 工程大队长

工程居间只能当成副业来做。

今天是周末，都快到晚上了，我的每天一篇工程居间干货，还没写，有点焦虑。

随手打开抖音，想看看别人的案例，或许呢，能找到一些灵感。

刷着刷着，就发现了一些奇葩的主播，拍的一些，奇葩的工程居间短视频。

这些短视频的标题，就很奇葩：

1、越成功的居间人，婚姻越坎坷；

2、居间人的尽头，是老赖；

3、90%的居间人，生活不幸福。

……

还有很多，这里就不列举了。

怎么说呢？这些标题，看上去，除了很吓人以外，还会给人一种错觉：

工程居间，还真有人，当成全职来做么？

当然了，奇葩的标题，目的是为了获得抖音的流量，但是，视频里面讲的内容，纯属生搬硬套。

我做工程居间，将近20年，我个人觉得，这玩意，只能当成一个副业来做（做别的生意也算主业）。

原因有这么三个：

1、做工程居间，成功率很低，如果做不成的话，没有主业的你，吃喝怎么解决？

2、做工程居间，需要上游的甲方关系，你没有一份主业给你做支撑的话，你从什么渠道，获得上游的关系呢？

3、做工程居间，是需要精通人性的，你连份主业都没有，那么，你从什么场合，来历练你对人性的掌握呢？

写到这里，我终于明白了，上文中那些短视频的用意：

如果你真的没有主业，全职做工程居间的话，确实，是会遇到什么，成为老赖、婚姻不幸福的问题……

写了这么多，就是想给大家，明确一个观点，也是这篇文章的标题：工程居间，只能当成副业来做。

好了，今天就写这么多吧，偷个懒，希望明天，我能写出精彩的文章。

工程居间人的反者道之动。

老子的《道德经》里面，有句特别经典的名句：反者道之动，弱者道之用。

这篇文章，我们重点聊第一句：反者道之动。

它的意思，结合我们做生意来讲，就是：作为普通人，你只有跟别人做得完全相反，才有可能赚到钱。

举个例子：炒股的时候，你敢不敢跟庄家对赌？

也就是说，作为一个散户，你如果随大流的话，大概率是赚不到什么钱的。

而如果，你敢跟庄家对着干、反着干，才有可能胜出。

这个“反者道之动”，我昨天在抖音上，看到了一个非常完美的解释。

也是三种执行的方式：走暗路、耕瘦田、进窄门……

字面的意思，我就不解释了，相信大家都能看懂。

我把这三种操作的方式，结合我们，没有关系的普通人，做工程居间，跟大家聊聊。

一、走暗路

如果你遇到一个甲方，他告诉你：他对这个工程，有着绝对的拍板权。

只要努力运作，想办法帮他把这个工程，对接成功，那么，你就可以一把翻身。

那不好意思，他这不是想帮你翻身、帮你赚钱，他是想割你的韭菜。

所有一眼就能看到财富的生意，都轮不到我们普通人，工程居间，也不例外。

对于没什么关系、背景的普通人来说，想在工程居间领域，有所作为。

就必须，走一条，看不到前方，是否还有路的暗路。

比如，甲方找到你，帮他运作工程的时候，他明确地告诉你，这个工程，竞争对手，有哪几家。

这几家当中，哪一家最有实力，是谁谁谁的关系。

然后，还告诉你，最有实力的那一家，优势是什么、劣势在哪里，让你想办法，针对那家的劣势，去突破。

这样的工程运作，才是一个正常的逻辑。

毕竟，一个好的大型项目，怎么可能不被人惦记？又怎么可能，没有竞争对手呢？

甲方的领导，他的能力，再通天，也得有职场劲敌吧？那些他的同事，难道不想赚钱么？

只有你跟他，一起努力，穿越重重关卡，才有可能，把这个工程，运作成功啊！

二、耕瘦田

绝大多数居间人的想法，都特别美好，跟做梦一样：

突然有一天，天上掉下来一个大型的项目，刚好砸到他身上，他抓住了机会，一把赚个几百万、几千万。

这样的工程项目，有么？有，肯定有，也必须有。

但是，你要思考的是：轮得到你么？

市面上的居间人圈里，不缺有实力、情商高的人。

领导的身边，也不缺有才华、值得被信任的心腹。

领导手里的好项目，怎么可能流出来？

好资源，是不出圈的；好的工程，也绝对不会从海南，去河南找人运作。

我一直给大家的建议是：做工程居间，不要只盯着大活，小活也要做，而且，最好是从小活做起。

首先，小型工程，假的可能性很小，骗子大概率不会，拿一个小活，去骗人，因为，它没有诱惑力；

其次，小型工程，才更容易培养信任，培养居间人跟甲方之间的关系。

通过这个小活，你跟甲方之间的关系，肯定会再上一个高度。

因为，小活虽小，但是五脏俱全。

你跟甲方，因为这个小活，必然要频繁沟通，沟通越多，你们之间的关系，就越亲密。

最后，小活更容易运作成功。

因为，小活盯着的人，本身就少，也就是说，你的竞争对手，不像大活那么多。

小活运作成功以后，下一个项目，如果是大活的话，那么，成功的可能性，才更大。

毕竟，“失败是成功之母”，这句话不假，但是，从一个成功，迈向另一个成功，才更符合人性啊！

运作小活，就是耕瘦田，瘦田虽”瘦”，但是，它的后劲、它后期能带来的收益，大概率不会瘦……

三、进窄门

这个”进窄门”，目前我手里，没有特别好的案例。

所以，简单给大家写一下。

我是觉得，这个窄门，跟上面的暗路、瘦田，是一个道理。

说白了就是，别人觉得难走的路、人少的路、看不到光明的路，不知道前方，还有没有路的路……

请各位老总，结合自己的经验，自行脑补吧。

我的经验有限，想写，也写不出来了……

好了，我们聊道德经“反者道之动”的，后面一句话：弱者道之用。

如果你从去年就开始看我的文章，应该知道，我给居间人选择下游的建议是：首选50岁以下的人。

这个50岁以下的人，可以是一个私人老板，如果工程不大的话；

