 工程大队长

工程居间人的人性十大弱点（四）。

继续分享这个系列的第四篇文章。

人性的弱点7：

难以拒绝他人：善良的人，总觉得拒绝他人，像是自己做错了事一样。

这个弱点，放在工程居间人身上，那可太好写了。

跟下游的施工单位，谈居间合同的时候，施工单位说，不急，等项目有了进展再说。

或者，如果下游是央国企的话，他们会直接告诉居间人：我们央国企，签不了这种居间合同……

这个时候，居间人就抹不开面子了：不敢翻脸。

认为一旦翻脸，就是自己错了……

工程居间合同，央国企签不了，这是事实。

但是，你央国企得拿出一个态度吧？

卧槽，签不了就不签了，这叫什么事嘛！

你让你下面的一个分包，跟我签居间合同，我都能接受—尽管那份居间合同，没什么卵用。

但是，不给签，也不跟我协商怎么能签，那就算了，直接换人—这是我的红线。

可惜的是，很多居间人，做不到这一点，任由建筑央国企摆布。

最后呢，央国企顺利中标，却告诉他，中标与他的努力，没有一点关系……

不过话说回来。

与央国企实打实地翻脸，实在用不着，不搭理他们，继续找下一家央国企就行。

但是，如果工程不是很大，下游是工程老板的话，那就得做那个，首先翻脸的人。

干工程干了一辈子的包工头，在忽悠人这件事上，都很有一套。

因为，这些包工头心里非常清楚：他们虽说干的是工程，但本质呢，还是对人性的掌控。

他们会花言巧语地跟居间人说：

咱俩认识这么多年，你还不相信我么？用得着签么？

签也可以，咱们先做事，等拿到施工大合同，我的人进场以后，再签，可以吧？

唉，签啥啊？这个工程，咱俩一块弄就完了呗，最后赚到钱了，利润分你一半。

……

我相信，这些“老到”的包工头，所采取的话术，只要你居间人心不够狠。

最后的结果，大概率是，你拿不到居间合同的。

拿不到居间合同，你还不愿意翻脸，那你的居间费，你觉得能拿到么？

或者说，能拿到多少呢？

所以，跟下游谈居间合同之前，我建议各位居间人，先做好自己的心理建设：

对方会不会痛快地跟我签？

如果不签，采取一些PUA话术，我该如何应对？

如果实在签不了，我能不能直接翻脸，或者转身走人？

不打无准备之仗。

做好了这些准备，我相信，在居间合同这件事情上，各位应该就，不会吃亏了。

人性的弱点8：

自我认知不足，却喜欢批评他人：

大部分人，都认不清自身的问题，却长着一张爱说教的嘴。

明明自己揣着私心，却苛求别人大度。

这个弱点放在居间人身上，是真不好写。

思绪又宕机了……

想了一下，写个案例吧。

上个月的时候，我给一个干工程的朋友打电话。

这个朋友呢，去年年底刚从外地回来，现在也开始玩居间、玩大型工程的运作。

因为，据说他在外地的工程，赔了不少钱。

现在再想翻身，只能通过轻资产地运作工程，才有可能。

我：干嘛呢？不会是，又去孙总办公室喝茶了吧？

他：没有，在家呢，孙总那里，我以后再也不去了。

我：咋了这是？

你不是挺喜欢去他那里聊天嘛！

他的办公室又那么大，坐着舒服，有感觉。

他：呵呵，孙总他妈的，每次去都给我上课，感觉自己很懂。

实际上呢，他球也不是！

我：孙总的认知，确实在你之上，你跟他多聊聊，对你有好处。

而且呢，我之前跟他喝茶的时候，我们俩聊过你的问题，我觉得他分析的有道理。

他：拉倒吧，他分析的如果有道理，那他现在，为什么还是没钱呢？

他去年运作了一个十几亿的工程，居间费只赚了30万，呵呵，他不也被人玩了嘛！

我：卧槽，这个事你是怎么知道的？

他：呵呵，咱这个圈，谁不知道啊？

我：你这一句话，把我怼得哑口无言啊！

确实，孙总如果真有能力，他那个十几亿的工程，必须能让他发一笔横财。

他：所以说啊，都他妈一个德行：自己啥也不是，还爱给别人出主意。

我：真正认知到位的居间高手，从来不批判别人。

他：就是嘛，你看看人家罗总，今年年初，弄了个大工程，央国企一把买断，给了他600万。

注意啊，600万是一次性到账的，都没有分期。

我：呵呵，600万对于罗总来说，已经不叫钱了吧？

我听说的是，罗总在2018年，也是给央国企介绍了一个工程，一把就赚了3500万。

他：不止，应该还要多。

那个工程，好几个标段，每个标段都是30亿往上……

写这个案例，我是想告诉各位：

真正有能力的人，从来不对别人，指手画脚。

那些喜欢指导别人的人，都是因为，在自己的领域，赚不到钱。

想通过指导、说教别人，来获得一点优越感。

满足自己那，可怜的虚荣心……

闷声发大财。

真正能通过居间赚到大钱的人，绝对不会告诉别人，自己又赚了多少多少、自己有多牛逼。

而且，居间费这个事情，本身就上不了台面。

说出去的话，更有可能，给自己带来，杀身之祸……

好了，这篇文章，也写完了。

这个系列的第五篇文章，也是最后一篇，我争取在这周之内，把它完成。

敬请期待……

工程居间人的人性十大弱点（三）。

继续分享这个系列的第三篇文章。

人性的弱点5：

双重标准：人总是在吃肉的时候，夸肉香；洗碗的时候，骂碗脏。

这种态度表明了，人们在对待同一件事情时，可能存在的矛盾心理。

这种双标的事情，在居间人身上，其实很常见。

很多工程老板，包括建筑央国企，根本看不起居间人，因为他们是二道贩子：

啥也不懂、啥也不干，更不可能垫资，只想空手套白狼。

然后呢，居间人有时也会觉得，自己正在做的事情，好像很不光彩，这不是一个能见得了光的东西。

但是，当居间人真正需要用钱的时候，那种一次性的横财，大概率还都是靠居间费来获得的……

比如，我身边就有这么一个例子：

这是我20年前就认识的一个朋友，原先在工地，他是电工，我是工程师。

后来我们双双离开了原来的公司，都自己单干了。

刚开始单干的时候，我跟他喝了一次酒，微醺后他跟我说：

做工程居间，没啥前途，还得自己干。

居间费没多少钱，不就两三个点嘛！

自己干工程的话，干好了，哪个工程的利润，不得10个点往上啊？

劝你啊，赶紧悬崖勒马，别走了歪路……

后来的事情，相信大家也能猜到。

是的，他自己干工程，赔了300多万，一直一蹶不振。

直到，去年的时候，听说他做了一单大型工程的居间，一把就赚了800多万。

欠账还上后，还净赚了500多万。

上周的时候，我跟他又喝了一顿酒。

我：现在还是看不起，我们这种玩居间的人么？

他：呵呵，还是看不起，有机会，我还是得自己干。

我：卧槽，你是好了伤疤忘了痛吧？

现在的工程，有多难干，你还不清醒么？

他：唉，我总觉得，做居间这个事情吧，只能是机会到了，就做一把。

没机会的时候，还得找点正事做。

我：唉，你这脑子啊，做正事？哈哈！

我这么跟你说吧：现在能赚到钱的，都是别人看不起、不愿意做的事情。

他：是么？比如呢？

我：比如，抖音上那些，装疯卖傻的主播……

人性的弱点6：

外貌偏见：为什么自古红颜多薄命？因为没人会在意丑的人活多久。

如今这个时代，没有精致的五官，谁会去了解你的三观？

这里指出了，社会对外表的关注，超过了对内在品质的认识。

人靠衣装，佛靠金装。

工程居间人的包装，其实对他正在运作的工程，起着关键性的作用。

不写大道理了，还是写个案例吧。

