市面上，靠做工程居间发财的人，大部分都是甲方客户的白手套。说白了就是：甲方客户，首先要有拍板权，这个工程，他想给谁，就能给谁；其次，甲方客户不方便，直接从下游手里拿分红，他需要一个自己信得过的人，在中间缓冲一下。所谓，既要赚钱，又要安全，大概就是这个意思……
捕手 工程大队长
昨晚跟一个包工头朋友吃饭。
他：你说，公开招投标的工程，如何做工程居间？
我：没看出来啊，你也开始玩居间了？
他：没办法，这个工程太大，垫资我垫不起，但是，现成的关系又不想浪费，所以，就想着做一下居间。
我：多大的工程？公开招投标的流程，大概是个什么情况？
他：7个多亿的工程，挂在网上招投标，只要符合条件的工程公司，都可以报名，先资格预审。
我：那你还折腾啥？这种工程，居间人在里面可操作的空间极小。
他：我跟甲方是战友，后来两家人之间也经常走动，算是非常好的朋友。
我：这么跟你说吧，做工程居间，公开招投标的工程，我是压根不考虑的。
他：我之前听你说过，2018年的时候，你做成了一单工程居间，好像就是公开招投标的工程。
我：没错，那个工程居间，我确实做成功了，但是，条件非常苛刻，我那次也是侥幸成功，过后，我都觉得太冒险了。
他：能具体说说么？
我：首先，工程八字还没一撇呢，我就大概推测出工程造价的数字，然后，把5个点的分红，给甲方送了过去。一开始，甲方说什么都不要，在我的再三坚持下，才勉强装进包里。
其次，甲方收下我的分红后，就没有再找别的工程公司，直接让我给他们推荐的下游，帮助他们做招标文件，从测绘到出图，再到工程量清单，都是我跟下游的工程公司，一手完成的。
最后，万事俱备，只差挂网。甲方找了一家招标代理机构，让我指导这家招标代理机构，如何招标。大概意思就是，在招标文件里，特别设定了一些苛刻的条件，只有这样，才能在挂网以后，劝退绝大多数的工程公司。
他：没有人报名么？
我：有啊，有那么两家不知好歹的工程公司报了名，但是，在资格预审的时候，就被招标代理机构给否了。
他：只有你推荐的工程公司投标，不符合招投标流程吧？
我：一共四家工程公司投标，另外三家，是我单独找的，专门过来陪跑，他们的标书，都是我找人做的。
他：公开招投标，最后的评标，你是怎么搞定的？专家都是从库里随机挑选的。
我：这个事情，我不知道是怎么操作的，反正，招标代理机构那边，甲方打了招呼，然后，代理机构告诉我，不用管了，他们自己搞定。
他：我算看出来了，这个工程居间，你能做成功，关键是，前期甲方的分红。
我：没错，提前给分红这个事，不光需要极其精准的判断力，还需要，自有资金充足。我在运作这个工程的时候，刚好到账一笔几百万的工程款，所以，我决定放手一搏。
他：提前给甲方的分红，能不能让下游的工程公司出？我这几年，手头非常紧。
我：没戏，别想了，没有那么傻的工程公司。这个分红，如果要提前给，只能我们居间人出。
他：为什么？
我：你想啊，你给甲方介绍了一个工程公司，这个工程公司，跟甲方才认识多久，就敢提前给分红？不可能的啊！只有居间人，因为对甲方知根知底，再加上你刚才说的，有可能都是两个家庭之间的朋友，有着很多年的信任基础，所以，要提前给，只能是居间人给。
居间人提前把分红给了出去，甲方在前期运作时，才会更主动，甲方越主动，下游的工程公司，肯定会看在眼里，他们配合起来，必然也越积极。最后，劲往一处使，这个工程居间，才会大概率做成功。
他：按照你的意思，我这个7亿多的工程，想做居间，没戏？
我：你可以这么试试：你让甲方，直接给招标代理机构打个招呼，明示或者暗示他们，这个工程，最后是你中标，你配合他们去运作。
如果，甲方不愿意打这个招呼，或者，让你自己去找代理机构，那么，这个工程，与你无缘；如果，甲方确实打了招呼，那么，你可以在代理机构这一块，下点功夫，上点药，试着去操作一下，有一定的概率，能做成功。
他：我觉得，甲方够呛能去打这个招呼。
