 工程大队长

居间人通过领导推荐拿到大型工程。

想居间大型工程，与领导的关系好，是必须的，但是，与领导的关系搞好以后，领导怎么做，你就可以光明正大地去运作这个工程，大部分居间人就不懂了。

其实，大部分居间人不懂，也不能全怪他们，毕竟，他们根本没有，因为他们自认为与某个领导关系好，而拿到大型工程。

真正与领导的关系搞好以后，领导想把某个工程，交给你去运作，大多采用这么一种方式：推荐。

那么，领导如何推荐呢？

这就要看领导遇到的业主，是什么样的—不同的业主，领导自然有不同的推荐话术。

1、举个例子，当某个业主想要投资一个工厂项目的时候，在前期的筹备阶段，需要办理各种各样的审批手续，比如：规划、消防、行政许可等。

这个时候，业主难免会与当地某个部门的实权一把手产生交集，在跟领导沟通工程报批、报审等手续细节的时候，比较会来事的业主，会直接说：

领导，我们对这里不太熟悉，您这边有干得不错的建筑央国企么？不妨给我们推荐那么一两个。

听到这样的话，领导当然会非常开心，因为，领导也要赚钱啊！那领导怎么赚钱呢？方法有很多，推荐就是其中一种。

这个时候，领导会故意面带难色地说：其实我是不愿意推荐的，但是，既然你们都开口了，我又不好拒绝，所以，干脆直接给你一张名片，你们自己联系吧。

于是，这种高情商的业主，让领导的推荐，变得丝滑且顺其自然。

2、我们还是说工厂项目，因为别的项目，我基本上没怎么干过，但是，都大同小异。

业主在前期手续的报批、报审阶段，跟领导沟通一些细节的时候，有些不会来事、没有眼力劲的业主，不会像上文中第一种情况的业主那样，主动邀请领导推荐。

这个时候，领导肯定不能自告奋勇，主动给他们推荐一两家建筑央国企，那样会显得领导很没有水平，传出去的话，对领导的职位，也有一定的风险。

那么，领导既想赚钱，又想立牌坊，就得用一些高情商的话术，给业主一些暗示，所以，他一般会这么说：

这么大的工程，应该是你们公司，今年的重点工程了吧？你们有中意的施工单位么？

领导的话说到这里，再傻的业主，也应该反应过来了：领导是想推荐啊！

于是，他们会赶紧说：还没有，一直在找，但是总也找不到合适的，请领导推荐几家干得不错的建筑央国企吧。

然后，还是顺其自然地，领导从抽屉里，拿出一张名片说：你们跟这家接触接触，看看这家怎么样，我们这边好几个工程，都是他们干的，干得非常不错。

3、继续说工厂的项目。

不得不承认，市面上，确实有些甲方业主，笨得出奇。

他们已经内定了一家施工单位，在跟领导商讨前期手续细节的时候，领导看他们一直不提施工单位的事，会关心地问一下：你们有中意的施工单位了没？

他们会说：有的，我们公司去年干了一个同样的工程，也是这家干的，名字是什么什么。

这个时候，领导心里肯定一万个草泥马啊！毕竟，没有领导的推荐，领导怎么赚钱呢？

于是，又到了领导发挥高情商话术的环节，领导会眉头一皱地说：

这家施工单位，实力可以么？好像没怎么干过我这边的工程啊！而且我听说，他们干你们这种类型的工程，很不专业啊！

话说到这里，领导就不会再往下说了，毕竟，领导想又当又立嘛！

但是，还是那句话，业主比较笨，当时没有听懂领导话里面的意思，他们需要一点时间来消化。

业主在回去以后，大概率会在某一天的某个时候，突然反应过来：哦，明白了，领导是想推荐一家，那样领导才能赚钱啊！

然后，他们会找个借口，再去请教领导一些问题，临走的时候，来上这么一句：

我们回去后也打听了一下，我们中意的那家施工单位，确实如您所说的，干我们这种类型的工程，有点费劲。

领导，您能给推荐一家干得不错的施工单位么？

最后就是，领导再装一把：你们的这个工程，专业程度比较高，确实需要找一家实力比较强的建筑央国企来施工。

一边说，领导一边从抽屉里拿出一张名片：

这家公司，干你们这种类型的工程，我觉得非常专业，他们在我们这边，干了好几个你们这种类型的工程，干得都非常不错，有一个工程，还得奖了。

通过上面的三种方式和话术，领导推荐的任务，就算完成了。

接下来的重点，就是领导给业主的那张名片，名片上的人，是什么身份呢？

是的，就是工程居间人，只不过，名片上印的是：某某某，某建筑央国企，商务经理。

现在，你这个工程居间人，该出场了。

1、你是被领导推荐的某个建筑央国企的联系人，只不过，你是借着这个建筑央国企的资质，在承揽工程。

然后，你把这家建筑央国企给业主对接好以后，你的工作就完成了，建筑央国企让一个或者几个分包，给你支付居间费。

2、同样的，你是被领导推荐的某建筑央国企的联系人，虽说你自己也有公司、也在干工程，但是，面对这样大型的工程，你的资质是不够的。

你常年都在使用这个，被领导推荐建筑央国企的资质，承揽一些比较大的工程，工程承接到以后，你有绝对的话语权。

所以，你会要求总包，把里面一个或者几个比较好干的单项拿出来，由你作为分包，参与其中，通过这几个分包工程，来完成你工程居间费的变现。

3、你就在某建筑央国企工作，领导推荐的就是你工作的这家建筑央国企，留的联系方式，也是你的电话。

这种情况下，公司领导通常都会让你来负责这个工程的投标。

在工程中标以后，集团公司会根据工程项目的情况，综合考虑，给你一定比例的分红，你也就可以完成工程居间费的变现。

当然了，该走的招投标流程，还是要走的，只不过，这些流程，都是可控的，毕竟，你是领导推荐过来的人嘛！

我知道，肯定会有一些人用公平、公开的方式，质问我，那就让他们按照他们的思路去运作工程吧。

这样的人，玩工程居间，连门找没找到呢！

以上就是，工程居间人运作工程，领导推荐的整个流程。

你认可也好、不认可也罢，这个流程就在那里。

有质疑没关系，毕竟，只有曾经赚到过几百万工程居间费的居间人，才会有深刻的感悟……

投资失败的工程居间案例。

2022年的时候，我身边一个专门做工程居间的朋友，被某个建筑央企忽悠，做了一单工程居间，赔了20多万。

昨天晚上我跟他吃饭，才知道他是怎么赔的钱。

他：现在的建筑央企，也不都是好东西，上回我做工程居间，就被他们坑了20多万。

