 工程大队长

真正的工程居间人。

说实话，现在市面上，真正靠谱的工程居间人不多。

要么，就是纯粹的骗子；

要么，是他跟甲方的关系，是他自己意淫出来的。

先说第一种，骗子工程居间人。

1、弄一堆假的图片、资料，甚至跟甲方的合影等，让你觉得，他就是这个工程的甲方代言人。

但是，你一说想见一下甲方或者总包的核心负责人，他就开始闪烁其词：

这个工程，用不着见谁谁谁，我们去施工现场，见指挥部的负责人就行了……

这个工程，你说的那几位领导，他们不负责的，见他们也没用……

对于这样的工程居间人，我想说的是：

我干工程快20年，工程该怎么干、前期需要见谁，我心里可太有数了。

举个简单的例子：一个总包20亿的工程，如果你想把里面的，某个分包介绍给我。

那你就必须，带着我去见一下总包建筑央国企（二级公司就行）的，董事长或者总经理。

这个董事长或者总经理，我在网上是能查到的，所以，跟我见面的那个人，必须与网上的资料一致。

别跟我扯什么，见他没用之类的话，你有我懂工程么？你不如我懂，就得听我的……

我要见的人，你能帮我约出来，我们就往下谈，否则，咱俩就别浪费时间了，大家都挺忙的！

当然了，如果你不放心，我可以让你放心—见这个核心人物之前，我会跟你签一份正式的，工程居间合同。

反正，见面以后，如果工程还是没弄成，那份居间合同，也就作废了……

2、还有一种骗子居间人，他不敢骗你太多—他也知道，骗不了你太多。

干脆，骗个吃喝，骗你帮他铺路……

比如，约甲方吃饭，让你去买单，去了以后，你会发现，不仅仅有甲方（是不是真的不知道），还有好几个人，貌似是他的朋友。

这个时候，你总不能直接走人吧？那样会显得，你的格局太小了。

于是，你硬着头皮跟这群人，把好酒买上、把饭吃完。

最后一结账，五六个人，吃了好几万……

我去年年底的时候，就遇到过一个类似的事情，之前写过文章，这里再写一遍。

我跟一个干工程的朋友电话聊天，越聊越觉得不过瘾，我说，咱倆去喝点吧，一边喝一边继续聊。

我去饭店的路上，他给我打电话，说可能还要来一个人，这个人我认识，是老李。

听到这里，我就有点不乐意了：三个人喝酒，这个天，还怎么聊？这不是扯淡嘛！

没办法，我都已经在路上了，他也在往过赶，实在不好意思推脱，只能就这样了……

但是，让我万万没想到的是：

到了饭店，我倆都坐好后，服务员过来问我，我们这桌，一共几个人。

我说三个人，他说，可能是四个人—搞不好，老李也要再带一个人过来……

卧槽，当时我就不乐意了，但是也还强忍着，不想把大家搞得那么难堪。

最后，我们四个人，一起喝了一顿，不知道有什么意义的酒。

那个老李带来的人，我根本就不认识，也没人给我介绍，真他妈把我当傻叉了……

后来我想了一下，那个我不认识的人，大概率是，我这个朋友，让老李专程去接了一趟。

为什么要把他也接过来呢？我估计，应该是那段时间，我的朋友欠他一点工程款，一时半会给不了。

想请他吃顿饭，缓和一下紧张的气氛，但是呢，又不舍得花钱，或者说没钱了，于是，有了这么一出……

写第二种类型吧：意淫的工程居间人。

这种居间人，大多来自于后台付费咨询的案例。

他们愿意找我付费咨询，肯定是没辙了：觉得自己跟甲方的关系不错，但是呢，工程又一筹莫展，总是在等。

对于这样的居间人，我一般喜欢说实话，毕竟，人家给我付费了，也肯定是来听实话的。

我告诉他：你跟甲方的关系，未必就真的那么好。

甲方或许呢，只是不想得罪你，找了个借口，让你等，然后呢，慢慢你就会醒悟。

毕竟，直接拒绝你，你肯定会记恨他，而这种位高权重的人，最害怕的事情，就是别人记恨他。

想把工程交给你去运作的甲方，是一定一定会私下找个机会，告诉你，他想赚多少钱的。

这个道理，我反复写文章，但就是有些居间人，不懂也不信……

你们说，他跟甲方的关系，这么不到位的话，他找的下游，能不被动么？

他跟你吹得天花乱坠，如果你信以为真的话，那么，每次你有所动摇的时候，他就继续给你洗脑。

直到，这个工程都快干完了，你还在期待……

写到这里，大家一定想问，真正的工程居间人，应该是什么样子的呢？

我的个人看法是：

1、他会直接告诉你，这个工程，困难的地方，在哪里；

2、他会在工程运作的前期，不让你花一分钱，甚至，会请你吃饭、喝茶等；

3、除了工程居间费，不肯让步以外，其他的事情，他都可以让步；

4、你想见的领导，他都能帮你约出来，但是，或许会提前要求你，签工程居间合同；

5、他还会告诉你，这个工程，如果弄好的话，你大概能赚到多少钱；

6、为了打消你的顾虑，他会告诉你，为什么他能拿到这个工程，而别人拿不到；

7、他明白不见兔子不撒鹰的道理，第一笔工程居间费，一定是预付款到账，才让你支付；

8、他的工程居间费，他会告诉你一个准确的数字，而不是今天三个点，明天就可以退步成两个点；

9、他可能给你承诺不了，工程款不拖欠，但是，他可以承诺你，会帮你索要工程款；

10、他不会像渣女那样，故意吊着你，只要你给他打电话发信息，他给你的回复都很快。

……

还有很多很多，篇幅有限，我的思路一时半会也无法全部打开，就写这么多吧。

希望，这篇文章，能给下游的施工单位，还有真正想赚点介绍费的工程居间人，一点启发……

工程居间人的捷径。

本来这篇文章，是打算昨天就写的，但是，前天晚上喝大了，凌晨才到家。