这依然是我身边一个干工程的朋友。

口罩的那几年，工程不好干，他跟我一样，也玩起了居间。

但是呢，那三年，他运作了十几个工程，只成了一个，赚了不到80万吧。

他很苦恼，觉得自己不应该只赚这么点，于是请我喝酒，想要咨询一下。

我：你身上有股味道，你知道么？

他：什么味道？烟味么？

我：呵呵，比烟味可难闻多了。

还有，你这身衣服，这是工作服吧？你每天就这么穿？

他：唉，你又不是不知道，我就是个下苦力的。

之前带着十几个工人，去工地干活，我不穿工作服，难道穿衬衣么？

我：你要是真想通过居间赚到大钱，就得穿衬衣，别的啥衣服都没用。

他：是么？你就这点经验？哈哈……

我：你如果是真心来跟我取经的，就听我的，去买几件不错的衬衣、皮鞋等。

还有，你那个帕萨特太旧了，每天跑工地，没法看。

我建议，你赶紧卖掉，实在没钱的话，先租个车，奥迪A6就行。

他：衬衣皮鞋我能买，这个租车，租几年呢？那得多少钱啊？

我：不用租几年，三个月就有效果。

他：真的么？这么确定？

我：你可以试试嘛！

我曾经租了一辆迈巴赫，一个月三万，就租了一个月。

那个月，我谈成了一笔大单，1.2亿的工程居间，居间费就赚了320万……

我这个朋友呢，确实很听话，我给他说的几个包装方法，他都照做了。

年前的时候，听说他也弄成了一个大单。

至于赚了多少钱，他不跟我说。

当然了，他不说，我也就不会问了，问也问不出真实的数字。

不过，有了钱以后，他在包装这一块，更舍得投入了。

自己又租了一套150平的办公室，就他一个人办公……

好了，这篇文章可以画句号了。

少写一点吧，我发现我写得越多，大家反而越不想看。

不过也能理解，现在大家都这么忙，愿意静下心来看文字的，真的很少很少了……

这个系列还有两篇文章，各位老总，敬请期待……

工程居间人的人性十大弱点（二）。

废话不多说，直接开始我们的文章。

人性的弱点3：

过早评判：人有一种天生的、难以遏制的欲望，那就是在理解之前就评判。

这个弱点，可能不太好理解，而且说实话，我现在都不知道该怎么写。

行吧，跟着感觉写吧，写得不对，大家多担待。

很多工程居间人，总是喜欢自作多情、喜欢给自己加戏。

跟甲方沟通某个工程的时候，喜欢先入为主地代入，自己就一定是甲方白手套的角色。

总觉得，甲方是肯定打算，把工程交给他去运作，而不是，有别的想法。

也就是说，他在没有理解甲方动机的时候，就自己给自己定论了：这个工程，肯定是他的，跑不了了。

关于工程甲方，找居间人去运作工程的目的，我之前是写过文章的。

大概意思就是：如果，这个甲方，不跟你谈他的费用，也不告诉你，其他投标单位的信息。

那么，这个甲方，就没打算，把这个工程，交给你去运作……

是的，就这么简单。

但是，很多居间人却总也理解不了：甲方不谈他的费用，不是很正常么？

工程八字还没一撇呢，就谈他的费用，肯定不合适啊！

再说了，工程运作成功以后，再谈费用，也不迟啊！

他肯定知道，我不会亏待他的……

还有人质疑我：大队长，你是没见过，不要钱的甲方吧？……

大家都在职场打拼过吧？你们见过，不骂人的领导么？

如果你真的见到过，那我只能说，你不是领导的自己人。

或者说，你职场所处的那个层级，太低了，离领导的核心圈，还很远很远……

领导如果把你当成自己人，自然什么话都会说—仅仅是因为，你是他的自己人。

同理，工程甲方把你当自己人的话，他的欲望，自然会敞开跟你聊。

不要跟我说，甲方看不上这点钱……

呵呵，他也许真看不上这点钱，他有自己的职业追求。

但是，你去问一下他：

他想换大平层的话，只靠工资够么？

他孩子出国留学，他的那点年薪，能撑几个月呢？

他晚上回到家，他老婆跟不跟他念叨，谁谁谁又换房换车了？……

前两天，公众号后台，我接了个咨询。

这是个工程老板，为了一个8000多万的工程，前期已经花了300多万。

但是，迟迟项目无法落地。

我问他，为什么前期能花这么多？他告诉我，上头了……

这就是，典型的，在没理解甲方的真实用意之前，就先自己给自己洗脑了。

他觉得，请客吃饭送礼，甚至，提前给甲方一个炸药包，甲方还收下了，他就一定是甲方的意中人了。

可是，他没想到的是，甲方有没有可能，就只是想骗吃骗喝骗礼物呢？

至于那个炸药包，甲方根本都没动，就在等着他开口，然后，直接给他退回去，这个事，就结束了。

吃喝拉撒、礼物等，可没有退回一说啊！……

所以，不管你是玩工程运作，还是打算自己承接工程。

在跟甲方沟通交流后，一定要多揣摩他的意思，然后，再决定，下一步，该怎么做。

而不是，想当然地，认为送礼就能搞定工程……

人性的弱点4：

习惯性依赖：如果你每天给他一元钱，只要一天不给，他就会恨你；

如果每天给他一巴掌，只要一天不打，他就会跪谢你。

这反映了人们对于持续获得事物的习惯性和依赖性。

这个弱点呢，常见于居间人，在运作工程时候的惰性以及没有前瞻性。

比如说，我给一个曾经合作过的建筑央国企，介绍了一个工程。

谈到一半的时候，不管出于什么原因吧，我觉得这家央国企有问题，想更换掉。

可是，这个工程比较大，工程里面的细节也比较多，这家央国企已经把里面的每个细节，都搞清楚了。

此时再去换人，不说时间够不够，就算时间允许。

我也懒得再把这个工程，跟另外一家央国企，从头再梳理一遍了。

然后，只能硬着头皮，委曲求全地跟这家央国企继续谈，直到他们中标。

最后，不想发生的事情，还是发生了：

他们说，这个工程，是他们自己努力搞定的，与我的运作，一点关系都没有。

居间费，一分钱都给不了我……

写到这里，我想起一个案例，不知道是否合适，先分享出来。

我一个朋友，他不是干工程的，动手能力比较差。

家里卫生间洗手盆的水龙头，水流很小，他认为是，入户卫生间那个管道的阀门，坏了。

网上找了一家维修公司，派了一个师傅，去给他维修。

当时谈得都挺好，先去看一下问题，问题看完后，如果不需要维修，上门费100元。

如果需要维修，那就继续谈钱，该多少钱，就多少钱。

师傅来了以后，发现阀门没坏，是管道里面有杂质，造成水流小，需要疏通一下。

师傅跟他要350元，他觉得很贵，但是呢，又不想再换人了，觉得太麻烦。

而且呢，如果换人的话，也还得给这个师傅100元上门费。

他同意了350元的管道疏通费。

维修的师傅，从车里搬出一台小水泵，熟练地疏通了几下管道，水流的问题，就解决了。

他这个时候，才反应过来，350元，肯定是给多了。

他告诉师傅，上门费100元，就不应该收了，直接350元才对，因为，师傅又不是上门两次，只是一次就搞定了。

再收一个上门费，他觉得不合适。

师傅不同意，说之前谈好的，必须给上门费100元，疏通费是市场价，350元。

450元，一分钱不能少……

朋友在一次喝酒的时候，跟我聊起了这个事情，他想告诉我，现在的人工费，太高了。

我却告诉他，他就是太懒了，而且，太依赖某个人了。

他应该提前就做好心理建设：

就给那个师傅100元，让师傅走；

师傅如果不想走，那就直接说：疏通费200元，如果可以，就继续；不行的话，也无所谓，100也不多。

就算师傅最后走了，他再去找别人，那就轻车熟路了:

