 工程大队长

建筑央国企根本没有居间费一说。

这篇文章的灵感，来自于昨天刷抖音，在评论区看到的一句话：

所有的建筑央国企，都没有居间费这样的说法，只能分点工程量给你……

这句话，我是非常赞成的。

我相信，大家都知道，建筑央国企跟居间人，签不了工程居间合同。

签不了的原因，也很简单：那份正式的，白纸黑字带红章的工程居间合同，根本上不了台面。

那是一颗炸弹，什么时候爆炸，不知道。

将来，只要有一个人倒下了，连累到建筑央国企，那份居间合同，就是铁证……

所以，建筑央国企，在跟居间人接触时，会非常刻意地回避，或者说绕开，工程居间这样的东西。

怎么回避、怎么绕开呢？

通过分包（合同），把居间费倒出来，给居间人。

其实，所有的建筑央国企，都是这样：

他们里面，所有上不了台面的费用，最后的出口，都是分包。

建筑央国企里面，上不了台面的费用非常多，不单单只有工程居间费，还有很多别的费用。

比如说：上级领导来工地检查，你总不能让领导，空着手回去吧？

那怎么做，就可以不让领导空着手回去呢？

大概率，这些领导晚上都不在一起住，而是分开住在不同的酒店。

下级施工单位的副总，会把每个领导，都住在哪个酒店的哪个房间，提前写到一张纸上。

然后，给到某个信得过的包工头手里，这个包工头呢，那天晚上，就成了快递员：

挨家挨户地，把重量不同的炸药包，分别送过去。

炸药包是哪里来的呢？央国企后期会给包工头，在分包合同里面，补上的……

上面的内容，是我编的，大家当个笑话看就行。

我们接着聊。

哦对了，我还想给大家写写，什么叫：上不了台面的费用。

我直接写出来，这篇文章可能会发不出去，所以，只能换个角度写：

所有，建筑央国企的财务，不能直接打款的费用；

发票拿到财务，报销不了的费用；

或者，说得再直白一点：不能在建筑央国企的财务，留下痕迹的费用……

写了这么多，我是想让大家明白：

对于建筑央国企来说，居间费的出口，一定是分包，且有且只有这么一个出口。

所以，对于我们居间人来说，你如果想控制你的居间费，就得控制分包，或者说，控制工程量。

控制工程量这个说法，就绕回了这篇文章开头的那句话：

建筑央国企，只能给居间人，分点工程量，仅此而已……

好了，从央国企拿到工程量以后，又该怎么操作呢？

毕竟，工程量，又不是现金，对于我们居间人来说，得把它们变成现金才行！

变现的路径，大概有这么两种：

1、你自己来完成这些工程量。

这种做法，比较主流。

因为，你自己来干分包的话，除了能赚到分包的利润以外，还能再赚一笔，工程居间费。

央国企会把你的居间费，直接做到利润里面。

当然了，你不必纠结他们是怎么操作的，你只要知道，这个事，能操作，就行了。

什么单价调不了、审计过不了这些事情，对于他们来说，都有至少一百种办法去解决。

自己干分包的优点是，不容易被飞单、撬单，适合拿大额、超大额的工程居间费。

写个例子吧。

我身边有个朋友，他是某家外资管理公司的项目经理。

大概是2015年的时候，他给某家建筑央国企，介绍了一个外资的新建工厂项目。

他的居间费，是怎么出来的呢？

我不是局内人，自然看得不是很清楚。

但是，我知道的，有一个点，或者说，他一部分居间费倒出来的方式：

他让他的老婆，注册了一个贸易公司，专门给这家央国企的这个总包工程，供货—大宗材料的采购。

这也是他自己干一部分工程量，对吧？

工程的材料，当然也是，工程量的一部分……

2、你找别人，来完成这些工程量。

如果你干不了工程，或者说没有时间干，那就只能，找别人，来帮你干。

拿到几个或者一个大型的分包后，把这些分包，再做一次居间。

然后，你的居间费，你找的分包来给你支付。

