 工程大队长

真正能赚到钱的工程居间人1%都不到。

前两天下播以后，抖音后台一个粉丝，付费咨询了我一个问题。

他：大队长，我打算借一个民营的资质，去承接工程。居间费这一块，他们的意思是，可以跟我签标前协议。

但我还是有些担心：如果他们到时候不给我居间费，我有标前协议，也拿他们没办法。毕竟打官司的话，标前协议我觉得还是有些敏感，对我上游的甲方不利。

您除了标前协议，还有更好更保险的方式么？

我：跟这个资质公司，直接签分包合同吧，你签标前协议，也是为了捆绑他将来跟你签分包合同。

既然你这么不放心资质公司，那就直接签分包合同。分包合同见得了光，将来你去打官司，分包合同比标前协议，对你来说更有利，当然了，也能跟你上游的甲方，彻底撇清关系。

他：签分包的话，我之前查过，中标之前就签分包合同，属于违法的啊！

我：呵呵，变通一下，把分包合同的签订日期，写到半年以后，这不就解决了嘛！

他：嗯嗯，有道理。

我：我倒是觉得，你这么纠结分包合同、居间合同，说明你跟甲方的关系，应该还是差点意思。

做工程居间，拿不到居间费，靠的是甲方出面，在施工现场给施工单位制造难题，而不是，那几张没什么意义的纸。

他：确实，我跟这个甲方的关系不是很到位。

我之前也做了几单居间，就成了一单，赚了几十万，那一单我跟甲方绝对地捆绑到了一起。施工单位也能看出来，我跟甲方的关系如何，他们不敢不给我支付居间费。

我：工程居间的成功率，1%不到，剩下99%的居间人，就是为那1%的居间人，做服务的。

他：做服务，什么意思？

我：举个例子。

抖音这个软件非常火，但是上面能赚到钱的主播，也只有1%，其余99%的主播，其实是赚不到钱的。

但是，把抖音捧红的，却是那99%的主播，精心制作的短视频。

他：这个我明白，99%的主播，靠短视频把人们引到抖音上来，最后能成交的，却是那1%顶流的主播。

我：工程居间也一样，我就见到过这样的甲方：很多居间人都来跟他套近乎，目的是为了运作他手里那个特别优质的工程。

甲方从这些居间人给他提供的施工单位资料里面，挑选出来自己最满意的一家，安排自己的心腹去跟施工单位谈具体的费用……

他：卧槽，还能这么操作啊？

我：哈哈，什么叫还能这么操作？不都是这么操作的嘛！

我还遇到过，一个施工单位把效果图和报价，都给甲方做好后，甲方却主动找我，拿着对方的报价和资料，问我这个价，能干么？

他：唉，这个世界太疯狂了……

给你介绍小活的工程居间人。

昨天是2025年一级建造师考试的第一天。

看了抖音上关于这个考试，考场外的情况介绍，挺感慨的。

我参加过2012和2013两年的一建考试，当时的情况与现在完全不同。

当年，人山人海的大龄考生，以及各种培训机构的场外宣传和广告。

与现在，冷冷清清，没有了任何培训机构的造势，还有出勤（考）率不到一半的情况。

形成了鲜明的对比。

不管你愿不愿意承认，事实就是如此：建筑市场的红利，大势已去……

建筑市场的从业人员，该何去何从，我判断不了，当然了，这个事也轮不到我操心。

我更关心的是，那些70后、80后的工程老板，接下来该怎么办？

毕竟，这些人的年龄，大多在36-56之间。

这个年龄的男人，如果从事的又是建筑施工的个体行业（包工头），目前来看，财富（相对）自由的极少，或者说，根本就没有。

就算之前赚到过一些钱的老板，这几年也都加倍赔了进去……

这些人想转行么？那肯定想啊！建筑行业都这样了，再不转，不是等死嘛！

但问题是，他们转得了么？很难，非常难，太难了。

老话怎么说的？人过40不学艺。

都是40大几的人了，你让他们转行，从头开始学起，可能么？早都没有了20几岁时的热情和激情，还有身体也跟不上了……

转行既然转不了，还能怎么办？死扛着吧！这就是我身边很多包工头朋友的心态。

都说工程行业不行了，现在最好的状态是躺平，等待机会。

关键是，他们敢躺平么？有资格躺平么？过去五年干工程，欠下的那么多外债，不得还啊？

还有，这个年龄的男人，孩子都已经上了大学，一年的生活费和学费，五万够么？呵呵……

没办法，只能继续接工程、干工程。

