 工程大队长

昨天下午，跟一个包工头朋友喝茶。

他：咱们原来的老领导，你我离职的时候，还是项目经理，现在已经是华北大区经理，太快了。

我：他能当上大区经理，是有业绩帮忙，否则，没有业绩，他啥也不是。

他：你的意思是，那个35亿的工程，是他一个人承接下来的？

我：没错，是他自己搞定的，他遇到了一个贵人，这个贵人算是居间人，帮他直接跟甲方对接。

他：看样子，这个贵人也赚了不少啊！

我：那当然，人家一分钱都没投入，真正的空手套白狼。

他：我也想成为这样的贵人，给别人介绍工程，可是，哪里去找35个亿的工程啊？

我：你应该也知道，国内的外资工厂，在建厂的时候，除了有常规的监理公司以外，还要聘请一个第三方的管理公司，执行代甲方的角色。因为很多甲方，不懂工程，所以，他们的说法是，让专业的人，干专业的事。这个贵人，就是国内某个Top3管理公司的项目经理，他的英语很棒，有机会接触形形色色的老外客户。

他：于是就有了这个35亿的工程？就这么简单？

我：可能么？这么大的工程，这么轻松就搞定，小说都不敢这么写。我了解到的情况是，这个贵人，除了精通英语以外，智商情商也都很高，他与这个35亿工程的老外业主，关系非常好，极力推荐咱们原来的公司，去做这个工程。

因为是邀请招标，所以，只有三家报价，但是，咱们的公司是央企，三轮报价下来，都是最高价，老外本不打算用咱们的公司。这个时候，还是贵人出面，建议老外先考察一下咱们的公司，那次考察，咱们的老领导非常重视，全公司上下同力，最终把老外考察团拿下。

他：这就搞定了？最高价中标？

我：不是最高价，这个贵人，要求咱们的公司，降到第二名的价格，最后中标。

他：那也不是最低价啊！

我：老外又不傻，他们敢让最低价干么？便宜没好货的道理，全世界通用。

他：这个贵人的居间费，是怎么走出来的？央企支付居间费，非常麻烦。

我：这个贵人是人精，而且，看样子，他做工程居间，经验很丰富，居间费这块，他的操作非常经典。

他：快快快，来点干货，这是我最需要的，贵人的经典操作，是哪些步骤？

我：别急，等一下走的时候，给我弄两包我们现在喝的这个茶叶。

他：这个茶，16800一斤，你是真有眼光，没问题。

我：这个贵人，据我的了解，做了以下三点安排：

1、他告诉咱们的老领导，因为他职位的原因，所以，后续他能给咱们公司介绍的工程，会很多。这次是第一次合作，先看看合作的效果，如果大家感觉都不错，那就以后继续合作；如果这次感觉不好，那就没有下次了。这样就保护了贵人他自己，不被央企飞单。

2、居间费这一块，他没有签居间合同，而是让他的老婆，注册了一个商贸公司，与咱们的公司，签订了一份材料供应的框架协议：针对这个35亿的工程，所有的大宗材料，都由这个商贸公司来供货，且供货的价格，不能低于市场价的1.15倍。这样一来，贵人的居间费，就从材料采购这里，出来了。

3、既然是这个贵人操作的商贸公司供货，而且又是这么大的工程，所以，现场必须安排一个人，专门负责处理供货的问题，于是，贵人让他老婆的弟弟，也就是他的小舅子，在现场驻扎。这个现场驻扎的人，表面上看，是为了处理材料供应的一些问题，实际上，还有另外一个用处，就是帮贵人盯着现场的一举一动，了解施工现场的所有动态，一旦有一些风吹草动，贵人可以立即采取应对措施，让自己的材料款，或者说居间费，没有一点风险。

他：这个贵人，不简单啊！他绝对是老油条。

我：必须的，人家的身价，早都过亿了……

昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。

他：最近特别郁闷，他么的，给某个央企介绍了一个1.2亿的工程，被撬走了。

我：跟你说了多少次，没有绝对的把握，不要玩居间，一旦失败，你一分钱没有，还把自己气得够呛，别再气出病来。都是40多岁的男人，家里的顶梁柱，不能倒下啊！

他：我知道。我后来分析了一下，我这次的失败，还是关系不到位。

我：一起扛过枪、一起下过乡、一起同过窗、一起飘过窗、一起分过赃，有这五种关系，可以考虑做居间，其余的关系，还是算了。

他：啥叫一起飘过窗？

我：哈哈，我不知道，反正，咱俩没有飘窗的关系。

他：不跟你扯淡，不过，你刚才说的，一起分过赃这种关系，做居间，还是很靠谱的。

我：那当然了，装叉的说法叫，有过利益捆绑，这样的关系，我觉得最可靠。

他：我去年居间成功的一个工程，就是我常年干分包的那个央企的项目经理介绍的，这个项目经理，我印象当中，好像是一次饭都没吃过，就是，每次做他负责的工程，工程完工以后，我直接把分红给他送过去，大家都心照不宣。