睡了几个小时后，早晨坐在办公室，脑袋昏昏沉沉的，实在没办法动笔。

所以，拖到了今天。

现在状态好多了，把前天晚上，跟朋友酒后探讨的一些干货，写出来，分享给你们。

他：我去年给别人介绍了一个工程，小活，180多万，赚了10万块钱介绍费。

我：呵呵，10万块钱也要跟我炫耀一下么？我看你是喝多了吧？

卧槽，干工程的老板，10万块钱都值当的吹一下？

现在工程这么不好干了么？

他：唉，不是不好干，是太他妈难干了。

我去年做了1000多万的产值，回款只回来600多万，本都不够。

多亏了那10万块钱的介绍费，否则，我春节回老家，都没钱。

我：尝到甜头了吧？所以，你的工程，还打算继续干么？

要不，干脆你也跟我一样，就别干工程了，只玩居间。

反正，关系你也有，做居间呢，也不会浪费，只是赚得可能少一点。

但是，如果碰到一个大活，一把也能赚个几百万。

他：你在网上讲工程居间，能不能给我也讲一讲，做居间，有啥捷径没？

我：没捷径，先把我公众号写的500多篇文章，看三遍再说。

他：没时间看，你那些破玩意，我觉得没用。

我：呵呵，想找捷径，又不舍得投入，那你这是纯纯的韭菜嘛！

他：我就是想速成，不想那么麻烦。

韭菜不韭菜的，几百块钱请你吃顿饭，一会我们再去做个足疗，可以了吧？

我：先说一下，你那10万块钱介绍费，是怎么赚到的，这个我最感兴趣。

他：害，没什么可说的，就是之前的一个客户，跳槽到了另外一家公司。

有活了，他又来找我，但是，他的那个小活，我觉得不好干。

再加上，他新的公司，付款怎么样，我也不清楚，于是干脆，转手介绍给了别人。

我：这个客户，你平时跟他来往多么？

他：多。

他喜欢打乒乓球，我也喜欢，没事了，我们就会一起去打球。

然后，他还有很多球友，大部分也都是跟他一样的职位—某个公司的工程部经理。

反正，跟他在一起打球，确实，也认识了不少客户。

我：这干货不就来了嘛！

做任何生意，包括工程居间，最重要的，是圈子。

你得混圈子。

你要知道，周围的人，对你的影响，是潜移默化的。

而这种潜移默化的“浸淫”，一两天看不出什么效果。

但是，随着时间的推移，慢慢地，你就会跟他们融到一起。

知道他们在想什么，或者，我们说得再直白一点，你会明白，他们需要的白手套，应该具备什么样的特质，等等……

我语言表达能力有限，但是，我觉得你应该听懂我的意思了。

他：你还真说到点上了。

这个客户，因为这个新活找我的时候，我打听完工程信息，电话里就委婉地拒绝了。

没想到，他直接说：

如果你实在不想干，也无所谓，就是，能不能帮我对接几家不错的施工单位？

我刚到这家新的公司，很多工作都不好开展。

你在外面比我自由，用你的人脉，给我提供一些协助和支持，放心，将来不会亏待你。

我自己接触了几家施工单位，感觉不是很靠谱，弄不好的话，我在这家公司，都撑不过试用期……

我：这个客户，觉得你懂他，所以，才这么地信任你。

这就是圈子的力量！

他：你的意思是，我应该继续，多约他打球，对吧？

我：我要是你，会直接租一个大一点的办公室，里面放一张乒乓球桌。

让他没事了，就来我这里喝茶聊天，然后一起打球。

慢慢地，他的别的球友，就是你刚才提到的，别的公司的工程负责人，也会被他叫到你这里。

这样一来，你跟他们会越走越近—信任有了，有了新活，他们第一个想到的，也是你。

到那个时候，就算你不想干，他们也不会放你走，逼着你做居间。

这就叫，让钱追着你跑，而不是，你追着钱跑……

他：卧槽，你这一顿分析，把我弄得浑身燥热，咱俩再喝点。

我：燥热个球啊，这都是多少人玩烂的套路，一点都不新鲜。

他：我觉得，你这个“混圈子”的思路，还应该再拓展一下。

除了甲方客户的圈子，我还应该再混另外一个圈子：工程居间人的圈子。

我：没毛病，你周围确实应该有那么几个，专门做工程居间的朋友。

没事了，在一起探讨一些方法、技巧、思路等，你的眼界，自然也就打开了。

他：这样的圈子，哪里去找啊？

我：呵呵，这种圈子，不是找出来的，是别人带你进去的。

就跟刚才我们聊过的，甲方的圈子，必须是里面的一个甲方，带你进去，一样……

他：唉，目前对于我来说，我是特别想接触一个，这种专门做居间的圈子。

但是，肯定得靠谱啊，里面不能都是骗子，那时间长了，我也开始骗了，哈哈！

我：我给你的建议是，你要想方设法地，先弄成一单大型工程的居间，赚个200万居间费。

不管有多难，也不管你要付出多少，总之，必须得弄成。

弄成以后，后面会有人跟你接近，带你进圈。

其实吧，这种“混圈子”的玩法，也谈不上什么进圈不进圈的。

而应该是，在相处的过程中，慢慢地形成。

他：你是有个专门做工程居间的圈子，对吧？我是说线下的。

能带我进你那个圈子么？

我：我这个圈子，目前已经人满了。

他：扯淡呢，还满员了？你们才几个人啊？

我：不懂了吧？一个成熟的圈子，其实也就3-5个人，不会有那么人的。

他：我明白你的意思，圈子里的人，其实实力都差不多，或者说，都是势均力敌的。

一个赛道里面，没有那么多，真正有实力的人。

而且，圈子里的人一旦多了以后，又会有其他的矛盾，然后，最后又裂变成几个，3-5个人的小圈子。

我：我怎么感觉，这个酒你是越喝越清醒呢？

他：是你牛逼，引导得好。

我想起了十多年前，我工作的那家建筑央国企。