这么做，说实话，变现的效率有点低。

而且呢，你还赚不到，分包施工的利润—那部分利润，必然是，谁来组织施工，谁赚走。

但是，市面上这么做的人，也不少，毕竟，它也是有优点的：

不用你自己组织施工，不用你去施工现场，也不需要你垫资、索要工程款等……

也是写个例子吧。

这是我身边一个朋友的朋友，他自己的案例，不过，他做失败了。

大概是2020年，一家建筑央国企，找到我这个朋友的朋友，老王，想让他帮帮忙。

他们都知道，老王比较有钱，所以，打算让老王帮他们，先出100万。

什么叫先出100万呢？

是某个甲方的工程，打算交给他们干。

但是，甲方的胃口比较大、要求比较苛刻：几百万的茶水费，甲方要求，签订施工合同之前，先给他支付100万。

当时那家央国企，自己的窟窿比较多，外面有十几个亿都没有收回来。

本来这个事，央国企找自己的分包，就能解决，但是，他们自己的分包，由于口罩的影响，也都哭穷……

没办法，他们找到了老王，给老王开出的条件是：

事成之后，这个总包里面的分包，老王随便挑，自己干也行，或者，交给别人干也可以。

总之，折腾一番后，老王投资100万，至少还能净赚200万。

老王觉得也挺合适，而且呢，这家央国企，虽说比较小，但是，老王跟他们特别熟。

相信他们，不会骗自己。

于是，老王拿出了自己的真金白银，投了进去……

老王万万没想到的是，那个工程，非常难干。

他拿出来的分包，自己干不了，找别人干呢，也没人愿意接盘。

为了不让自己的100万，打了水漂，老王非常努力地在找分包……

最后，快要烂到他手里的时候，央国企迫于工期的压力，只能还是，让他们自己合格供应商库里的分包，直接施工。

否则，再不进场，这个工程，就无法按时完工，要面临高额的赔偿。

最后的最后，老王100万的投资，收回来了没有，我不得而知……

这个案例，虽然失败了，但是，它也是把工程量拿出来，交给别人干的情形。

当然了，这个案例失败的地方，我觉得，不是运作的方式不对。

而是，老王不该提前出那100万。

不出那100万，老王轻装上阵，一点压力都没有，结果应该会是好的。

不过话说回来，没有那100万，老王也不可能从里面，把分包拿出来，自己操作……

这篇文章，我就写完了。

基本上是想到哪，就写到哪，希望能给各位看官，一点启发……

大概率会打水漂的70万工程居间费。

今天分享的案例，来自后台粉丝给我发的一个链接。

点开一看，原来是一篇小作文。

还挺有意思：

一个客户，来我的图文打印店打印材料。

这个客户是附近的村民，平常做一些建筑类的杂活。

他先传给我一份合同，我一看，好大的工程：是最近正火的风电项目，工程总金额：3亿。

然后，又发来一份工程居间合同，居间费：30万（一台风力风电项目）。

我不动声色地说：这么大工程？靠谱吗？

客户用一个，从一声到三声的“哎……”，打断了我的多此一举，于是我就闭嘴了。

到了下午，他又来了。

那个居间合同签错了，那只是个样品，这次发的才是对的。

好么！这次的居间费改成了70万一个。

他努力地睁着自己的老花眼，使劲地控制着手部力量，一笔一画地签署上自己的大名。

又笑着对我说：麻烦你把开户行和账号帮我写一下吧，我不识字。

我帮他写字，然后给他扫描。

他又开始打电话：你到银行了吧？行，你在那儿办理吧。

微信上把钱转给我，你自己留10块钱……

啥？要干3个亿的工程，微信上留10块？

唉，也许，这个客户，只是为了给我的打印社增加点营业额吧。

其实，并没有。

因为他收到了扫描件之后，就打着电话走了，理所当然地没有付钱。

我只怕他真的有70万去打了水漂，竟然也不忍心叫住他，让他付我两块钱扫描费……