我：做工程居间，怎么会赔钱呢？你的20多万，花哪里了？如果钱花出去，事没办成，可以让他们退。

他：我投资了100万，最后只收回来80万，剩下的20万收不回来，这不是退不退的问题，我是吃了哑巴亏。

我：投资？我靠，厉害了，做工程居间，还需要投资？然后，竟然投资了100万？你是钱多的没地方花了吧？

他：唉，我就是被忽悠了。

我：再怎么被忽悠，也不可能说，做工程居间，居间人需要投资吧？

干工程，前期垫资，倒是没啥问题，但是，居间人投资100万做工程居间，还是头一次听说。

他：一个过亿的工程，某个建筑央企，已经中标，但是，在签施工合同之前，甲方要求先拿到100万分红，才能签合同。

我：然后，你把那100万帮建筑央企出了？

他：对，我先出了。毕竟，工程都没有开工，建筑央企没法走账，分包手里也没钱，他们只能找个人，把分红先顶上。

我：你出这100万，他们给你开出的条件，是什么？

他：条件就是，将来施工，我来给他们对接分包。

他们大概算了一下，分包给我的居间费，最少能给到160万，去掉我投资的100万，还能剩60万，也就是说，不到一年的时间，我能用100万，赚60万。

我：对接分包不难吧？最后没对接上么？

他：一共8个专业分包，我找遍了所有的朋友，最后只对接了3个，还有5个分包，怎么都谈不拢。

我：从外地找分包也行啊，一些偏远地区的分包，人工费很便宜。

他：时间来不及了，甲方催进场，催了好几次，再不进场施工，就要收罚单了。

我：那怎么办？最后怎么解决的？

他：还能怎么办，实在没办法，建筑央企也不等我了，让他们内部的分包，自己干了。

我：他们内部的分包，也能给你居间费啊！无非就是，可能当时给不了你，但是，最后工程完工，肯定会给你的。

他：我对接的分包，加上建筑央企自己的分包，最后一共给我的居间费，只有80万，当初我投资了100万，本都没收回来，还赔了20万。

我：这就是整个过程么？就这么简单？

他：里面还有很多细节，但是都不重要，重要的地方，就是我在对接分包上，出了问题。

我：这个事吧，你犯了三个错误。

他：卧槽，牛逼啊，上来就能分析出三个错误。

我：你看我说的对不对：

1、工程居间的本质，就是空手套白狼，一分钱都不花，就要赚到钱，可是你这单工程居间，却是投资在先，居间在后，这个事情，本质就不是居间了，本质是投资。

做投资，其实也没什么，只是，你可能没做过投资，所以，不明白，做投资之前，要先进行风险评估。

你这个工程居间，首先要评估，建筑央企中标以后，你给他对接分包，是否容易，或者说，建筑央企给出的分包价格，是否分包得出去。

风险评估这个事情，你是一点都没有做。

2、做任何投资，首先想的，不应该是将来能赚多少钱，而应该是，如果赚不到钱，能不能把损失，控制到最小。

拿你这个工程居间来说，你当初肯定没跟建筑央企谈，如果你将来赚不到160万居间费，谁给你保底？

如果你当初，在支付那100万分红之前，跟建筑央企协商了这么一个条款：

假设最后你没有赚到100万以上的居间费，那么，由建筑央企给你担保，保证你一定能全额收回自己的成本。

然后，有了这个托底的协议，就算你赚不到钱，但是，也不会赔钱。

3、给甲方的那100万分红，我估计，你肯定没有留下任何痕迹，这也是你操作失败的地方。

这种给分红的事情，到底是个什么样的事情，我就不多说了，你我心里都有数。

这种事情，说不清，更没有人会保护你，所以，你就必须得留下痕迹，以防不时之需。

如果你有这样的痕迹，打官司肯定派不上用场，当然了，打官司也不能作为证据。

但是，你根本就不需要走诉讼的程序，你只要暗示一下甲方，你手里有这样的证据，那么，你那100万投资额，甚至，160万居间费，自然有人帮你想办法。

他：你说的都很有道理，就是这个第三点，我的分红，是给了建筑央企，没直接给甲方啊！

我：呵呵，直接给甲方，跟给了建筑央企，有区别么？你只要有证据就行。

他：留下痕迹，说起来简单，现实中，有人这么做么？你每次，都这么做？

我：我这么做，是为了保护自己，为什么不做？又不违法。

他：违法不违法，我说不好，但是我知道，只要你这么做，以后没人敢跟你合作。

我：你录音的时候，会告诉对方，你在录音么？你偷偷做就行了，说出来干嘛？

这种证据，我轻易不会拿出来，但是，一旦对方碰到我的红线，我总不能两手空空，什么东西都拿不出来吧？

他：也是，我遇到过这种事情，手里啥都没有，只凭一张嘴，欲哭无泪。

我：你记住，这种证据，一般不会拿出来，但是，这种证据，你有，跟你没有，是两码事……

每年赚300万居间费的工程居间人。

昨晚一个干工程的朋友，叫我出去吃饭。

过完春节以后，他接了一个大活，昨天基本告一段落，总算有时间，可以跟我们这帮狐朋狗友继续吹牛了。

我：你原来的那个老板乔总，最近活多么？

他：乔总活多不多，我不知道，也不打听，不过我最近听说，乔总的一块心病，治好了。

我：啥意思？什么心病？

他：我之前不是跟你说过嘛，乔总的公司，有一个股东，是某个公司的甲方。

那个甲方，乔总每年都得给他分红，基本上每年都是300万，乔总想让他退股，他不退，就一直拿分红，这都拿了十来年了吧，3000万肯定是有了。

我：想起来了，那个甲方，其实就是个工程居间人，只不过，他所居间的，不是某一个工程，而是一个资格，合格供应商资格。

他：对对对，甲方把乔总带入了他公司的合格供应商，作为交换，乔总给那个甲方，他自己公司的干股。

我：说实话，乔总能发财，全靠那个甲方公司的工程，那些工程干完后，他的第一桶金也就到手了。

他：可是，后来那个甲方公司的效益走了下坡路，工程少了，乔总赚的也没以前多了，所以，乔总一直想把那个甲方，从自己的股东名单里踢出去，可惜甲方要价太高，乔总不同意。

我：我要是乔总，也想把那个甲方踢出去啊！

乔总这几年，每年依然能给那个甲方分红300多万，这300多万，几乎全部来自于他在别的公司干工程，赚到的利润，这些利润，又不是来自于那个甲方公司的工程，乔总当然不愿意继续分红。