如果工程很大，介绍给建筑央国企的话，那么，央国企里面，跟你对接的那个人的年龄，也不能超过50岁。

为什么我会这样建议大家呢？

因为，50岁以上的工程人，工程他干了一辈子了，必然是人精。

他的经验、阅历，以及历练出来的情商，都在居间人之上。

那么，他想飞单、撬单，想把居间人玩得团团转，就是一件非常简单的事情。

或者，我们换个角度，来理解这个事。

居间人在寻找下游的时候，要找一个，各方面条件，都不如自己的人。

这样的话，他才会听话，他也不敢飞单、撬单。

这也就是，“弱智道之用”，在工程居间领域的解释：

你要找的是，你自己的韭菜，而不是，你成为别人的韭菜。

你要找一个，安分守己，知道自己几斤几两，知道自己干这个工程，应该赚什么钱的下游。

而不是，找来一个大爷，除了施工费以外，他还惦记着，别人利润的老江湖……

这篇文章写的时候，完全是想到哪就写到哪，写得不好，各位见谅。

以上，希望对你们做工程居间，有帮助……

工程居间人必须得绑定甲方。

昨天晚上，后台一个粉丝，电话跟我聊了聊，他正在运作的一个工程。

他：大队长，我是您的老粉，总看您的文章，学到了不少东西。

我：说你的问题吧。

他：好。

我上个月运作成功了一个工程，不大，8000多万。

居间费我要一个点，80万。

我知道，我要得比较少，但是呢，我的想法是：

如果我要得太多，将来拿不到的话，也没啥意义。

能把这80万，安安全全地赚到，我就心满意足了。

我：甲方的费用呢？你这80万里面，肯定没有甲方的费用，对吧？

他：甲方的费用是100万，下游直接给。

我：嗯，你继续说。

他：工程的中标很顺利，招投标就是走了个流程，最后，我给甲方对接的下游，拿到了这个工程。

签完施工合同，进场施工后没几天，下游就收到了甲方的预付款，10个点，800万。

然后，下游马上把甲方的100万费用，支付完了。

我：那你的费用，什么时候给呢？

他：问题就出在这里了。

我当初，跟这个下游谈居间费的时候，我告诉他，我的费用，不着急。

关键是甲方的费用，绝对不能耽搁，拿到预付款后，必须尽快结清。

我：然后呢？你来找我咨询，你的问题，到底是什么？

他：下游的意思是，工程干完以后，拿到95%的工程款，一次性给我80万。

工程目前还在施工，昨天下午，这个下游告诉我，他之前做报价的时候，有个地方，漏项了，没考虑到。

他的意思是，这个工程，他可能要赔钱。

我：卧槽，这是不想给你居间费了啊！

他：是的，他这么说，我估计也是，我的80万费用，他不想给了。

我找您呢，是想看看，您有没有好的方法，帮我把这80万，要回来。

我：有居间合同么？

他：没有，80万的居间费，我要的是现金。

而且，也不多，我觉得，没必要签居间合同。

再说了，甲方跟我是铁哥们，下游也不敢不给我居间费。

我：我问你啊，这个下游，说他报价的时候，漏项了，工程可能要赔钱，这个事，是真的么？

还是说，只是下游为了不给你居间费，找的借口？

他：我问过甲方了，确实是，下游漏项了，有个地方，他没考虑到。

我：下游直接给了甲方100万，你觉得，此时甲方说的话，还有可信度么？

他：我不懂工程，只能是，他们说什么，我就信什么。

甲方是跟我从小玩大的好哥们，我也没有理由，不相信他。

他：就算下游真的漏项了，但是，可以做增项啊！

下游跟甲方，关系都这么好了，而且，下游确实是报漏了，这个理由，想做增项的话，非常合理。

他：甲方说，他们公司做增项，还得上会讨论，非常麻烦，大概率给不了增项。

我：唉，难办。

他：大队长，您的意思是，我被飞单了？

我：以我做工程和居间，这么多年的经验来看，你就是被飞单了。

你的那80万居间费，大概率啊，应该是，被下游和甲方分掉了。

80万的话，下游给甲方50万，他自己留30万，多香啊！

这叫，用你的钱，做他的人情，他还能少赚一点，太合适了。

他：您做工程居间，目前是全网的顶流，我知道，您肯定有办法。

我：呵呵，别给我压力，你这种情况，我也帮不了你。

除非，你能豁得出去，直接找甲方谈。

他：怎么谈？

我：你告诉甲方，他必须从他那100万费用里面，拿出50万给你。

否则，你就去纪委举报他，受贿的问题。

他：卧槽，这是威胁吧？

我：是不是威胁，我不知道，你说什么，就是什么吧。

我想告诉你的是，如果你在这个事情上，不想忍气吞声、吃哑巴亏的话，只有这么一个办法。

他：必须找甲方么？他可是我从小玩到大的铁哥们，我开不了口。

我去找下游，可以么？

找下游，我也可以这么说：你不给我80万的居间费，我就去举报你，行贿的问题。

我：这是两种完全不同的方式。

你找下游，人家下游又不害怕你。人家没有工作，自己做生意的，害怕什么？

大不了，以后不跟你见面，也就没事了。

再说了，下游都说他赔钱了，你还去找他要钱，逻辑上，说不通啊！

但是，你找甲方的话，性质就不一样了。

甲方可是有工作的，而且，职位肯定还不低，大概率，是个部门主管或者二把手什么的。

你从受贿的角度去举报，一点问题都没有。

所以，甲方对你的举报，必然非常害怕，说不定呢，会妥协。

甲方只要妥协了，他会让下游，给你支付一部分居间费的。

他：就算我不要脸了，跟甲方摊牌，但是，万一他报警了，我怎么办？

我：现在是你吃亏了，他跟下游占便宜了，他有什么理由，去报警呢？

如果他真的报警，你又吃一次亏，亏上加亏，他会更害怕你。

我个人觉得，他没有理由报警的。

他：有道理，是这么回事。

我：方法我教给你了，是否使用，你自己考虑。

但是，我还得嘱咐你一下：这个方法，慎用，一定要慎用。