我：这个项目经理给你介绍的工程，别人想撬单，根本不可能。

他：对对对，他跟我说了，我给他对接的下游，那段时间，三番五次地约他吃饭，他都没去，甚至，那个下游，还给他老婆送礼，他也退回去了。

我：这个项目经理的做法，没有问题啊，他是有顾虑，否则，白给的礼物，为什么不收？

他：他有什么顾虑？

我：如果他被下游搞定，你肯定很生气，然后，万一你把你们以前一起做过的事情，抖出去，他怎么办？

他：我不可能那么做，做人的底线我还是有的。

我：他也知道你不可能那么做，他只是在为自己留后路，以防万一。

他：今天跟你聊天，真是茅塞顿开、醍醐灌顶，胜读十年书！

我：你就别恭维我了。

他：我决定了，以后玩居间，我就只居间那些，曾经跟我有过合作的客户，或者说，我曾经给过分红的客户，给我介绍的工程，我才放手一搏，其他客户介绍的工程，敷衍一下就行了。

我：没错，人间清醒，才能赚到钱啊！

他：还有一个问题：如果一个客户，我们之前没有合作过，但是，为了达到“一起分过赃”的效果，给他对接下游的时候，我提前把分红送过去，这样也是利益捆绑，可以这么操作么？

我：可以这么操作，但是，效果不一样。

他：哪里不一样？

我：有过利益捆绑，这句话的重点，在“过”这个字上，就是说，你们曾经合作过，大家互相感觉都不错，然后呢，大家彼此都有对方的把柄，在这样的基础之上，再去居间他的工程，你们双方就都会有所顾忌、有所收敛，也才更容易成功。

如果，已经有了一个工程，你才去捆绑甲方，就算他被你捆绑了，但是，在居间的过程中，他发现你这个人不行，或者，觉得下游比你更靠谱，那个时候，他完全可以把你给他的分红，退给你，你明白我的意思吧？