他：这个没办法。

乔总给那个甲方的股份，是他自己公司的干股，又不是针对那个甲方公司工程的干股，这个区别可就大了：

如果给的干股，是甲方公司工程的干股，那就是干了多少工程，给多少个点的分红，或者叫居间费；

现在的问题是，他给的干股，是自己公司的干股，也就是说，不管乔总在哪个地方干的工程，只要赚到钱了，就得给那个甲方分红。

我：打水不忘挖井人。

当初甲方公司的合格供应商那么难进，那个甲方，都帮乔总搞定了，而且乔总也肯定知道，这是一个优质的甲方客户：

每天都有很多小活，每个月都有很多大活，付款还那么好。

只要有了合格供应商的资格，就等于说，所有的大小工程，他都能参与投标了，能参与投标，就有了中标的可能，发财必然是个迟早的事情。

现在乔总想卸磨杀驴，确实有点说不过去。

他：但是，乔总有一个点，没有考虑到：

他靠着那个甲方公司的工程，赚到了第一桶金以后，开始招兵买马，越干越大。

人嘛，都是嫌贫爱富的，看到他干得那么大，很多别的甲方，都是慕名而来，找他干工程，所以，他在别的地方的工程，越来越多。

我：这个没辙，谁让乔总格局太小，他当初是以为，以后只干那个甲方公司的工程，别的地方的工程，不会有了，对吧？所以，才敢把自己公司的干股，给了那个甲方。

他：没错，乔总没想到自己会干那么大，所以，现在有点后悔。

我：你刚才说乔总的心病治好了，是怎么回事？跟那个甲方谈好了？给了多少钱，甲方才愿意退股？

他：多少钱我不知道，但是，我估计不会少，现在去天眼查上看，那个甲方的名字，已经不在乔总的公司了。

我：呵呵，花了几百万，治好了一块心病，也行啊，健康最重要嘛！

他：几百万？想都别想，那个甲方，是个人精，几百万就想打发，门都没有，我估计，最少1000万，1000万起步。

我：我靠，人家这赚钱的速度，比印钞机都快。关键是，过去十多年，乔总已经给他分红了3000多万啊！现在又来1000万？牛逼牛逼，不服不行。

他：我一直有个疑问：

你说，既然乔总给的干股，是自己公司的，那他为什么不能再注册一个公司，用新公司去干别的地方的工程，那样的话，是不是就不用给那个甲方分红了？

我：能问出这样的问题，说明啊，你干工程，还是没干明白。

他：怎么？乔总不能注册新公司么？股东之间有这样的规定？

我：乔总用新公司，在别的甲方公司干工程，咱先不说他能不能进入合格供应商，就算他能进去，但是，这是一个新公司啊！

新公司就意味着，一上来，没办法承接到很大的工程，这个道理，能明白么？

他：不太明白。新公司如果有能力、有实力，怎么就不能干大工程？

我：优质的甲方公司，如果有一个大型工程，肯定是首选自己供应商名录里面，资历比较老的工程公司，交给他们去干，甲方比较放心。

就算新来的公司能中标，甲方高层的领导，也肯定会问他的下属：

领导：这个新公司，去年在咱们公司，干了多少工程？

下属：200多万吧，这个公司，去年刚注册的。

领导：去年只干了200多万的工程，今年直接就干3000万的工程？这怎么能行？

你去问问老张，这个价格，他能干不？如果老张能干，这个工程，就交给老张去干。那个新公司，给他们说一下，他们在咱们公司的业绩不够，还在考核期。

他：好像是这么回事，业绩得养起来，才能干大工程。

我：对啊，如果你是甲方公司的领导，你敢把一个大工程，交给一个新的供应商么？

他：甲方公司的下属，可以跟领导说一下，这个新公司，跟那个旧公司，是一个老板，同一个管理团队、同一个施工团队。

我：卧槽，一个老板，用两家公司，注册成为某个甲方公司的合格供应商，我就问你，你想干啥？投标的时候，互相陪着玩，是吧？

他：这种一个老板，同时玩好几家公司的事情，不很正常么？

我：正常，太正常了，这种事，每天都在发生，只是，这样的操作，只能做，不能说啊！能明白么？

他：到位，太到位了，只能做，不能说……

进场施工就得支付居间费的策略。

昨晚都躺下了，一个干工程的朋友，给我打电话。

我：你以后打电话，能早点么？这都几点了？

他：刚跟客户喝完酒，有个事，咨询一下。

我：怎么了，又有大活了？

他：不大，600多万的搬迁工程，这个客户，是个居间人。

我：卧槽，这种工程，最他妈好干了，基本上都是人工，材料很少。

他：现在的情况是，这个居间人，让我必须一进场，就先给他支付一部分居间费。

可是我不想给，我想等拿到一部分进度款以后，再给他支付，也就是按照进度支付，他不同意。

我：进场施工以后，支付第一笔居间费，这第一笔，他要多少？

他：居间费一共5个点，30万，进场施工的第一天，就得先给他支付20万，剩下的10万，进度款到账，一把付清。