我：甲方不去打这个招呼，很正常；他要真的给你打了这个招呼，才不正常，自己想去吧……
某个干工程的朋友，昨天找我，让我给他正在居间的一个工程，出出主意。
他：我正在操作一个3.5亿的工程，目前有两家备选的下游公司，一个是民营的建筑集团，另外一个，是某个建筑央企的天津分公司，你说，我选择哪个公司比较好？
我：过亿的工程，肯定是首选建筑央国企啊！
他：我跟这个央企里面的人不太熟，是通过朋友介绍，认识了他们的分公司副总；这个民营的建筑集团呢，你也知道，我常年在用他们的资质干工程，跟他们很熟，肯定不会被飞单，将来的居间费，也有保障。而且，这两家公司，资质都一样。
我：这个工程，甲方是一个什么样的公司？
他：城投集团，我打听过了，甲方的资金没有问题。
我：这么说吧，如果你对接的下游是民营的建筑集团，我觉得，大概率会失败。
他：为什么？
我：城投集团的工程，你让民营的工程公司来干，肯定会有闲话。而建筑央企呢，人家的实力在那里摆着，门头挂起来，也非常好看。当然了，也会有人说闲话，但是，最起码，大面上是说得过去的，毕竟，城投集团和建筑央国企，是同根同源的，或者说，是门当户对的，你能明白我的意思吧？
他：我也想过这个问题，而且，这个建筑央企的副总，看起来特别上心，他告诉我，只要工程的大合同签订，他可以先支付我一部分居间费。但是，我担心两个问题：1、建筑央企，在当地的人脉资源很扎实，他们想飞单，非常容易；2、这个建筑央企，我是第一次接触，我怕到时候，我的居间费，他们会一直拖。
我：先说第一个飞单的问题，你跟上游的甲方，关系如何？
他：小时候的邻居，他后来出国读研，就没有再联系，前几年偶然见了次面，才知道，他已经在城投集团上班，职位是工程部经理。
我：城投集团的工程部经理，跟建筑央企的分公司经理，职位应该是对等的，你不要跟那个副总有过多的联系，直接告诉他，你要跟分公司总经理对接，带着分公司总经理去见你这个关系。
他：这是什么意思？
我：如果你带着建筑央企的副总，去见你的关系，那么，将来如果做成了，这个业绩，就是副总的，这是很多建筑央企的潜规则。所以，你要把这个业绩，做成分公司经理的，只有这样，分公司经理，才不会飞你的单。
他：你的意思是，如果要飞单，肯定是分公司经理来操作，对吧？
我：分公司经理，人家能爬到那个位置，肯定不简单，他看到这么大的工程，却不是他自己的业绩，心里肯定不舒服，所以，大概率，他会通过自己的人脉关系，也介入这个工程。而如果，你直接把业绩，做成分公司经理的，他也就没了那么多想法，再加上你的帮助，也就顺水推舟了……
他：有道理。
我：说你第二个问题。面对建筑央企，你的工程居间费，他们肯定会拖，甚至，最后会拖到你怀疑人生，所以，你要做两手准备：1、暗示他们，居间费里面，你的费用，只有一小部分，其余的大部分，是甲方关系的分红；2、尽量不要签居间合同，要签一个合作意向书。
他：什么叫合作意向书？
我：这个合作意向书里写明：将来工程居间成功后，你来给建筑央企，对接几个分包，而不是他们自己从库里选择分包。
他：为什么要我来给他们对接分包？
我：因为，就算你不给建筑央企对接分包，你最后的工程居间费，他们也是让分包来给你支付。建筑央企直接给你支付，不是不可以，只是走账很麻烦，因为，他们的合同审核部门，非常严格，如果把这样的一个居间合同报上去，不好看，特别是一些大额的工程居间合同，更不好看。
所以，既然最后肯定是分包来给你支付居间费，那还不如，你找几个自己信得过的分包，来给你支付。你给他们对接几个自己挑选的分包，你的居间费，在很大程度上，就有了保障。
他：给建筑央企对接分包，他们能同意么？我给他们对接的，肯定不是他们库里的分包啊！
我：只要你这个工程靠谱、工程利润可观，他们会想办法的，这些事，他们知道该怎么操作……