跟甲方翻脸之前，一定要考虑清楚后路。

他：大队长，没有别的办法了么？

我：就算有别的办法，也都是扯淡。

做工程居间，拿不到居间费的话，有且只有一个方法，就是找甲方帮你。

如果甲方被下游搞定，不帮你的话，你不能想别的办法，必须是，继续把甲方，跟你捆绑在一起。

甲方不帮你，你就让他溜走了，那你还有什么筹码呢？

你去找下游，下游更不会搭理你的。

所以，要居间费，只能是往上找，而不能向下求，你能明白我的意思么？

他：明白了，感谢大队长……

玩工程居间的几个常识（下）。

昨天的文章，给大家分享了，孤岛效应和玫瑰花效应。

今天我们继续，分享虹吸效应和破冰效应。

三、虹吸效应（或者叫马太效应）

道德经里面，有句经典的名句：人之道，损不足而奉有余……

大概意思，用现在抖音上，流行的话来解释，就是：

爱，只会流向不缺爱的人；

钱，也只会流向不缺钱的人。

举个例子：

前几年，首富之子王思聪，开了一场直播。

一个多小时的直播，光礼物打赏，他就赚了几十万。

当然了，人家老爹是王健林，他不会缺钱，自然，也看不上这三瓜两枣。

但是，不好意思，他越是有钱，就越有人给他送钱。

因为：人之道，损不足而奉有余……

我们说回做工程居间。

作为一个居间人，如果你手里没钱，或者，之前不管你干什么，都没赚到过大钱的话。

上游的甲方，他是不愿意带着你玩的，因为，他觉得，你不够格。

当然了，还有一种可能是，甲方会认为你，之前肯定做过工程居间，但是，没有成功。

是的，可能你真的，从来都没有成功过。

那么，这次这个工程，甲方交给你的话，你是不是，大概率，也不会做成功？

你当然可以说，失败是成功之母，但是，从人性的角度来说，甲方只相信：

人只能，从一个成功，迈向另一个成功……

所以，做工程居间，是需要包装的。

比如，一辆豪车、一个宽敞明亮的办公室等……

至于具体该怎么包装，大家可以去看一下，我上个月写的那篇文章：工程掮客的标配。

那篇文章，浏览量非常不错，我相信，如果你没有看过，应该会喜欢。

这里，就不赘述了。

四、破冰效应

人与人之间的交往，做生意越好，谈恋爱也罢，第一次，是最难的。

有了第一次后，只要你不犯低级错误，那么，就肯定会有第二次、第三次……

举个例子：

我身边有很多工程老板，他们第一次干某个“优质甲方”工程的时候，如果活不大，他们基本上，都会赔钱去干。

当然了，不是说，他们能力不行，把工程干赔了。

他们赔钱，有这么两种可能：

1、最低价中标。他们为了拿到这个工程，只能报个略低于成本的价格，否则，无法保证一定中标。

2、为了绝对地拿到这个工程，他们给甲方，开出了很高的价格，这个价格，已经远远超过了工程的利润。

那么，问题就来了：为什么，第一个工程，他们赔钱也要干呢？

理由很简单：承接第一个工程，是最难的。

但是，有了第一个工程以后，第二个、第三个……第N个工程，就简单多了。

这是个优质的甲方，他们公司后面的工程，不仅可以让我的朋友，把第一个工程赔的钱，
赚回来，还会赚到更多，甚至发笔横财。

这就是，我那些包工头朋友，他们的策略：利用破冰效应，先赔后赚。

我们说回做工程居间。

第一次帮某个甲方，运作工程的时候，居间人的眼光，还是要放得长远一些。

不要总想着，自己能赚多少钱，而是要思考：居间费里面，大头给甲方的话，给多“大”的大头？

能不能，一把就把这个甲方，弄舒服了？

弄舒服的话，以后这个甲方，如果还有别的工程、还有大型工程，那么，居间人发财的机会，是不是就来了？

在现在的建筑市场，遇到一个优质的甲方，很不容易。

能跟这个优质的甲方，合作一次，更不容易。

所以，对于居间人来说，一定要珍惜这个第一次，来之不易的机会，要想尽一切办法，把甲方彻底搞定。

搞定以后，通过这个甲方公司的工程，来多次转化居间费，才能赚到几千万的大额费用。

这样的甲方，也才是我们居间人，真正的贵人！

好了，这篇文章的下半部分，总算写完，希望对你们做工程居间，有帮助……

玩工程居间的几个常识（上）。

今天的这篇文章呢，我就不写案例了，给大家分享几个做生意的技巧。

同时呢，我会把这几个技巧，结合我们做工程居间，深入地写一下。

好了，开始我们的正文。

一、孤岛效应

我用一个案例，来解释这个词。

比如说，有人要给你一笔横财，注意啊，这里的横财，是只能给你。

那你觉得，他怎么给你，比较合适呢？

直接打到你的银行卡里么？肯定不行，直接打的话，那叫：巨额财产来源不明；

通过彩票中奖，也不大现实，因为，大概率你没有买彩票的习惯，也不信那玩意；

股票涨停，更不现实了，通过股票给你横财，最后，发财的是股票发行公司，和大股东……

所以说，就算有人真想让你发财，但是，你却把自己的门关上了，那还怎么暴富呢？

我们说回做工程居间。

过来找我咨询的，有很大一部分人，都是想问：大额的工程居间费，如何走账？如何操作，可以把税率降到最低？

我告诉他们：手里最好有一个公司，用公户去收款，税率最低，也最安全。

除此之外，没有特别好的方式。

他们却告诉我，没有公司，也不想注册公司，因为太麻烦了，后期如果要注销的话，更麻烦。

我让他们去借一个公司，他们又害怕，借来的公司，不靠谱，到时候，钱出不来。

这我就没办法了：你啥都没有，就想直接拿大额的居间费？这不是搞笑么？

再说了，甲方让你当他的白手套，帮他去运作某个工程。

可是，你却告诉甲方，你想用个人卡，收1000万的居间费，你觉得，甲方会怎么看你？

甲方的领导，必然都是人精，他们知道，用个人卡去收1000万，意味着什么……