工程行业是不好干了，但工程还是有的，只要自己稍微谨慎一些、风险意识强一些，接一点优质的小活，还是能把日子过得有滋有味的……

优质的小活怎么才能接到呢？

这不是废话嘛！工程老板想接活，不都是从请客送礼开始么？

拜托，都他妈负债几十个、几百个了，还送礼？

送礼这玩意吧，大礼你送不起，小礼送出去，跟没送也没啥区别，所以，你还打算送啊？

我的建议是，在目前的建筑市场，想干点优质的小活，不妨接触一下工程居间人。

注意啊，我这里反复说的是：优质的“小活”，不是大活。

工程居间人手里的大活，可靠的几乎没有，这帮人就是纯粹的骗子。

反而是给你介绍小活的居间人，靠谱的很多，因为，拿小活出来骗钱，说明这个骗子智商有问题……

工程老板转型做居间。

做任何生意都有风险，干工程也不例外。

关于工程的风险，一般的理解，大概有两种：施工过程中的风险，和工程款回款的风险。

但是不好意思，现在承接工程也有风险了。

新闻相信大家都看到了：某些省市，已经开始倒查13年（从2012年开始）招投标领域的违法行为。

甚至，还设置了奖励，提供违法线索的，可以奖励几万块钱……

当然了，这种倒查，查的主要是国家财政拨款的工程，普通民营企业、自筹资金的工程，目前来看，问题不大，这种属于民不告官不究的范畴。

至于以后会变成什么样，不好说……

不过咱们把话说回来，如果工程的招投标阶段，没有了一丁点可操作的空间，我相信，绝大多数工程老板，会加速离开这个行业。

因为，工程的暴利，才是吸引这些工程老板的关键，而一个工程能不能赚到高额的利润，投标报价的时候，就决定了……

所以，将来可能的情况是，工程的全流程（前期中期和后期）都有风险，而暴利又无法实现，这个行业就变成了明显的风险与收益不成正比，工程老板太难了……

根据我的观察，我身边原来干工程的老板，一直在转型。

有一个关系不错的哥们，2015年的时候，养了十几个工人，干得风生水起，赚了不少钱。

2018年以后，把工人全部解散，他的原话是：

现在养工人不合适，操心的地方太多，这些工人呢，时间长了以后，还喜欢出工不出力。

干脆，我就不养他们了，有活的时候，找专业的班组干，只要钱给到位，班组干活效率更高，也更省心……

时间很快来到了2025年，我这个包工头朋友，工程也不干了，玩起了工程的运作。

这时，他的原话变成了：

现在的工程，除非是建筑央国企，或者特别有实力的工程老板，否则，根本玩不转。

垫资就是一大关，回款又是一大关，没有几百万、几千万的家底撑着，分分钟把你干破产。

我手里之前积攒了一些不错的人脉关系，现在每天的工作，就是继续拓展和深挖这些客户背后的资源，有了资源，直接拿资源跟别人交换就行了。

还干什么工程啊？风险大、收益低，出力不讨好！

确实，工程老板本身对工程就很懂，给央国企介绍工程的时候，不会被忽悠。

又因为很懂工程，工程出了问题，还能亲力亲为地帮甲方解决，为甲方解除后顾之忧，成了甲方背后的私人军师。

这不是夹缝中求生存，这是八面玲珑……

操盘评标专家（来达到控标）的方式也在迭代和升级。

前段时间爆出的，85万元，中标了一台299元路由器的事情，大家都看到了吧？

是不是觉得很不可思议呢？

其实吧，看完我今天这篇文章，你就会觉得，真的是，太阳底下，没有新鲜事……

关于操盘评标专家这个事情，本来我是没啥思路可写的，直到我昨天看了一篇晦涩难懂的文章。

那篇文章，确实很不错，只不过码字的人，太专业了，写的很不接地气，所以曝光度不够。

希望我这篇文章，能给大家写清楚。

好了，进入正题。

众所周知，目前公开招投标的流程是，评标的时候，采取的都是专家打分的方式。

得分最高的前三名，进入第二轮评选，或者干脆，第一名直接就中标了。

绝大多数城市的评标，采取的都是“5+2”模式：

其中的两个评标专家，由业主指定；另外五个专家，由电脑上的一个软件决定。

所以，如果想要控标的话。

业主指定的两个专家好办，搞定业主就行。

另外五个专家，就比较麻烦了：他们是开标的当天，从电脑上随机抽取的。

随便一个二线城市，评标的专家库里面，都至少有一万名候选的专家。

想要通过火力全面覆盖（全部搞定）的方式，来绕开电脑软件的随机性，显然不可能。

