 工程大队长

工程居间人的“带资进组”。

昨天直播的时候，我讲到给央国企接活的分包才是真正的工程居间人，有个粉丝下面留言：这叫带资进组，或者叫带着项目进组。这个描述我觉得非常到位，确实有一小部分包工头之所以能成为央国企的合格供应商，都是因为给央国企介绍了一个大型工程。

工程介绍成功央国企不能亏待他，怎么感谢他？给他几个他想干的分包就行。要干央国企的分包，先办理入库手续、成为他们的合格供应商，就是顺其自然的一件事情。写到这里，就不得不提一下央国企合格供应商的来源，我觉得大概有这么三种：

1、央国企领导自己带来的包工头。

这种情况大多发生在央国企的早期，那个时候刚开始有合格供应商这个考察制度，央国企领导就把一直跟着他、干得不错的几个包工头，直接带到了名录里面。现在这种考察制度比较严格，没有特别权威的关系，新来的分包很难进入名录。

2、外地的专业工程需要当地找一个专业的包工头。

到了外地自然是人生地不熟，遇到比较专业的大型工程央国企想调自己的分包过去，转运费很高不说，当地的地头蛇得不到好处，施工进展必然处处受限，那还不如在当地找一家比较有实力的，干这种工程非常专业的工程公司来干。

通过各种朋友或者包工头的介绍，外地的那个包工头就顺其自然地进入了央国企的合格供应商名录。

3、有甲方资源的包工头。

这种类型就是我们今天聊的重点。有些包工头干工程比较早，积累了很多财富，凭借着这些财富就可以接触到很多同级别的甲方，或者说甲方也愿意结交这些有实力且大方的工程老板。

大型的工程必须由央国企来承接，否则不好看、闲话非常多，而且央国企的施工质量有保证，于是当甲方有了工程后，就由他们身边关系非常好的包工头来帮他们对接一家建筑央国企。

当然了央国企直接给不了居间费，所以甲方的费用由包工头从总包里面拿一些分包出来，干完后从分包的工程款里面走出来就行。要干央国企的分包，就必须先成为他们的合格供应商，那办理个入库手续，就是一件再正常不过的事情。

这种有甲方资源的包工头是三种包工头里面，最硬气也最有钱的一个群体，因为他们掌握着甲方的资源。没有他们给央国企输送的工程，央国企的领导可能也就没有了业绩，单从央国企领导想保住职位这个角度来说，他们也得成为领导的座上宾。

还有，这种包工头就算成为了央国企的合格供应商，也很少干央国企其他的工程，他们只干自己为央国企承接到的总包里面的分包。因为术业有专攻，他们知道自己到底是干嘛的……

跟央国企的包工头联手做工程居间。

今天回答了一个抖音会员的问题。

问：我这边有个业主单位关系，工程必须跟央国企施工单位签订合同，然后从央国企总包再拿分包项目做。我在河南郑州，有中铁七局、中建七局，不认识施工单位上层领导，怎么运作这个事？

回答：首先得问一下你业主单位的关系，他想把这个工程交给哪家央国企去干？因为只要是中字头的施工企业，如果不是特别高精尖的工程，他们的实力都差不多。工程款能给到位的话，他们的施工质量基本上都能有保证。

然后去那家心仪央国企某个号码公司的总部大楼，给大楼的门卫塞两包烟，打听一下里面哪个分包的实力最强，要个电话号码。

这种实力很强的包工头都比较会来事，不会来事他也干不大，也就是说门卫的大爷他们肯定都打点好了，毕竟每个公司门卫的大爷基本上都是一把手领导的自己人，他们不敢怠慢。

要到电话以后直接打给他，告诉他你是通过朋友拿到他的联系方式，把你找他的目的直接说出来就行，不要拐弯抹角—重点要说出工程的体量、甲方的付款条件等。

这种央国企里面第一梯队的包工头，表面上是干分包的工程老板，实际上他们一年也去不了几次工地，他们真正的身份其实是央国企的编外人员—编外的商务经理。

央国企的领导不把他们当包工头看，而是当成自己人看—领导不方便说的话，他们能说；领导不方便做的事，他们能做；应酬需要现金的时候，也都是这种第一梯队的包工头往上顶……

