章，我想按照您文章里的思路，给他们20个点的服务费。

交税、开票、倒账的事情，我统统都不考虑了，最后，他们把剩下的80%，直接打我个人卡上。

这样做，是可以的，对吧？

我：当然可以。

但是，能配合你这么做的建筑央国企，很少，基本上没有。

他：您说得太对了，我现在就面临这样的问题：他们不愿意这么做。

我：我问一下，你这个760万居间费，是以什么名义走出来的？

他：哦，是工程管理费。

我跟央国企里面的一个项目经理，个人对个人，签了一份工程管理的合同。

合同的大概意思是，我带着我的团队，协助央国企，做这个项目的工程管理工作。

比如，资料的整理、现场的安全防护、工程的质量检测、材料的复试等……

我：你这份工程管理合同，看起来很正规啊！

现在确实有这种资料服务公司，帮工地把全套资料，按照规范的要求做完。

然后，按照工程的建筑面积收费，一平米多少多少钱。

质量检测，也有相应的机构；材料的复试，同样有各种检测站。

他：对的，大队长您是明白人。

我就打算，以这种模式，把我的居间费，走出来。

我：模式是挺好，可是，你签合同的主体不对。

你这种走账方式，应该是，你用一个工程管理公司，直接跟央国企签合同，才对。

他：唉，一来呢，我手里没有公司；

二来呢，我问过央国企，我就算一借家工程管理公司去签，他们也签不了工程管理合同。

审计那一块，通不过的。

他们的意思是，工程管理费，可以支付，但是，不能太多。

超过200万的管理费，他们跟总部集团公司的合约部门，就没法交代了。

我：我之前做居间，也遇到过你这种情况。

工程居间费比较多，走工程管理费，不好走账。

当时我也是没办法了，去找甲方诉苦。

结果，甲方一个电话，就搞定了。

他：怎么搞定的？

我：呵呵，就很简单啊！

甲方告诉央国企：如果你们想干这个工程，就必须跟我的人，签工程管理合同。

你们不签，有的是人签，我直接换人了！

他：这个时候，央国企的审计，就能通过了？

我：规矩是死的，人是活的。

审计过不了，他们自己想办法呗，这个很难么？

他：唉，好像还真是这么回事。

我：你要明白，做工程居间，你这个“居间人”的身份，是为了掩人耳目，对外宣称，你是工程居间人。

其实，你真正的身份，应该是，甲方的白手套、代言人。

央国企为难你，就等于说，是在为难甲方。

这个道理，不难懂吧？这可是做工程居间的常识。

他：能懂。

甲方有能力拍板这个工程，他想让谁干，谁才能干。

但是，干这个工程的人，必须让甲方满意，否则，也就该滚蛋了。

我：你这个问题，让我想到另外一件事情：

抖音上，用短视频的方式讲居间的博主不少。

但是呢，他们都是讲在居间费该如何如何走账。

我从来没有见到，哪个短视频说，居间费拿不到，找甲方。

好像，在他们看来，做工程居间，跟甲方不认识都行，哈哈！

他：光认识都不行，得是绝对的铁哥们，有着多年的感情，才可以。

我：你这个居间人，说白了，就是帮甲方收钱的—定位要搞清楚。

你这760万居间费里面，至少有一半，得是甲方的吧？

他：甲方是我的一个远房亲戚，给多少还没定，但是，就像您说的，至少得给一半。

我：所以啊，你这单居间，我建议，你去找一下甲方，把合同签不了这个事情，告诉他。

最好呢，暗示他一下，给央国企打个电话，你这个事就解决了。

还有，你必须得找一个，工程管理公司，去收你那760万的管理费。

然后，再按照你刚才说的，给他们20个点，或者15个点的服务费。

剩下的钱，他们直接打到你的个人卡上，就可以了……

他：明白了，感谢大队长！

什么样的人做工程居间容易成功？

我先把结论放在前面：

把工程居间，当成副业来干的人，最容易成功。

既然是副业，那就是说，他肯定有自己的主业。

也就是说，他首先得有一份，相对来说，比较稳定的收入。

看到这里，有人会说了：那我做生意的，收入不可能稳定啊！

难道，只有上班族，才能把工程居间，做成功么？

其实也不是，做生意的人，也有稳定收入的。

比如，我接下来要写的这三个案例：