所以说，想赚大额的工程居间费，手里有一个，比较趁手的公户，是非常有必要的。

我们身边能看到的，那些突然发财的人，哪个人手里，没有一个公户呢？

二、玫瑰花效应

我们国人，大多都有一个执念：宁缺毋滥。

我们讲究的是：遇一人白首，择一城终老。

所以，很多人哪怕单身，也不愿意委屈自己。

但是，他们不知道的是：谈恋爱，是需要练习的，练得越多，最后遇到优秀的人，就可以轻松拿下。

台湾省有个著名作家，叫蔡澜，他分享的，他的恋爱经验是：丑的照杀。

也就是说，丑的谈得多了，经验也就多了。

然后，那些漂亮的，因为你的经验丰富，自然也就来找你了。

这个时候，你有之前那些经验和技巧的加持，云淡风轻地，就把她搞定了……

我们说回做工程居间。

很多居间人，都有一个美好的愿景：等一个机会，操作一个大型工程，一下赚它个几千万，一把翻身。

带着这样的美好期待，去找工程的时候，小型工程，他们是看不上的。

500万的工程，居间费就算能给到10个点，不才50万嘛！不好意思，他们要的是，500万、5000万……

但问题是：如果你一直等大型工程，不碰小工程的话，你的居间经验，从何而来呢？

你一个工程，都没有操作成功过，就想一上来，直接操作大型工程，你觉得，胜算的把握，能有多大呢？

等了好几年，可算是等到了，这么一个发财的机会，但是，因为你没有经验，最后被飞单。

那么，几年时间的浪费，不可惜么？

等下一个大型工程，又是好几年，再说了，有没有下一个机会，都不好说啊！

还有，就算你手里，真的有大型工程，但是，没有下游相信你，怎么办？

毕竟，你跟这个下游，都没合作过，他为什么要相信你？

没有人相信你，也就意味着，没有下游，会愿意，全力以赴地，配合你去承接这个工程。

那你的大额居间费，只能是镜中花、水中月，空中楼阁了……

所以，在等待大项目的时候，遇到小活，也不要放过。

居间小活，能赚点小钱、零花钱，这些不重要。

重要的是，每一个小活的居间成功，都是在为你，将来居间大活，积攒经验、积累人脉。

当你的经验、人脉，都达到了一个高度，这个时候，大活出现了，你也才能，抓得住它……

刚才，来了一个电话，我得马上去趟工地，今天就先写到这里吧。

这篇文章，干脆，分成两篇来写。

明天给大家分享，另外两个效应：虹吸效应和破冰效应……

工程居间的阴阳合同玩法。

昨天晚上，后台一个粉丝，给我分享了，他刚刚承接到的一个工程，是如何，巧妙地，跟居间人签合同的。

是的，大家看标题也知道，在正式运作之前，他跟居间人，签了两份合同。

总看我文章的老总，应该都知道，我喜欢写对话。

那么，今天也不例外，我就用对话的方式，来分享这条干货。

他：大队长，今天有点激动。

我：看来，又弄了一个大活。恭喜啊，同时呢，我也羡慕啊！

他：也不算什么大活，1500万的一个中小型工程，刚签完施工的大合同。

我：自己搞定的么？还是通过居间人搞定的？

他：里面有一个居间人，不过，我这个居间人，特别靠谱。

所以，之前的所有运作，都是我来花钱，没让他出一分钱。

我：害，其实吧，前期如果不牵涉，直接给甲方费用的话，也花不了多少钱。

请客吃饭，再加上买点伴手礼，几万块钱，足够了。

干工程的老板，如果连前期的几万块钱，都想省，那他搞不定大活的。

他：是的，说实话，对于我们来说，几万块钱，吃吃喝喝，无所谓的。

就算拿不到工程，也能交几个朋友，朋友多了，以后的路才好走。

我：1500万的工程，你给他多少居间费？这个我比较关心。

他：我这个工程，比较特殊，具体是什么类型的工程，我现在还不能说。

大队长，您别误会啊，这是工程老板的规矩，没干完的工程，对谁也不能说，不是我不相信您。

我：没事，能理解，我干工程，也是这样，都是等工程干完，几年以后，才能跟朋友吹牛逼。

他：这个1500万的工程，毛利能达到55%，净利润的话，至少也有40%。

我答应给居间人，100万的工程居间费。

我：可以。给他的，也不少了，将近7个点。

他：如果工程能顺利干完，工程款拿得还比较痛快的话，我还可以再给他，加个10万块钱。

给他一点激励吧，毕竟，他跟甲方的关系很好，施工过程中，说不定还有用得着他的地方。

我：100万的居间费，也不是小数字了，你们签居间合同了么？

他：签了，签了两份。

我：一式两份？还是，签了两份不同的合同？

他：签了两份不同的。

一个是居间合同，另外一个，是工程咨询服务合同。

居间合同很简单：我是甲方，居间人是乙方。

甲方负责提供相关的信息、提供投标单位的资料等；

乙方负责协调关系，帮甲方的公司中标。

接到中标通知书，双方签订的工程咨询服务合同，自动生效；反之，双方签署的所有文件，全部作废。

整个居间合同里面，不体现一分钱，也不体现任何一丁点的，利益往来！

我：干得漂亮！

那工程咨询服务合同，是怎么签的？

他：工程咨询合同，我是甲方，居间人是乙方，我委托乙方，为这个项目，提供全过程的咨询服务。

咨询服务包括，设计优化、管理优化等，其实根本用不着他，哈哈！

我：咨询服务合同里面，肯定就约定了，如何给咨询费，也就是居间费，对吧？

他：对。怎么给钱，都写在了咨询合同里面。

拿到中标通知书，并签订施工大合同后，三日内付50%。

施工过程中付30%，竣工决算后十五日内，结清剩余的尾款。

我：其实吧，你这种玩法，属于签了两份，阴阳合同。

居间合同，是暗处的合同，负责打头阵，让居间人，帮你搞定工程。

工程搞定以后，明面上的，咨询服务合同，也就生效了，同时，居间合同，作废。