直接电话里跟另外一个师傅谈：我自己看过了，就是管道里面有杂质，需要疏通一下。

你带着水泵来就行，疏通费200元，行的话，我给你发地址；

不行的话，也没事，不耽误你别的生意。

现在赚钱这么难，可能都到不了第二个师傅，第一个师傅，100+200，300元就搞定了……

用这个案例，我想告诉各位做工程居间的老总：

一个工程，特别是大型工程，找下游的时候，大概率不可能说，一次就能成功。

你先找一个，帮你把前期的各个关键环节捋清，然后，肯定他会有一些地方，不太让你满意。

这个时候，你对这个工程，已经有了一个大概的了解。

带着这样的了解，去找另外一家下游。

沟通起来，会更简单；谈钱的时候，也更省事。

当然了，有可能第二家下游，也有不让你满意的地方。

但是，第二家下游，说不定会帮你摸清楚这个工程里面的，另外一些细节。

而这些细节呢，第一家下游没注意到。

这样的话，你对这个工程的理解，就会更加的立体。

再然后，可能会有第三家下游。

跟第三家下游谈的时候，你那种很放松、云淡风轻、侃侃而谈的状态，是怎么来的，不用我多说了吧？

第三家看你对这个工程，这么了解、这么有把握，自然，他也就不敢跟你玩什么心眼。

也自然，会全力以赴地去配合你承接，并准时准点地，给你支付全额的工程居间费……

好了，这个系列的第二篇文章，就写完了，希望对你们有帮助……

工程居间人的人性十大弱点（一）。

上周的时候，在今日头条，看到了一位博主写的，人性的十大弱点，我觉得写的非常不错。

当然了，这些人性的弱点，其实网上遍地都是，不新鲜。

但是，当时可能是看进去了吧，所以，感触很多……

我一般的操作是，遇到了不错的文章，就会截图保存，然后，没事的时候打开看看，再细细地咀嚼品味一下。

今天是周末，事情不多，刚好翻到了这篇文章。

于是，写点东西—写给我自己，也分享给你们。

人性的弱点1：

嫉妒心：大多数人，希望你过得好，但前提是，不希望你过得比他好。

先说前半句话：希望你过得好。

对于我们工程居间人来说，下游的施工单位，在对你给他介绍的工程，做进一步的了解之前。

他先要看看，你是个什么样的状态。

如果，你混得啥也不是，处在社会底层，那么，他们的第一反应就是：你介绍的工程，肯定不靠谱。

道理很简单：做工程居间，居间的其实不是工程，而应该是关系。

既然你的关系，能拍板这个工程，那么，他手里的权力，肯定不会小。

自然，大概率，他也应该已经帮助你，赚到过大钱。

或者说，物以类聚，人以群分：

如果这个甲方，确实是你比较铁的哥们，那么，他一年能赚到很多钱的话，你也不应该，比他差到哪里去。

但是，假设你现在却是这么个球样子，他们免不了心生怀疑：

你跟这个甲方，关系够铁么？你是不是只是个信息的中转站？

带着这样的疑问，再去了解你的工程，他们其实不是去真的了解工程，而是，在一步步印证，他们对你的设想……

所以，一个还没有通过工程居间发财的人，在外在形象的包装上，应该怎么做，不用我多说了吧？

接着写后半句话：不希望你过得比他好。

你一个居间人，赚得比下游还多，就必然招来下游的嫉妒和仇视。

你自己想嘛，他辛辛苦苦地组织施工、借钱垫资，最后还要当“狗”去索要工程款。

但是，你只是打了几个电话，就把钱赚到了，而且呢，还比他赚得多，这给谁谁愿意啊？

所以，于情于理，工程居间人的居间费，都不应该比下游多，甚至应该说，比下游少很多才对。

我接过的咨询里面，就遇到过很多这样的案例：

他是居间人，居间费200万，但是，下游的包工头，工程干完以后的净利润，才150万。

最后，包工头只给了他50万，剩下的150万，一直拖着他。

他告诉我，他想去包工头的家闹事，甚至，去包工头孩子的学校闹事……

我告诉他，其实他从一开始，就错了。

居间费，超过了下游的净利润（给完居间费后赚到的钱），正常来说，下游是不会同意的。

但是，下游却同意了。

就算他当时真的愿意给，可是，等到工程尘埃落定以后，他是一定一定会反悔的……

人性的弱点2：

渴望被附和而非忠告：世间许多人，需要的不是实用的忠告，而是充满“善意”的附和。

这个弱点，其实不用我多说，大家都懂。

我就是想展开写，也写不出有新意的东西，所以，干脆我给大家写个案例吧。

今年刚过完春节的时候，我一个干工程的朋友，从原来老板的公司，辞职下海了。

下海的原因，他跟我说的是，老板答应给他的分红，迟迟没有兑现。

我：你算了没有，大概有多少分红，没给你？

他：不多，1200万吧。

我：卧槽，这么多？

你的老板很有实力，这个我知道，但是，怎么会给你这么多分红呢？

他：在公司，他是一把手，他的女儿管财务，下来就是我了。

你说，这么十多年，我给他赚了多少钱？

再说了，他干得那么大，自然给我的分红，就不会少。

我：你辞职前，年薪是多少？

他：100万左右吧，21年开始，我的年薪，就涨到了100万了。

我这一下海，肯定需要个好车，所以，前两天买了一辆路虎的Discovery，现在就趴在公司的门口。

我：唉，还是你有实力啊！你这个办公室，也得200多平吧？

他：算上地下室，350平……

他跟我说的这些话，我一开始都以为是真的，我认为，他这次的单干，一定能大赚一笔。

直到，我跟他分享了，我刚下海时，跟甲方客户之间的，几件有意思的事情。

但是，让我没想到的是，他竟然没听懂。

这些他都听不懂，我是真不知道，他在原来的老板那里，干得非常不错，是怎么个“不错”法？

我：现在工程不好干，你这刚下海，别一上来，先赔个几百万。

把前几年的积蓄，都赔进去不说，还负债几百万，那就很难翻身了。

老赵你认识吧？他刚下海的时候，跟你一样，也是雄心勃勃。

可是，他现在呢？他有多难，你应该知道吧？

他：唉，你是唯一一个，在我下海后，跟我说这些话的人。