1、我的朋友A，他是个包工头。

虽然是包工头，但是，这几年，工程行业不好干，他走了一条轻资产的路线。

是的，他没有养人，更没有买工程施工过程中的各种工具。

他唯一需要支出的，就是每个月的办公室租金，2500元。

那他的稳定收入，是如何来的呢？

他借了一个资质，通过各种运作，把这个资质，加入到了，我们当地的一家，制造业外企的合格供应商名录里面。

然后，这家工厂经常会有一些，车间里维修改造的小型工程。

大家别小看这些小型工程，小是真的小，可是利润高啊！

基本上，他每个月都能干30万左右的小活。

净利润，能保证到10个点以上。

也就是说，他每个月，都能稳稳当当地，赚到3万块钱。

当然了，其实他可以赚得更多。

只是，他没有养人，每次的小活，他都是找身边几个知根知底的班组，来给他干。

他买材料，班组只负责施工。

所以，他小活的高利润，其实是被班组稀释了一部分。

不过话说回来，短平快的小活，净利润10个点，也相当可以了。

干这种小活，他其实就没有多忙了，空闲时间很多。

除了跟我们几个朋友，没事了喝喝茶、扯扯淡之外，就是运作他的大型工程，也就是做居间。

这几天给他打电话，他总是不接，我听别的朋友说，他又去青岛了。

估计，又有大活在运作了吧……

根据我的观察，我这个朋友，从2020年开始，基本上每年都能运作一个，还算比较大的工程。

居间费呢，这几年平均算下来，大概每年能赚个200万-300万。

我知道，你们会说：这也不多啊！

可是，这才是真实的世界啊！

一个工程，就赚5000万、一个亿居间费的案例，网上很多。

但是，偏偏我这里没有，你们知道为什么吗？……

2、我的朋友B，也是个小包工头。

他出道比较晚，之前一直跟着某个老板干，被耽误了。

最后看那个老板，对他实在是嫌弃，我们都劝他，赶紧下海，不要有幻想了。

2021年，他从老板那里裸辞，带着老板给他一把结清的，上一年的工资，15万，开始创业。

刚开始，他每天都来找我，让我带着他干。

我告诉他，这个时候，就要靠他自己了，我们能帮他的，非常有限……

经过了一年多时间的煎熬，他终于找到了自己擅长的路：家装。

是的，就是已经严重饱和、竞争非常激烈的，给别人装修房子这个赛道。

这个赛道特别适合他，因为，他干工程，是一分钱都不想垫资的人。

好在他还算年轻，而且呢，刚开始创业，也比较上心，得到了几个客户的认可。

于是，客户传客户、亲戚传亲戚，他手里的房源，一直都不断。

他告诉我，他现在，每年大包精装三套，100平左右的房子，就可以赚10万块钱，足够他自己，以及老家的老婆孩子花。

干熟了以后，再给客户装修房子，他去的次数就很少了。

电话遥控指挥就行。

不忙的时候，或者路过的时候，过去看一下，把控一下施工质量，客户那边，基本上也就没什么埋怨了。

有了空闲时间，他当然也不会闲着，开始打起了居间的主意。

去年一年，我都没怎么见他，据说是一直在南方折腾，至于折腾啥，我们几个朋友，谁也不知道。

过完春节，再见到他的时候，他已经换了一辆50多万的车，看样子，应该是发财了。

后来一打听，跟我预想的差不多：

他在南方，运作了一个大型工程，居间费一把，就赚了300多万。

上个月跟他喝酒，他跟我“吹牛逼”，说他马上，还要再去一趟无锡。

弄好的话，这次他能再赚500万居间费……

3、我的朋友C，这是位女士。

这位女士呢，颜值一般，但是，工作能力很强，她是一位会计。

我这么写，是想让大家明白，她做工程居间，靠的绝对不是性别红利。

这位会计，口罩的第一年，从原来的单位辞职，下海经商。

当然了，她也没什么别的技能，只懂财税这一块。

所以，她也走了，大多数会计，都会走的一条路：给小微企业，代理记账。

一个皮包公司，一年的代理记账费，也就2000-3000元，刚开始她确实很难。

她之前给我帮过很多忙，所以，我给她推荐了不少客户。

她是个认真负责的人，我推荐过去的朋友，都对她赞不绝口。

自然，她的客户，也源源不断起来。