里面的中层，就是每个部门的一把手，也都是一个小圈子，因为他们，都能独当一面，又有拍板的能力。

我：唉，别说央国企的中层了。

就是一个大型工程的项目经理部，你放心，里面的每个专业的负责人，也必然是一个小圈子。

土建、机电、安全、采购，这四个人，不出意外的话，绝对是一个利益共同体。

他：唉，咱俩今天的聊天内容，太干了。

10年前就听说过的道理，今晚才聊透，可惜，我已经40多了。

我：呵呵，40出头的男人，在工程行业，是年轻人，别着急，慢慢来。

他：走吧，没酒了吧？喝完这杯，我们去做足疗……

一个亿的工程赚了800万居间费。

昨天晚上，后台一个粉丝找我，说看我总写文章，想给我分享一个案例。

本来我都打算睡觉了，但是，听到他说，他去年赚了800万居间费，就来了兴趣。

跟他聊完，我的感觉是，他的运作方式，才是工程居间人，该有的样子。

他：大队长，总算跟您联系上了，不容易啊！

我：唉，我平时比较忙，除了做自媒体，工地现场还有一堆事。

所以，你之前后台联系我，我都没有回复，希望你能理解。

他：没事没事，都能理解。

是这样的，我去年运作了一个工程，也不是很大，1.1亿左右吧。

介绍给了，我们当地的一家建筑央国企。

最后呢，一共赚了差不多800万居间费。

我：一个亿的工程，居间费能到8个点么？

你跟我聊天，水分没必要这么大，实话实说就行。

他：是真的啊！我如果骗您，以您的经验，肯定能看出来。

我：嗯，说吧，怎么运作的？

他：1.1亿的工程，我跟央国企，要出来3000万的材料采购。

这3000万的主材，净利润是10个点，这就300万出来了。

我：你继续说，说完我再详细跟你探讨。

他：我还要了2000万的扩大劳务，也就是分包工程。

这个2000万的分包，我是大包给我的一个朋友干的，因为我的经验差点意思。

又过了一遍朋友的手，所以，利润就不多了。

2000万分包的净利润，到我手里，也差不多是10个点，这块又赚了200万。

我：300万加200万，已经500万了，另外300万呢？

他：1.1亿的工程，材料加分包，我已经接手了5000万的产值。

还剩6000万，我没有参与。

但是，我告诉央国企，甲方的费用，是300万，肯定不能从我的产值里面出。

我那5000万的产值，赚的也是辛苦钱，应该都是我的。

所以，甲方的300万，只能是，从剩下的6000万产值里面出。

300万对于6000万来说，也就5个点。

我让央国企跟他们自己的分包协商，最后给我走出来就行。

我：呵呵，说完了是吧？

我的第一个问题：这个工程， 付款很好么？工程款全都付完了么？

甲方的付款如果跟不上，你的费用，不可能拿得这么痛快吧？

他：纯外资的新建工厂项目，付款一点问题都没有。

资料齐全，发票开过去，30天内直接就付进度款了。

我：嗯，是的，这些国内的外企，付款确实都比较不错。

第二个问题：干央国企的分包，或者供货，你的公司，不在他们的名录里。

你是怎么操作的？

他：害，这个简单。

这是一家小的建筑央国企，手续不是很繁琐。

只要资料齐全，办理入库的话，也就是三五天的事情。

我自己有一个贸易公司，直接就入库了。

我朋友有个小的专业分包和劳务的资质，我通过运作，也给加到他们的合格供应商库里了。

最后，建筑央国企，象征性地做个内部的招投标，我和我朋友的公司，就顺利中标了。

我：你这说起来简单，操作起来，我估计没这么容易吧？

他：大队长，您肯定也知道，现在的很多中小型央国企，都没啥活。

就算有活，付款也都不行。

我给他们介绍的这个工程，有预付款，进度款也能跟上，基本上不用他们怎么垫资，就能干下来。

他们没有我，从哪找这么好的工程啊？巴不得赶紧干呢！

我：第三个问题：甲方300万的费用，从剩下的产值里面出。

6000万的5个点，这可不少了，央国企能愿意么？

这个工程，经过你这么一番操作，他们其实赚不了多少钱吧？

他：其实吧，我这不算居间，有点联营的意思。

我：没错，刚才我就想说，你这是联营。

他：我在给央国企运作工程之前，跟他们的领导深入地聊过一次。

我告诉他，这个工程呢，他们公司也就别想着赚钱了，因为甲方的胃口比较大，而且，甲方上面也还有别的领导，需要分一杯羹。

但是，这个工程，帮他们养十几个管理人员，一点问题都没有。

然后，这个领导是个90后，刚上来，急需积攒履历，这个工程，就绝对是他的业绩了。

我：所以，这个领导同意了？

他：呵呵，他能不同意么？

集团公司给他去年的产值任务，是6个亿，他没有我这个工程，只有4个亿多点。

没有我这个工程给他扶持，今年过完十一，大概率，他就得调岗了……

我：卧槽，你这太狠了，乘人之危啊！

他：哈哈，90后的年轻领导，没啥经验，有点慌了。

我比他大10多岁，利弊都帮他分析完了，他觉得也很有道理，所以一拍即合。

我：那最后甲方的300万居间费，是真实存在的，不是给你的，对吧？

他：对，我跟他们都是实话实话，没必要藏着掖着。

真诚，才是必杀技！

我：没错，你前期赚的500万，确实是你的辛苦钱，或者说，是个人能力赚到的。

领导的300万，完全没有理由，从你的费用里面出，让他们单出，一点问题都没有。

他：所以，我其实赚了不是800万，而应该是500万。

我：500万也不少了，太牛了！