别人都是鼓励我、看好我，甚至，还有愿意主动借钱给我的人……

这个案例呢，就写完了，我想说什么呢？

做工程居间，居间人也一样，也是喜欢听好听的话，不喜欢听难听的。

没错，谁不喜欢听好听的话呢？

但问题是，良药苦口啊！

很多居间人都是这样，运作一个工程的时候，身边的朋友，对他善意的忠告，他当做耳旁风。

但是，下游的施工单位，酒后随便恭维他一下，他就开始飘了。

把自己跟甲方的关系、如何搞定的甲方，甚至甲方公司的一些内幕，一五一十地，都告诉了下游。

下游掌握了这些核心秘密后，就知道，下一步该如何操作，可以飞单。

或者，他们都可以以此为把柄，变相地要挟甲方，对他的工程，多加照顾。

这样的居间人，被飞单都是小事情；

被甲方抛弃、唾骂，才是他一辈子赚不到钱的根源……

所以，做工程居间，该怎么应对身边人的各种质疑和附和，你们也肯定知道，该怎么做了吧？

好了，这篇文章呢，就先写这么两个弱点。

其余的人性弱点，我抽空接着给大家分享……

养人干工程的VS玩工程运作的。

我身边的朋友，基本上都是干工程的包工头，养人和没养人的，差不多一半一半吧。

养了人的包工头，每天忙得焦头烂额。

假期想约他吃个饭，他却质问我：

卧槽，你不知道么？很多工程上的活，都是等假期甲方休息的时候，才能干啊！……

没养人的包工头呢，每天过得悠哉悠哉。

悠哉不等于说，他赚不到钱，而是，他在运作。

运作嘛，自然就是，在关键的时刻，把那几步最关键的路，全力以赴地走好就行。

其余的时间，都是在等待时机、思考人性。

所以，假期这几天，我跟一个没养人的包工头，喝了几顿大酒，当然了，也聊了不少。

我：五一节前的几天，听说你去了一趟北京，有收获么？

他：呵呵，太细节的东西，现在还不能说。

我只能告诉你，我这一趟北京，见了一个，你这辈子都见不到的人。

然后，施工人员我已经组织好了，节后的第一天，300多号人，就直接去工地干活了。

我：你不怕拿不到工程款么？

他：我是玩运作的，拿不到工程款，我又不会赔钱，你懂我的意思吧？

我：也是，工人工资，谁也不敢拖欠。

他：我是跟别人合伙操作，反正，我就出个时间精力，别的啥也不出。

最后赚到钱了，就分我一点；

赚不到的话，我没有任何投入，也就没有沉没成本，直接全身而退了……

我：你这么玩，确实比较轻松，赚的呢，也都是大钱。

不过，像老黄他们那样，养十几个工人，每天在工地干点劳务、干点清包，也很舒服。

最起码，一年稳稳当当地，赚个三五十万，一点问题都没有。

他：老黄？呵呵，快拉倒吧！

老黄去年有30多万没收回来，过年结账，都是贷款给工人发的工资，你不知道么？

我：这么惨么？卧槽，他只给总包出人工的话，怎么能欠这么多？

他：他可能是觉得出人工，发不了财，所以想玩一次大包，结果，把自己给玩进去了。

我：唉，老黄那种干法，我觉得，他不是在干工程，他是在赌博。

他：可不是嘛！

养十几个工人，干点劳务、清包，这属于劳务派遣，根本不叫干工程。

然后，觉得劳务派遣不赚钱，又去玩大包，但是工程款收不回来，这不就是赌博嘛！

赌甲方，将来一定有钱、一定能给他结账……

我：我觉得，目前干工程，最适合普通人的玩法，应该就是你现在的方式。

他：必须的，这个事情，我想了五六年了。

所以，你也看到了，我把之前养的工人，都解散了。

因为，只有我这么玩，才能在当下严峻的工程市场里，继续活下去。

弄好了，说不定还能捞笔大的……

工程居间的“防撬单条款”。

做工程居间，居间费能赚多少，我们先放一边。

你能不能顺利地，拿到之前谈好的居间费（或者一部分），这个，我觉得才是最重要的。

因为，哪怕你的居间费很少，只有50万，但是，如果你能拿到30万，也很不错了。

毕竟，那30万，只是打几个电话、吃了几顿饭，就赚到了。

比绝大多数上班族，辛辛苦苦地干一年，还要赚得多。

做工程居间，想赚到300万甚至更多，你得需要有个贵人，同时，可能还需要一点运气；

但是，想赚个几十万、大几十万，贵人、运气的成分，就不那么大了：

2000万的中小型工程，两个点的居间费，都40万了……

这里，问题就来了：

如何保证自己，就算拿不到全部的居间费，也能至少拿个全部居间费的一半呢？

那么，这篇文章的主题就是：防撬单。

这是做工程居间的常识，也是很多居间人，最头痛的问题：

自己运作的工程，如果被下游的施工单位撬单了。

那居间费就没有什么少拿一点之说了—你是一分钱都拿不到……

提到防撬单呢，抖音上有很多短视频博主，为了迎合大多数居间人的这个痛点，开始胡编乱造。

比如说，他们会告诉你：签居间合同的时候，可以加个防撬单条款：

没有居间人的同意，禁止下游的施工单位，单独与工程甲方私下联系、见面等。

否则，违约金是多少多少……

这样的话，将来即使下游想撬单，他也得考虑一下，自己要面临的高额赔偿或者罚款。

然后，细思极恐，就不敢撬单了。

这样的防撬单条款，在我看来，也是纯属扯淡。

说白了就是，忽悠那些，根本没做过工程居间，但是又幻想暴富的屌丝的……

我说它扯淡，必然有原因：

1、大型工程，只能是介绍给建筑央国企。

而建筑央国企，根本不可能跟你居间人，签工程居间合同。

至于那些说什么，跟央国企的分包，签居间合同……这个，不用我再赘述了吧？

看过我之前文章的人，应该也很清楚：跟分包签居间，更是扯淡。

2、就算你的下游，不是央国企，是个私人的工程公司或者民营的建筑公司。

他们确实，可以跟你签一份带有防撬单条款的工程居间合同。

但是，那又能怎样呢？

你给甲方介绍的张三，带上李四，背着你跟甲方见了一面。

然后，李四用他自己的公司，来承接甲方的工程，张三退出。

那么，你觉得，张三就真的退出了么？

张三告诉你，李四跟甲方，本来就认识，跟他没关系。

