 工程大队长

工程居间费5个点的红线问题。

总能看到网上有这样的说法：工程居间费的比例，不能超过工程造价的五个点。为什么不能超过呢？他们的说法还不太一样：有人说交税受影响，有人说涉及到国有资产流失，还有人说某个法律法规不允许……

说法五花八门，但是在我看来，都是扯淡。

本来就是一个愿打、一个愿挨的问题，非要扯得那么上纲上线，这不明摆着糊弄不懂的人嘛！

假设我跟你借一个亿，你呢刚好有这么多钱，痛快地借给了我，这个事就结束了。至于还钱，你跟我要我没有，你给我延期几个月。

几个月以后我还没有，跟你商量，能不能一点点地还，或者干脆还个1000万就算了，你也同意了，还钱这个事，也可以结束了。

如果你不同意，而且借钱的时候我还给你打了个借条，那你也可以拿着借条去起诉，到时候胜诉的话，法院看看我有没有执行的资产，这样也没啥问题。

上面这个借钱的事，受几个点（多少钱）的约束么？肯定不受嘛！工程居间费也是如此。我想要10个点的居间费，你觉得我值那么钱，愿意给我，后来还真的给了我，不可以么？

这是咱俩私人之间的事情，只要咱俩都愿意，那么由不得外人评价，他们的看法影响不了咱俩之间的交易。至于10个点的居间费，如何走账、如何避税，那又是另外一回事，跟我们今天讨论的事情基本上没啥任何关系。

如果非要说居间费跟借钱之间有区别，那就是如果涉及到第三方，第三方可能会对居间费的金额提出质疑。

比如说，一个亿的工程我跟你要3个点300万的居间费，你只给了我100万，剩下的200万你不愿意给了，所以我把你起诉了。

到了法院，法官会问我：工程的全过程里面，你都做了哪些工作？那些工作值300万么？

我说打了十几个电话，送了十几万的礼物，然后请甲方吃了几次饭，就这么多工作。不好意思，这些工作在法官看来，不可能值300万，甚至可能连100万都不值。

我说我跟甲方有关系、感情很好，甲方才愿意把工程交给我去运作，那也不好意思，私人之间的感情在法官那里一文不值，他们只看证据……

这也是为什么我在文章里面，一直不建议大家把居间合同看得那么重的原因之一：不打官司，居间合同就是几张纸；打官司的话，你想赚那么多居间费，你得告诉法官，你凭什么？

还有些人说，工程居间费超过5个点，下游的施工单位肯定不愿意给，因为他们的利润也就七八个点，给你5个点，他们还赚啥呢？

这又是另外一码事了：玩得好的居间人，下游的施工单位只能赚个辛苦钱，也就是两三个点；玩得差的居间人，别说五个点的居间费了，就是一个点他可能都得分十几次拿，这就看谁能玩过谁了。这个事，没有多少、没有对错，只有强弱……

以上，工程居间费没有红线的问题，只有你能不能拿到的问题：你敢要，对方愿意给，那你们两个怎么玩都行；你想要，对方表面上同意给，背地里又开始玩一些骚操作，那你的居间费，大概率拿不到那么多。