也就是说，这种包工头本身就肩负着给央国企找活、接活的责任与义务，他们也在寻找你这样靠谱的居间人，你给他打电话大概率是他求之不得的，只要你的工程靠谱。

你想直接去找央国企的领导，领导大概率不会见你—他们见陌生人讲究的是级别对等，你啥级别都都没有，他们是不会见你的，这个是常识。但是，第一梯队的包工头不一样，他们没有级别，你们的见面自然会顺利很多。

你跟他联手做这单工程居间，优势很多：

1、他来搞定央国企，比你太占优势了，因为他们在里面干了十几二十年，太熟了。

2、你的居间费也不用考虑如何走账、如何开发票、如何避税……这种第一梯队的包工头，他们都有自己的会计，将来会计就把这些问题帮你搞定了。

3、央国企中标以后，你跟这个包工头签一份正式的工程居间合同：大概意思是，你给他从央国企里面对接的分包，他按照这个分包，给你多少多少的工程居间费。

当然了，分包不给你居间费，还得靠你的甲方出面，在施工现场刁难一下包工头，这个就看你跟甲方的关系了……

承接工程来自于口口相传的裂变。

最近在看的一本书是：Contagious: why things catch on。

这本书是讲病毒营销的，告诉大家为什么你发的东西浏览量很少，但是别人的东西却可以像病毒感染一样，一直裂变。

书里面有一句话很触动我：

People do spend a good bit of time online, close to two hours a day by some estimates. But we forget that people also spend a lot of time offline. More than eight times as much, in fact. And that creates a lot more time for offline conversations.

大概意思是，人们总想通过网络来宣传自己的产品、立自己的人设，但是却忘记了，真正有效率的宣传不在线上，而是线下的口口相传。

我们说回工程领域。我身边很多包工头朋友都有过类似的经历：他在一个施工现场忙得昏天黑日，就为了把工程干好、让甲方满意。他这么做的动力是什么？甲方后面还有一个大型工程，希望可以分一杯羹。

但有意思的是，这个工程还没干完、后面那个工程还没影呢，已经有一个人给他打电话，说自己是隔壁公司的甲方，也是目前他这个工程甲方的朋友，经过甲方的推荐，想把自己公司的一个马上要开始的工程交给他来干。

看到了吧？这就是口口相传的效率：朋友推朋友，不仅精准，而且成功率极高。他把隔壁公司的工程干完，刚好又接上了之前甲方公司后面的大型工程，三年下来赚得盆满钵满……

再给大家写个案例。这也是我的一个朋友，2011年左右下海干工程，他只有一个客户，不过比较优质，小活不断、大活偶尔也有，日子过得也还说得过去。

很快五年过去了，那个工厂的工程师肯定是流动的，他们跳槽到了各个附近的工厂，而且过去的基本上都能升一级，变成了维修主管、维修经理等。

因为我的朋友之前跟他们关系处得都很不错，他们到了新的公司，自然会给新公司的领导推荐我的朋友，就这样三四年的时间，朋友的第一个3000万也赚到手了……

如果我这个朋友挨个去搞关系，想搞定那么多公司的陌生甲方，光信任培养这一块，就得十年起步。但是有了朋友之间的背书，或者叫口口相传，十年直接省掉了，上来就是赚钱，效率提高了太多太多……

不跟你谈钱的工程居间人。

前两天开车撞了个人，准确地说，应该是他撞的我。

我右转，他骑电动车直行，直接撞到了副驾驶位置。可能是晚上视线不太好，之前我根本没看见他，直到听到“咣”的一声，我才知道这下又闯祸了。

好在对方年龄还不是很大，撞得也不算严重，应该就是脚踝扭了一下。交警来了拍完照做完记录，口头判定我全责，并告诉我俩第二天去交警队签字领取事故判定责任书，就走了。他也比较通情达理，说自己去医院拍个片看一下。