他：哦了，秒懂。

我：还有，没合作过的客户，如果你就是想居间他的工程，也不是不可以，只是，你要拼尽全力，确保成功，有过那么一次成功的经历，以后继续居间他的工程，就容易多了。

他：明白，第一次成功了，也就把“利益捆绑”这个事，坐实了。

我：这些理论，甩抖音上那些工程居间的讲师，多少条街？哈哈！

他：这样吧，今天我高兴，等一下，我们去唱歌。

我：中年男人三大喜事：升官、发财、老婆出差，你是哪一种高兴？

他：别问了，你肯定知道，干了这杯，我们走……

朋友咨询：3000万的装修工程，居间费里含甲方的分红，我一共要150万，多不多？

我：下游能赚多少钱？

他：不知道。

我：你不能自己研究一下么？

他：我不懂，也没时间。

我：教你一个笨办法吧。关系的分红是多少，这个你不会不知道吧？

他：知道，关系要70万的分红。

我：你的居间费，最少最少，也得是关系分红的一半。70万加35万，就是105万，你跟下游谈吧，居间费不能低于105万。

他：这是什么理论？

我：照做就行，说了你也不懂……

下午陪一个同城的粉丝去见工程下游，粉丝给下游介绍，我是他的朋友。

粉丝拿出居间合同，让下游提意见，下游看都没看，直接说：咱们认识这么多年了，还需要签合同？

粉丝不说话，看了看我。我说：不签居间合同也行，你们都认识这么久了，别伤了和气。这样吧，你微信文字发给他：居间费165万，按照进度支付。

下游对我笑着说：这事跟你有什么关系？我也笑着说：当然有关系，这个工程，如果你不签居间合同的话，就轮到我干了，我随时可以给他签字……

昨晚，一个做工程居间的粉丝电话咨询我。

他：我今年给朋友介绍了十几个工程，没有一个成功的。

我：没成功很正常，说说吧，都是因为哪些原因，一个没成。

他：我身边的这些朋友，要么不搭理我，要么，明确告诉我，他最近忙，没时间。

我：没有被飞单吧？这些工程，他们最后一个都没干，对吧？

他：是的，我能确定，没有被飞单，他们连甲方都没见，不可能飞单。

我：你是做什么工作的？你的主业是什么？

他：我下岗了，目前在家待业，一直在找工作，不好找，打算开个饭店或者超市。

我：行了，这就是，为什么你的朋友，不搭理你的原因。

他：看不起我，对么？

我：你没有工作，生活在社会最底层，养家糊口都是问题，手里怎么可能有靠谱的工程？

他：我的关系，是我的表叔，他在我们县城，是某组成员，很厉害。

我：那个字，电话里不用说，我知道你的意思。但是，你要知道，现在的工程下游，都是见人下菜的，他们首先看的，不是你背后的关系，而是，你这个居间人的身份，或者说职位。如果你啥也不是，他们会理所当然地认为，你背后的关系，也啥也不是；如果你背后的关系，真的厉害，那么，你不可能在家待业。

他：这是两码事，我的关系，是真的很厉害。

我：我知道是两码事，但是，你的那些包工头朋友，不这么认为，你有什么办法？

他：你的意思是，我如果想把工程居间做好，首先得有一份工作，对吧？

我：不光得有一份正式的工作，还得在工作岗位上，干出点名堂来。

他：大队长，能具体说说么？

我：你在自己的主业上，如果干到了部门经理，那时，你与其他公司的部门经理，就是平级的，然后，你周围的朋友，必然都是你这个级别的人。

比如说，你因为工作的关系，认识了某个建筑央企的工程部经理，他手里，有很多施工资源，于是，你给他介绍了一个工程。这时，他会想：这个人的背景，不简单，他自己爬到了某个公司的部门经理，表叔又是县里的某组成员，他给介绍的工程，绝对靠谱。

于是，他就会非常上心地，利用手里的施工资源，去配合你承接这个工程，然后，按时足额地给你支付居间费。

他：我如果混到部门经理，再去做居间，当然是没问题的，可是，不一样有飞单的风险？

我：恰好相反，一点飞单的风险都没有。

他：麻烦大队长，再具体说说。

我：中高层之间，都是资源交换的。因为大家都混到了一定的位置，所以，手里都有一定的资源，有了资源以后，才能通过交换，来完成变现。而且，位置越高的人，越在乎自己的名声。

还是说上面那个例子。

首先，这个建筑央企的工程部经理，他如果想飞你的单，肯定得掂量一下：你能爬到那个位置，就算背后有关系，但是，你这个人，肯定还是多少有点能力的；如果你背后没有关系，那你的个人能力，必然更强。这么强的个人能力，以后能给他介绍的工程，肯定不会少，飞你一次单，而损失以后的工程，得不偿失。

其次，爬到了一定的位置后，那个圈里的人，没有多少，毕竟，优质男人的数量，本来就不多。这次他飞了你的单，你肯定会在圈里说他的坏话，他以后还在圈里怎么混？

还有，他得罪了你以后，指不定将来，他有求着你的地方，到时候，他怎么面对你？不要说这种事情不可能发生，每个城市的圈子，其实都不大，你又有一定的权力，他未来求你办事，是一个大概率事件。

所以，经过这三点的利弊权衡，他必然不会飞你的单。

他：听你这么一说，我总算明白了，工程居间，不是普通人玩的游戏。

我：太对了，这本来就是一个非常高级的赚钱游戏。空手套白狼的游戏，怎么可能不高级？……

做工程居间，把工程介绍给朋友，跟把钱借给朋友，道理是一模一样的：把钱借给朋友，如果你还打算留住这个朋友，那么，就不要幻想着，你的朋友，有朝一日能还你钱，否则，大概率是，最后不仅生一肚子气，这个朋友也没了。

把工程介绍给朋友，如果你认为，你的这个朋友，肯定不会飞单、肯定会给你支付居间费，那么，最后很有可能，因为朋友的飞单，你的居间费一分没有，这个朋友，你也失去了。总之，给朋友介绍工程，就不要把居间费看得那么重，除非，你不在乎失去这个朋友……

真正有实力的工程居间人，下游第一次见甲方，他都不用跟着去，两边约好后，他就不管了，让双方单独见面、自由发挥。因为他明白：将来，下游索要工程款，必然是个问题，下游走投无路时，只能回来找他，此时，他会以帮忙索要工程款为条件，要求下游先把居间费付清，下游没办法，只能照做。做生意赚钱，就不要怕激烈的斗争，赚工程居间费，也不例外……