对于这个事情，说说我的看法：

1、现在市面上，确实充斥着很多，拿着真真假假的工程资料，骗包工头的案例。

所以，有一种说法：工程居间人，十个里面，有九个是骗子，剩下的一个，关系还不到位。

2、下游的施工单位，特别是包工头，在给付居间费之前。

一定要做到，不见兔子不撒鹰：预付款到账了，才考虑支付，第一笔工程居间费。

而不是，签完施工合同，甚至，都没签施工合同呢，就把居间费，给对方打了过去。

3、在跟居间人接触的时候，多打听，他凭什么，能搞定这个工程？

甲方为什么，要把工程，交给他去运作，而不是甲方自己跟施工单位对接？

这个居间人，之前有没有做成过的，工程居间案例？

基本上，我的判断标准是：你至少得做成过一单，工程居间的业务，我才跟你谈。

否则，我这里，可不是你练手的地方……

当然了，他是否做成过，光听他说，没用，还得从他的言谈举止，来判断。

真正有实力的工程居间人，绝对不可能，看起来非常寒酸。

也绝对不可能，一上来就想着吃吃喝喝，要点小礼物什么的……

被要求返还400万工程居间费的案例。

这个案例，是我昨晚跟一个专门做居间的朋友吃饭，他提供给我的。

但是呢，也不是他自己的案例，是他大学同学的案例。

为了方便叙述，这里，我就当成是他的案例，来写吧。

大家看思路就行，没必要深究细节……

他：我最近摊上大事了，卧槽。

我：咋了？后院着火了？

他：滚蛋，我这智商情商，能发生那种事么？

我：那是怎么了？工程居间费，没拿到么？

他：唉，拿到了，400多万，但是，下游的施工单位，说要起诉我，让我返还。

我：这么牛逼的么？给了的钱，想要回去？

他：人家手里有，我们当初签的，工程居间合同。

我：是，我知道有合同，但问题是，他凭什么，能把居间费要回去呢？

他：下游是一个包工头，我给他介绍的工程呢，是某家央国企已经中标的分包工程。

对接完成，他的人进场施工以后，就把400万，一把给我付清了。

我：这不挺好么？后来是怎么回事？

他：这个分包工程，干完以后，分包老板应该是没赚到多少钱，也就刚能把，给我的居间费包住。

他当然不乐意了，然后，他又跟总包（建筑央国企），在施工现场干了起来，彻底闹掰了。

所以，央国企的工程，他以后也不打算干了，但是这次呢，他还不想吃亏。

找了个律师，想把当初给我的，400万居间费，全部要回去。

我：就这事？呵呵。

分包的包工头赚不到钱，未必是工程不行吧？会不会是他的施工管理能力，出了问题？

他：就是他自己的问题，他还不承认。

工程质量，干得是一塌糊涂，返工了十几次，总算验收合格。

他没赚到钱，问题就出在返工上—折腾了那么多次，不赔钱就不错了！

我：他想让你返还400万居间费，这个“没赚到钱”的理由，在法院说不通吧？

你就是个介绍人，又不是跟他合伙干工程。

居间合同里面，肯定写的也是，介绍成功、进场施工，一把结清居间费。

他：是的，确实说不通。

但是，人家不拿利润说事，他的理由是，他跟央国企总包，签的分包合同，是转包合同。

转包合同，就是无效合同。

而我呢，居间的是一个无效合同，那我的居间行为，自然也不受法律保护。

我：牛逼，真牛逼。

我想问的是，央国企跟他签订的分包合同，确实有问题么？

他：唉，你也知道，很多央国企里面的合规部门，也是人浮于事。

他们习惯了—只要看到是领导拍板的分包，那就轻松多了：

随便弄一个模版，跟包工头签完，红章一扣，就完事了。

我：那这个包工头，干的确实是转包工程，对吧？

他：没错，有书面的施工合同，还有现场的一些材料照片的证据。

再加上，央国企给他的结算单，比央国企给甲方的报价，还要多一些。

你说，这些证据，还证明不了，他的工程，是被央国企转包的么？