我：第一笔居间费，要得有点多啊！少点的话，可以先给。还有，你这个工程，利润怎么样？能给5个点的居间费？

他：拆除工程，利润都可以，这个工程没啥技术含量，我保守估计，能赚80万。

给居间人30万，我还能留个50万，两个月赚50万，相当可以了，现在能接到这样的工程，很不容易。

我：进场后，如果不给他20万，肯定没戏，对吧？

他：没有讨价还价，我答应他了，回来后，我觉得风险有点大，想听听你的意见。

我：正常来说，第一笔居间费，肯定是第一笔进度款到账，才能支付，这叫不见兔子不撒鹰。

但是，你现在对这个工程这么上头，害怕失去，我估计，你如果强硬地要求，按照进度支付居间费，这个工程，肯定就丢了，丢了以后，你又接受不了。

他：真不能丢啊，丢了以后，上半年就得喝西北风。

我：但问题是，提前给20万居间费，你的风险很大啊！万一，工程干了一半，甲方说后面的工程不用干了，你怎么办？

他：我知道，所以，你有啥好的办法没？

我：个人意见，仅供参考，给你两个选择：

1、跟他好好谈一下，看看能不能进场后，第一笔居间费，先支付10万，等到进度款到账，剩下的20万，一把付清。

2、把居间费，给他提高到40万，但是，进场施工后，先不支付，第一笔进度款到账，支付20万，第二笔进度款到账，支付剩余的20万。

他：第一种办法，肯定不行，居间人没有任何好处，不可能让步的；

第二种办法，倒是可以试试，虽然居间费支付得晚了，但是，居间人可以多赚10万。

我：别着急下结论，这两种办法，都去试试吧，我们都不知道，居间人是怎么考虑的，说不定，人家还就真的同意了第一种办法。

他：如果，都试过了，还是不行，怎么办？

我：不是我给你泼冷水啊，两种办法都谈不拢的话，我觉得，你可以放弃了。

他：又整这一出，能放弃的话，我会这么晚给你打电话么？你知道我今年有多难么？

我：你再难，也得赚钱啊！但是，赚钱的前提是，不能赔钱，不是么？你还赔得起么？

他：实在不行，我就先给他20万，这次我豁出去了，赌一把。

我：唉，这么晚了，我不想跟你发火，但是，你这几年的脑袋，真的是一年不如一年。

他：我能跟你比？你没活了，就去写文章、拍视频，咱可没你那点墨水。

我：别扯没用的，我就问你，这个居间人，如果真的想把工程给你干的话，可能一丁点都不考虑你的难处么？

他：人家手里有活，想干这个活的一大把，为什么要考虑我的感受？

我：给你举个例子，现在有很多姑娘，结婚的时候，看到男方家庭条件差，不要彩礼，你怎么解释？

他：跟我这个事，有关系么？

我：要不我说你，脑袋进水了，怎么没关系？

居间人如果真的看上你了，他不可能不体谅你的难处，他会站在你的立场，帮你思考，如果想把工程弄成功，该怎么操作，听得懂么？

他：你的意思是，我把我的难处说出来，再把解决的方案告诉他，他如果真的想把工程居间给我，会同意的，对么？

我：没错，只要他能看上你，所有的问题，就都不是问题；如果他没有看上你，你提出再完美的解决方案，他都不会同意。

他：有道理。

我：或者，还有一种可能，他不同意刚才我给你说的两个办法，但是，他自己又想出了一个办法，可以完美解决你的顾虑，也是可以的。

他：你遇到过，前期一分钱居间费都不要，等拿到全部的工程款后，再给居间费的工程么？

我：不是我遇到的，是我就这么操作过。

前几年，我给别人运作了一个3000多万的工程，因为害怕被飞单，所以我没敢找身边有实力的朋友，而是把那个工程，交给一个85后的小兄弟去施工。

小兄弟刚起步，手里没什么钱，连进场施工的前期投入，都是从银行贷的款，所以，我一上来就跟他说得很清楚：

你就专心地去干工程，先不用考虑我，我的费用，最后你赚到钱了，再给我，我知道你很难，想帮你一把。

结果就是，那个工程，小兄弟干得非常棒，甲方很满意，甚至为了抢工期，他连续干了三个通宵，把甲方都感动了。

他：年轻人，就该这样，老家伙才不会那么卖力。

我：呵呵，我的用意，不仅仅是因为他年轻，我更看重的是，他不会飞单、撬单，更不会抢走我的客户。

他：行了，打扰你休息了，我知道该怎么做了。

我：回头给我弄包茶叶喝喝呗，最近办公室没茶了。

他：没问题，过两天去你那里坐坐……

想昧工程居间费的项目经理。

昨晚跟之前的一个同事吃饭，他还在那个建筑央企上班，职位是项目经理。

我：最近发财了没？

他：发个屁的财，都没啥活，公司今年到目前，总共才接了6个多亿的工程。

我：是有点少啊，我记得我还在的时候，公司前半年的经营产值，就过50亿了。