工程居间，要么不做，要做，就一定要做成功。否则，你忙活大半天，耗费了宝贵的时间精力，还有金钱，最后却没成功，就算你没有被飞单，但是，工程公司已经和甲方认识。这个“已经认识”就意味着，下一次，当甲方再有工程的时候，大概率，他不会找你，而是，直接与工程公司联系……

昨天跟一个做工程居间的粉丝，探讨了一下，甲方客户，为什么要找一个中间人，帮他对接下游，而不是说，他自己去找一个下游的工程公司。

他：大队长，我觉得吧，现在的甲方，做事都比较谨慎，他们的分红，有时不愿意直接从下游手里拿，所以呢，才找了一个中间人。

我：没错。毕竟，现在拖欠工程款的情况比较严重，如果到时候，工程款拨付不出来，而下游呢，又用分红来敲打他，他会非常难受。

他：有了中间人，甲方客户，就可以躲到后面，心安理得地赚钱。

我：哈哈，所谓，既要赚钱，又要安全，说的就是这个道理。

他：又当又立么？

我：人家又当又立，是有资本的：这个工程，必须是，他说了就算、他有拍板权，他想给谁干，就一定能给谁干。得是甲方公司，手里有实权的人，才能这么玩。

他：是啊，没实权的人，想这么玩，也没人搭理他，或者，就算有人陪他玩，但是，玩了几次以后，没有一次能做成功，也就没人跟他玩了。

我：关于做工程居间，给你举个形象的例子。中学的时候，我们做几何的证明题，为了证明两条线平行，有时，我们会画一条辅助线，来帮助我们证明。最后证明完了，这条辅助线，我们是要擦掉的。

工程居间人，就是那条辅助线。甲方为了从工程下游那里，拿到分红，但是，出于安全的考虑，他不想与工程下游直接接触，所以，他就需要引入一个中间人，来做他的辅助线。

最后，甲方从中间人手里拿走分红，但是，中间人这条辅助线，可不像我们数学里的一条线，用橡皮擦掉就可以了，甲方需要堵住我们的嘴巴，再把我们擦去。用什么堵我们的嘴巴呢？当然是用居间费来堵。

他：你这个理论，很威武啊，仔细想想，确实是那么回事。

我：但是，我们在做几何证明题的时候，可能会发现，做着做着，这条辅助线，好像没用，于是，这道题还没做完，我们就已经把辅助线擦掉了，你能懂我的意思么？

他：我明白。下游的工程公司，与甲方接触上以后，甲方发现，这个下游，非常靠谱，从他们手里拿分红，比从居间人手里拿，更安全；而且，从下游手里拿，还能省出一大笔居间费，于是，甲方与下游就会心照不宣地把居间人踢走。

我：我想表达的，就是这个意思。

他：这个时候，就非常考验甲方与居间人的关系了，如果关系足够好，居间人肯定不会被飞单。

我：关系足够好，什么叫关系足够好？足够好的关系，在利益面前，又算得了什么？都是来求财的，甲方与下游，把居间费平分了，不香么？

他：认识20多年的朋友，或者，老家远房的一个亲戚，这样的关系，应该没问题。

我：这样的关系，该飞单，照样飞，亲兄弟之间，因为分家产动手的事，听说过吧？

他：那你说，什么样的关系，肯定不会被飞单？

我：如果甲方欠你一个人情，想通过工程居间费，把人情还掉，你肯定不会被飞单；还有一种极端的情况，如果你手里，有甲方的把柄，那么，他为了堵你的嘴，就必须让你赚到居间费，此时，你也肯定不会被飞单；当然了，甲方如果是你亲的兄弟姐妹，大概率，你也不会被飞单，上面那种亲兄弟之间动手的事，毕竟还是少数。

他：按照你的意思，没有你说的这三种关系，工程居间就不能做了？

我：当然不是，我只是想告诉你，如果没有上面的那三种关系，你做工程居间，就要时时刻刻，防止被飞单，或者说，要把飞单这个事，当成重中之重，来处理……

工程居间玩得好的人，必然是甲方的代言人，也就是说，下游的工程公司，见了居间人，就相当于见到了甲方。如此一来，甲方也就可以，心安理得地躲在后面赚钱；而下游呢，也不敢得罪这个居间人，因为，得罪了居间人，就等于是得罪了甲方。既然下游不敢得罪居间人，那么，飞单、翘单这些事，根本不可能发生，拖欠居间费，也不可能发生……