干了一年多的时间，她手里记账的公司，就有了100多家，每天忙得焦头烂额。

忙归忙，她的收入终于稳定下来：100多家公司，每年她都能稳稳地赚个30万左右。

经过我们几个朋友的提醒，她最终，还是雇了一个人，来分担她的一些工作。

2023年夏天的时候，我去她的公司送一些发票，发现她没在。

她的员工告诉我，她们领导，已经出差三个月了，还没回来。

年底的时候，我再去她的公司办事。

她告诉我，已经换了办公地点，这次换到了我们当地，一个非常高档的写字楼里。

走进了她的办公室，我发现，还有一个领导模样的人，坐在沙发上喝茶。

我：哦，你有客人啊？那我一会再来。

她：没事，他马上走，你等我一下。

那个客人走后，我跟她聊了起来：

我：看样子，孙总是发财了啊？

她：害，发啥财啊？我这记账公司，怎么可能发财？

我：跟我你都不说实话，这有点说不过去吧？

她：前段时间，去了一趟新疆。

有个在我这里记账的工程老板，那边接了一个大活，我过去帮了几天忙。

刚好呢，他需要找一家干劳务的公司，我就又把我手里的一个劳务的老板，给他对接了过去。

忙活了小半年吧，给了我100多万的辛苦费。

我：呵呵，你这叫工程介绍费，也叫居间费。

她：叫啥不重要，能赚到钱就行。

哦，对了，我发现啊，你们这一行，干好了，赚钱是真快啊，又快又多！

我：哈哈，那没干好呢？……

这三个案例，我就写完了。

我想告诉各位的是：

有一份稳定的收入，才能让你在运作工程的时候，不那么焦虑，因为你永远有退路：

你的生活质量，因为你稳定的收入，才不会受到影响。

这单工程，居间不成功，你也不会着急，更不会被甲方，或者下游的施工单位，牵着鼻子走。

而正是这样的心态，才更容易，把工程居间，做成功。

上面的案例中，我的三个朋友，他们做居间，我觉得，成功率确实非常高。

为什么高呢？

还不是因为，他们有自己的主业，不会发愁，这单居间不成的话，他们接下来吃什么、花什么？

当然了，有主业、有稳定的收入，不代表你一定要去上班。

有自己的一份，小的且可靠的生意，也是可以的。

其实，我身边这样的案例，太多太多了：

我认识的，给我剪发的一位理发店女老板，前几天剪发时跟她聊天，我才知道，原来她也在运作工程……

玩转建筑央国企的工程居间人。

总看我文章的老总，应该都知道，我有这么一个观点：

能成功给央国企介绍工程的居间人，大多都是，央国企里面的某个分包。

今天呢，给大家带来了三个案例，来印证我的观点：

1、包工头张三，是我曾经的同事，同时，也曾经是某家建筑央国企的项目经理。

这家央国企，在2006年的时候，搞了个福利：

支持鼓励，公司内部项目经理级别的人，下海承包工程。

但是，只能承包公司内部的工程，做公司的分包。

也就是说，这种公司自己的包工头，还得接受公司的管理，外面的工程不能干。

借着这个福利，张三在不用辞职的情况下，开始自己独立承包工程，自负盈亏。

2006年-2011年，张三用这种模式，干了五年。

这种半独立的生意模式，大钱不用想，张三肯定赚不到，但是，小钱他肯定赚了不少。

2011年年底，公司高层换了领导，把这个内部承包的施工模式，取消了。

随后，张三因为不想坐班（当然了，他的心也不在公司了），所以，提出了辞职。

辞职后的张三，自然带走了公司的很多资源，这是毋庸置疑的：

五年时间的半独立模式，给了张三，太多的可操作空间。

2017年的时候，我给张三介绍了一个工程，他开车带着我，去见甲方的时候。

坐在他的大路虎上，我跟他聊了一路。

我：张总，你从公司辞职后，马上就能赚那么多钱，并不是你能力有多强。

而是，你把那五年时间，积攒起来的客户，一把变现了。

他：呵呵，那也是我的能力啊！要不，你也试试，看看能不能，三年赚3000万。

我：唉，从公司掠夺资源的事，我可做不到，丢不起那个人，哈哈！

他：别这么说，什么叫掠夺资源？那叫客户看上我了。

就算我抢了公司的资源，但是，我也给公司还回去了啊！

我：啥？还回去？你怎么还的？