你这样吧，下次再有这种外企的新建工厂项目，可以找我。

我在天津干工程20多年，也都是在干这种类型的工程，就像你说的，外资的工程，付款都比较好。

他：没问题，有机会去天津，想跟您见一面。

我：必须得见一面，来之前，提前一天给我发消息……

吃亏的工程居间人。

最近一段时间做直播，发现直播间很多想做工程居间的老总，有个执念：

工程居间费，只有按照进度款的比例支付，才合情合理。

唉，怎么说呢？这个事吧，不同的操作方式，就必然有不同的结果。

我先把结论放在前面：

按照进度款的比例，支付居间费，必然是下游的施工单位占便宜，居间人吃亏；

而提前分几次，就把居间费拿完的话，说实话，居间人确实能占点小便宜，下游呢，吃点小亏。

既然大家是不同的受益个体，那么，自然都不想吃亏。

所以，才有了，居间费到底是按照进度款一笔一笔拿，还是提前拿完，这样的争论。

总看我文章的老总，应该知道我一直坚持的观点：

工程居间费，必须不能按照进度款的比例拿，只能是，在预付款和前几笔工程进度款到账，赶紧结清。

否则的话，按照进度款的比例拿居间费，万一，下游的施工单位工程没干好，验收不合格，拿不到进度款。

那你的居间费，也得等：等他们什么时候返工合格了，能拿到进度款了，你才能继续拿你的居间费。

问题是，如果下游的返工，返了好几次，历经小半年，才返工合格。

那你的居间费，是不是又得多等半年，才能继续拿？

工程质量验收不合格，来回返工，导致拿不到进度款这个事，在施工现场，可太常见了。

这么常见的事，在一个工程项目上，接连地发生，那你的居间费，也得接连着等。

你说，你是不是吃了哑巴亏？

毕竟，工程质量验收不合格，又不是你给他干的不合格—那是他自己的管理能力，出了问题。

他自己没能力，连累你的居间费，也得跟着等。

你觉得，合适么？

按照进度款的比例，拿工程居间费的弊端，还有很多，我这篇文章，就不一一列举了。

感兴趣的老总，可以翻一翻我公众号，别的文章。

我这里，只是把最有可能出现的问题，写了出来，给大家提供一个思路。

当然了，我知道，就算我写得再清楚，也还是会有人说：工程居间费，必须按照进度款的比例给。

他们给出两个特别经典的理由：

1、如果，工程干到一半，甲方把工程做了一下切割，后面的工程取消了。

但是，居间费已经给完了，他们怎么办？

2、如果，工程干到一半，居间人的甲方关系调走了，新来了一个甲方的领导。

这个领导，对下游施工单位的工程，处处挑三拣四，怎么干都是错。

怎么办？居间人能解决得了么？

在回答他们这两个问题之前，我先问一个问题：

这个工程，如果你下游的施工单位，干得特别漂亮。

能省钱的地方，都省到了；该优化的图纸，你们也都优化了。

多赚了很多钱。

那么，多赚的钱里面，你们会给居间人，多分一些居间费么？

我相信，你们肯定会说：这是我们的能力，跟你居间人，没关系啊！

这个回答，特别好，就喜欢这样的回答。

那既然，大家都不肯让步的话，我觉得，干脆，谁也别让步了。

我们换个思路，来操作这个工程—我们一起，合伙干。

我呢，帮你牵线甲方的关系、帮你拿到施工大合同、护送着你进场施工。

然后，还帮你协调施工现场的，质量、工期、进度，包括进度款、尾款等。

但是，你最后给我的费用，可就不能是两三个点了。

合伙嘛，肯定是要把利润拿出来，分一分—五五开，或者四六开……

看到这里，我相信，下游的施工单位，又不愿意了：

你一分钱都不出，只是动动嘴皮子，就想拿走利润的一半，你觉得合适么？

我的回答：哥们，拜托，我是一分钱都没出。

但是，我做的事情，可都是合伙人，应该做的事情啊！

我出关系、出协调、出管理，这些难倒配不上，一半的利润么？

看到这里，肯定也还是会有一些人，死死地咬住：两三个点的居间费，就必须按照进度的比例给……

所以，写到这里，我想帮助大家，理清一个观点：

做工程居间，下游的施工单位，跟居间人，本质上是利益对等的两个独立个体。

一个工程利润，就那么多，是个定值。

你居间人赚得多，他们就必然赚得少；

你赚得少，他们下游的施工单位，就必然赚得多。

就看你们两家，谁玩谁了。

如果，你居间人跟甲方的关系，特别硬，那就很舒服了：你跟甲方，联手收割下游的施工单位；

如果，你跟甲方的关系一般，而下游的施工单位呢，又特别会来事，没用几天就把甲方搞定了。

那就不好意思了—要么，你的居间费，只能拿到一部分；要么，你的居间费，一分钱都拿不到，直接被飞单了。

世界上的任何事情，都是如此：没有对错，只有强弱。

只要你这个居间人够强，那你玩施工单位，必然是随心所欲。

你的居间费，别说两三个点了，你就是什么都不做，只打几个电话，就可以要走他们利润的一半；

但是，如果你不强，或者很弱的话。

那你的居间费，只能是一两个点，而且呢，还得按照进度款的比例去拿。

工程如果干三年，你的居间费，也得等三年，才能全部拿完……

最后，给大家陈述一个事实：

目前，市面上做成功的工程居间案例里面，90%以上，确实，都是按照进度款的比例，在拿居间费。

这90%的案例里面，又有至少一半的居间人，他们的居间费，拿不完。

原因就是：他们做工程居间，跟甲方的关系，没有绝对的到位。

所以，在面对强势的施工单位，特别是建筑央国企的时候，不能有自己的主见，更不敢提要求。

只能是，被下游牵着鼻子走……