那么，该怎么搞定另外一个人数比较多（五个人）的评标专家团队呢？

所谓，风浪越大鱼越贵，这么难的事情，只要能摆平，那费用必然不会少。

据说是，这样的事情一旦圆满结束，报酬是中标合同价的两个点……

为了能赚到这两个点，市场上就出现了一种职业：评标专家的操盘手。

他们是怎么操作的呢？

方式一：街头搭讪。

这种土办法比较老套，2017年以前，用得比较多。

大概意思是，开标当天，操盘手提前到开标的地方去蹲点。

只要看到一个人，形态举止像专家，就上去搭讪。

当然了，只是搭讪的话，大概率没人搭理他，要拿着信封去示好才行。

信封大概是一个达不溜，并承诺对方，不管成不成，这个信封都不用退。

开标结束后，中标单位通过关系拿到打分的名单。

如果那个收信封的专家，确实打了高分，那就再给他补个几万块……

这种方式的缺点很明显：

有可能，一个专家同时收了好几个操盘手的信封。

甚至还发生过乌龙的事情：

操盘手A在等专家，操盘手B前去搭讪A，问A是不是过来评标的。

A正在支支吾吾呢，B已经把信封塞到了A的口袋里，并说：成不成没事，交个朋友……

随着移动互联网的崛起，操盘的方式，升级到了第二种。

方式二：群内暗语。

很多操盘手，平时的时候，就很注重跟那些库里的专家搞好关系。

差不多了以后，把他们拉到群里。

也就是说，每个操盘手的手机里，都有三五个专家的群，大概2000人左右吧。

当然了，操盘手之间，私下里肯定也是有联系的，有时会通过协同运作，来控标……

开标的前两天，这些操盘手就开始在群里吆喝：

后天去某某地方开会的人，那天上午，我会在哪个地方等你。

如果想跟我见一面，后天可以来找我，我穿什么颜色的衣服……

专家们的工资普遍都不高，遇到了能捞外快，又很安全的方式，自然不会放过。

操盘手们带的信封，绝对不会让专家失望，并承诺，事成之后，还有额外的。

还有，如果这个专家，能在走廊、卫生间、吸烟室等地方，搞定别的专家。

好处会更多……

这种操盘方式，虽说比方式一效率提高了不少，但是，也还是有漏洞。

比如，一个专家，面临着两个或者三个操盘手的诱惑。

而这两三个操盘手，又对应着不同的施工单位……

随着时间的推移，操盘手们的运作方式，也在与时俱进。

他们开发出了方式三：黑客入侵。

这就是科技与狠活的结合了。

找到一个IT高手，想办法破解那台，抽取专家的电脑和软件。

这样一来，效率更高了：

五个随机抽取的专家，就变成了指定的。

操盘手们想让软件抽到谁，谁就一定能被抽到。

当然了，也有可能是，操盘手买通了抽签软件的工程师。

工程师远程给抽签软件做个升级，顺便把一个远程入侵的漏洞，也做到升级包里面。

那么，工程师就可以在操盘手的指示下，远程决定抽签软件，抽哪个专家去评标……

所谓，上有政策，下有对策。

这句话，在工程招投标领域，得到了最好的印证。

工程行业体量巨大，随便一个操作，哪怕只能赚一个点，10个亿的工程，都1000万了。

在人性面前，人品不堪一击……

真项目假居间人的工程骗局。

工程行业不景气，于是，这个行业的骗子（自称工程居间人）就越来越猖狂。

因为他们知道，越是不景气，你们手里的工程就越少且不优质，都在想方设法地寻找优质的工程。

研究透了你们的心理，骗子们，也就知道该怎么设套了。

首先是因地制宜，靠山吃山、靠水吃水。

比如，重庆的骗子，用水利工程行骗；

山东的骗子，用文旅工程行骗；

广东海南的骗子，用填海造岛或者土石方工程来行骗，等等……

其次，骗子们采用的是筛选机制。

给你发点伪造的，或者一大堆不知道有什么意义的粗糙资料。

只要你愿意跟他们继续沟通，而且有去施工现场考察的意愿，他们就知道，你应该是条大鱼。

这就好比，前两年非常流行的电信诈骗，给你打电话的人，操的是一口非常不标准的南方普通话。

这种骗术，给人的感觉非常低级。

但是，不好意思，人家就没打算骗你这种，一眼假的“聪明人”，因为，骗你的性价比不高……

他们的本质是，用这种极其Low的口音，来筛选那些真正智商不够用的人。

毕竟，跟每个人都聊半个小时，太浪费时间了。

如果一开口，就能判断你的智商在不在线，那效率可太高了……