他：去年公司干的那个，约翰迪尔的总承包项目，就是我给公司介绍的。

我：卧槽，那个项目，你是幕后的推手啊？厉害！

他：3.2亿的工程，产值还算可以吧？

这种纯外资的建厂项目，利润怎么样，不用我多说了吧？

我跟公司，只要了600万的介绍费，够有良心了吧？

所以，别再瞎说什么，我抢公司的资源了，这叫，有借有还……

2、包工头李四，2005年的时候，自己干工程，就已经干得很大了。

那一年，他在苏州，承接了一个6000多万的工厂扩建项目。

工程快干完的时候，那家工厂又启动了一个大型工程—在他们旁边的空地上，建设两座高层的科研楼。

这次，中标的是一家建筑央国企，没错，也是我之前工作过的公司。

因为李四，对当地的环境很熟，再加上有甲方的引荐。

顺理成章地，他承包了央国企中标的，那两座科研楼的基础、二次结构，和外墙保温工程。

过了没多久，我们公司，不知道从哪里空降过来一个副总，还是位女士。

据说，能力非常的强。

一次跟同事吃饭的时候，我们聊起了这个事。

我：那个新来的孙姐，真的那么有能力么？

同事：害，有没有能力，不重要，她是李四的老婆，这个才是关键。

我：卧槽，这么牛逼的么？李四一句话，就能让他的老婆过来干副总？

要是这样的话，我觉得，我也能当副总。

同事：你？呵呵，你跟李四，可比不了。

咱们公司，上个月承接的那个，污水处理工程，你知道是谁介绍的么？

我：李四么？牛逼。那个工程可不小，第一个标段，就得6个多亿。

后面还有三个标段，加起来，少说也得20个亿。

同事：所以说嘛，人家有接活的能力，然后，给自己老婆安排个工作，应该不难吧？

我：那孙姐，也得有能力才行啊！没能力，能干得了副总么？

同事：人家就是来，混退休的，顺便呢，还能照顾家庭跟孩子。

我：不仅仅是混退休，这么简单吧？

孙姐在咱们公司上班，那李四给咱们公司介绍的工程，他的介绍费，就跑不了了。

因为，有人帮他看着呢！

同事：哈哈，有道理……

2、包工头王五，2012年的时候，陆陆续续地跟着几家建筑央国企干分包，已经赚到了不少钱。

当然了，他也给我曾经工作过的那家央国企，干过不少工程。

有一次，我跟他约好了，一起去见一个客户—需要他的技术支持。

他来到公司后，没有先去我的工位找我，而是，直接走进了总经理的办公室。

过了大概半个小时，他出来找我，说可以了，让我跟他一块走。

坐在他的奔驰商务车上，我们有这么一番对话：

他：刚才你听到了没，我把你们公司的总经理赵总，骂了一顿。

我：听到一点，好像是吵起来了，对吧？

他：我指着鼻子，把赵总骂了一顿，就差动手了。

你们的赵总，真不是人揍的，他妈的，什么东西！

我：咋了这是？什么情况？

他：肯纳的工程，是我跟甲方的关系好，才推荐的你们公司。

现在中标了，反而没我什么事了。

我：之前没谈好么？让我们公司，给你一个分包干，不就完事了嘛！这不难吧？

他：唉，之前说好的，里面的打桩和钢结构，给我干。

现在，赵总跟我说，打桩没办法给我，一个领导的小舅子要干。

钢结构也不能给我，因为，我干钢结构不专业。

只能给我干点道路和绿化，卧槽，一共两个多亿的工程，才给我2000多万的活。

你说，我能不生气么？

我：唉……

又过了大概一年，还是这个王五，跟我出去办事，车上我们聊了一路。

我：你跟我们公司，不是不合作了吗？上次那个事，让你挺郁闷的。

他：害，赵总人不行，可是郭总（我们公司的一个副总）人可以啊！

这不，又给你们公司，介绍了一个工程，纯装修，1.2个亿。

郭总给了我6000多万的工程量，剩下的6000万，又让别的分包，给了我200万的介绍费。

这种合作啊，还得看人，人不行，那就赶紧让他滚蛋—比如说，你们公司的赵总……

好了，这三个案例，我就写完了。

大家不难看出来：能玩转建筑央国企、能从央国企里面，成功拿到居间费的中间人，只有他们自己的分包。

因为，只有他们的分包，才能做到，跟央国企里面的某些领导，深度链接。

工程居间，也是合作，合作成功的前提，是要有过合作，这么说，是不是有点绕口?