所以，如果你做工程居间，不管是按照进度款的比例拿居间费，还是提前拿居间费。

至少，你得知道，你是不是吃亏了，吃亏吃在什么地方。

而不是，被下游占了便宜，背后呢，还被他们嘲笑，笑你傻……

100亿的工程做居间。

我知道，这个标题，很多人都会点进来。

但是呢，大概率又得让大家失望了。

100亿的工程做居间，可能么？

可能。

如果不可能的话，贪官几百亿的资产，是怎么来的呢？

必然是有人帮他们安全运作，才到达他们指定的账户啊！

只是，几百亿工程的运作，轮不到普通人。

那什么叫普通人呢？

互联网上，你们能看到的，所有留下痕迹的人，都是普通人。

网红一年赚几个亿，那也是普通人—如果你能理解这句话，你做工程居间，大概率就不会吃亏了。

不普通的人，没那个时间精力、闲情逸致，在互联网上扯淡。

他们每天伺候领导，都伺候不过来，生怕自己一个疏忽，让领导反感。

更害怕，自己在网上不经意的一句话，影响到自己的核心关系。

所以，他们就算浏览网页、刷短视频，也绝对不会留下痕迹。

甚至，这些人，用的通讯软件，都是加密过的……

各大短视频平台，确实有很多博主，都在讲100亿的工程，居间费应该收多少、怎么收。

他们都是为了流量啊！

给你们讲，3000万的工程，居间费90万，会有人看么？

互联网上面的人，都很急躁，想着都是，一个工程，一把翻身，赚别人三辈子赚不到的钱。

唉，怎么说呢？

有这样的想法，很正常，因为，这是人性。

人性，都是好吃懒做、好逸恶劳的：什么都不用做，打几个电话，玩点儿小聪明，几千万、几个亿就到手了……

所以，为了迎合人性，很多博主就没有底线了—你们怎么想，他们就怎么说。

这样，流量蹭蹭蹭地就上去了……

最后，掏心窝子地跟大家说几句：

你我这样的普通人，能成功运作几个过亿的工程，每次赚个200-300万居间费，就已经是天花板了！

别整天想着几十亿、几百亿的工程。

那样的工程，如果靠谱的话，根本到不了网上，前期也不会让普通人看到，更轮不到普通人去运作。

普通人看到的时候，早都尘埃落定、瓜分完毕……

不管是线上还是线下，你能看到的，都是，别人想让你看到的……

工程居间人的困惑（标前协议）。

我之前写文章，给大家分享过一个变相的工程居间合同：标签协议。

大概内容是：

我帮你央国企运作这个工程，工程一旦中标，这个工程里面的某一个分包，给我干。

然后，你的居间费，央国企想办法做到利润里面，最后，跟着工程款，一块就带出来了。

这是目前做工程居间，最主流的方式，没有之一。

这个标前协议的玩法，我发到了抖音和视频号，流量非常不错，但是，质疑也很多。

质疑一：央国企真的能签得了标签协议么？

这个事情，我觉得是这样：

如果，你真的就那么在乎，能不能签标前协议的话，那你这单工程居间，可以不用做了。

因为，你在乎它，就说明，你打算用它，来保护你的居间费，我没说错吧？

我在我的文章里面，反复给大家强调过：做工程居间，绝对不能靠那几张纸，来保护你的居间费。

就拿标前协议来说，央国企确实跟你签了，但是，他们中标后，就是不给你分包，你能有什么办法？

首先，央国企可能会告诉你：

他们之所以能中标，跟你的努力无关。

他们另外一个分公司的领导，跟甲方本来就认识，他们只是通过了你，得到了这个工程的信息，仅此而已。

最后的中标，靠的全都是他们的自己人，而不是你这个局外人。

如果你觉中标这个事，跟你有关，你得拿出证据……

其次，如果你实在觉得委屈，当然可以去打官司。

但问题是，你的被告，可是建筑央国企啊！

你能玩得过他们么？他们有专业的法务部门、法务团队，你有什么？

你重金聘请来的律师，也未必，跟你就是一条心啊！

只要央国企想，他们分分钟可以搞定你找来的律师。

这样的事情，在律师圈里，可太常见了……

所以，标签协议的玩法，只是给大家提供了一个思路：

通过分包合同，来锁定你的居间费。

我还是那句话：你的重心，是跟甲方的关系、跟他的利益捆绑。

甲方愿意帮你、想让你赚钱，那你有没有标前协议，都无所谓了。

你只要最后，能拿到分包合同，就万事大吉……

至于央国企，到底能不能签标前协议，如果非要让我回答的话，我觉得应该是这样：

他们能签，当然是最好不过的；

如果实在签不了，你可以提出，跟他们里面的一个副总，个人对个人，签标前协议；

如果，副总都签不了，那你这单工程居间，可以考虑换人了。

最后，再说一遍：

标前协议的核心原则是，在甲方权力的加持下，你从央国企中标的总包工程里面，拿出一个分包，自己干。

你的居间费，就藏在这个分包的利润里面……

质疑二：居间费做到分包的利润里面，怎么做？分包的单价，都是卡死的。

而且，就算你真的做了进去，最后，能过得了审计那关么？

首先，各位可能太小看央国企的领导了。

这些能爬到高位的人，必然都是人精，这点事他们都搞不定，还当什么领导啊？

你可以这么想一下：

如果分包的单价，都是定死的，审计又非常严格，那央国企的领导，想给自己的小金库，弄点费用，岂不是不可能了？

所以，你们觉得，央国企的领导，就死心了么？

可能么？

咱们这么说吧：只要央国企的领导，还能继续扩充自己的小金库，那他就能把你要的居间费，做到你分包的利润里面。

因为，这两件事，其实是一回事……

其次，央国企的领导，怎么做，能绕开分包的单价和审计呢?