他：大环境不好啊！那6个多亿的合同额，里面还有5000万，是我的功劳。

我：呵呵，5000万的工程，还好意思拿出来说？

他：5000万也可以了，我啥能力，你又不是不知道。

但凡我有点能力，早都跟你一样，自己单干了。

我：5000万的工程，你能赚多少？公司不得给你点提成啊？

他：别提了。

他妈的，明明是我运作的工程，最后的业绩，算到了赵总身上，他现在是经营部经理。

我：正常，老赵干这种事，特别擅长，你玩不过他的。

他：我现在就是想，怎么操作一下，可以把居间费自己揣起来。

我：我靠，牛逼大发了，开始玩居间人了？

他：这个居间人，90后，啥都不懂，我玩他，应该绰绰有余。

再说了，不玩他不行啊！

这个工程，是我给公司对接的，最后我一点好处都捞不着，给你，你愿意么？

我：居间人跟甲方什么关系？

你不给中间人介绍费，甲方能愿意么？介绍费里面，肯定包含甲方的分红。

他：5000万左右的工程，居间费三个点，一共150万。

公司已经给了我80万，我都给了居间人。

还差70万，公司下个月应该会给我，到时候，我直接给甲方甩个20万，自己留50万。

我：20万就想捆绑甲方？甲方跟居间人到底什么关系？你这么做，靠谱么？

他：居间人是甲方的小舅子，但好像不是那种亲小舅子，远房的，问题不大。

我：之前的那80万，里面有多少是甲方的分红，你知道么？

他：不知道，也没问，就算问出来，也未必是真的。

我：你这么做，风险很大啊！

他：什么风险？谁他妈不爱钱？我就不相信，甲方在金钱面前，还惦记亲情？

我：我问你，如果你甩出去20万，甲方拒绝了，你给居间人怎么交代？

然后，居间人再告到公司，你给老赵怎么交代？

还有，后面的80万，如果是老赵直接给居间人，也就没你什么事了。

他：那80万居间费尾款，也肯定会过我的手，工程居间合同里面，是这么写的。

当初签居间合同的时候，老赵没当回事，认为我弄不成，后来发现我弄成了，他才参与进来。

就是，你说的那个，20万甲方会拒绝，你觉得会么？20万不少了吧？

我：现在的甲方，胃口都很大。

20万对于普通人来说，确实不少了，但是对于那些有点能量的甲方，九牛一毛，根本看不上。

你现在想用20万的分红，收买甲方，让他抛弃亲情的道德枷锁，我觉得有点难。

他：先试试嘛，不行再往上加呗。

我：我靠，你以为这种事，是菜市场买菜呢，还能讨价还价？

你要真想这么做，只有一次机会，只能成功，不能失败。

因为一旦失败，刚才我说过了，你给居间人、给公司，都没法交代，甚至，你的工作，都可能保不住。

他：卧槽，得亏跟你聊了一下这个事，如果甲方拒绝，还真的是比较难办。

我：所以啊，你给甲方拿出20万封口费，有点少，至少我是这么觉得。

他：那不行，就30万？30万应该可以了。

我：70万的尾款，你得拿出50万，才能确保万无一失。

他：这么多？那我只能赚20万，20万太少了，我就没必要折腾了。

我：你一年的工资才多少？20万都看不上了？

他：不是看不上，是我这么折腾，冒这么大风险，才赚20万，有点得不偿失。

我：你要真能拿出50万，反而一点风险都没有了，这句话，听得懂么？

他：听得懂。

50万一次性把甲方拍死，就什么问题都没有了。

我：你自己权衡吧。

反正我觉得，你要真想这么做，起步就是50万，少了肯定不行。

他：唉，现在房价这么便宜，老婆天天吵着要换房，我是真有点扛不住啊！

赚20万也行，就算买不了房，回家也能给老婆一个交代。

我过几天又得去外地出差，这总不在家，又给家里拿不回去钱，确实说不过去。

我：你的苦，我能理解，就这么操作吧，别太抠，否则，后果你承担不了。

对了，还有个问题：这150万居间费，公司直接给你？不应该是分包给你么？

他：就是分包给我。

老刘你认识吧？老刘干这个工程，他拿到分包款后，直接给我。

我：缴税这一块呢？不能直接给你现金吧？这金额也不小了。

他：这个你就别问了，肯定足额缴税，咱是守法公民。

我：对对对，你是守法公民。

现在你的问题解决了，你打算，怎么封我的口呢？

他：你啥意思？请你吃饭，还不行啊？

我：你看着办，都行。

他：你牛逼。行了，一会儿咱俩去洗个脚……

领导身边的工程居间人。

昨天刷抖音，看到有个博主，分享了这么一个工程居间的故事：

有个工程居间人找他，想让他帮忙，提高工程居间的成功率。

这个居间人呢，非常害怕，不敢见施工方。

因为，他觉得，甲方那么有能量，又如此地相信他，把这么大的一个工程，交给他去运作，他不能辜负甲方对他的信任，所以，他害怕见工程公司。