然后，咨询服务合同，伴随着整个施工周期，保证居间人，能顺利地拿到，工程居间费。

还有，咨询服务合同，也方便开票和走账，因为，开的是咨询和服务类发票，没有“居间”这两个字眼。

他：这种玩法，是我自己想出来的，居间人也非常认可，所以，这次我们合作成功了。

大队长，我这个案例，如果您想写成文章，我还可以再提供一些细节，您到时问我就行。

我：你给我的信息，已经够详尽了，感谢你的分享。

但是，我想说的是，这种玩法，还真不是你的原创啊，哈哈！

我早在七八年前，就这么玩了。

他：是么？您是怎么操作的？跟我的操作，一模一样么？

我：差不多，大同小异。但我觉得，我的玩法，更高明。

他：请大队长，不吝赐教。

我：我之前公众号的文章，其实都写过了，就是建筑央国企，怎么给居间人走账居间费那篇。

这里再简单给你说一下。

首先，跟央国企，签一份标前协议。

协议里面约定：将来中标以后，央国企必须把里面的某一个分包，给某某某（居间人）来干。

然后，如果央国企真的中标了，那居间人就可以，拿着标前协议，找央国企，签分包合同。

工程居间费呢，就藏在了分包的利润里面。

比如，央国企可以，把那个分包的单价，提上去；把分包的工程量，在合理范围内，增加一点。

实在不行，央国企还可以，单独在居间人的这个分包外面，做两个空头增项，居间费就增出来了。

他：大队长，您这种方式，标前协议和分包合同，也是阴阳合同。

我：对啊！标前协议里面，也是，不写任何费用和付款方式， 也没有任何的利益往来。

等分包合同签完，标前协议，也就作废了。

标前协议，其实非常敏感，所以，它的有效期非常短：从开始运作，到签完分包合同，这么一段时间内，有效。

拿到分包合同，那居间人跟央国企之间的走账，就可以光明正大地玩了。

标前协议，上不了台面，但是，分包合同，到哪也说得通。

哪怕就是打官司，这份分包合同，也一点问题都没有。

他：标前协议，居间人必须得自己干分包么？如果，他干不了，怎么办？

我：呵呵，干不了就不干呗，把他拿到手的分包，卖出去就行。

不管卖给谁，他都能赚钱啊！

他想赚多少居间费，告诉央国企就行。

央国企给这个分包，想办法，单独额外地，走个几百万费用，一点问题都没有。

如果确实不好走，那居间人就多拿几个分包出来，让两个分包，或者三个分包，一起给他走账，居间费。

他：现在的央国企，很多上不了台面的费用，其实都是通过分包走账的。

我：没错。很多领导的私人费用，也是通过分包来完成的。

这是央国企里面的钱，走出来的，最好，也最安全的方式……

工程居间合同就是个心理安慰。

再跟大家聊聊工程居间合同吧。

因为我发现，最近好多关注我的粉丝，都是来跟我索要，居间合同模板的。

说实话，模板这个东西，真心不值钱，抖音上有很多人，包括律师，都在售卖。

不贵，十九块九能买十份，淘宝上还有一块钱就能买到几十份的，更便宜。

但是，那些模板，首先，它没有针对性。

它不是针对你这个工程，单独写的，全是泛泛而谈。

或者，它是别的工程的居间合同，套用你这个工程，就驴头不对马嘴了。

其次，那些模板里面，错别字一堆，还有很多语法的错误。

如果拿着这样的模板，简单修改一下，去找央国企签，我们先不说，央国企是否能跟你签。

我们只说你手里那份，破绽百出的模板合同，你觉得，不掉价么？

你的居间费，可是几百万啊！你却拿着这么一个廉价的模板去签，你觉得合适么？

央国企会怎么看你？

他们都看不起你，那必然想的是，如何飞单撬单，或者，认为你压根，就是个骗子。

好，看到这里，我估计，你们要动真格的了。

总看我文章的老总，都知道，我的建议是，工程居间合同，必须得找一个专业的律师，针对性地写。

你把你这个工程的基本信息，告诉律师，再告诉他，你想达到什么样的效果，就可以了。

剩下的事情，就是他来写，你来提修改意见，毕竟，你是要给他付费的，对于律师来说，你就是甲方。

但是，这里要但是了。

工程居间合同，律师写好以后，你要签字的，对吧？

下游的工程老板，或者央国企，也是要签字盖章的，没问题吧？

我想请大家，跟着我思考一下：这么一份，非常正式的工程居间合同，必然是一式两份，或者三份。

假设啊，我们只是假设：如果，这份工程居间合同，被别有用心的人，发到了网上、发到了抖音里面。

抖音的推荐机制，大家应该都知道，非常厉害。

那么，一天之内，就会传到世界各地，当然了，也会传到甲方公司的领导手机里。

到那个时候，这份工程居间合同，就不单单是一份居间协议了，它还是，某些人，某行某受的证据。

你当然可以说，这只是收个居间费，跟那个“行受”没有关系。

但是，你说的话，得有人相信啊！

你说得清楚么？……

做工程居间，不是一点风险都没有，一点风险都没有，还能赚到大钱的事情，这个世界上，根本不存在。

那么，问题就来了：工程居间合同，到底要不要签呢？

我的建议是：如果你对，你跟甲方的关系，没有绝对的信心，或者说，对下游的工程公司，没有绝对的掌控。

居间合同，可以考虑签一份。

但是，签完就完了，签完就把它锁到办公室，别让它流出去。

同时告诉下游，他也要好好保护这份居间合同，保护不好的话，你跟他，都得玩完。

接下来呢，好好研究上游甲方的心理，想想如何，才能把他伺候舒服了，然后，你才能赚到，属于你的居间费。

因为，你拿不到居间费的时候，只能找甲方帮忙，让他来帮你索要，而不是去打官司。

那为什么不能去打官司呢？

理由也非常简单：

打官司的话，能否胜诉，我们不谈，我们只说合同暴露的事情。

毕竟，你去打官司的话，不可能不给法官，看你的居间合同吧？