一个粉丝刚才告诉我，他做工程居间，去年赚了600多万，而且是一次性到账。我问他：什么类型的工程？多大的工程？他说：多大的工程不重要，什么类型的工程，也不重要，重要的是，关系手里有什么工程，我就居间什么工程。我说：这个没毛病，问题是，600多万，不是小数字，你是如何让下游，一把给你付清的？他说：关系让下游一把付给我，下游就一把付给我，就这么简单……
上午的时候，回答了一个粉丝的工程居间问题。
他：大队长您好，能咨询一个问题么？
我：你问吧，太复杂的问题，我可能没时间回复。
他：根据您的经验，做工程居间，如何保证，百分百不被飞单？
我：你这个要求有点高啊！百分百成功，那得天时地利人和，都到位，世界上没有绝对的事情。
他：您就给我说个偏方，90%的成功率也行。
我：我在【工程居间实操专栏】里面，分享过好几个方法，这里给你讲出来，对那些购买了专栏的同行，不公平啊！
他：请大队长不吝赐教。
我：给你讲一个吧。你对房地产中介，有多少了解？
他：买过两套房子，也卖过一套房子，都是通过中介操作的。
我：房地产中介里面，有一个术语：限时独家代理。大概意思就是，我把房子放到一家房地产中介，他们承诺，三个月内，肯定帮我销售出去，同时给我交一万块钱的押金，如果没卖出去，这一万块钱，就是我的了。我呢，也必须给他们承诺，三个月之内，不找第二家房地产中介帮我销售。
他：听明白您的意思了，您是想告诉我，提前把分红，给甲方送过去，把他绑定，对吧？
我：对了一半，提前送分红，有时很危险，毕竟，如果工程很大的话，分红不会少，万一工程真的没成，你提前送出去的分红，大概率退不回来。
他：那就，少送点分红？
我：哈哈，除了分红，你还可以用另外一种方式进行捆绑，给你讲个案例：很多年前，我操作了一个6800万的工程，这个工程比较特殊，没有最终的施工蓝图，但是，甲方又不愿意单独出蓝图设计的费用，他们想把这个费用，包含在施工合同当中。
我告诉甲方，设计蓝图的费用，不多，也就几万块钱，我出了吧。最后，甲方没有再找别的工程公司，所有的招投标程序，都是我一手操办的，你懂我的意思吧？
他：几万块钱，也不少了，万一最后没居间成功，你不是很吃亏？
我：怎么会？正规的设计院出蓝图，都有发票，发票的抬头，我直接填的就是甲方的公司，最后如果没成，我肯定会去找他们报销。
他：也不是每个工程，都需要工程公司来设计蓝图啊！
我：我就是给你讲个案例，你要学会举一反三，不能每次都让我带着你往前走。
他：感谢大队长……
早晨跟“工程居间会”的一个同行聊天。
他：去年给某建筑央企对接了一个工程，8500多万，被飞单了，特别郁闷。
我：正常啊，居间人被飞单，是家常便饭的事，我之前被撬走的工程，不计其数。
他：你觉得，工程居间人被飞单，最本质的原因，是什么？
我：被飞单的原因有很多，如果非要说一个最关键的，我认为是，居间人不懂工程。
他：大队长，能具体说说么？
我：很简单，居间人不懂工程，而下游的工程公司，却非常懂。在工程大合同没签订之前，甲方需要与工程公司进行很多次工程管理和工程技术方面的洽谈，这个时候，居间人根本插不上话，只能让甲方与工程公司直接沟通。
“直接沟通”这个事，就比较微妙了：工程公司的老板，一辈子干工程，对甲方的心思了如指掌，甲方提出的每个问题，都能对答如流，而且还能给出完美的解决方案，甚至，有些甲方没想到的问题，工程公司都能帮甲方想到，于是，他们两个人，会越走越近。
越走越近以后，吃饭、唱歌这些事，就是难免的，而这些事呢，又能进一步加强甲方与工程公司之间的关系，此时，如果工程公司再拿几个红包出来，同时许诺：踢走居间人，我可以把居间费的一多半上交出来。那么，甲方能不心动么？都是来求财的……
他：不是有居间合同么？合同里可以写清楚，飞单的后果。
我：合同只是一张纸，他们两个想在不违反居间合同的同时，踢开居间人，方法有一万种，我之前写过文章，你可以去看一下。