这个案例，一看就是假的：

1、有能量的甲方，能看上的工程居间人，必然是人精中的人精，胆识、魄力、智商、情商，都在普通人之上，基本上任何场合，都能做到游刃有余。

可是这个居间人，连见一下施工方都不敢，不敢见施工方，还做哪门子居间啊？

2、我做工程居间这么多年，见过很多居间人，这些居间人，不敢带着下游，去见甲方，是很正常的，因为怕上下游一旦接触上，自己就被飞单了。

但是，居间人不敢见下游的施工方，还是头一次听说，可能他真的是有别的什么顾虑。

问题是，你居间人再有顾虑，也得把手里的工程，往前推进啊！工程推得越快，居间费就能越早拿到，才能对得起甲方对你的信任，不是么？

这种一眼假的案例，分析太多没啥意义，你们看我的文章，肯定还是想学到干货，所以，干货就来了。

借着这个案例，给大家分享三个，我看到的，领导身边专业的工程居间人，是什么样子的。

1、朋友小李，是某个重量级领导身边的工程居间人，他不是领导的亲戚，是跟领导一起长大的发小。

最近几年，领导的职位，一路高歌猛进，小李也跟着领导，辗转各地，帮领导运作工程。

小李本不是一个内向的人，但是，这几年，话却越来越少，当然了，不是他不想说，是不能说。

我记得有一次，去他的办公室喝茶，期间我们聊到了几个他正在运作的工程，突然，他来了这么一句话：

你要是真想跟我聊工程，也行，晚上十点以后，我们在酒吧门口见，坐在酒吧里，一边喝酒，一边聊吧。

他的目的是：酒吧嘈杂的环境，无法录音。

2、朋友小林，也是某个重量级领导身边的工程居间人。

他能跟那个领导挂上线、获得领导的信任，是因为他的父辈，很多年前，在领导还是个小喽喽的时候，就开始跟着领导干工程。

现在这个领导上去了，但是，他的父辈，却早已干不动，所以，这一棒，就交接到他手里。

小林也比较低调，有一次我在工地见到他，看到他开着一辆GL8，很明显是刚买没多久的。

我：啥情况，买个这玩意？不喜欢奔驰啊？

他：怎么可能不喜欢？只是没办法，奔驰的话，领导不愿意坐啊！

我：呵呵，有道理。对了，问一下你，你去过那个领导的家么？比如，去维修个开关、插座啥的？

他：当然去过，去过很多次，而且领导还特意嘱咐，必须得我亲自去，我安排别人去，不行。

我：大领导的家，我去过不少，我去的时候，见到的都是阿姨，你这个领导，也是吧？

他：哥，你比我有经验，你说呢？

上面的对话，一方面是，能看出小林确实非常懂领导的心思；

另一方面呢，是想告诉各位：一个大领导，他有没有把你当成自己人，有个很重要的指标：你有没有去过他家。

3、朋友老赵，今年60多岁了，身家几千万肯定是有的，这几年以运作工程为主，小活自己干干。

他跟某个重量级的领导，是怎么认识的，我不得而知，我只是知道，他现在每天睡到中午，起床后，早饭和午饭一起吃，然后找几个朋友，开始打牌。

前段时间，我跟他聊过一次。

我：赵总，您每天这么清闲，外面的工程却那么多，小弟我是真心羡慕啊！

他：我年龄大了，领导不喜欢啊，所以，我安排了个司机，专门伺候领导，手机开机就行。

我：领导自己有车吧？他自己开，不是更安全？去个不想让别人知道的地方，更方便。

他：领导那辆帕萨特，他自己都觉得掉价，再说了，他自己的车，停在哪里，都不好看。

我：您用自己的车送领导么？

他：门口那辆埃尔法，就是我专门为领导买的，我那个小张，就是他的司机，随叫随到。

我：我靠，您这个操作，有点牛逼，埃尔法可不便宜。

他：呵呵，随便一个工程，就赚回来了，一个破车，牛逼啥啊？

我：那领导需要用车，不用跟您打招呼吧？直接联系小张？

他：对，直接联系小张，有工程的时候，领导会给我打电话。

以上三个工程居间人的案例，我就分享完了，然后，如果你们想成为领导的头牌、成为领导身边的工程居间人，我觉得，你们应该知道，该怎么做了……

工程居间人的确定性和唯一性。

下午的时候，跟群里的老总聊天，有个老总分享的观点，我觉得特别好。

他说：下游的工程老板，找工程居间人承接工程，要的就是确定性和唯一性。

他的话，可能不太好懂，我帮他翻译一下：

1、确定性。

你是这个工程的居间人，那么，你就必须有绝对靠谱的关系—只要这个工程下游，你看上了，那就一定能帮他运作成功。

至于工程居间费有多少个点、分几次给，都好说。

总而言之就是，下游的工程老板，跟着你跑前跑后，最后所有的付出，都会得到回报。

2、唯一性。

你打算把工程居间给某一个工程下游，也跟这个下游签订了工程居间合同，那么，你就不应该跟别的下游，再签订一份工程居间合同，或者，同时跟很多下游，分别签很多份工程居间合同。