他只是给李四的施工现场，帮个忙。

请问，这种情况，你的那几条防撬单条款，还有用么？

别说防撬单条款没用了—你那份工程居间合同，也全部没用了。

这种情况，在建筑央国企，倒是不太可能发生。

只能发生在那些，小的私人老板、民营企业身上。

因为他们，不像央国企那样，资源多—他们的资源，本来就很少。

自然，为了利益，有空子就钻，他们才不会管你的死活……

以上，一句话总结就是：

建筑央国企，跟你签不了防撬单条款；

而能跟你签防撬单条款的下游，却最有可能，用别的方法撬单……

好了，铺垫了这么多，该写点干货了。

我的个人观点，想必大家都很清楚了：防撬单条款没用。

那什么有用呢？什么东西，可以防撬单呢？

在我看来，做工程居间，没有防撬单的条款，只有防撬单的行为。

是的，你得靠你自己的行动，来防撬单，而不是靠那几张纸，来保护你的居间费。

给大家分享两个，我身边专门玩居间的朋友，他们常用的两个行为：

1、垄断甲方的工作外时间。

从你得知这个项目，到这个项目正式开始招标，正常来说，中间至少得有个半年左右的时间。

这半年的时间，你除了给甲方对接下游、跟下游洽谈之外，就没事了么？

甲方下班后，如果被别的居间人，或者施工单位约出去吃饭，你没有压力么？

甲方周末的时候，如果被你对接的下游，偷偷地约到会所，吃喝玩乐一条龙，你还有什么优势呢？

甲方手里的工程，哪怕施工单位，没有撬单，通过你来顺利承接，并给了你全部的居间费后。

他们也赚得要比你多很多啊！所以，在前期的投入上，他们必然舍得砸钱，你们能明白我的意思吧？

那我的朋友，他们是怎么做的呢？

他们会利用好这半年的时间，每周至少保证三天的晚饭，是跟甲方在一起吃的。

这个就叫，垄断甲方的非工作时间。

让他，没有功夫搭理别的施工单位，当然了，更没有时间精力，跟你介绍的下游，吃喝玩乐。

再说了，就算你介绍的下游，想跟甲方单独联系，也大多会选择在甲方下班以后。

而甲方这个时候，如果刚好跟你在一起—甲方接的那个电话，听甲方说什么，你也应该能猜到是谁打来的吧？

那么，不用我多说，回去以后，你肯定知道，该怎么做了。

多说一句：吃饭唱歌，花不了几个钱。

只要你别喝大了，把成本控制好，这半年时间，有个几万块，足够了……

2、用茶水费提前绑定甲方。

做工程居间，想不被下游的施工单位撬单，很多居间人的想法，是采取措施，限制下游。

比如，防撬单条款，就是这样的一种做法。

但是，我觉得，大家的思路，可能错了：

没有不想撬单的施工单位，只有能不能撬得了、撬得动的甲方。

也就是说，你再怎么做，下游的施工单位，他还是想撬单的。

或者说，他们这种想撬单的想法，是贯穿整个工程承接阶段的。

他想这么做，你不想让他那么做，你们两个之间的内耗，就非常严重。

而施工单位呢，又是工程圈里面的老油条，对工程非常懂，一般的居间人，还真不是他们的对手。

所以，我的建议是：

你不妨，把方向调整一下，从原来的与施工单位的对抗，变成，跟甲方的绑定。

也就是说，只要甲方永远跟你站在一起、在一条船上，那么，施工单位再怎么努力，也无济于事。

我知道，甲方不是你的亲爹亲娘、亲的兄弟姐妹，甚至你们之间，都没有血缘关系。

你要想绝对地绑定甲方，难度很大。

但是，只要你肯花钱，就没有办不成的事。

我那些朋友，他们会在得知甲方的工程后，第一时间，就把甲方的一部分茶水，先送过去。

比如，大概测算一下，这个工程，甲方可能想赚100万。

那他们会自掏腰包，先把50万，给甲方送过去，并承诺，事成之后，剩下的，只会多给，不会少给。

甲方也是人，见到了利益，能不心动么？

他只要收下你这50万，那么，你就把他彻底绑定了。

下游的施工单位是后来的，他们再想像你这样，用炸药包去搞定甲方，就未必好使了。

因为，甲方还要思考这么一个问题：怎么退你那50万呢？

这里也多说一句：对于甲方来说，一万两万，他可能不会退。

但是，超过了20万，他不敢不退—正儿八经的甲方，我还真没见过哪个是亡命徒……

这两个行为，说起来简单，做起来，我知道很难。

不仅很难，而且，还要花钱，甚至，还需要你有一定的经济实力。

所以，更考验你这个居间人的智慧、胆识、魄力等……

难做的事情，大多数时候，才是正确的事情。

这些有门槛的事情，也才能，帮你甩开甲方身边那些，幻想着通过几个防撬单条款，就能确保居间费万无一失的屌丝。

写在纸上的东西，从来都不值钱。

真正值钱的，永远都是，靠谱的行动……

建筑央国企收割居间人的策略。

昨天晚上，跟公众号后台的一个粉丝，聊了聊他遇到的问题。

他：大队长，抱歉哈，这么晚了打扰您。

我：没事，说你的问题吧，怎么了？

他：我在年初的时候，给我们当地的一家建筑央国企，介绍了一个工程。

工程造价1.7亿，至于是什么类型的工程，我就不说了，怕对号入座。

我：嗯，你接着说。

他：工程介绍成功了，居间费一个点，170万，都是我的。

甲方的费用呢，当时谈的是，可以过我的手，也可以不过我的手，央国企直接给。

居间费按照进度款的比例给，目前央国企已经收到了三笔进度款。

居间费也给我了三笔，一共是85万。

上周的时候，央国企跟我说，甲方后面的工程，因为资金的关系，取消了。

我：啥？取消了？是不干了么？

他：对，停了，据说是资金链断了。

我：卧槽，这事弄的。

你问甲方了么，他怎么说的？

他：问过了，确实是资金出现了问题，工程暂停了。

我：那你想问我什么呢？

他：央国企的意思是，之前给我的85万居间费，有点多了。

他们想让我退35万回去，只能给我50万。

我：唉，你这个问题，有点麻烦。

我这么问你吧，170万的居间费，已经给了你85万，等于说，给了一半。

那正常来说，现在施工的进度，也应该是进展到一半了，对吧？

施工现场，是这个情况么？