这哥们年龄比我小五岁，但是似乎经验很丰富，撞了以后我赶紧下车看他的受伤情况，他却问我报交警了没？我明白他的意思：没有交警的判责，保险公司不会理赔。

说实话，一开始我还觉得他很通情达理：不让我垫付任何费用，并且拒绝了我送他的好意—他要自己去医院，而且还贴心地提示我报交警来处理。

现在想想，其实人家早就想好了：如果走保险的话，给他的赔偿不会低。我倒是没觉得他想讹我，但是这个事，确实他能得到一笔不错的赔偿……

果然不出所料，他没有这么轻易地放过我，昨天保险公司的理赔员给我打电话，对方要的赔偿一共是1300元，包括拍片费、营养费，还有一周的误工费等。

去交警大队签字领责任判定书的时候，这哥们跟我敞开了心扉，原来去年的时候，他也被别人撞过，那次撞得比这次严重，也是走的保险，保险公司赔了他5000元。

原来他不是城府极深，而是经验确实很丰富，丰富到不需要我垫付费用，知道接下来怎么来获得高额的赔偿。

这让我想起了去年遇到的一个工程居间人，他给我介绍了一个2000多万的工程，我问他要多少居间费，他说不急，先把事情弄成再说。

一开始我也是以为他很懂工程老板，知道工程老板的不易，也知道事情没运作成功之前谈多少费用都是扯淡。

后来事情的发展却让我很失望：工程合同签完，他跟我要10个点200万的居间费。

我：哥们，这个工程一共的净利润也才15个点，你就跟我要10个点，那我只能赚5个点啊！

他：呵呵没事，反正合同已经签完了，你如果不干，甲方公司后面的工程你肯定也没戏了。

我：那也不可能是10个点，最多8个点，利润咱俩一人一半，你看行么？

他：10个点里面，只有两个点是我的费用（这当然是他编的），剩下的都是甲方的，你把甲方得罪了这个工程你能顺利干完么？顺利干完也拿不到工程款啊！

我：我找甲方谈谈吧。

他：放心好了甲方不会见你，他对任何施工单位都不见，这个道理你懂的吧？

我：唉……

各行各业都有掮客。

一个干工程的朋友买了另外一个朋友的路虎，昨天让我陪他去给车办理过户手续。去了交易大厅自然就是各种问，因为我俩啥都不懂，逮着谁问谁，最后总算把表格填好，各种资料准备齐全以后到窗口排队。

昨天人不算多，排队几分钟就到了我们，窗口的工作人员似乎对我俩有意见，态度极其不好，简单过了一遍资料以后，告诉我俩还缺哪些资料，就不再搭理我们。

这个时候我看到旁边窗口有一个类似贩子的人，拿着一大堆资料在办理，办理的过程中跟那个工作人员还有说有笑，似乎是认识很多年的朋友。我过去问那个贩子：我们资料差一点，找你办理的话能省点事么？

他：可以，给我看看。

我：怎么收费？

他：窗口的费用是260元，你再给我加100元，一共360元就可以了。

我：没问题，资料就这么多，应该是齐了，刚才那个工作人员有点吹毛求疵。

他：唉，没事的，他们也是对工作负责。我看你的资料问题不大，你到那边坐一下，办完我找你……

从交易大厅出来，回去的路上朋友跟我抱怨：

他：真他妈的费劲，办个这破手续还得找贩子，卧槽。

我：呵呵，都得生活啊，窗口人员都是编外的，工资肯定不高，不够花。

他：早知道这样，100元我直接给工作人员就完了，还需要那个贩子？

我：不懂了吧？不通过贩子窗口人员敢收你的100元？开玩笑呢！

他：确实是这么个道理，这帮人是既要好处还要安全，通过贩子倒一遍手，这个钱就安全了。

我：我估计这个贩子是某个领导的关系，然后在这里赚点黄牛的费用。100元他们也就留50，剩下的50他们攒一段时间，有个三五千、万儿八千的时候，再把工作人员约出来吃顿饭，顺便把事情办了。