只要不涉及到第三方，就是你俩之间的博弈；而一旦涉及到第三方，你占不占优势，就不好说了……

干垫资工程，享坎坷人生。

昨天晚上一个干工程的朋友告诉我，我们共同的朋友赵总，也打算跑路了。

我告诉他，赵总的跑路在我的意料之中，虽然比我预想的时间撑得长了一些，但结果是注定的—跑路是他的唯一出路。

跑路的原因也不复杂，就是垫资，据说他给一个工程垫了5000多万，但是那个工程的负责人调走了，新来的领导要求重新审核报价清单……

说实话，现在的工程实在没办法干，不管什么工程，都得垫资，垫资的话就涉及到一个风险问题，而这个风险大多数时候又是不可控的：

只要有一点风吹草动，你那几百万、几千万的垫资，就得多等个几年，甚至一拖再拖、不了了之。

写到这里，我想起了前两天在抖音上看到的一段话，形容现在的工程行业，我觉得非常到位：

什么叫做工程？

干完活就给钱的叫做生意；

干完活一年以后才给你钱的，那叫做项目；

让你垫钱还不给你钱，你去要钱还骂你，这才叫做工程。

现在的工程行业，早已不是穷人的赛道，因为只有富人才垫得起资、等得起工程回款。

但为什么很多人还在工程行业苦苦守候呢？

因为他们除了会干工程，真的是啥也不会干了。一把年纪再去学习新的手艺、入局新的行业，大概率是手艺学到了，那个行业也没了……

所以，我们言归正传，如果你因为干工程负债累累，还想快速翻身，目前有且只有一条路，那就是做工程居间。

你都已经负债了还去干工程，不用想也知道，工程给了你你也干不完，因为已经没有人再会借钱给你。

你这个年龄想转行，太难太难了，360行哪个行业不内卷？凭什么你一个新人刚入局就能赚个几百万？这不是打脸那个行业混了一辈子的老油条嘛！

你现在唯一的优势，就是干工程十几二十年攒下的经验和人脉：

干过工程的人做居间和不懂工程的人做居间，感觉是完全不一样的，相信你们懂我的意思。

做居间不需要一分钱的垫资，对于你这种负债累累的人来说非常友好。

就算你的居间费跟回款挂钩，但也是有限责任—要不回来工程款，大不了你的居间费尾款拿不到，仅此而已，不可能让你跟着赔钱。

利用你之前的人脉，想方设法地弄成一个大型工程—不用多，一个足矣，把几百万居间费安全地赚到手，先让自己上岸再说。

没有了任何负债、没有了房贷车贷的压力，再去别的行业寻找机会，你才会更轻松，也才更有可能、更有耐心，在新的赛道找到自己的生态位。

否则，工程如果继续干下去，那就是无休止的垫资，和工程款索要的一路坎坷……

嫉妒工程居间人的包工头。

昨天下午，一个干工程的朋友给我打电话诉苦：春天的时候，别人给他介绍了一个3000万的工程，现在已经全部结束，大概算了一下，他自己也就赚个50万，介绍费却给了60万。