我的个人经验，大概有以下三种方法：

1、虚拟分包工程的施工难度，提高分包的单价。

2、虚拟一些，不用实际施工的工程量，直接签增项，开票打款。

3、把审计人员，拉到一条船上，一起分享胜利的果实。

当然了，还有很多种方法，上面的三种办法，只是大家好理解的。

不好理解的方法，就算我用一万字写出来，不懂的人，也还会质疑我。

因为，他们没有跟央国企打过交道，更没有像我这样，在里面有过实际的工作经历。

之前，我写过一篇短文：

一个甲方的小型工程，合同价85万，实际的成本，只有12万。

那篇短文，发到了今日头条，引来了一群喷子，都说不可能。

唉，看到这样的人，还想着通过干工程暴富，我只能说，还是洗洗睡吧。

任何行业，只有精通内幕，才能赚到钱，干工程，也不例外……

好了，这篇文章到这里，也就写完了，希望对你们有帮助……

工程居间人的玄学。

前段时间刷抖音，看到有个博主，分享了这么一个有趣的观点：

工程居间人的玄学：

1、不管你们前期沟通得多好，只要给你介绍工程的人，是一个团队，两男一女。

而且，这三个人的关系，不太正常。

那么，你这个工程，必黄……

我的看法：

这不叫玄学了，这是必然的。

男女关系混乱，必然涉及到利益分配的不均。

分配不均，最后也必然会导致，大家谁也不想把工程弄成。

这叫：我赚不到钱，你们谁也别想赚到！

其实，也别说两男一女了，哪怕就是一男一女，只要他们两个人的关系，不太正常。

那么，这两个人给你介绍的工程，我个人建议，可以不用跟进了，跟也是浪费时间。

而且，男女搭配的居间组合，还有可能涉及到另外一个问题：通过画饼来占便宜。

后台找我咨询的人里面，女生不少。

确实有几个女生，告诉我，她的朋友，想带着她一起发财。

我告诉她，她那个朋友，如果是位实权的一把手领导，这单居间，倒是可以操作一下。

如果，不是领导，他也是通过别人，才能认识领导，那就算了。

明摆着，她的朋友，就是打着运作工程的旗号，对她进行白嫖。

她的朋友，根本就没啥资源……

2、如果给你对接工程的居间人，他带着的女伴，是短发黑裙。

并且，提着名贵的包包，比如：普拉达、古驰等，这样的工程项目，也是必黄。

这种情况，我的感觉是，这个居间人，养了个小三，开销很大。

但是呢，他自己又没啥真本事，更不懂工程，只是觉得工程的体量大。

做居间的话，能轻松地赚到大钱，然后，就可以继续满足自己的私欲，把小三留在身边……

为什么他介绍的工程，肯定不行呢？

道理很简单：

哪个领导会喜欢，每天把自己的小三，带在身边的男人？

这样的男人，家庭或许早已名存实亡，孩子也不管不问。

大概率，他早已对自己的人生，破罐子破摔了：

有钱的时候，尽情挥霍；

没钱的时候呢，又好吃懒做，想着是，通过自己的小聪明，一把赚个几百万……

能把工程居间做成的人，必然是领导的身边人，也都是人精。

他们知道，该怎么做，领导会喜欢；

更知道，不该怎么做，因为那样领导会非常反感。

不该做的事情里面，就有这么一件：

私生活混乱。

所以，这种男人，能得到领导的赏识，帮领导运作工程，才真是奇了怪了……

3、如果跟你对接的居间人，是个大背头，并且抽雪茄。

那么，他给你对接的工程，也必然成功不了。

这种成不了的原因，我觉得跟上面的情况类似。

还是那句话：想把工程运作成功，你得首先得到领导的认可。

他想让你赚到钱，带着你去赚钱，你才能赚到钱。

否则，如果你只是一厢情愿地往他身上靠，每天各种舔，没用的。

一个实权的一把手领导，必然是对自己的前途、仕途，有着追求的人。

他们怎么可能喜欢，让一个背头、雪茄的社会盲流，替自己做事呢？

除非，这个人，是他的亲生儿子……

4、如果跟你对接的居间人，说话的时候。

喜欢用“我怎么怎么样”、“我们怎么怎么样”来开头的，90%都是骗子。

这也不叫玄学了，这是人性。

骗子嘛，肯定是要把你的利益放在第一位的。

也只有这样，才能骗到你啊！

正常来说，一个高水平的工程居间人，首先要考虑的，是领导的利益，而不是他自己的，更不是你这个下游施工单位的。

毕竟，大家都很清楚：

这单工程居间，能否做成的关键，是甲方、是领导，因为他们手里有权力啊！

没有权力的挡风遮雨、保驾护航，再高明的居间人，来了都没用。

但是，如果居间人，每天念叨的，是你下游施工单位的利益。

而从来不念叨，甲方领导的茶水。

那你觉得，有没有这么一种可能：这个工程，大概率，压根就是不存在的？

不存在的工程，也就没有所谓的甲方、领导。

自然，也就不需要考虑他们的利益了……

好了，这篇文章随便写写，或许呢，能对你们做工程居间，有帮助……

不被下游理解的工程居间人。

最近一段时间，拍了几条短视频，发到了抖音和视频号。

看得出来，很多专门做工程居间的人，对我的一些观点，还是比较认可的。

可惜的是，下游的施工单位、包工头等，对我的大部分观点，都比较反感。

他们反感的原因呢，也不复杂：

他们认为，工程居间人，就一定要保证，他们把活干完后，能拿到工程款。

并且，能赚到合理的利润。

否则，居间人介绍的工程干完了、居间费也提前给完了，工程款，也就没人帮他们索要了。