他：我认为，不被飞单最关键的问题，应该是居间人与甲方的关系，如果关系足够硬，绝对不可能被飞单，就算居间人不懂工程，甲方也不可能让工程公司几句话就忽悠走。
我：你说得没错，但是，我想问你这么一个问题：既然甲方与居间人的关系足够好，那么，干脆居间人的居间费，让甲方给居间人支付，不就完了？这样最保险。工程公司给甲方分红，甲方从分红里面，拿出一部分，当作居间费，支付给居间人。
他：真的能这么操作？我还是头一次听说。
我：怎么不可以？我就遇到过一次，甲方与工程公司见面以后，我觉得自己在里面碍事，就告诉甲方，让他们自己对接，我就不参与了。甲方说：也行，你的费用，告诉我一个数字，回头成了，我给你支付。
他：还有一个问题，你刚才说，让甲方收到分红以后，拿出一部分，当作居间费支付给居间人，但是，甲方就不愿意直接从工程公司拿分红啊！他觉得不安全，所以，才交给居间人去处理。甲方觉得，只有从居间人手里拿分红，才是最安全的。
我：这个问题特别好，只是，你要知道，安全或者不安全，都是在变化的。如果工程公司是人精，智商情商都很高，在与甲方接触的过程中，让甲方觉得非常安全，那么，工程公司给甲方直接支付分红，有什么不可以？
他：有道理。
我：所以啊，工程居间人如果想不被飞单，首先要提高自己的综合能力，其次才是与甲方的关系。
他：居间人要不断学习工程管理和工程技术，对吧？
我：没错，居间人如果很懂工程，能力在工程公司之上，那么，工程公司根本没有飞单的可能。
他：大部分居间人都没时间学习，自己的主业都忙得要死。
我：这个就没办法了，打铁还需自身硬，各行各业赚钱都不容易，工程居间也不例外……
早晨接到一个干工程朋友的电话。
他：他么的，真是虎落平阳被犬欺，我原来在央企当项目经理的时候，哪个分包敢这样欺负我？
我：怎么了这是？一大早的，这么大火气。
他：我给一个分包介绍了个工程，这个分包呢，是我原来工作时，那个央企的分包，之前跟他接触，觉得这人很不错，情商也高，没想到，我出来了，再给他介绍工程，他竟然飞我的单。
我：你之前跟他合作过没？
他：合作过很多次，之前我上班的时候，外面的客户找我，我都是让他干，他赚了不少钱。
我：这就是你的不对了，你都没权力了，以后也不能继续为他创造价值，人家自然不鸟你。
他：他之前赚了至少500万，都是我在中间牵线搭桥，没有我，他现在能干那么大？
我：我如果是他，我也不鸟你，谁让你辞职的？
他：关键是，我之前没看出来，他是这样的人啊！之前跟他，无论是合作还是聊天，都特别舒服。
我：哈哈，这些干工程的包工头，哪个不是人精？想把你哄乐呵了，几句话的事。
他：我被坑了，我难受，你能理解我么？
我：说说具体的事吧，他怎么坑的你？怎么飞你的单？
他：之前的一个客户找我，7000多万的工程，我寻思着，这个工程不算小，别自己干了，而且，外墙工程，也不是我的强项，我就介绍给他。我带他跟甲方见面，甲方刚露面，他就握着甲方的手说：奇怪了，看您怎么那么眼熟呢？我们是不是认识？
我：然后呢？
他：我觉得吧，他们认识或许更好办，他呢，我认识十多年了，应该不会飞我的单，于是，就全部交给他去操作。
我：工程承接到了，他却不理你了，对吧？
他：都他么干完了，我却不知道，还是昨天跟朋友吃饭，才知道，他赚了好几百万。我给他打电话，他说：老张，这个工程，不是你当初介绍的那个工程，再说了，我跟王总本来就认识，而且呢，王总的胃口很大，满足了王总，就不能满足你，我都没赚到什么钱。
我：没有居间合同，对吧？
他：就算有居间合同，能有什么用？我听说，我给他介绍的那个工程，确实没成，他后来干的那个工程，是另外一个，而且，他一直强调，他跟王总，之前就认识。
我：这个事吧，问题还是出在你身上。
他：我有问题？行，你说，如果是你，遇到了这样的情况，如何扳回一局？
我：如果是我，不用扳回一局，我都不会让这样的事情发生。