我问他，甲方的茶水，不也在那60万里面嘛！如果居间人跟甲方对半分，他俩一人30万，实际上三个人当中，还是他赚得多啊！

他说多也就多个20万，不划算。早知道这个工程这么费劲，他当初就应该再倒一遍手，让别人去干，他赚个10万20万的介绍费也能接受。

我告诉他，现在市面上的包工头，真正自己组织施工的还真没几个，大多都是拿着一个皮包公司当幌子，招摇撞骗地接工程，然后做居间。

比较经典的案例就是58同城上，提供入户水电维修的那些小店，他们的背后实际上只是一个营业执照，再给58交点广告费，就可以空手套白狼了。

怎么操作呢？用户在58上获得他的电话后，给他打电话，价格谈好他再去找人，给自己留个两三百的介绍费，这单生意就闭环了。

这年头，真正干活的其实也就赚个辛苦钱，各行各业都是如此……

不跟工程居间人谈钱的甲方。

昨天晚上八点多被一个干工程的朋友叫出去喝酒，他说他刚下高速还没吃饭，心情也不好，想找个人说说话。

我估计他是工程款没要回来又郁闷了，见面以后才发现根本不是，是他被骗了。

我：这么晚才回来是工地加班了么？咋了？没干好甲方不给付款啊？

他：唉，被骗了380块钱，这下老实了。

我：啥情况？380块钱也不多啊，这也有人骗？

他：我在软件上认识了一个少妇，照片非常有气质，我们聊得挺好。她说想找个长期的朋友，我就约她见一面。

我：然后呢？

他：她说订个房间，订好以后给我发了过来让我付款。我一看钱也不多，而且也确实是酒店的账单，190多块钱我就帮她代付了。

我：你这个做的不对，如果要订酒店也是你去订，订好把信息发给她。

他：快到酒店的时候这个少妇又问我东西带齐了没，我问她什么东西，她说我真不会来事，打压我，说我就一个人来了这怎么行？

我：那她是啥意思？需要你带礼物么？

他：不是，她又给我发过来一个账单：杜蕾斯的润滑液、冈本的安全套，还有hiv检测试纸，一共180多。我一看确实用得着也就没犹豫，帮她代付了。

我：卧槽，这个骗子玩得这么高明啊？

他：别提了，骗子太懂我这种男人了。聊天的时候还问我手机老婆查得严么？今晚去找她跟老婆怎么解释的？

我：继续说，后来呢？她又让你付款了？

他：酒店门口等她的时候，她说她马上到，在酒店旁边买点水果，又发过来一个账单和二维码，170多的水果让我报销，我就知道不对劲了。

我：你们是微信聊天么？报警了没？

他：不是微信，她说不熟之前不加微信，我们在软件上聊的。报警就算了，这点钱还不够丢人的，380块钱找个老师给我补英语都不够，人家这学费没多收我的，哈哈！

我：如果都是代付的话，他也没骗到你钱，也就是骗点东西。他想把你代付的钱导入他的账户几乎不可能，因为如果退款的话，钱是原路返回的。

他：你说，这个世界上是不是真的没有好事？

我：那不废话嘛，你这种见面如果是我的话，不考虑道德、违法的事情，怎么着对方也得跟我谈2000起步的价格，对方不谈钱就绝对有问题。

这就好比甲方找我帮他运作一个工程，我问他给他留多少，他说回头再说，那不扯淡嘛！

不谈钱的甲方就不是合格的甲方，骗吃骗喝骗礼物的……

他：你什么事都能扯到工程居间上。

我：必须的，明天写文章又有素材了。

行了，赶紧吃吧，吃完我请你做个足疗，睡一觉就没事了……

工程居间费可以等中标以后再谈么？

这个问题来自于抖音专属会员，我想了一下，觉得有必要写篇文章。

我个人认为，工程居间费正常来说，完全可以等工程中标以后再谈。因为工程居间的成功率，实在是太低了，市面上普遍认可的经验数据是，做成的概率1%都不到。

如果工程还没中标，就已经开始谈居间费，谈了好长时间，几经周折，再加上双方的让步，终于谈好。可是最后工程却没有运作成功，中标人不是居间人的下游，那当初费那么大劲去谈工程居间费多少多少，不就是浪费时间、浪费感情么？

当然了，现实中的情况是：很多居间人，在工程八字还没一撇的时候，就已经在跟下游谈居间费。

发生这样的情况，我觉得有这么两种可能：

1、工程居间人的胃口很大，害怕中标以后再谈居间费，下游给不了那么多，所以需要提前谈。

2、工程居间人跟甲方的关系，其实很一般，他怕中标以后，下游不给居间费，或者给的很少，达不到自己的预期。

相信大家看出来了，上面的两种可能，说白了也就一个意思：怕居间费给少了。而怕居间费给少的原因，是估量不出自己跟甲方的关系，应该值多少钱。

毕竟居间人能赚到居间费，靠的就是甲方，而不是个人能力。甲方跟你的关系非常好，就是想让你赚到居间费的话，下游的施工单位拿你一点办法都没有……

所以，我还是那句话：

真正的工程居间人，不怕你下游的施工单位不给居间费，更不怕你给的居间费达不到预期。因为，这种居间人实际上就是代甲方的角色—甲方不方便说的话、不方便做的事，他替甲方做。

下游的施工单位得罪了居间人，其实也就是得罪了甲方，请问，哪个施工单位敢轻易地得罪甲方呢？

以上，工程居间费不是你想赚多少，就能赚到的。你得先看看自己值多少钱，或者说，在甲方眼里，你值多少钱。你值多少钱，也就能赚到多少钱，跟什么时候谈居间费、有没有居间合同，关系不大……

工程居间人的死穴。

早晨在网上看工程居间的案例，一篇文章下面有人留言：我就喜欢跟工程居间人合作，谁要给我介绍工程，我至少拿出利润的一半作为感谢费给他。

这个评论我相信是真的，毕竟现在工程行业这么难，如果真能通过居间人弄到一个优质的工程，利润必须得五五开才合适。但是不好意思，这样的合作方式不叫工程居间，这叫合伙干工程。

上面那条评论他的潜台词是：我如果拿不到工程款，你得帮我去要；施工过程中遇到任何问题，也得你帮我解决。最后一笔工程款到账，我算一下到底赚了多少钱，赚到的钱分一半给你……

请问，这不是合伙干工程是什么？那既然是合伙的话，利润对半分很大气么？这不是正常的嘛！搞得好像那个人还很会来事的样子。

给大家分享一个案例。

2021年的时候，我一个朋友给一家民营的建筑公司介绍了一个工程，体量大概在一个亿左右，在带他们见甲方之前，朋友拿着一份工程居间合同，让他们签。

那次是我跟朋友一起去的，对方的意思是，一个亿的工程给三个点的居间费300万有点少了，他们愿意出500万，因为那个工程的付款条件确实非常不错。

但是这500万他们有个条件：得工程干完以后才能付完。施工过程中他们可以按照进度款的比例，适当地给我朋友来个三五十万，作为我朋友应酬的开销。

朋友问我的意思，我告诉他不行，那样操作的话，大概率他也就只能拿个三五十万，后面的四百多万他是拿不到的，因为施工过程中不可控的因素很多，比如，施工现场万一摔下来一个人，那尾款就别想了，绝对不可能有了……