但是，我知道，尽管绕口，你们也能明白，我想表达的意思。

所以，如果你手里，刚好有一个不错的大型工程，想要介绍给某家建筑央国企。

而你呢，又没有在这家央国企，干分包的经历，对里面的事情，一无所知。

那我的建议就是：你不妨，绕开这家建筑央国企、绕开跟他们的领导合作。

而是，试图去接近一下，他们里面的一些分包，跟里面的一个分包，联手做居间。

这样一来，你们就可以，各自发挥各自的优势：

你来搞定甲方，分包呢，来搞定央国企。

最后，你的居间费，分包从他的工程款里面，拿出一部分，给你。

整个流程，就完美地闭环了……

公开招投标的工程做居间。

今天本来没打算写文章，但是，午觉睡醒以后，突然想起了，前两天抖音刷到的一条短视频。

然后就来了兴致，想跟大家聊聊。

那条短视频，相信大家也都刷到了：

某个地方的某某部门，采购了一台路由器，最终的中标价是75万，公示在了他们的官网上。

而那台路由器呢，在某东上的价格，才299元……

是不是很离谱？

没错，确实很离谱，但是，也正因为离谱，它才能被爆出来。

而那些不那么离谱的事情，却绝对不会有人知道。

但是，正是那些没有被爆出来的东西，或者说，那些藏在水面下的东西，才是真实的世界。

我在公众号写文章、抖音做直播，有两三年了。

总有人反驳我：你讲工程居间，屁用没有。

就算你讲得对，那你说，公开招投标的工程，你怎么操作？

现在，终于有了这么一个案例，可以反驳他们了。

这个路由器的采购，是不是公开招投标，我不得而知。

但是，人家就敢这么公示，你说，他们为什么敢？

是因为他们犯傻了么？绝对不是！

是因为，他们平时这么做惯了，见怪不怪、家常便饭的操作罢了。

却忽略了，老百姓还生活在水深火热当中……

所以，公开招投标的工程，到底能不能做居间，不要来问我。

问，就是不能—你让我怎么回答你？

我说能，你说不可能，这是违法的，而且根本没有操作的空间；

我说不能，你又说我没能力，在网上瞎讲……

最后，我想跟大家聊这么一个观点：

公开招投标，也是人来操作的。

只要是由人来操作，那么，就必然有人想赚钱：

甲方想赚钱、招投标代理机构想赚钱，包括评标的专家组成员，等等，也都想赚钱。

大家既然都想赚钱，那就会一起想办法。

而最终能带领着代理机构、评标专家，以及施工单位，顺利中标的那个人，必然是这个工程的甲方。

他们知道怎么做，既能让程序完全合规，又能让自己心仪的施工单位，顺利中标。

在这个运作的过程中，居间人，就充当了他们，白手套、代言的人角色。

他们在幕后操作，居间人在前台吆五喝六……

市面上，那些建筑央国企，一个又一个地中标大型工程。

你们真的以为，里面没有任何猫腻么？呵呵……

所有的招投标，包括公开招投标，都只不过是，一场根据剧本来演绎的狗血剧情，而已。

认真，你就输了……

“只富一次”的工程居间人。

昨天晚上，一个包工头朋友，约我一起吃饭，说好久没见了，想跟我聊聊天。

刚好我昨晚事情不多，让他下班后来接我。

吃饭吃了三个多小时，我们聊了很多。

期间，我们重点聊了一个话题：只富一次原则。

他：你听说了没，张总可能要破产了。

我：唉，当年那么辉煌的他，如今也走上了别人的老路……

他：什么意思？什么老路？

我：你没听说过一句话么？

每个人，这一辈子，都只能富一次。

然后，用一生的时间，来挥霍这一次的成果。

他：只富一次？我觉得不对，张总可富了不只一次吧？

我：你听我说嘛！

你回忆一下：

张总从央国企辞职，是2011年。

然后，他最风光的时间，是2012年-2015年，这三年。

这三年，他赶上了工程行业最后的风口，干了几个利润特别高的大型工程，一把赚了5000万。