他：不介绍给别人干，自己干？你有钱垫资么？这么大的工程！
我：我也是介绍给别人，但是，不介绍给他，我会介绍给别人。
他：你如何判断，介绍给别人，不会发生这样的事情？
我：这个包工头，多大岁数了？
他：50多岁吧，好像是73年的。
我：我把这个工程，介绍给一个85年左右的包工头，就肯定不会发生你那样的事情。
他：看年龄？你这是什么理论？
我：理论就是：姜，还是老的辣……
昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。
他：我这几天都在看你的头条，你做的那个工程居间课程，卖得可不便宜。
我：300多节视频课程，每节课程都有干货，我都觉得贱卖了。
他：不对啊，抖音上有很多人在讲工程居间，人家都是免费的。
我：质量能一样么？抖音上20秒能讲出什么干货？还有，那些人，做过工程居间么？呵呵……
他：这倒也是，有些人，一看就没做过居间，弄个居间合同，出来糊弄人。
我：没办法，小白啥也不懂，以为白纸黑字的东西，就能让自己发财。
他：那你觉得，什么样的人，做工程居间，成功的概率大一些？
我：肯定是干过工程的老板，做居间，成功率更大。
他：因为很懂，对吧？
我：做工程居间，如果你很懂工程，你就会明白，甲方客户在想什么、工程公司在想什么，所谓知己知彼，百战不殆，说的就是这个道理。
他：那你说说，甲方客户和工程公司，都在想些什么。
我：他们想的东西很多，我给你讲一个他们首先看中的点。
甲方客户第一个想法就是，自己的分红，从谁那里拿，才最安全；工程公司第一个想法就是，这个工程居间人，在里面，就是多余的。
他：多余的？没有居间人，工程公司只能喝西北风。
我：你这就外行了吧？一旦上游跟下游接触上，居间人在里面，如果不传话，还能好一些，就怕居间人还在里面传话，传话这个事，能量是递减的，传着传着，就不对了，下游能不着急么？居间人在中间，不仅碍事，还要大额的工程居间费，下游自然觉得他是多余的。
他：问题是，没有居间人，工程公司连见甲方一面的可能性都没有啊！
我：你说得没错，我刚才想表达的是，工程公司如果和甲方见了一面以后，居间人在工程公司眼里，就成了多余的。
他：按照你的意思，工程居间人，最需要关注的，就是别被工程公司飞单，对吧？
我：没错，所以，这个话题就绕回来了：一张纸，能保证不被飞单么？明显不能。
他：你是说，大家都不愿意打官司，对吧？
我：跟打官司没有一毛钱关系，人家工程公司，就不给你打官司的机会。
他：居间人想打官司，能拦得住？开玩笑！不给居间费，直接起诉。
我：居间人跟下游的工程公司签完居间合同，然后，带着下游去见甲方，过了几天，下游告诉居间人，这个工程，他们不想参与，因为不好干，而且利润很低。居间人也没办法，只能继续寻找靠谱的下游，可是甲方却告诉居间人，他们自己找了个工程公司，不用他找了。
他：这不就是飞单么？起诉就行。
我：是飞单没错，问题是，这个下游，不用自己的公司，与甲方签合同，他让自己的朋友，与甲方签施工合同，让自己的朋友干这个工程，你能怎么办？
他：居间合同里写清楚：不允许工程公司老板的朋友，介入这个工程。
我：哈哈，人家不说对方是朋友，你怎么认定？你微信通讯录里面的人，都是你的朋友啊？
他：最起码他们是认识的。
我：你就别跟我争了，人家就说，只见过一面，平时没有来往，不是朋友，谁也没招……
上午去了一趟工地，刚回来。
今天遇到了一个干工程的老大哥，我们有十多年没见了。
我：老哥，你都快60了，怎么还不消停？钱还没赚够啊？
他：两个孙子和一个孙女，我那点老底，根本不够花，趁着还能动，给他们赚点学费。
我：人家有爸妈呢，还需要你啊？都是借口，无非就是，想赚点给自己养老的钱。
他：我的养老金肯定不会少，再过两年退休了，就能领，一个月怎么着也得七八千。
我：我是真的建议，你这个岁数，就别来工地转悠了，如果有甲方客户的资源，赚点居间费吧。