朋友不听我的劝告一意孤行，就觉得那家施工单位实力很强，一个亿的工程也不是什么大活，他们应该不会出什么问题，再加上能多赚两百万何乐而不为呢？现在赚钱多难啊！为了多赚两百万，等个半年八个月的也无所谓。

就这样，他们签订了500万的工程居间合同，下游的施工单位走了个投标程序顺利中标，开始进场施工。施工到第一个月的时候，朋友跟他们要了30万居间费，第二月又要了50万，第三个月再要他们就不给了，说资金紧张，等工程干完吧。

可惜的是，在工程快要收尾的时候，施工现场发生了一件不好的事情：真的摔下来一个工人，家属闹得非常厉害，甲方停付了施工单位的尾款。后面据说家属把甲方和施工单位起诉了，我朋友一直躲着施工单位，不敢见他们，怕受到牵连……

以上，人性的死穴就是贪婪，工程居间人也不例外，为了多赚点居间费被施工单位狠狠拿捏的居间人，结局都不会太好……

工程居间人扬名立万的一个工程。

昨天看新闻，杨振宁老爷子也走了，果然在时间面前众生平等。但不平等的是，杨老爷子的卓越成绩是普通人几辈子都无法企及的。

老爷子一辈子最被人所熟知的业绩，肯定是诺奖—为人类文明作出贡献的最高奖励。这就让我想起了很多人的成功，其实也就是那么一件事。

比如刘强东的京东、马云的阿里巴巴，以及马化腾的腾讯、雷军的小米等，他们都是因为做成了一款划时代的产品，后面的路才越走越顺。如果没有那一款成名的产品来铺路，后面的产品根本走不出来……

我们说回工程领域。就我所知道的，多少建筑央国企的副总，他们能爬到那个位置，绝大多数都不是靠着关系。

当然了关系也很重要，但是他们能顺利地问鼎权力，主要还是靠着年轻时候为自己所在的公司，拿下了一个超级大单。凭借着那个巨额的产值，才有了后面的职位，再然后因为各种条件的具备，后面的工程才越接越顺。

别说央国企的副总了，哪怕就是他们的董事长、总经理，你们可以去侧面了解一下，也都有自己的业绩，那个业绩其实就是一个工程、一个扬名立万的机会。

我从来没见过哪个央国企的高层没有自己业绩的，纯粹靠着关系上位的高层在央国企几乎没有，就算有他也干不长—那是他安身立命的根本……

我们再聊回工程居间这个事。如果你想通过给央国企介绍工程来赚到大额的工程居间费，同样也需要一个扬名立万的业绩。

有人会说：这个不用你说吧？有了扬名立万的工程，自然就能赚到大额的工程居间费啊！难不成你的意思是工程运作成功了，央国企耍赖不给居间费么？

咱俩的理解有出入：我的意思是，能在央国企站住脚的包工头都不是靠工程干得多好、多牛逼做到的，他们靠的是什么？给央国企成功运作了一个大型工程。

那个大型工程其实也未必能让他们赚到巨额的工程居间费，但正因为有了那个扬名立万的工程，他们才能获得央国企领导的青睐，也才能让央国企的领导把他们视为自己人。

成为了自己人以后，央国企后面再有大型工程，基本上都会给这个包工头分点工程量，或者说因为那个业绩，这个包工头就可以牢牢地挂上央国企某个实权的领导。

然后那个领导负责哪个工程，这个包工头就干哪个工程的分包，一边帮领导走账，一边赚自己的施工利润。当然了这个时候的他们，就算有了分包工程也可以不自己干，再倒手做一遍居间，让小的施工队伍去干就可以了……

所以，想通过居间赚得盆满钵满，你扬名立万的工程在哪里呢？

工程居间人的基本常识—招投标那点潜规则（续）

前两天写了一篇潜规则，昨天跟朋友聊天，又有了一些思路，再写一篇。

1、投标之前知道自己肯定中不了标，那离下次中标就不远了。

在我做工程居间的20年中，总能遇到甲方主动找我，问我有没有相关施工资源的“机会”。年轻的时候不太懂，以为甲方对我比较信任，想让我帮他运作工程。

时间久了才知道，很多时候甲方是想让我帮他找一家陪标的施工单位，但是他又不能明说，明说的坏处太多了，最直接的坏处就是：他得领我一个人情。

吃过的亏多了以后，再遇到甲方找我介绍资源的时候，我会直接问他：领导，这次您是打算让我陪标呢，还是想让我干？如果他支支吾吾不正面回答我，其实答案已经有了—就是想让我陪标。