他：你说的没错，但是，后来人家张总，干别的工程，也赚钱了啊！

我：你呀，还是不理解，什么叫只富一次。

他：来吧，听听你的高见。

我：只富一次，包含三重意思：

1、人这一辈子，对于90%的人来说，赚钱的机会很多。

但是，自己能真正把握住的，也就那么一次。

2、虽然说，只能把握住一次，但是，一次也足够了。

这一次的机会，就可以赚到别人，几辈子都赚不到的钱。

3、发财以后，剩下的时间，你只要保证，不管你做什么，不输，就可以完美地过完这一生。

他：你说的前两重意思，我能理解。

但是，最后一层意思，保证不输，怎么理解？

你的意思是，张总最后，还是输了，对吧？

我：张总发财以后，觉得自己很牛逼，比任何人都强。

投资了好几个实体的工厂，想做点产品出来，然后，我还听说，他给他的三儿，也投资了个工厂。

这些工厂呢，据说是，没有一个赚钱的，把他前几年干工程积攒起来的财富，都赔了进去。

还有，张总的三儿，好像还给他生了个儿子，现在原配跟他闹离婚，开了个价：2000万。

他：卧槽，他哪有2000万啊？

我：所以啊，就说这个事嘛！

张总发财以后，干什么都不要紧、干什么都可以不赚钱。

但是，他保证不了自己不输、保证不了自己不赔钱，他这就是在赌。

然后，现在赔得一塌糊涂……

他：没错，发财以后，生意或者工程，还得继续干。

唯一要做的就是，不能输，一旦输了的话，一夜回到解放前。

我：这就是原则，或者底线。

我在抖音上看到这么一句话：

给你100把手枪，里面只有一只手枪，有子弹。

让你随便挑一把出来，对着自己开一枪，然后，给你100万。

你会做么？

他：也许会做吧，1%的概率会输，为什么不试一试？

我：呵呵，跟你聊了这么半天，白聊了，你还是没懂。

他：哦哦，明白了。

如果我发财以后，就不能赌了，这是红线。

干什么都可以，但是，前提是，要100%地保证，自己不能输。

我：如果你没有钱、没有发财，可以试一试，对着自己开一枪。

可是，你都已经有了几千万了，就不能做这样的事情了。

他：牛逼，还是你的境界高。

我：我想说的是，张总都已经发财了，但是，还在对自己开枪……

他：按照这个“只富一次原则”，我觉得央国企的史总，就做得很不错。

我：呵呵，史总当然也发财了，但是，他也一样，没守住自己的财富。

他：说来听听。

我：史总很清楚地知道，他创不了业，只能在央国企里面折腾。

所以，他在央国企里面，尽管有时受尽了委屈，但就是不辞职，死扛到底。

终于，他在承接久益那个工程的时候，认识了一个管理公司的项目经理。

然后，那个项目经理做居间人，给他介绍了，后来的恒天然牛场项目。

他：没错，这个事我知道。

没有久益，也就没有牛场，牛场那个项目，五六个标段，那可都是史总的业绩啊！

我：所以，史总发财的那三年，1000万应该是赚到的。

只是，他后来也跟张总一样，没守住财富。

他：史总在央国企上班，现在是分公司一把手，怎么能守不住财富呢？

他又不创业，也不投资工程，亏不了钱的吧？

我：史总跟一个女大学生的事，你不知道吧？

他：卧槽，被女人坑了么？

我：有一位高人，曾经对我说过这么一句话：

免费的，不一定次次都是最贵的，但是呢，你总会遇到一次最贵的。

贵到，让你之前那些免费的，都白免费了……

他：哈哈，史总是想白嫖，结果，让姑娘坑了一把。

我：那个姑娘，应该是跟史总在一起的那段时间，掌握了他的一些证据。

凭借着那些证据，跟史总狮子大开口，最后，收割了一把。

所以，我推测，史总现在，手里也没多少钱了。

他：后来如皋的斯卡尼亚项目，史总应该也能赚到不少。

我：没戏。

那个项目，史总是属于捡漏承接到的，别人中标后又弃标的项目，利润不会高的。