他：我不懂工程，现场也一次都没去过。

反正，1.7亿的工程，甲方的意思是，目前央国企的施工产值，大概是6000万。

我：6000万可没到1.7亿的一半啊！

他们让你退一部分居间费，我觉得没有问题。

他：我倒是可以退，但问题是，这个工程，我总觉得有问题。

我：呵呵，你先说，我看看咱俩是不是想到一块去了。

他：后面不干的工程，我怀疑是，甲方做了一下切割。

之前的工程，给了我85万的居间费，甲方或者央国企，觉得已经给多了。

然后，后面的工程，他们不想继续给了，所以，玩了这么一出。

我：没错，我也是这么认为的。

这种套路，在工程居间的圈里，其实不新鲜，太正常了。

而且，这种玩法，大概率不是甲方想出来的，应该央国企，怂恿甲方这么干的。

他：是的，我有感觉。

央国企的总经理，这段时间跟甲方走得特别近，我去甲方办公室的时候，总能见到他。

我：认栽吧，碰上这么狠的央国企，再加上你跟甲方的关系，又不是那么的铁。

发生这样的事情，你还能怎么办？

他：后面的工程，如果还是这家央国企来干的话，我得找他们去，要个说法。

我：呵呵，要个说法？要什么说法？你手里有工程居间合同啊？

他：有的，央国企让他们下面的一个分包，跟我简单签了一份合同。

我：唉，那份合同，没用的，驴头不对马嘴。

现在很多工程居间人，都容易犯这么一个错误：跟央国企的分包，签居间合同。

他：怎么没用呢？那是一份，盖过公章、法人签字的合同。

我：我问你，我跟你借了100块钱，你让我，给你打个欠条。

但是，我却给张三打了100块钱的欠条，因为，你在外地，而张三呢，又跟你的关系特别好。

那么，你觉得，如果我就是不还你那100块钱的话，那份欠条，你打官司，有用么？

他：明白了。

就算是跟分包签，也得是央国企授权分包，跟我签居间合同。

没有央国企的授权，我跟分包签的居间合同，对央国企，起不到任何约束。

我：对啊！

到时候，你拿不到居间费，只能起诉分包，找不到央国企头上。

而分包呢，说那份居间合同，是他们的员工弄错了。

这个事，跟他们就一点关系都没有了。

毕竟，分包从央国企承接工程，又不是你介绍的，你的介绍，是针对央国企和甲方啊！

他：反正，如果过段时间，这家央国企，确实干了后面的工程，我还得去找他们。

就算居间合同没用，我也得看看他们，怎么说。

如果说不到点上，我那35万，是绝对不会退的。

我：你想得太简单了。

你以为，央国企就那么傻，等着你去找他们啊？

正常来说，他们早就想好了，应对你的办法。

他：什么办法？

我：我的一个专门做居间的朋友，有一次，也遇到了跟你类似的情况。

央国企的说辞是：这个后面的工程，是我们南京分公司的同事，直接对接的。

他们跟甲方公司的另外一个领导，早就认识。

所以，承接后面的工程，跟我们没关系。

他们承接下来以后，属地原则，交给我们来施工。

也就是说，后面的工程，跟你这个介绍人，一点关系都没有。

他：卧槽，真牛逼啊！

我：呵呵，不牛逼，能叫建筑央国企么？

他：看来，我那35万，是必须退了。

我：不着急退，先拖着吧，能拖一天是一天。

如果，你发现他们确实干了后面的工程，那就不用退了。

你不退，他们拿你也没办法，打官司的话，他们手里，不也没合同嘛！

我觉得，他们让你退35万，大概率是想劝退你，别再纠缠他们。

影响他们，承接后面切割后的工程。

他：是的，大队长，您说到点上了，我也是这么想的，不用退了。

他们让我退，应该也就是，吓唬吓唬我。

我：没事的，该干嘛干嘛吧，别想那么多了。

他：大队长，您觉得，我以后再做居间的话，如何规避这种情况呢？

我：很简单，如果你总看我公众号文章的话，应该知道怎么做。

要么，工程居间费，一次拿完：少要一点，一次性拿完，还是没啥问题的；

要么，你想多赚一些居间费的话，那也不能按照进度款的比例拿。

最多三次，就得拿完，否则，从第四次开始，就会有变化。

他：您说得太对了，我这次的居间费，就是给了前三笔，第四笔，他们就不想给了。

我：唉，这都是经验，我做工程居间，将近20年。

吃过的亏、上过的当、交过的学费，太多了。

我身边做工程居间的朋友，也比较多，我们总在一起探讨这个事。

最后我们一致认为，就是三次，最多三次。

他：大队长，您可真是，工程居间的权威专家。

我：哈哈，不敢当，只是走过的弯路，比大多数居间人多一些而已……

现在干工程就是不如做居间。

先写一个案例。

去年冬天的时候，我隔壁的办公室，清空了—租客不租了。

那家租客呢，一共租了三间办公室，清空的那间，是他们的会议室。

我估计是，现在的工程不好干，那个老板，想控制成本，所以退租了。

我给二房东打电话。

我：我隔壁的那间办公室，租金多少钱一个月？我看着觉得不错。

他：你想租啊？6500一个月，含物业和水费，电费单算。

我：唉，有点贵，但是，面积确实不小，很喜欢。

他：你要租的话，我就给你留着。

但是，留不了多久哈，已经有两个人，来看房了。

我：我想租下来，放个台球桌、麻将桌、茶台等，客户或者朋友来了以后，有娱乐的活动。

他：卧槽，你这个想法牛逼啊，运动社交，厉害！

我：唉，问题是，我隔壁的办公室，是北面，阳光不太好，我还是喜欢南向的。

他：阳面都满了，我也知道阳面好。

我：没事，那个工程老板，不是还有两个房间么？

那两个房间朝向可以，都是阳面。

我不着急，等他搬走了以后再说吧。

他：呵呵，人家不会走的。

我是二房东，我六年前接手这栋楼的时候，人家就在这里了。

而且，你也能看出来，人家干得比较大，很有实力。

除非他想换个好点的地方，否则，不会走的。

再说了，习惯一个地方以后，都不愿意离开。

我：唉，现在的工程，非常不好干。

我估计，他很快就会走，你信么？

他：不信……