或者说，也就没人管他们了。

这样的话，他们不仅赔了工程款，还赔上了居间费—赔了夫人又折兵……

这里，说一下我的观点：

1、我给你介绍的工程，肯定是我觉得靠谱的，我如果都觉得不靠谱，不会介绍给你。

2、我认为靠谱、认为工程款一定没问题，不代表，就真的没问题。

这个需要你自己评估风险，你觉得风险可控，我们就合作；

觉得风险很大，没人逼着你，一定要跟我合作。

3、工程款，最后如果你实在拿不到，我可以帮你索要。

注意啊！是帮你索要，不是承诺你，一定帮你要回来。

也就是说，要工程款的主力，还得是你这个下游的施工单位，而不是我。

我只是个这个工程的介绍人，不是这个工程的参与者。

如果，这个工程，最后几百万的工程款，不管什么原因，就是要不回来。

你的意思是，我得给你垫付几百万，对么？

那不是扯淡嘛！

当初我帮你签的那份，施工大合同，是干什么用的，你不知道么？

你不也是，等签了施工合同，才进场施工的嘛！

4、这个工程，你能不能赚到钱，我可真保证不了。

同样的一个工程，不同的人来干，利润是不一样的。

比如说，1000万的工程，你干的话，净利润可能是150万。

我干的话，由于管理上的疏忽，或者我没有你专业、管理能力没你强，净利润可能才30万。

如果再换个人过来干，干的过程当中，跟甲方吵架了，甲方以最严格的标准，来要求他的工程质量。

那这个工程，他最后真的就有可能，不赚钱，甚至赔钱。

5、我赚的是介绍费，不是管理费。

你的担心，我能理解：

你害怕，居间费给完我以后，这个工程，干的过程当中，出了问题，你自己一个人，不好解决。

所以，想按照进度款的比例，支付居间费，这样的话，就能始终调动我的积极性。

但是，你要知道，协调施工现场的质量、工期、进度，包括索要工程款，这些都是工程管理的范畴。

我做了工程介绍和工程管理的工作，你却只给我一份，介绍工程的费用，是不是有点说不过去呢？

介绍费，本来就不多，两三个点的事情。

如果再加上管理费，那可就不是两三个点的事情了—这叫，合伙干工程了！

合伙的话，咱俩就别扯什么几个点的介绍费了。

而应该是，等这个工程干完，我们一起算一下，赚到了多少钱。

然后，把利润拿出来，对半开，或者四六开……这样才对嘛！

6、按照进度款的比例，支付居间费，你觉得特别合适。

可是，对我就不合适了。

你能保证得了，你的所有工地，一辈子都没有工伤的事情发生么？

注意啊，我说的是工伤，不是工亡。

想保证没有工亡，上点心就能做到；

但是，想保证绝对没有工伤事故，那就纯粹是扯淡了。

这一点，如果你真的干过几年工程，肯定明白我的意思。

工程行业，其实，也是一个高风险的行业。

一旦发生了工伤，而我的居间费，又跟进度款挂钩。

你觉得，你还能给我…或者说，还能痛快地按照比例，给我支付居间费么？

写了这么多，形象地总结一下：

我给你介绍了个对象，能不能成、将来能不能生个一儿一女，我可保证不了。

将来你们闹离婚打官司，家产分得不合适，也别来找我，这事跟我也没有关系。

当然了，如果你们因为一些生活的琐事、性格的磨合等，吵架了，想让我去帮忙劝和一下，这个我倒是可以出面。

但是，绝对不承诺，能帮你们两个人，和好如初。

实在有问题，无法解决，谁也不肯让步的话，拿着结婚证，直接起诉就好，这是法律赋予你们的权利……

别再研究工程居间合同了。

这篇文章可能比较短，有感而发，想到哪写到哪。

说实话，我现在终于弄明白，为什么大家做居间的成功率，那么低了。

因为，我发现，现在做工程居间的人，都热衷于研究，怎么签工程居间合同。

说了多少次了，这玩意，没用啊！

1、下游大概率不会跟你签工程居间合同。

建筑央国企签不了居间合同这个事，这里不赘述了。

如果你不懂我在说什么，那就把我公众号的文章，从头看到尾，多看几遍。

至于民营的建筑公司，或者私人的包工头老板，他们也很少愿意，把居间费这个事，给你落到纸面上。

原因也不写了，我建议，如果你不相信我说的话，可以去试一试。

实践出真知嘛，别整天纸上谈兵！

你去试完，才有发言权啊！

试都没试，就来反驳我，你的反驳，一点力量都没有……

2、退一步说，就算下游跟你签了一份，正式的工程居间合同，拿不到居间费的话，你会去打官司么？

或者，你知道官司该怎么打么？

你打过官司么？

这玩意，也不是上午想打，下去就能法院见的。

这是有流程的啊！

那个流程的繁琐程度，我就不说了。

反正，如果你对诉讼的流程，一无所知，那么，大概率，你得先被一些，无良的律师，骗个几万块钱。

钱被骗完，最后，你的官司能不能打赢，又是另外一码事。

我这么多年做居间的经验是：工程居间的官司，非常难打赢。

就算打赢了，执行起来，又是一套复杂的流程，和漫长的等待……

3、如果，你上游的甲方关系，把工程交给你去运作，他是害怕，你签居间合同的。

这个理解起来，也不复杂，但是，好多人确实理解不了。

咱们这么说吧：

工程居间合同，是受法律保护的，但是，居间费里面，如果包含甲方的茶水费，那这个茶水费，就不受法律保护了。