他：360行，行行都有猫腻，这个世界到底是怎么了？

我：正常啊！没有猫腻哪来的超额利润？谁不想发财？

再说了，这个事也不算新鲜，不都是这么玩的嘛！施工单位给甲方茶水，甲方不敢收，怕将来闹掰了施工单位做一些不好的事情。所以就引入了一个居间人帮他运作工程，他的费用由居间人给，这样就会安全很多。

他：你是啥事都能联想到你的老本行，工程居间。

我：害，你就说是不是这个道理吧？

他：确实，赚钱不要命的人现在越来越少了，大家都知道钱赚到了却花不完，等于没赚。那还不如干脆少赚一点但是安全，这也是求稳的一个策略。

我：所以啊，很多工程居间人包括黄牛，其实就是充当了一个保险丝的角色—当下游有变化的时候，保险丝即刻熔断，保护了上游……

今天再吐槽一下直播间想做工程居间的串串。

昨晚直播，我在讲干货的时候，讲到了央国企给不了居间人居间费，只能给分包工程量这个事，下面有个粉丝一直问：央国企选分包也是要投标的吧？

我没搭理他，继续讲我的干货，没想到他一直问、一直问，最后看我不回答，竟然说我是逃避问题，无语……

为了直播效果，实在没办法，我把他拉黑了。

咱就是说，你就那么看得起招投标这个事么？

如果招投标都是看上去那样的话，你觉得还有人愿意当领导么？

在看我来，工程领域的猫腻其实也就发生在两个地方：一个是招投标阶段，另外一个是施工阶段。

招投标阶段想办法让心仪的施工单位中标，才能获得巨额的回报；而施工阶段，如果全部按照图纸施工，不能做到合理范围内的偷工减料的话，现在的施工单位得死至少80%……

工程行业博大精深，但是总结起来也就那么点事，啥都不懂的串串，还是别来趟这摊浑水了，真不是我看不起你，你的智商真不够……

工程居间费5个点的红线问题。

总能看到网上有这样的说法：工程居间费的比例，不能超过工程造价的五个点。为什么不能超过呢？他们的说法还不太一样：有人说交税受影响，有人说涉及到国有资产流失，还有人说某个法律法规不允许……

说法五花八门，但是在我看来，都是扯淡。

本来就是一个愿打、一个愿挨的问题，非要扯得那么上纲上线，这不明摆着糊弄不懂的人嘛！

假设我跟你借一个亿，你呢刚好有这么多钱，痛快地借给了我，这个事就结束了。至于还钱，你跟我要我没有，你给我延期几个月。

几个月以后我还没有，跟你商量，能不能一点点地还，或者干脆还个1000万就算了，你也同意了，还钱这个事，也可以结束了。

如果你不同意，而且借钱的时候我还给你打了个借条，那你也可以拿着借条去起诉，到时候胜诉的话，法院看看我有没有执行的资产，这样也没啥问题。

上面这个借钱的事，受几个点（多少钱）的约束么？肯定不受嘛！工程居间费也是如此。我想要10个点的居间费，你觉得我值那么钱，愿意给我，后来还真的给了我，不可以么？

这是咱俩私人之间的事情，只要咱俩都愿意，那么由不得外人评价，他们的看法影响不了咱俩之间的交易。至于10个点的居间费，如何走账、如何避税，那又是另外一回事，跟我们今天讨论的事情基本上没啥任何关系。