他：我现在赚的就是居间费啊！你们现在干的这个工程，是我给总包对接的。
我：是么？这个我还不知道！厉害了，这个工程可不小，三个多亿。
他：后面还有两个多亿的改造和扩建，我在运作。
我：我也听说了，后面还有好几个项目，但是，跟我没啥关系，据说已经定完了。
他：你这个分包是怎么承接的？继续找你的关系就行。
我：别提了，我的关系也是马上退休，今年已经退居二线，现在都不怎么上班。
他：那就没办法了，大树没攀对，只能怪你自己。
我：老哥，后面的工程，你是居间人，要不，你给帮帮忙？
他：你刚才都说了，已经内定完，我再插一脚进去，不太好。
我：你的居间费，多么？几个点？
他：三个点，总包让一家分包给我支付，按照进度付款，我们有居间合同。
我：三个点太少了吧？至少五个点，才能对得起你的付出。
他：你就别给我画饼了，三个点就是市场价，不算少，再说了，钱太多，也不稳当。
我：这样吧，总包那头，你不好介入，但是业主那边，你肯定能说上话。你帮我跟业主打个招呼，让业主给总包甲指我这个分包，我就干点机电安装的小活，到时候，也给你三个点的居间费。
他：给我三个点，再给业主五个点的分红，你还赚什么钱？别折腾了！
我：你把我带进去进行，这个总包我熟，只要能干一个分包，那么，后续肯定还有不少增项。再说了，我的能力老哥你也知道，赔钱的工程，都能干成盈利的。
他：能不能赚到钱，那是你自己的事，我不过问，我的意思是，你刚才说的三个点，靠谱么？
我：必须靠谱，要不，我给你写个东西？
他：用不着写东西，你如果不给我支付，我能让你拿不到工程款。
我：老哥，我还没你微信吧？手机号能搜到么？
他：手机号就是我的微信，你加我，后续等我的消息。
我：中午我请你。
他：有约了，中午我跟业主吃饭……
早晨刚到办公室，就接到一个央企项目经理的电话。
他：今天有事没，没事的话，来一趟工地。
我：领导，是有什么事么？
他：肯定有事啊，没事我会让你来么？
我：什么事，您就说吧，尽量在电话里解决，我今天安排得很满，不一定有时间。
他：你可以不来，不来的话，这个工程，我给你停工。
我：明天去可以么？明天我有时间。
他：跟我讨价还价呢？
我：真不是，确实今天有事。我是想问一下，工地上到底有什么事情？我赶紧给您解决。
他：你现场带班的，刚才让我哪凉快哪待着去……
我：是小赵么？我给他打个电话。
他：你这个小赵，是不是知道我跟你之间的事情？
我：什么事情？
他：还能有什么事情？
我：他刚才还说什么了？
他：小赵说：有本事，你把我开除，没本事，就哪凉快哪待着去。
我：您消消气，明天我不让他去您那个工地，给他换个地方。
他：换个地方不行，你把他给我开了。
我：领导，小赵虽然不会说话，但是，他跟了我这么多年，也得养家糊口，他家里三个孩子，都在上学，我把他开了，他不好找工作。
他：问题是，刚才小赵当着那么多人的面，让我难看，你说这个事该怎么办？
我：这样吧，明天一大早，我带着小赵，当面去给您道歉，您看可以么？
他：明天我有事，没时间，这几个月都有事，很忙。
我：给小赵换个工地，还不行么？他还年轻，还需要成长。
他：你不开除他，也行，我走，我跟公司汇报一下，给我换个工地。
我：别别别，我现在就给小赵打电话，让他先回来，换个人过去。
他：我跟你说，如果我发现，小赵还在你那里上班，我这边的工程，你就别干了。
我：领导，我也说句难听的话，您这是要把小赵，往死里逼！给他换个工地，以后您看不到他，还不行么？
他：如果你是我，刚才当着那么多人的面，下不了台，你能受得了？你也体谅体谅我。
我：这样吧，小赵我给他换个工地，之前答应给您的分红，我再加点，您看行么？
他：呵呵，加多少？
我：这个工程现在就是您的了，我是为您打工的，加多少，您说了算……
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