我：他的分包造价，比央国企总包给甲方的报价，还要高，这是什么意思？

哦哦，明白了，他的分包合同里面，还有你400万的居间费呢！

他：是的，都揉进去了，外部不知情的人，肯定不懂。

能懂的，只有内部的人。

但是，出问题，却真的就出在了内部人身上，唉……

我：你这个事，我感觉无解。

你找律师咨询过么？律师怎么说？

他：咨询了，律师的意思是，我不用害怕。

我确实做了工程居间的合同，我的付出，双方都认可。

问题就出在那份，无效的转包合同上。

但是，那份无效的转包合同，双方都有过错：

我的过错就不说了，分包的过错，是他自己应该知道有问题，但是呢，却还是签了，确切呢，也履行了……

我：那这样说的话，一人打50大板吧，400万的居间费，你给他退一半，不就完了。

他：呵呵，大概率是，一分钱都不用退！

我：牛逼，到手的钱，就回不去了，哈哈！

说说，怎么做，就可以不用退？

我：我找的这个律师，非常专业，他常年在打这种居间业务的官司。

他告诉我，像我这种，双方都有过错的情况，法院的判决，一般都是这样：

根据《民法典》第一百五十七条的规定：

各方都有过错的，应当各自承担相应的责任。

当事人起诉要求支付的，人民法院不予支持；

当事人起诉要求退还的，人民法院亦不予支持。

我：厉害了！

律师引用的条款，意思是：既然大家都有过错，那就按照既成事实来办。

如果还没给你钱，那就不用给了；

如果已经给了，那就不用退还了。

对么？

他：没错，你的理解，非常到位！

律师还说：我这种，属于不法原因之债。

不受到民事法律保护，不属于民事案件的受理范围。

工程居间人—是下游与甲方的桥梁，也是甲方的保险丝。

今天这篇文章，标题有点长—这是我从抖音上看到的一句话，觉得非常有道理。

所以，用这篇文章，把这句话展开，跟大家聊聊。

先说前半句话：工程居间人，是下游与甲方的桥梁。

我在网上，总能看到这样的说法：工程居间人，啥也不做，就想赚几百万，简直是白日做梦！

这句话，我是相当不赞成的，不赞成的原因，倒不是因为，我就是工程居间人。

而是因为，我见到过太多，建筑央国企的副总，都搞不定的工程，却被他们里面的包工头搞定了。

如果你对建筑央国企不熟，可能理解不了我在说什么，不过没关系，我解释给你听。

大街上，大家能看到的建筑央国企的工地，只要这个工程里面，有居间人。

那么，八九不离十，那个居间人，就在工地，干分包。

为什么那个工程，是包工头搞定的，而不是央国企的副总呢？

大概，有这么三个原因：

1、建筑央国企的副总，尽管工资很高，但是，跟有实力的包工头比起来，还是差点意思。

所以，对于甲方来说，他们更愿意跟包工头在一块玩，而不是副总：

包工头有实力，出手大方，花钱阔绰……

2、建筑央国企的副总，时间精力没有包工头多。

他们虽然不用坐班，但是，公司内部的大小会、大小领导检查，他们都是得露面的啊！

而有实力的包工头，连施工现场都不用去，更不用说，参加什么施工会议、监理会议等。

有人替他们参加，就行了。

节省下来的时间，他们用来陪甲方吃喝玩乐，那你说，甲方有了工程以后。

是会去找央国企的副总呢，还是，直接跟包工头商量？

3、甲方大额的茶水费，从建筑央国企走出来，不是办不到，是很麻烦。

这些上不了台面的费用，如果想从建筑央国企走出来，最后的出口，基本上都是分包。

也就是说，央国企会把茶水费，做到分包工程的利润里面，最后跟着分包的工程款，一块带出来。

既然最后的出口，是分包，那甲方必然更愿意，跟分包老板，在一起玩啊！

因为，甲方的想法是：你是将来直接给我付钱的，我得跟你关系好一点，才可以嘛！

这是人性，也是甲方权衡利弊后的必然选择。