如果非要说居间费跟借钱之间有区别，那就是如果涉及到第三方，第三方可能会对居间费的金额提出质疑。

比如说，一个亿的工程我跟你要3个点300万的居间费，你只给了我100万，剩下的200万你不愿意给了，所以我把你起诉了。

到了法院，法官会问我：工程的全过程里面，你都做了哪些工作？那些工作值300万么？

我说打了十几个电话，送了十几万的礼物，然后请甲方吃了几次饭，就这么多工作。不好意思，这些工作在法官看来，不可能值300万，甚至可能连100万都不值。

我说我跟甲方有关系、感情很好，甲方才愿意把工程交给我去运作，那也不好意思，私人之间的感情在法官那里一文不值，他们只看证据……

这也是为什么我在文章里面，一直不建议大家把居间合同看得那么重的原因之一：不打官司，居间合同就是几张纸；打官司的话，你想赚那么多居间费，你得告诉法官，你凭什么？

还有些人说，工程居间费超过5个点，下游的施工单位肯定不愿意给，因为他们的利润也就七八个点，给你5个点，他们还赚啥呢？

这又是另外一码事了：玩得好的居间人，下游的施工单位只能赚个辛苦钱，也就是两三个点；玩得差的居间人，别说五个点的居间费了，就是一个点他可能都得分十几次拿，这就看谁能玩过谁了。这个事，没有多少、没有对错，只有强弱……

以上，工程居间费没有红线的问题，只有你能不能拿到的问题：你敢要，对方愿意给，那你们两个怎么玩都行；你想要，对方表面上同意给，背地里又开始玩一些骚操作，那你的居间费，大概率拿不到那么多。

只要不涉及到第三方，就是你俩之间的博弈；而一旦涉及到第三方，你占不占优势，就不好说了……

干垫资工程，享坎坷人生。

昨天晚上一个干工程的朋友告诉我，我们共同的朋友赵总，也打算跑路了。

我告诉他，赵总的跑路在我的意料之中，虽然比我预想的时间撑得长了一些，但结果是注定的—跑路是他的唯一出路。

跑路的原因也不复杂，就是垫资，据说他给一个工程垫了5000多万，但是那个工程的负责人调走了，新来的领导要求重新审核报价清单……

说实话，现在的工程实在没办法干，不管什么工程，都得垫资，垫资的话就涉及到一个风险问题，而这个风险大多数时候又是不可控的：

只要有一点风吹草动，你那几百万、几千万的垫资，就得多等个几年，甚至一拖再拖、不了了之。

写到这里，我想起了前两天在抖音上看到的一段话，形容现在的工程行业，我觉得非常到位：

什么叫做工程？

干完活就给钱的叫做生意；

干完活一年以后才给你钱的，那叫做项目；

让你垫钱还不给你钱，你去要钱还骂你，这才叫做工程。

现在的工程行业，早已不是穷人的赛道，因为只有富人才垫得起资、等得起工程回款。

但为什么很多人还在工程行业苦苦守候呢？

因为他们除了会干工程，真的是啥也不会干了。一把年纪再去学习新的手艺、入局新的行业，大概率是手艺学到了，那个行业也没了……

所以，我们言归正传，如果你因为干工程负债累累，还想快速翻身，目前有且只有一条路，那就是做工程居间。

你都已经负债了还去干工程，不用想也知道，工程给了你你也干不完，因为已经没有人再会借钱给你。

你这个年龄想转行，太难太难了，360行哪个行业不内卷？凭什么你一个新人刚入局就能赚个几百万？这不是打脸那个行业混了一辈子的老油条嘛！

你现在唯一的优势，就是干工程十几二十年攒下的经验和人脉：

干过工程的人做居间和不懂工程的人做居间，感觉是完全不一样的，相信你们懂我的意思。

做居间不需要一分钱的垫资，对于你这种负债累累的人来说非常友好。

就算你的居间费跟回款挂钩，但也是有限责任—要不回来工程款，大不了你的居间费尾款拿不到，仅此而已，不可能让你跟着赔钱。

利用你之前的人脉，想方设法地弄成一个大型工程—不用多，一个足矣，把几百万居间费安全地赚到手，先让自己上岸再说。

没有了任何负债、没有了房贷车贷的压力，再去别的行业寻找机会，你才会更轻松，也才更有可能、更有耐心，在新的赛道找到自己的生态位。

否则，工程如果继续干下去，那就是无休止的垫资，和工程款索要的一路坎坷……

嫉妒工程居间人的包工头。

昨天下午，一个干工程的朋友给我打电话诉苦：春天的时候，别人给他介绍了一个3000万的工程，现在已经全部结束，大概算了一下，他自己也就赚个50万，介绍费却给了60万。