然后，受茶水费牵连的整个居间费，也不受法律保护。

不仅不被保护，这个玩意，还是违法的。

但是，只要你不想被飞单、撬单，那么，你的居间费里面，就必然包含，甲方的茶水费。

这个是常识：做工程居间，你其实是，甲方的代言人、白手套。

所以，只要甲方是，真心想带着你去赚钱，那么，他必然不会同意，你去签那份，上不了台面的，工程居间合同。

当然了，现实当中是，很多居间人，天真地认为：

甲方才不管什么，有没有居间合同呢！这玩意，跟甲方没啥关系。

这样的居间人，我只能很遗憾地告诉你：

你的甲方，就没打算带着你玩。

你感觉他是想帮你，其实，他只是为了不得罪你，给你做做样子而已。

真正想帮你的甲方，绝对会坦诚地告诉你，跟下游接触的时候，哪些事能做、哪些事不能做……

写了这么多，重申一下我的观点：

工程居间合同，没啥用，保护不了你的居间费，不要对它赋予太多的意义，也不要在它身上，浪费太多的时间。

能帮你确保居间费万无一失的，只能是你跟甲方的关系，以及，甲方手里的权力。

这才是，做工程居间提高成功率，最正确的捷径，没有之一……

做工程居间的基本常识（有困难找甲方）。

这是昨晚，后台一个粉丝的咨询，关于工程居间费，如何走账的问题。

他：大队长，我上周运作了一个工程，3.8亿的路面修缮项目，居间费两个点，760万。

我想问一下您，我这个760万居间费，不想用公户去收款，想直接打到个人卡上，可以么？

我：交税的问题，你不害怕啊？

他：害怕啊，所以，我想让下游的央国企，帮我去交税。

总看您的文章，我想按照您文章里的思路，给他们20个点的服务费。

交税、开票、倒账的事情，我统统都不考虑了，最后，他们把剩下的80%，直接打我个人卡上。

这样做，是可以的，对吧？

我：当然可以。

但是，能配合你这么做的建筑央国企，很少，基本上没有。

他：您说得太对了，我现在就面临这样的问题：他们不愿意这么做。

我：我问一下，你这个760万居间费，是以什么名义走出来的？

他：哦，是工程管理费。

我跟央国企里面的一个项目经理，个人对个人，签了一份工程管理的合同。

合同的大概意思是，我带着我的团队，协助央国企，做这个项目的工程管理工作。

比如，资料的整理、现场的安全防护、工程的质量检测、材料的复试等……

我：你这份工程管理合同，看起来很正规啊！

现在确实有这种资料服务公司，帮工地把全套资料，按照规范的要求做完。

然后，按照工程的建筑面积收费，一平米多少多少钱。

质量检测，也有相应的机构；材料的复试，同样有各种检测站。

他：对的，大队长您是明白人。

我就打算，以这种模式，把我的居间费，走出来。

我：模式是挺好，可是，你签合同的主体不对。

你这种走账方式，应该是，你用一个工程管理公司，直接跟央国企签合同，才对。

他：唉，一来呢，我手里没有公司；

二来呢，我问过央国企，我就算一借家工程管理公司去签，他们也签不了工程管理合同。

审计那一块，通不过的。

他们的意思是，工程管理费，可以支付，但是，不能太多。

超过200万的管理费，他们跟总部集团公司的合约部门，就没法交代了。

我：我之前做居间，也遇到过你这种情况。

工程居间费比较多，走工程管理费，不好走账。

当时我也是没办法了，去找甲方诉苦。

结果，甲方一个电话，就搞定了。

他：怎么搞定的？

我：呵呵，就很简单啊！

甲方告诉央国企：如果你们想干这个工程，就必须跟我的人，签工程管理合同。

你们不签，有的是人签，我直接换人了！

他：这个时候，央国企的审计，就能通过了？

我：规矩是死的，人是活的。

审计过不了，他们自己想办法呗，这个很难么？

他：唉，好像还真是这么回事。

我：你要明白，做工程居间，你这个“居间人”的身份，是为了掩人耳目，对外宣称，你是工程居间人。

其实，你真正的身份，应该是，甲方的白手套、代言人。

央国企为难你，就等于说，是在为难甲方。

这个道理，不难懂吧？这可是做工程居间的常识。

他：能懂。

甲方有能力拍板这个工程，他想让谁干，谁才能干。

但是，干这个工程的人，必须让甲方满意，否则，也就该滚蛋了。

我：你这个问题，让我想到另外一件事情：

抖音上，用短视频的方式讲居间的博主不少。

但是呢，他们都是讲在居间费该如何如何走账。

我从来没有见到，哪个短视频说，居间费拿不到，找甲方。

好像，在他们看来，做工程居间，跟甲方不认识都行，哈哈！

他：光认识都不行，得是绝对的铁哥们，有着多年的感情，才可以。

我：你这个居间人，说白了，就是帮甲方收钱的—定位要搞清楚。

你这760万居间费里面，至少有一半，得是甲方的吧？

他：甲方是我的一个远房亲戚，给多少还没定，但是，就像您说的，至少得给一半。

我：所以啊，你这单居间，我建议，你去找一下甲方，把合同签不了这个事情，告诉他。

最好呢，暗示他一下，给央国企打个电话，你这个事就解决了。

还有，你必须得找一个，工程管理公司，去收你那760万的管理费。

然后，再按照你刚才说的，给他们20个点，或者15个点的服务费。

剩下的钱，他们直接打到你的个人卡上，就可以了……

他：明白了，感谢大队长！