那样的话，这份“很脏”的居间合同，就又流出去了。

工程居间这个事，只能做，不能说，居间合同流出去了，也就等于说，把居间这个事，说出去了。

以上，工程居间合同，就是个心理安慰，别赋予它太多的价值……

央国企的领导玩工程居间。

昨天下午，一个干工程的朋友，给我打电话。

让我无论如何，去找他一趟，说有一个重要的消息，想跟我聊聊。

去了以后，茶都喝到第二壶了，他却始终不提，那个重要的消息。

我：说吧，叫我过来，有啥重要的消息，还搞得这么神秘？

他：我昨晚吃饭的时候，才知道，张总的人，已经去了南通。

我：南通？是那个外企的汽车工厂项目么？

是在南通的如皋，对吧？

他：对，瑞典的，欧洲非常有名的一家重卡汽车制造商。

我：不对啊！

那个新建的工厂项目，是我原来工作过的央国企在干，他们是总包。

这个张总，之前跟我是同事，也是那家央国企的员工，后来自己单干了。

央国企能把里面的分包，再包给已经离职的人么？

我觉得不大可能。

他：害，这有什么难度？

张总不用他自己的公司去干，不就完了嘛！

我得到的消息是，张总用别人的公司，去里面干机电安装的分包。

张总只要不露面就行，他手下的人，随便露面。

反正，别人如果问的话，他手下的人说，自己跳槽了，就啥问题都没有了。

我：卧槽，牛逼啊！这下张总，又能发笔横财。

他：张总能发财，还是跟对了人。

央国企里面那个一把手史总，跟张总，从进单位的第一天，就成了好朋友。

而且，这两个人，能力都很强，分别在各自的领域，做到了极致。

我：是的，他们两个人，我是真心佩服。

张总的施工组织能力，我在天津，还真没见过，哪个工程老板，能超过他的。

毕竟，人家是从施工现场，一点一点干起来的。

那个史总，承接工程的能力，也绝对是高手中的高手。

关键是，人家就喜欢商务这一块，愿意砸时间去研究。

有时，为了能中一个标，他可以三天三夜不睡觉，投标团队轮流休息，他却不休息。

他：你觉得这次，张总能赚到大钱么？

我觉得，赚点小钱倒是可以，大钱的话，他也赚不到。

毕竟，他是分包，上面还有总包，他得给总包留出合理的利润，还得给史总走账。

最后都算完，我估计，他也就赚个辛苦钱。

我：呵呵，你的眼光太短浅了。

他：你指的是以后，工程竣工，央国企撤场之后，张总就可以发挥了，对吧？

我：史总这个做法，其实很高明。

一来呢，他把张总运作进去干分包，就相当于，在分包队伍里面，安排了一个自己人。

分包的利润再低，也是有利润的，只是多少的问题。

史总呢，倒也未必能看上，分包的那点利润。

他让张总进去，主要是为了，将来从总包的利润里面拿钱的话，可以让张总给自己走账。

毕竟，通过张总走账，这是自己人，而且，张总为了报答史总，给他这个分包的利润，也愿意给史总走账。

二来呢，就是史总的工程居间运作了。

他：工程居间？这总包和分包，都定完了，还怎么做居间呢？

我：这个工厂建成以后，里面肯定有很多工艺和生产型设备要安装，这可是张总的强项。

史总现在等于说，提前让张总介入，先跟里面的甲方业主，混熟了。

等央国企干完工程，全部撤场后，后面的工程，就都是张总的了。

再说了，你也知道，一个工厂，刚刚建成，准备投入使用的时候，会发现哪哪都需要增加一些东西。

增加的那些东西，零零散散加起来，可不少的，怎么着也得几百万，甚至几千万。

到那个时候，这些可都是，张总的一手活啊！

史总的工程居间费，张总能亏待他么？必然也让他，赚得盆满钵满。

他：卧槽，人家玩工程居间，这么早就介入了？厉害了！

我：真正的工程居间高手，都是三年前，就开始筹备了。

这个重卡汽车新建项目，据我所知，加上后面的增项，央国企怎么着也得，再干三年。

三年以后，所有的参建单位都撤场了，张总在里面，从上到下，也都混熟了。

到那个时候，就比较好玩了。

他：那如果，三年以后，央国企没有撤场呢？还在里面，小活也想干呢？

现在的央国企，小活也能看上了，不像以前，三个亿以下的项目，不考虑。

现在都难，央国企更难，他们开始，跟民营企业抢饭吃。

网上不是有个段子嘛：一句话证明，现在的工程行业不行了。

有个神回复：我老公，从去年开始，愿意碰我了，哈哈！

我：这个难不倒史总的，并驾齐驱就行。

他：史总的央国企，跟张总的小公司，一起干么？

那还怎么干啊？一共就那么点工程，还分两家，利润就没多少了。

我：呵呵，两家才更好玩。

好干的工程，史总用央国企的资质，给张总陪一下，张总给史总陪标费和居间费。

不好干的工程，张总用他的小公司，给史总陪一下，央国企来干。

反正，央国企又不是史总他自己家的，怎么折腾，他都不会心疼。

多出来的利润，史总自己想办法，从分包走出来。

他：这样配合，一点破绽都没有啊！

我：服气么？

他：不服也得服啊！人家这是强强联合、比翼双飞！

我：这种玩法，都他妈多少人在玩了，一点都不新鲜。

他：看来，如果想通过干工程发财，还是得搞定，央国企的领导。

我以前认为，干央国企的分包，垫资不说，付款还慢，都不想干了。

跟你聊完我觉得，其实还能干，就看你怎么干了。

只要央国企的领导，足够信任你，那就是随便玩了。

怎么玩赚钱，就怎么玩。

因为人家手里，有能变现的东西：资源。

我：央国企里面的领导，玩居间的，大有人在，但是，他们却很低调。

如果你不是他的身边人，根本不知道里面的猫腻。

都在闷声发大财！

他：行了，今晚喝点去？完事后，我请你做足疗。

我：唱歌吧，我好久没喊了，今晚去排排毒……

工程甲方对居间人的知恩图报。