我问他，甲方的茶水，不也在那60万里面嘛！如果居间人跟甲方对半分，他俩一人30万，实际上三个人当中，还是他赚得多啊！

他说多也就多个20万，不划算。早知道这个工程这么费劲，他当初就应该再倒一遍手，让别人去干，他赚个10万20万的介绍费也能接受。

我告诉他，现在市面上的包工头，真正自己组织施工的还真没几个，大多都是拿着一个皮包公司当幌子，招摇撞骗地接工程，然后做居间。

比较经典的案例就是58同城上，提供入户水电维修的那些小店，他们的背后实际上只是一个营业执照，再给58交点广告费，就可以空手套白狼了。

怎么操作呢？用户在58上获得他的电话后，给他打电话，价格谈好他再去找人，给自己留个两三百的介绍费，这单生意就闭环了。

这年头，真正干活的其实也就赚个辛苦钱，各行各业都是如此……

不跟工程居间人谈钱的甲方。

昨天晚上八点多被一个干工程的朋友叫出去喝酒，他说他刚下高速还没吃饭，心情也不好，想找个人说说话。

我估计他是工程款没要回来又郁闷了，见面以后才发现根本不是，是他被骗了。

我：这么晚才回来是工地加班了么？咋了？没干好甲方不给付款啊？

他：唉，被骗了380块钱，这下老实了。

我：啥情况？380块钱也不多啊，这也有人骗？

他：我在软件上认识了一个少妇，照片非常有气质，我们聊得挺好。她说想找个长期的朋友，我就约她见一面。

我：然后呢？

他：她说订个房间，订好以后给我发了过来让我付款。我一看钱也不多，而且也确实是酒店的账单，190多块钱我就帮她代付了。

我：你这个做的不对，如果要订酒店也是你去订，订好把信息发给她。

他：快到酒店的时候这个少妇又问我东西带齐了没，我问她什么东西，她说我真不会来事，打压我，说我就一个人来了这怎么行？

我：那她是啥意思？需要你带礼物么？

他：不是，她又给我发过来一个账单：杜蕾斯的润滑液、冈本的安全套，还有hiv检测试纸，一共180多。我一看确实用得着也就没犹豫，帮她代付了。

我：卧槽，这个骗子玩得这么高明啊？

他：别提了，骗子太懂我这种男人了。聊天的时候还问我手机老婆查得严么？今晚去找她跟老婆怎么解释的？

我：继续说，后来呢？她又让你付款了？

他：酒店门口等她的时候，她说她马上到，在酒店旁边买点水果，又发过来一个账单和二维码，170多的水果让我报销，我就知道不对劲了。

我：你们是微信聊天么？报警了没？

他：不是微信，她说不熟之前不加微信，我们在软件上聊的。报警就算了，这点钱还不够丢人的，380块钱找个老师给我补英语都不够，人家这学费没多收我的，哈哈！

我：如果都是代付的话，他也没骗到你钱，也就是骗点东西。他想把你代付的钱导入他的账户几乎不可能，因为如果退款的话，钱是原路返回的。

他：你说，这个世界上是不是真的没有好事？

我：那不废话嘛，你这种见面如果是我的话，不考虑道德、违法的事情，怎么着对方也得跟我谈2000起步的价格，对方不谈钱就绝对有问题。

这就好比甲方找我帮他运作一个工程，我问他给他留多少，他说回头再说，那不扯淡嘛！

不谈钱的甲方就不是合格的甲方，骗吃骗喝骗礼物的……

他：你什么事都能扯到工程居间上。

我：必须的，明天写文章又有素材了。

行了，赶紧吃吧，吃完我请你做个足疗，睡一觉就没事了……