最后，到了现场考察的环节。

你的想法是，如果是骗子，那他肯定会出错，因为你觉得：话术好骗人，施工现场骗不了人。

但是，不好意思，你的那两下子，早就被骗子们预判。

他们带你去的施工现场，绝对是真实存在的。

不仅施工现场真实存在，就连跟你对接的项目部管理人员，也都是看起来有板有眼的。

至于骗子们，用的是什么办法，带你进施工现场；跟你对接的人，是不是总包真正的管理人员。

尽管我不得而知，但是，我觉得这个不难，花点小钱就能办到。

接下来就是，你回去以后，考虑了几天，开始给骗子打工程保证金。

再然后，大概率那个工程，永远也开不了工……

工程居间人的保质期只有半年。

上面这句话，是我昨天直播时，一个粉丝在公屏上打出来的，我觉得非常有道理。

确实，工程居间人是有保质期的。

这个保质期的开始时间，是工程中标以后。

结束时间，是下游的施工单位，跟甲方已经混熟。

工程居间人没有任何利用价值，成了累赘的那一刻。

这个过程，差不多是6个月的时间。

也就是说，工程居间人，一定要在自己还没有过期之前，把居间费全部拿到手。

否则，没有人会为一个没有价值的人，继续付费。

这也是，就算你有工程居间合同，还是一样拿不到全部居间费的核心原因。

再完美的工程居间合同，也会有漏洞，只要下游愿意去找这个漏洞，就一定能找到。

更何况，工程居间这个事，本身就是个擦边的交易，上不了台面。

漏洞加上擦边，下游如果不想给你居间费，真的不要太容易。

所以，要想让下游的施工单位，积极主动且心甘情愿地，全额地给你支付工程居间费。

就一定要把握好6个月（左右）质保期这个窗口。

在质保期内，他们还没有搞定你的甲方关系，对你这个居间人，还比较上头。

自然也就不会去思考，你这个居间人的漏洞和把柄。

等质保期一过，他们跟甲方成了铁哥们，也就对你去魅（下头）了。

然后，就该让你滚蛋了……

没有利益共同体的工程居间人。

头条上看到一个工程居间失败的案例，我觉得很经典，跟大家聊聊我的看法。

一个工程居间人，跟甲方的二把手有关系，帮甲方运作了一个大型工程。

下游的施工单位不必多说，肯定是建筑央国企。

这哥们为这个工程，可以说是下了血本，前期花了30个达不溜。

总算，功夫不负有心人，通过他的努力，那家建筑央国企顺利中标。

好巧不巧的是，央国企中标后没多久，央国企里面当初跟他对接的领导，被调走了。

新来的领导，不认可之前给他承诺的多少多少工程居间费。

跟央国企签不了工程居间合同（这是常识），这哥们呢，就没签，所以，他连个书面的东西都拿不出来。

央国企那边不认可他的居间费，自然也就说得过去……

说说我的看法：

1、做工程居间，本质就是空手套白狼。

卧槽，工程还没成呢，你就花钱，你这不是自己给自己挖坑嘛！

我承认，居间人在前期运作的时候，确实有需要花钱的地方。

但是，你可以不用花自己的钱啊！让央国企出钱，完全可以，也说得通。

毕竟，将来中标以后，他们赚到的，比你赚到的，那可多太多了。

谁将来赚钱多，谁就应该在前期花钱，这个道理，不难懂吧？

至于央国企不愿意在前期给你花钱，那就是另外一回事了。

他不愿意，你可以换人，也可以想别的办法，总之，你不能花这个钱。

2、做工程居间，一定要有利益共同体。

这个利益共同体，可以是上游的甲方，也可以是下游的施工单位。

但是，我不建议选择下游的施工单位，来做你的利益共同体。

因为，不管是什么性质的施工单位，在目前的建筑市场来看，都没有任何信用可言。

也就是说，你必须绑定上游的甲方关系。

当然了，做工程居间，其实做的也就是和甲方的关系。

实在没办法的时候，才考虑绑定下游的施工单位。

上面的案例中，如果居间人跟甲方有绝对的关系。

他拿不到居间费的时候，甲方直接在施工现场和工程款上，给施工单位施压。

那么，不管施工单位怎么换人，面对甲方的刁难，他都知道哪里做错了，该怎么改正……

还有一种情况是，央国企换领导，只是为他们不想支付居间费，找了个说辞。

因为他们很清楚，即使这么做，居间人拿他们也没办法……

建筑央国企的组合拳。

众所周知，现在很多建筑央国企员工的工资，都在下调。

这种下调呢，一方面是他们的资金太紧张。