而且呢，那个项目，里面据说有好几个居间人，胃口都很大。

自然，史总能给自己走的账，应该很有限。

他：唉，都是一路货，发财了就不知道自己姓啥了。

我：这么说吧。

据我的观察，真正的高手，是那个恒天然牛场项目的居间人，也就是那个管理公司的项目经理。

他：这个人，现在销声匿迹了，对吧？

我：是的。

刚才说了，他跟史总是在久益认识的，在牛场那个项目，合作达到了顶峰。

因为有了他的介绍，史总承接牛场项目，就非常容易。

投标都没怎么组织，按照工程量清单，做完报价和标书，就直接中标了。

他：管理公司的项目经理，有推荐权，如果他跟老外的关系很好，那他推荐的公司，中标自然很简单。

我：干完牛场的项目，这个项目经理，就辞职了。

他：卧槽，这么聪明的么？

我：一来呢，他没少弄，怕出事；

二来呢，他很清楚，不能再折腾了—他这一辈子的钱，已经赚到了。

辞职回家后，干点小本生意，继续等待下一个机会。

对于这种情商极高的人来说，他赚到钱后，就不会再赌了。

他：跟你聊了这么多，我想起来一些事情。

确实如你所说，我接触过很多的工程甲方，他们都是，一个大型工程，干完后，就辞职了。

我：害，都是这么玩的啊！

我认识的一个工程甲方，他做居间，一样的玩法。

他把一个包工头，拉到了他公司的合格供应商名录后，又干了三年，也是辞职了。

当然了，他辞职前，还做了一件事：

把他的名字，加到了那个包工头公司的，股东名单里面，拿6个点的干股。

他：这种居间的玩法，很高级，直接绑定了。

我：据说，这个甲方，现在在家，啥也不干，甚至都不炒股。

买了套别墅，还买了套大平层，每天悠哉悠哉地看书、钓鱼、养生，但就是不投资。

别人让他干啥，他都是拒绝。

他：他可能这辈子，就富这么一次了。

我：是的，但是，他只要保证自己，后面的生活和生意，不输，这辈子，就已经很完美了……

工程居间的核心问题。

今天这篇文章，把知识星球里面的一个问题，和我的解答，分享给大家。

匿名提问：

大队长你好！

有个问题需要向你请教：

在签居间协议的时候，居间人要求必须让施工单位（公司）在协议上盖章，如果不盖章就不能继续谈项目的事。

但按照正常程序施工单位（公司）在居间协议书上盖章就是违规了，请教大队长这个事该怎么处理好。

我的回答：

这个事，你得反着理解。

你说，施工单位说了，给你的居间合同盖章，他们就违规了。

这种说法，说的是建筑央国企，而不是民营的建筑集团，或者有个小公司的私人工程老板。

也就是说，除了建筑央国企，别的下游，告诉你，他们这样做，就违规的话。

那说明，你找的这个下游，有问题。

不管什么问题吧，赶紧更换，大概率以后会出事。

至于建筑央国企，签不了居间合同这个事，我公众号的文章写过，比如，换成：标前协议、工程合作意向书等。

如果还是签不了的话，这家央国企，你也就别合作了，也是有问题。

正常来说，签不了居间合同，他们会给你想办法，如何保证你能拿到居间合同，而不是你自己想，怎么让他们，在居间合同上盖章。

但是，我还是想告诉你：

工程居间合同，不仅没用，还会对你的关系，造成不可逆的伤害：

比如说，这份居间合同，如果传出去，那这个工程的甲方，肯定也跑不了了。

所以，做工程居间，重点不是居间合同，而应该是，你跟甲方的关系。

关系到位了，合同有没有，下游都不敢，不给你居间费；

关系没到位，有合同又能怎么样？打官司，你打不赢的……

最后，多说一句。

一定一定不要在，居间合同怎么签、税率怎么做最低这两件事上琢磨，没用。

工程居间，做的是人情世故，绝对的人情世故，而不是你对合同研究的多牛逼、对避税这一块，多么的懂。

你能不能搞定甲方，让他愿意，让你赚到钱，这个才是最重要的。

其他的，都是扯淡……