把一个工程，同时运作给好几个下游，不是不可以，只是，你不能隐瞒，然后，让每个下游都觉得，只要自己努力，就能中标。

这就好比是渣男渣女，同时跟好几个异性处对象，但是，却让Ta们误以为，自己是对方的唯一。

说实话，这个确定性和唯一性，只能是下游工程老板的一厢情愿，因为，真实的建筑市场中，我们的大部分居间人，往往具备的特质是：不确定性和不唯一性。

1、不确定性。

建筑市场有个不成文的说法：工程居间人里面，99%都是骗子。

能出现这种说法，正是因为，他们给下游对接的工程，不具备确定性。

也就是说，他们根本无法完全掌控这个工程，但是，却告诉下游，他们和甲方的关系，很硬。

可惜的是，这种所谓的关系很硬，很难证伪：有什么证据，能证明，他跟甲方的关系，很硬呢？

没有的。

没有和甲方绝对的关系，也就意味着，如果下游配合他去承接工程，结果大概率会是，所有的付出，竹篮打水一场空。

2、不唯一性。

工程居间人把某个工程，同时居间给好几个下游，这种玩法，就非常高级了。

我身边有个做工程居间的朋友，就曾经有过这样的操作方式：甲方有一个工程，交给他去运作，他给甲方对接了三家下游的工程公司，并且都带着他们，去见了甲方。

当然了，肯定是分开去见的，一次只见一个。

最后，不管谁中标，他都能拿到居间费。

这样的操作，不能说不对，也不能说不好，只是，他在提高自己居间成功率的同时，白白浪费了另外两个下游的时间精力，纯粹的损人利己。

但是，我相信，这种玩法，一点都不新鲜，很多甲方也在这么玩：已经内定了一家，再找两家陪标的，但是，却不告诉你，你是陪标的，让你误以为自己能中标，然后全力以赴……

上面写了这么多，做个总结：

市面上能同时具备确定性和唯一性的工程居间人，太少太少了，大多都是一些扯虎皮做大旗的“串串”，或者是一些，整天想着，如何算计下游老板的工程居间老油条。

所以，如果你想做一个非常专业的工程居间人、想通过工程居间赚到大钱，就必须得打磨自己的确定性、约束自己的唯一性。

毕竟，下游的工程老板，也都是人精，他们最多也就陪你玩一次。

时间长了以后，也就没人搭理你了……

借别人的公司收居间费。

上午的时候，一个干工程的朋友给我打电话，想借我的公司，帮他收200多万的工程居间费。

他：你手里是不是有个工程咨询公司？借我用一下。

我：啥情况？你开始做工程咨询了？

他：不是。

我有个工程，居间费马上就下来了，我用公司收款，能省点税。

那家建筑央企的意思是，让我找一家工程咨询公司，跟他们签一份工程咨询合同，居间费按照咨询费走账，打给我。

我：我靠，你这是挂羊头卖狗肉啊！悠着点，别出啥事吧。

他：能出啥事啊？

我给建筑央企做了好几版方案，材料报价时，也配合他们询价，投标的时候，还跑前跑后，本来做的就是工程咨询服务。

放心，没问题的。

我：我说的不是那个意思，我的意思是，你借我的公司走账，万一，钱到账了，我给你转不出来，怎么办？

他：咱俩都认识十多年了，你不会也想坑我吧？

放心，又不让你吃亏，到时候，给你留点费用，其他的，你都转给我就行。

我：不是我不帮你，也不是我想坑你。

是到时候，万一我的公司账户，被冻结了，就是给你转不出来，你说，我怎么给你交代？

他：怎么可能被冻结？

我：这可说不好。

如果有人起诉我，然后提供的证据充足，原告怕我转移财产，肯定会要求法院通过财产保全，冻结我的账户，等到官司打完以后，才能解封。

这个道理，你不会不懂吧？

他：快快快，你那个破公司，有个屁的业务，还被起诉？你就说借不借吧？

我：你这是逼着我说实话啊！

他：说吧，有什么顾虑？我帮你解决。

我：你这200多万的居间费，都是你的？没有别人的？

他：还用说么？肯定不都是我的，我的也就100万吧。

我：我是担心，那个幕后的人，拿了100多万的分红以后，将来万一被查，我也切割不了的。

他：卧槽，你这脑回路，是够清奇的。

我：咱就说，有没有这种可能吧？

他：没毛病。

他将来被查，先不说是否真的会违法，就是他被叫过去审问，你也难受，对吧？

我：呵呵，现在轮到你的理解出了问题。

他：放心，他的分红，是经我手给的，不会连累到你，大概率也不会把你叫过去配合调查。

我：我知道。

只是，有一件事情，你忽略了：

刚才我说过了，你这单居间业务，本质是挂羊头卖狗肉。

你用我的公司走账，那我的公司，也是在做虚假交易。

到时候如果被查，分红的事情，肯定跟我没关系，本来我也什么都不知道。

但是，这笔交易，我说不清啊！

他：呵呵，你想得太复杂了。

我：不复杂，一点都不复杂，是有些事情，你没有经历过，所以觉得我是在钻牛角尖。

他：那个幕后的人，被查的概率，很小，你真的想多了。

我：醒醒吧，老弟，没事多看看新闻，就什么都明白了。

他：那你说，我现在该怎么办？

我：钱是你赚的，100万也不少了。

富贵险中求，自己承担风险吧。

现在注册一个公司，非常简单，而且也很快，赶紧去弄一个。

如果实在想省事，可以找一家代办的公司，两天就能搞定，不会耽误你收款。

他：没想到你做事还这么谨慎！

我：打江山容易，守江山才考验真功夫。

做生意，守法，是第一要务……

被牵连的工程居间人。

昨天下午，一个干工程的朋友，来我的办公室喝茶。

他：有个事，电话里说不方便，过来跟你聊聊。

我：咱俩有啥事，还电话里不方便？你又不是什么名人，录音我也不录你的。

他：你最近有老张的消息没？

我：没有。前两天打电话，总是没人接，我就没再打，老张咋了？

他：老张这段时间，三番五次地被调查，不是不接你的电话，他现在是谁的电话，都不接。

我：被调查？被谁调查？

他：你说呢？

我：不对吧？老张能有啥事？哦哦，被牵连了，对吧？

他：老张去年，帮某个甲方对接了一个下游的工程公司，赚了100多万居间费。

那个甲方现在出事了，有关部门顺藤摸瓜，找到了老张，开始调查老张跟那个甲方，有没有利益往来。

我：老张的居间费里面，只要不包含甲方的分红，就没事。

他：呵呵，你觉得可能不包含么？

我：放心，老张是聪明人，他的智商情商，在你我之上，他不会做违法的事。

再说了，就算被调查，他也知道，哪些话能说、哪些话不能说。

他：也是，我也觉得老张，不会那么傻，他知道哪些事能做，哪些事一碰就会完蛋。