时间过得很快，转眼就到了三月份。

上个月，我跟园区保安聊天的时候，保安告诉我，那个工程老板，马上就要搬走了。

又过了没几天，就看到，他的员工，在打包办公室的东西。

我去找那个工程老板，跟他简单聊了一会，才得知，他在另外一个地方，有个自己的大平层。

他搬过去以后，就不用交房租了……

当然了，他说的话，是真是假，我不得而知，反正，结果跟我预想的一样：他还是搬走了。

我也是干工程的，干工程的人，都比较会做人—临走前，我给那个工程老板，带了两盒茶叶。

工程这个圈子，其实很小，我相信，我跟他，还会有再见面的一天……

写第二个案例。

上周的时候，我给一个常年跟我合作的小兄弟，打了个电话。

我：最近忙啥呢？一直没你的消息。

他：唉，忙着要钱啊！去年干了一个工程，甲方把公司给卖了，差我50万，一直给不了。

我：不对吧？你不都是出人工么？怎么可能欠钱呢？

他：不能怪我，小李接的工程，跟我合伙干的，包工包料。

我：卧槽，小李也玩大包了么？他不是一直干家装的活嘛！

家装的小活，给钱多好啊，给多少钱，干多少钱的活，钱停活停。

他：呵呵，谁不想发财啊！一把赚个几百万。

我：那等于说，小李也背上外债了呗？

他：肯定的，他的压力比我大，他从外面，还找了几十个工人。

现在那些工人，不停地在找他要钱，说五一后，必须结清。

我：你们合伙的工程，是个多大的活啊？

他：也不是很大，600多万吧，工程款给了多一半，后面的一半，甲方说没钱了。

我：这600多万的工程，如果小李不自己干，介绍给别人，也就舒服了。

他：没错，我当初就告诉他，别干了，介绍给别人干，赚点介绍费就行。

他不听嘛，总觉得自己干，赚得多。

这下好了，把自己也赔进去了。

我：唉，他把你也给连累了。

他：我所谓，我跟小李一个村的，他不可能跑得了。

实在不行，他一年还我个两万块钱，20多年后，也还清了。

反正，去年我刚好别的工程，赚了点钱，这个工程亏的，另外一个工程，能填上……

好了，这两个案例，就写完了。

那我想用这两个案例，表达什么呢？

现在干工程，没有不垫资的，大小工程都得垫，有预付款、有进度款，也得垫。

但是，只要涉及到垫资，就会陷进去：工程款，如果拿不到，就很被动了。

第一个案例的工程老板，据说是，垫资垫的，手里一点流动资金都没有，才考虑的，节约成本，更换办公室。

第二个案例，也是个垫资无法回款的问题。

回款的风险，如果想规避掉，个人感觉，合伙干工程，没戏。

只能是，把风险转移出去—把工程介绍给别人干。

退一万步说，就算最后一分钱居间费拿不到，但是，也不至于赔钱。

这个道理，没问题吧？

现在的经济环境，做任何生意都是，不怕赚不到钱，就怕赔钱。

赔个几十万、几百万，这辈子，可能就再也无法翻身了……

央国企通过居间人拿到工程的案例复盘。

好快，一转眼，四月份都没剩多少天了，2025年，过得真的太快了。

今天打开公众号后台，才发现，四月份，我还没写文章呢。

今天有空，赶紧给大家更新一篇吧。

昨天下午，跟一个干工程的朋友，喝茶聊天的时候，我们又聊到了工程居间这个事情。

我：如皋那个工程，差不多结束了吧？我看张总的人，都已经回来了。

他：是的，我听说也是结束了，那个工厂，据说是过完五一，就要投产。

现在如果还没结束的话，那还怎么生产？

我：对了，我听说那个工程，是老赵给央国企介绍的，你听说了没？

他：呵呵，你才知道啊？我早就知道了。

我：这下老赵舒服了，他给介绍的工程，然后，他又在里面干分包。

他的分包产值，肯定不会少，而且呢，利润也肯定不会低。

老赵这次，应该是赚大发了。

他：老赵早就发财了，这个工程，说白了，只是让他的财富，锦上添花而已。

我：是的，第一次见老赵，我就发现，这个包工头，跟别的包工头不太一样，说话很硬气。

他：哈哈，人家10年前，资产就过亿了。

我：唉，看来做工程居间，也需要实力，没实力，谁尿你啊！

他：其实吧，我听说老赵，在央国企承接这个工程的时候，也没帮上多少忙。

他就是，跟里面那个代建公司（管理公司）的一个领导，关系比较好。

在邀请招标的时候，推荐了一下。

我：你看看，有实力的人，介绍工程都很简单，打个电话，就搞定了。

他：过程还是比较曲折的。

不过，老赵确实很轻松，只打了两个电话，剩下的事情呢，那家建筑央国企，自己就介入了。

毕竟，现在的建筑央国企，都有自己的商务经理、投标团队，都很专业。

我：你刚才说的曲折，是什么意思？

他：我听说是，那家央国企，投了三个标段，都没有中标，甚至，都没入围—没进前三名。

后来呢，中标的那家公司，也是一家建筑央国企。

不知道什么原因，突然就不愿意干了，这才轮到老赵推荐的央国企。

我：正常，这种大型工程的竞标，有时确实是，一波三折。

最后花落谁家，不到开工的时候，还真的不好说。

他：所以啊，老赵这也算是，捡了个便宜。

我：你觉得，老赵的居间费，能拿到多少钱？

他：卧槽，还要什么居间费啊？直接要分包的工程量，不香么？

我：要出来工程量，还得施工啊，太麻烦了。

他：其实，这种要分包、要工程量的做法，才一点破绽都没有。

央国企绝对不可能，跟老赵签一份正式的居间合同，这是常识，相信你肯定懂。

我：呵呵，当然明白，必须签不了。

他：签不了居间合同，那老赵的居间费，也就没有了保证。

但是，如果干分包的话，那就有合同了—分包合同。

有了这份分包合同，老赵的居间费，也就保险了。

我：还有，老赵本来也就是，那家央国企的分包。

央国企中标这个工程后，给老赵分包一点工程量，到哪都说得过去。

咱说的难听点，谁来查，都查不出问题。

他：是的，这样的话，整个流程，就闭环了。

我：这个工程，如果没有老赵的介绍，是央国企自己承接的。

老赵多少也能做一点分包，只是可能没那么多。