上午的时候，后台一个粉丝，跟我分享了，他最近遇到的一个工程居间案例。

他：大队长，我这个案例，工程不大，2000多万。

我：不大就对了，工程越大，越难居间成功。

你一上来，就这么跟我说，我倒是觉得，你这个工程，肯定是真的。

他：是真的，这个您放心，我能居间这个工程，是因为，我跟甲方之间，有一段故事。

我：呵呵，还有故事？你跟甲方，是生死之交啊？

他：谈不上生死之交。

就是，2020年口罩的时候，这个甲方，遇到了点困难，跟我借了30万块钱。

我：卧槽，这属于变相索贿啊！你借给他了吧？

他：嗯，借了。

那个时候，大家都难，他跟我借30万呢，是他的父亲生病，需要住院做手术。

而且，那段时间，我刚好到账100多万的工程款，手里面也比较富裕。

再加上，我对他这个人，还是比较认可的：他办事很靠谱，我相信，他将来肯定会还我。

我：现在呢？还了没？还是说，他有工程了，让你做居间，直接赚居间费，顶账？

他：他的工程，总包已经定完了，我想拿出来一部分分包，找别人干，2000多万的装修工程。

我大概算了一下，分包的净利润，能有12个点，我要三个点的居间费，也就是60万。

当初我借给甲方30万，现在能赚60万，我觉得，也可以了。

我：总包都定完了，就没啥意思了。

做工程居间，最好呢，还是要居间一手工程，那样的话，工程体量大，你赚的居间费，也会比较多。

他：我的问题是，这个甲方，他认为，我居间分包，太麻烦了，吃力不讨好。

他的意思是，我也不用给总包对接分包了。

他直接跟其中一个分包说，工程干完后，从利润里面，拿出50万，给我。

大队长，您觉得，这样保险么？

还是说，最好是我自己找分包，找一个靠谱的，我信得过的分包，将来给我居间费？

我：我觉得都可以。

甲方如果有绝对的拍板权，他让总包给你50万。

或者，给总包直接指定一个分包，让这个分包，给你50万，效果是一样的。

看你怎么考虑了。

他：万一，总包或者分包，不给我呢？

我还是觉得，自己找分包，比较靠谱，也保险一些。

我：唉，我建议，你听甲方的吧。

但是呢，我给你一个更好的方法。

他：什么方法？

我：这个甲方，多大年龄？超过40了么？

他：没，人家还很年轻，今年也就36周岁。

我：那就好办了。

你告诉甲方，你的费用，让总包给你，或者分包给你，都行，这个工程，你就不参与了。

但是呢，不用给那么多，把你当初借给他那30万，给了就行。

你也不缺钱，甲方正是用钱的时候，先不考虑你赚不赚钱。

他：这么做，是为了以后，对吧？

我：对啊！

你借给他30万，过了几年以后，他还给了你，还没有利息。

就等于说，你们之间，已经是非常好的朋友。

为什么不让他多还你呢？

因为，借钱这个事，钱可以还清，但是，人情还不清。

借30万，还30万，借钱的事，就算结清了，可是，他还欠你一个人情。

如果他再多还一些，他就连人情，都不欠你的了。

你要做的是，把他欠你人情这个事，留住了。

留住了以后，等待大鱼。

刚才我问你，他是不是还很年轻。

因为，只要他还年轻，他就还有上升空间，或者，手里的权力，他还能掌控很久。

他以后，大概率，还会再有大型的工程，到那个时候，你的机会，也就来了。

他还欠你一个人情，必然想还，那怎么还呢？

把这个大型的一手工程，交给你去运作，就是还人情。

而你呢，通过运作这个大型工程，如果一把就能赚大几百万，它是不是很香？

他：有道理。

当初我投资的那30万，如果只能赚20-30万，确实有点少。

我：对啊！

你跟他非亲非故，直接借给他30万，这个事，对于你来说，风险也不小。

高风险，就必须是高收益，只赚二三十万，太少了。

怎么着，也得再赚个100万，才能对得起，你当时的付出啊！

他：大队长，您这个说法，我非常认可。

对于一般人来说，甲方莫名其妙地借30万，都会拒绝的。

我：你现在，已经把这个甲方，拿下了，后面的发财，就是时间问题。

他：哈哈，跟您聊完，心情特别好。

我：那你将来，有了大型工程，是不是也得，让我也参与一下，分一杯羹啊？哈哈！

他：没问题，我们保持联系。

我：有机会，来天津或者北京出差，我们一起吃顿饭吧！

他：好的，大队长，到时我请您……

工程居间人的报复。

昨天晚上，很晚了，后台一个粉丝，说要付费咨询一个问题。

本来我想约到今天上午的，但是，他说比较着急，特别想看看，我有没有解决的方法。

他这个案例，比较特殊：他是下游，他被工程居间人，起诉了。

他名下所有的银行卡，被法院以财产保全的方式，全部冻结，包括他的公户。

因为，那个公户，他是法人。

他：大队长，这么晚了，我长话短说。

我：没事，时间我留给你，毕竟，你给我付费了。

不着急，慢慢说你的问题。

他：我通过居间人，承接了一个工程，工程不是很大，第一个标段，3500万。

后面还有两个标段，都是几千万的，一共加起来，大概两个亿吧。

因为我这种类型的工程，利润比较高，毛利能达到50%。

所以，我们当初谈的居间费呢，也比较多，10个点，按照进度支付。

居间协议，按照我们的口头约定，一式两份，也都签好了。

工程中标前，我先给居间费人一把支付了，50万的居间费。

中标以后，在进场施工之前，又给了他50万，这一共就已经给了100万。

拿到50%的进度款后，居间人又来找我，这次，给了他150万居间费。

到目前为止，一共给了他250万的居间费。

我：3500万的工程，居间费10个点的话，就是350万。

你已经给了他250万，还剩100万没给，对吧？

他：对，是这样的。