外面的应收账款太多，正常足额发放工资和奖金的话，他们确实入不敷出。

二来呢，是为了变相地逼走，那些边缘的管理人员。

毕竟，建筑市场的行情，一年不如一年、下半年不如上半年。

不裁员的话，他们养不起那么多人；

可是裁员的话，按照劳动法的规定，又面临高额的赔偿。

所以，能想办法（低工资）让员工主动提出离职，对他们来说，是最好的结果。

三来呢，工资下调以后，将来打算辞退某些员工的时候。

给他们的赔偿，是按照最近一年的平均工资来计算。

下调后的平均工资，自然少得可怜，赔也赔不了多少，他们也能接受。

不得不说，建筑央国企在维护企业发展这一块，眼光还是非常长远的……

写到这里，就引出今天我想跟大家聊的话题：

现在还有多少建筑央国企，愿意给工程居间人支付居间费呢？

昨天跟一个包工头朋友聊天，他告诉我：

现在给央国企介绍工程，居间费必须一次性支付完毕。

哪怕少要一点，也得一次拿完。

如果按照进度款的比例给，或者分三五次给，那也只能拿到前一两次的费用，后面的根本拿不到。

因为，建筑央国企连他们自己的员工，都这么对待了。

你还指望他们，能优待你这个工程居间“外人”么？

他们都在断臂求生存了，还怕得罪你这么一个，无足轻重的工程居间人么？……

没有诚意的工程居间人。

昨天晚上下播以后，后台一个粉丝，给我发过来一份工程的资料。

我：学校的工程，还是非常不错的，付款一般都没啥问题。

他：大队长您看看，有没有兴趣？

我：你是什么身份？是想让我给你介绍一些下游的施工资源么？

他：差不多吧，我跟这个工程的甲方，关系非常不错。

我：明白了，你是想做这个工程的居间人，对吧？

他：是的，想让您跟我一起运作一下，事成了居间费跟您对半分。

我：你找身边的人比我更合适，我去一趟黄山，来回三五趟的差旅费可不少。

他：您不来都行，电话指挥就可以啊！

我：你可能没做过居间，这种工程的运作，我不去的话，肯定成不了。

有些事，必须得见面谈，才有效果。

他：大队长，那您就来一趟吧，我这个工程，绝对靠谱。

我：我从天津去黄山，来回的高铁和两天的住宿，5000元应该够了。

如果你真想跟我合作，得先把差旅费打给我。

去了以后，如果真像你说的那样，5000元我退给你，咱俩好好合作一把。

如果跟你说的差太多，那差旅费肯定不会退，我就当白跑一趟。

反正我现在，被粉丝邀请去外地考察项目，都是这么个流程。

他：您还是不相信我。

我：呵呵，咱俩都不认识，你让我怎么相信你？

他：这个工程弄成了，您至少能赚300万居间费。

我：行了，我的想法也跟你说完了，网上我们聊到这个程度，也就可以了。

你考虑一下，如果确实想让我去一趟，那就打差旅费吧。

他：唉，行吧，我先跟甲方沟通一下……

工程行业最难的人。

网上看到一个案例。

说是一个工程老板，跟建筑央国企要工程款，大概是200万。

央国企的意思是，见不到发票，没办法付款。

工程老板都快哭了：开200万工程款的发票，要先交大概20万的税金。

问题是，这20万，他也拿不出来—穷途末路了，借也借不到……

他的意思是，看央国企能不能先给他支付20万的工程款，让他先把发票赶紧弄出来。

央国企的意思是，他们本来就没钱支付工程款，更别说在没有发票的前提下，预支20万……

我倒是觉得，工程行业这么难，最难的不是工程老板，而是从业人员。

不得不承认，十几二十年前，工程行业好的时候，确实发财了很多工程老板。

当然了，也确实让很多建筑央国企的领导，一夜暴富。

也就是说，行情好的时候，能发财的，只能是央国企的领导和包工头。

那些从业人员、管理人员，最多也就是拿个高工资。

现在行情不行了，从业人员的工资立刻下降，甚至被裁。

而领导呢，工资只是象征性地降低了一些，最不济也就是茶水没有了，基本上不会影响到他们的生活质量。

至于包工头嘛，别看他们整天喊穷。

实际上，他们在央国企账户上趴着的应收账款，可都是他们的利润。

只要有合同，这些应付账款就绝对跑不了，无非就是个早晚的问题……

以上，包工头面临的困难，不是没钱，而是现金流跟不上。

工程行业的从业人员，才是真的没钱，甚至都要丢掉饭碗……