现在他是介绍人，自然可以多做一点，而且呢，还可以挑着干，看上哪个分包，就要哪个分包。

他：未必能挑着干！

现在的央国企，在工程管理方面，还是比较慎重的。

他们一来呢，肯定是让合格供应商库里的分包，匀着干。

不能偏向某个包工头，否则，容易有闲话；

二来呢，老赵干分包，肯定有他自己擅长的领域。

不擅长的分包，他想干，央国企也不会让他干。

否则，质量容易出现问题，而且呢，对于央国企来说，也不好管理。

我：那照你这么说，这个工程，老赵做介绍人，也没捞到多少好处嘛！

该是他的分包，还是他的，不是他擅长的领域，他也承接不到。

他：害，想多赚点钱，这还能难倒老赵么？

老赵直接告诉央国企，那个管理公司的领导，要800万的辛苦费，就可以了。

至于那个领导，到底要多少，谁知道呢？

我：然后，央国企把那800万，做到老赵分包的利润里，就可以了。

他：对啊，这很难么？

这点事，如果央国企都办不好，那他们就别干了，离倒闭也不远了，哈哈！

我：我遇到过，某家央国企说他们，做不了那么高的分包利润，审计过不了。

当时我没觉得有啥问题，后来才反应过来：纯属扯淡！

央国企如果连审计都玩不转，那确实，趁早别干了，也干不了多久了。

他：唉，都是借口。

这点事，对于他们来说，毛毛雨啊！

咱说句到家的话，他们每天，都在做这样的事情，他们知道该怎么做，能通过审计。

我：我是觉得，老赵跟央国企这样的居间操作，才是当下做工程居间的主流方式。

对于管理公司的领导来说，省去了跟央国企扯来扯去的麻烦，避嫌还安全；

对于央国企来说，整个流程一点破绽都没有：没有居间合同，同时，老赵又是他们常年的分包；

对于老赵来说，干分包是他的强项，他每天干的就是这个东西，闭着眼睛，他都知道怎么干。

他：老赵也不用他自己干，他也是交给班组，就不管了，最多派两个管理人员，帮他盯一下现场。

说白了，老赵最多也就是，投点钱进去，毕竟，现在干分包，没有不垫资的。

我：呵呵，牛逼。

老赵打了两个电话，投了1000万，一年时间，就能净赚1000万。

唉，人家这钱赚的，真是轻松啊！

他：用不着羡慕老赵，你做工程居间，也可以这么操作。

等你有了合适的工程，不用找央国企，直接找老赵就完事了。

一来呢，老赵能跟你签居间合同，个人对跟人签，还是没啥问题的；

二来呢，老赵那么有实力，不可能说，为了几百万的居间费，把自己名声搞臭了。

我：道理是没问题，但是，我个人跟老赵签居间合同，签出来的，是无效合同。

他：卧槽，你还真打算，拿不到居间费，去起诉老赵啊？

老赵跟你签的那份居间合同，充其量就是给你一个承诺，让你放心。

他能跟你白纸黑字地签，你就放一万个心吧：他是真心想给你介绍费。

我：唉，如果真是老赵的话，不签都行，我相信他的人品和能力。

他：没错，老赵如果人品不行，他也做不了那么大。

再说了，这种身家过亿的大老板，都很注重自己的名声。

他们更看重以后，而不是现在。

我：回头我约约老赵吧，还得跟他多学学……

藏在建筑央国企内部的工程居间人。

这篇文章呢，不写对话了，写点常识。

说是常识，其实很多局外人，根本不懂，因为，他们没有在央国企内部工作过。

当然了，就算你在里面工作了几年，大部分人呢，也未必能看透一些事情。

毕竟，他们的那几年工作经历，都是在基层，进不了核心层。

核心层的秘密，他们当然接触不到……

这个常识，大概有这么三点：

1、央国企承接的工程里面，50%以上，都是通过工程居间人来对接的。

2、工程居间人对接的工程里面，又有80%以上，居间人的身份，就是这个工程的，某个分包的老板。

3、剩下的不到20%的工程居间人，才是真正意义上的白手套：甲方的代言人，帮甲方赚钱的。

也就是说，央国企承接的工程，只要里面有居间人，那这个居间人，大概率是他自己的分包。

为什么会这样呢？

我想了一下，大概有这么五个原因：

1、分包的老板，不用上班、坐班，更不用打卡，全国各地跑，认识的人，自然就比较多。

2、分包的老板，没有任何事业、企业的身份，很多涉及到钱的事情，他们操作起来顾虑很少。

3、分包的老板，本身跟央国企之间，就有着很强的信任基础，他们介绍的工程，央国企自然会更上心。

4、分包的老板，跟央国企内部的各部门领导，都有过深入的捆绑。

他们不怕拿不到工程款，自然，也就不怕拿不到居间费—工程居间费，都在工程款里面了。

5、大额的工程居间费，通过央国企内部的分包来走账，才是最全的路径，且没有之一。

所以，甲方大额的茶水费，交给分包来处理，他们自然也是最放心的。

好了，啰啰嗦嗦地写了这么多，我这篇文章，想表达一个什么样的观点呢？

如果，你手里有甲方的资源，想找下游的建筑央国企，但是，又纠结于，被央国企飞单，拿不到居间费。

也就是说，你跟上游甲方的关系一般，不是他绝对的代言人、绝对的白手套。

跟下游的央国企关系也一般，里面没有一个，你能绝对信任的中高层领导。

那我的建议就是：在这家央国企里面，寻找一个靠谱的分包，跟他联手做工程居间。

上文中写过了，他来搞定央国企，比你有着天然的优势。

而你呢，则可以腾出更多的时间精力，专门围着甲方转，不让他有时间，去跟别的居间人或者施工单位接触。

你想要多少居间费，直接告诉分包即可……

当然了，你完全不需要考虑，他能从你这个总包工程里面，拿到多少工程量。

这是他的事情，与你无关。

你只要死死地咬住，你的居间费要多少多少、什么时候给你、分几次给你，就可以了……

还有，这个分包呢，如果你依然觉得不好控制，那就跟他签一份工程居间合同。

央国企是不可能跟你签居间合同的，但是，分包可以—刚才也写过了，他们没有任何顾虑。

把你的要求，都写到里面，这个事，前期也就算完美了……

今天是周日，就写这么多吧，各位关注我的老总，周末快乐……