我：做工程居间，本来就合法合规，只是，有些居间小白，在操作的过程中，不太懂，容易碰到红线。

那样的话，进去踩缝纫机，是迟早的事。

他：说得容易，实际操作的时候，就完全不一样了：

居间费里面，如果不包含甲方的分红，就无法把甲方绑定，甲方不跟你穿一条裤子，你被飞单，就是个分分钟的事。

我：居间费里面，既不包含甲方的分红，还不想被飞单，其实很简单。

他：吹牛逼谁不会，没调查到你身上，你当然是站着说话不腰疼。

等哪一天，真的请你去喝茶，估计你会吓得大小便失禁，走路都不利索。

我：哈哈，你也太小看我了，我绝对不会做那些违法乱纪的事，放心。

我现在做工程居间，有这么三种方式：

1、居间费我只要一个点，预付款到账，或者，第一笔进度款到账，一把给我付清。

至于甲方的分红，有还是没有、有多少，都与我无关，我让下游直接去跟甲方沟通。

2、如果甲方的分红，必须过我的手，我会想办法，不让它过我的手：

比如，一个很大的工程，甲方让我帮忙对接一家建筑央国企，我会告诉甲方，让他再指派一个人，配合一下我。

这个时候，甲方一般都会让他的亲戚出面，跟我对接。

然后，形成的局面就是：我负责处理好下游建筑央国企的关系，甲方的亲戚，配合我，跟甲方沟通。

最后的居间费，建筑央国企直接给到甲方的亲戚，这个亲戚，给我一部分辛苦费。

其他的事情，自然与我无关，当然了，也不应该与我有任何关系。

3、还有一些甲方，本身不负责某个工程，是他的同学或者朋友，有这方面的权力，那就更简单了：

居间费到我手里后，我把该给他的分红，给了他就行，至于他再怎么分配，那是他的事情。

我不参与，也不能参与，更不应该参与。

他：第一种和第三种方式，比较好理解，就是第二种方式，你说让甲方再指派一个亲戚，跟你对接，不大现实吧？

人家有亲戚能做工程居间，为什么还要找你？

我：第二种方式，我说得有点绕。

其实吧，很多大型的工程，里面都有两个居间人：一个是甲方信得过的人，另外一个，是手里有靠谱下游资源的人。

他：你就是那个手里有靠谱下游资源的人，对吧？

我：没错。

现实中的情况是：

很多甲方的亲戚，不懂工程，但是，他是甲方信得过的人，甲方必须让他参与进来。

然后，甲方再找一个懂工程、懂居间的人，配合他，一起去运作这个工程。

他：这样的话，甲方的分红，就不用过你的手了。

我：什么叫不用过我的手？甲方有没有分红，我都不知道啊！别瞎说。

他：我又不会录音，你也不是啥名人，你怕啥？

我：卧槽，我怕你个球啊，我是守法公民，别他妈套我话。

他：哈哈，厉害厉害，知法、懂法、守法、用法……

外地的工程做居间。

昨晚一个做工程居间的朋友，叫我一起吃饭，他刚从郑州回来，在那边运作了一个工程。

我：多大的工程？有戏没？

他：没多大，一个机加工的工厂，二期的扩建工程，3000多万吧，小活。

我：小活你也能赚不少啊，三个点就是90万，相当可以了。

他：我在当地找了一家工程公司，配合度还可以，他们明天开始做报价。

我：外地的工程，给外地的公司做？你这居间人，心也够大的。

他：咋了？容易被飞单，对吧？

我这样做，是考虑成本，如果交给天津的公司做，不是不可以，就是人员、机械来回转运，损耗可不少。

我：我理解你的意思，但是，你不能总考虑下游的利益啊，你自己的利益，谁给你考虑？

万一被飞单，你是一分钱都拿不到的。

他：应该不大可能被飞单。

上游的甲方，就在天津，他是我多年经营的关系，这是他们郑州的工厂。

甲方这边没问题，我的居间费就没问题，除非，这个甲方突然离职，或者下岗，那我就没辙了。

我：不用这个甲方离职，你都非常有可能被飞单。

他：现场的人，比天津这边的人，更有权力，对吧？

我：县官不如现管，从古至今，都是如此。

天津的甲方权力再大，也是鞭长莫及，现场的一些小动作，他不可能全部都知道。

他：我有居间合同，放心，没事的。

再说了，一百多万的居间费，又不全是我的，里面还有甲方的分红，甲方知道该怎么做。

我：呵呵。

如果，最后你居间的那家工程公司没有中标，别人中标了，你的居间费，是不是就没有了？

他：那肯定，没中标，还有哪门子居间费？

我：可是，中标的那家公司，跟你居间的公司，是朋友，你怎么说？

他：我靠，还能这么玩？

我：新鲜么？我都被人这么玩过很多次了。

最后，甲方的分红，该给多少，还给多少，只是，不过你的手了，谁中标，谁给甲方。

他：你他妈的别吓唬我，我怎么越听越害怕，我还等着那几十万的居间费，换车呢。

我：居间外地的工程，如果你想做成功，就必须得完全地掌控下游的工程公司。

他：怎么掌控？我又没他的把柄，也控制不了他的财务，他凭什么都听我的？

我：你用自己的公司去投标，自己的公司，你当然可以完全掌控？

他：你这是扯淡，我的公司没有资质，根本没有投标的资格。

我：你去借个资质，不难吧？现在的资质都烂大街了，是个人，手里都有资质。

他：两个问题：

1、借个资质去投标，中标后再分包给当地的工程公司，他们能愿意么？

2、借资质施工，就必然有管理费，又得损失两个点的利润。

我：这些都不是问题，很好解决。

1、你去借个郑州当地的资质公司，下游自然会更放心。

然后，告诉资质的公司，将来进度款到账，直接给下游支付，不用经过你的同意，这样，下游就没有顾虑了。

2、损失的管理费，你帮忙承担一小部分，三五万块钱吧，你少赚一点。

下游如果不同意，直接告诉他们，不同意也得同意，不行就换人。

他：这样操作，甲方会不会觉得，我有点多此一举？会不会觉得我太折腾了？

我：不会，刚好相反，甲方会认为，你很专业，知道如何保护自己的居间费。

他：然后，我带着借的资质，去投标？

我：肯定的，你还想当甩手掌柜啊？想赚钱，还想省事，呵呵，买彩票更适合你。

他：明白了，我用自己借的资质去投标，再加上甲方背后的保驾护航，就一定能保证，最后是我这边中标，而不是别的公司中标。

我：没错，如果你无法控标，那么，将来谁中标，可就真的不一定了。

只要不是居间合同里，那个下游的工程公司中标，你的那份居间合同，也就没用了，废纸一张。

他：你这个操作方式，确实很高级。

我：很累，也很麻烦，但是一想到马上就能到手的几十万、几百万居间费，就会觉得，这么操作，是值得的……