这种情况我的做法是，嘴上答应但是没有行动，为的就是不得罪他。除非他一直催我、三番五次地催我，实在没办法的时候，找一家施工单位给他简单报个价，仅此而已—这种甲方，其实根本就没把我当人看，他都没把我当人看，那我还搭理他干嘛？

刚才说过了，甲方如果直接告诉我是陪标，那就相当于送我一个人情，这个人情他肯定要还的—敢直接跟我说陪标的甲方，其实也就做好了还人情的准备，或者说他也知道不可能让我一直帮他陪，回头有机会的话，这个人情他怎么着也得还我一次。

所以说不怕陪标，陪着陪着工程就来了，但是甲方得告诉我是陪标，他不告诉我，只能说明他心里有鬼，想占我的便宜……

2、单纯地靠努力投标中的标，不干也罢—活难干，钱难要。

这句话读起来有点拗口，其实也不难懂：一个工程，如果你没有任何关系，甲方也没跟你达成任何的共识，你带去的施工单位只是单纯地靠报价、方案中了标，那这个工程本质上就不应该是你的。

极有可能是你运气好，内定的那家施工单位出了点状况，才让你莫名其妙地中了标，那你说甲方心里能舒服么？大概率人家之前的费用都谈好了，甚至都给了一部分，结果是你中标，之前的费用甲方是不是还得给对方退回去？跟你再谈费用，万一你不搭理他怎么办？

甲方带着一肚子怨气跟你合作，你说你这个工程施工能顺利么？工程款能好要么？

还有一种情况是，这个工程根本就没人愿意干，要么施工难度太大，要么甲方压根就没钱，只是你不知道而已。别人都是去陪标的，就你带去的施工单位在认真投标，那中标就是个百分百的事情。

条件这么差的工程，就算你勉强干完，后面的索要工程款又是一座大山，等着你去攀爬、去逾越……

要赚一辈子的钱，而不是一辈子都在赚钱。

这句话如果用在工程居间人身上，那可太合适了。其实对于所有的工程掮客来说，一辈子只要能弄成一个大单，这辈子就什么都有了。

当然了我也知道，这个大单说起来轻松—我在键盘上随便敲两下就出来了，但是真正去做的时候，很多居间人十年八年都等不到这么一个翻身的机会，甚至就算等到了，也做不成。

即使是这样，我也相信还是有很多工程居间人，愿意为这么一个大单，去等待、去探索……

说个形象的例子：

竹子的生长过程是，它用了四年的时间，只长了3厘米，但是到了第五年的时候，每天它都会以30厘米的速度生长，只用六周就可以长到15米。

财富的增长也是这样，它从来都不是一点一点流向你的，而是一个机会到了，井喷式地涌向你……

昨天跟大学同学电话聊天我才知道，同班同学老王已经彻底上岸了。

2015年时候，老王开店做生意赔了200多万，老婆带着孩子为了躲债跟他离婚，走投无路老王开始承接工程，结果又是雪上加霜，工程款一拖再拖，最后又赔了100多万。

实在没办法，老王再遇到工程就不自己干了，都是介绍给别人干。2022年欠老王工程款的甲方工程部经理，跳槽到了另外一家公司，还是做甲方。因为对老王心存歉意，甲方把他们公司新上马的一个工程，交给老王去运作。

就是那一单工程居间的业务，老王一把赚了700多万，之前的债务都还上不说，老婆孩子也回来了。老王现在给老婆开了个女士美容会所，打算通过这个会所再认识一些高端的人脉做居间。他的原话是：美女在哪里，大佬就在哪里……

都说现在工程不好干了，但是我身边靠着工程发财的朋友，最近几年一下子又冒出来很多。

朋友A，15年跟着的一个领导，去年又提了一级，换了个城市，他也跟着去了，去了以后据说第一个工程就赚了200万。

朋友B，前几年在东南亚干工程没赚到钱，今年年初回来的。他在东南亚认识的一个华人要在国内建厂，前期都是他帮着张罗的，顺理成章地把那个工厂的钢结构工程包了下来，也赚了两三百万。

朋友C，每天混迹于各种工程群，寻找靠谱的工程资源做居间，我们都认为他脑子有病，不可能成功，但是又被打脸：这哥们今年还真在网上捡了个5000多万的酒店装修工程，倒手卖给了我另外一个朋友，这俩人因为20万的工程居间费尾款，据说差点打起来……

工程行业确实不像以前那么辉煌了，但是它的体量在那里摆着，只要能弄成一个，赚个几百万还是比别的行业要容易很多的……