但是呢，这个时候，发生了一件事情：

这个工程的甲方，主动找到我，说居间人拿到居间费以后，一分钱都没给他。

我：啥？一份钱都没给？呵呵，这怎么可能？

你问居间人了没？他是怎么说的？

他：我问了，居间人的意思是，他给了甲方的一个表妹，表妹是甲方的白手套。

我：这里面，肯定有人在说假话，但是，到底谁说了假话，我不太清楚。

他：我跟甲方在一起喝酒，喝高兴了以后，甲方让我，直接给他拿50万。

因为刚才说了，甲方自己说的，他一分钱都没拿到呢！

我：卧槽，你给了没？

他：给了。

我：那这50万，算啥钱啊？

他：唉，50万也不多，当时又喝得那么上头。

再加上，这个甲方，我当时的工程，正在跟他合作，我没有理由拒绝啊！

我：直接给甲方50万这个事，你给的时候，没跟居间人说，对吧？

他：跟他提过一句，因为那个时候，我跟他，已经有矛盾了。

我觉得，这个居间人实在是不行，进度款让他帮忙问一问，他都不问。

我：你先回答我的问题：你给甲方50万之前，跟居间人打招呼了没？

他：算是打过了吧？

我：行了，我也不问你这个问题了，问你，你也不承认呗。

你现在是，后续的100万居间费，其中的50万，你直接给了甲方，我这么理解，可以么？

他：是的，可以这么理解。

我：你直接给了甲方，而没有给居间人，那你这50万，等于没给啊！

居间协议里面，肯定写的是，所有的居间费，要给到居间人，而不是给甲方，对吧？

他：我现在也不知道，该怎么算了。

我：说你找我，想问什么吧？你这个案例的大概情况，我已经了解了。

他：居间人把我起诉了。

昨天晚上，我跟朋友吃饭，结账的时候，发现我微信绑定的银行卡，全部不能支付。

我这些银行卡，里面的钱，加起来，得有小100万。

今天早晨，我问了一下银行，原来是，法院以财产保全的名义，冻结了我的资产。

这个居间人，真不是东西。

我：居间人起诉你，他的诉求是什么？

他：他就想，现在就把那后续的100万费用，拿走。

我：后续的100万居间费，不得按照进度款拿么？

现在进度款，不才给了一半嘛，他那么着急干嘛？

他：不知道。所以我说，这个居间人，不是东西。

我：呵呵，你来找我咨询，都不说实话，你让我，怎么帮你？

他：大队长，我跟您说了99%的事情，剩下的1%，都是一些鸡毛蒜皮的小事。

我：唉，我的意思是，你肯定做了一些，对你不利的事情，但是你没说。

没说你说的事情，不是真的。

你只是，把对你有利的事情，告诉了我，那对你不利的事情呢？你是一句都不说啊！

我这么问你吧：居间人起诉你，最后的结果，大概率是他败诉。

因为，如果按照进度款拿居间费的话，现在他想让你给他结清，不符合合同的约定。

那你说，他打官司，最后必输，他为了什么呢？

他：我就是觉得，这个居间人，不是东西。

我：其实，你应该是有一些操作，把这个居间人，得罪了、弄急了。

他：我觉得，我做得没啥问题，也挺到位的，提前给了他250万居间费，他还要我怎么样？

我：谁让你跟甲方，直接接触的？

直接接触还不行，还直接给了甲方，50万。

你还有别的事，没跟我说，也不用说了。

我们就单说这个给甲方50万的事，你做的，绝对过分了，也太越界了。

他：大队长，我找您咨询呢，是想看看您，有没有好的方法，来扳回一局？

我：你是想让我教你，如何不给居间人，后续的100万居间费么？

他：不是，后续的100万，按照进度款，我肯定还会给他。

我就是，想出这口气。

我：我看啊，你不是想出这口气，你是想，独吞后面的两个标段。

你现在，已经跟甲方打得火热，已经跟甲方，做到了无缝衔接。

后面的两个标段，你是想，甩开居间人，对吧？

他：后面的两个标段，我不想干了，没啥意思，付款太慢。

我：50%的毛利，付款慢一点，很正常。

我不管你，是否想干后面的工程。

单说你现在的情况，你首先，得解冻你的资产，这是大事。

明天，我建议你，去找一下居间人，跟他好好沟通一下。

如果可以的话，我个人建议，他那100万后续的费用，你可以再给他一点，或者，直接结清算了。

他：那我这个工程，就没啥意思了。

我：怎么没意思了？无非就是，你少赚一点而已。

少赚的话，也是你自己作的，不要怪居间人。

他：大队长，您说，这个居间人直接起诉我，他不怕，把甲方也卖了么？

我：人家还真不怕。

他拿你250万居间费，这个费用，有协议、有发票，合法合规。

他又没承认，他给了甲方，一部分。

倒是你给甲方的那50万，问题很大。

那50万，可是行贿啊，你能懂么？

他：是的，我懂。

我：所以，如果你直接去应诉，到了法院，你那50万，你怎么解释？

你只能是，哑巴吃黄连，有苦说不清。

他：您的意思是，我不能打这个官司？

我：中国裁判文书网，了解一下。

如果这个官司开打，网上会永远地留下痕迹。

这个痕迹，我估计，对你将来承接别的工程，很不利。

他：我是真没想到，能遇到这么愣的居间人，敢直接去打官司。

我：你说得没错，确实，很多居间人，就算自己吃亏，也不愿意去打官司，因为要保护甲方。

但是，凡事都有例外：你遇到的这个居间人，他就不是一般人。

人家豁得出去，以后呢，可能也不打算混工程圈了，所以，也就无所谓了。

再说了，还有一种可能：甲方跟这个居间人，合起伙来，玩你。

你刚才也说了，甲方说他没收到一分钱。

也就是说，你没有居间人的把柄：他没有给甲方行贿。

但是，不好意思，你却给甲方，行贿了50万。

如果这是个局的话，那这个局，设计得，可太巧妙了。

他：您的意思是，我只能吃亏了？

我：你没辙，一点办法都没有，自认倒霉吧……