毕竟，谁在赚钱的时候，都不愿意去选择一条，路径更长的渠道：

1、央国企—分包—央国企—甲方

2、央国企—分包—甲方

上面两个路径，如果你是甲方，你会选择哪一条，不用我多说了吧？

基于以上三个原因，就出来一个现象：

某些建筑央国企的副总，混得还不如，他们内部的，一个分包老板。

本质的原因就是：副总接不到的工程，分包能搞定。

而在绝大多数建筑央国企内部，是谁能接到活，谁牛逼……

对于包工头来说，他们为了在央国企里面，站稳脚跟，也会拼命地，想去帮央国企承接一些工程。

所以，没有包工头的人脉关系、运作能力，某些工程，建筑央国企自己承接的话，还真的就有点费劲了。

我们聊标题的后半句话：工程居间人，也是甲方的保险丝。

我还是用上文中提到的，分包给就建筑央国企接活的事情，来举例。

1、如果没有居间人，甲方的费用，肯定是直接跟央国企谈、从央国企手里拿。

问题是，那么大的工程，甲方却私下跟央国企频繁接触，为了几个点的费用，扯来扯去—这不安全啊！

他为了避嫌，也为了安全，当然希望，在工程运作和施工的过程中，跟央国企的接触，能少一些。

特别是那种位高权重的甲方，在这一方面，更是小心。

这也是人性……

2、如果没有居间人，给甲方费用的人，大概率是央国企内部的经营副总。

吃别人的嘴软、拿别人的手短：施工现场有了事情，需要甲方对央国企施压的时候。

甲方能舒服么？

大会上，直接对施工单位说：能干就干，不能干就滚。

这样的话，对于工地来说，不是脏话。

可是，对于拿了别人东西的甲方，可就是，哑巴吃黄连，有苦（话）不能说了……

其实吧，甲方如果跟央国企的副总，有了这样大额的事情以后，他的言谈举止，是有变化的。

而他周围的同事、领导，甚至局外人，又都是人精，别人看不出来么？

所以，为了让自己舒服，树立自己高大上的甲方形象，他也不喜欢，直接从建筑央国企手里，去拿本就属于他的东西。

3、退一万步说，万一将来，建筑央国企的工程没干好，走到了诉讼环节。

大家知道，我想说什么了吧？

不要觉得这样的事情，不可能发生：这样的事情，我见过的，可太多了。

因为增项的问题、单价的问题、质量的问题，甚至工伤工亡的事情，央国企跟甲方闹掰，可太常见了。

真要到了那个对薄公堂的时候，央国企也是普通的公司，他们也必然是，什么话都敢说。

该说的、不该说的；能说的、不能说的，全部在法庭，讲了出来。

甲方下一步会面临什么样的处罚和后果，不用我多说了吧？

所以，出于这方面的考虑，甲方也希望有个居间人，替他挡在前面。

阻断央国企对他的，各种“造谣、诽谤”等……

以上，啰啰嗦嗦地分析了这么多，希望大家大家明白一个道理：

工程居间人，不是没有价值，相反，他们的价值，在工程行业，永远也无可替代。

什么时候工程行业消失了，居间人才会消失。

只要有工程、施工单位想干工程，那么，就离不开工程居间人……

万无一失地做工程居间。

今天这篇文章，跟大家聊聊，做工程居间，比较稳妥的方式。

说是比较稳妥的方式，其实就是，如何提高工程居间的成功率—保证大家，能万无一失地，拿到工程居间费。

首先是分类：不同的工程，运作的方式肯定不一样。

分类我们简单一些：

1、小活：3000万-8000万的工程。

2、大活：一个亿以上的工程。

先说小活吧。

我知道，很多工程居间人，根本看不上小活，原因呢，也很简单：小活能赚到的居间费，太少了。

我承认，确实，小活的产值，本来就不高，居间费如果只有两三个点的话—那真的是赚不了多少钱。

麻雀虽小，五脏俱全，小活折腾起来的流程，一点都不比大活少。

有那折腾小活的功夫，还不如去折腾一个大活：同样的时间精力，收获可能差了几十倍……

但是，这里要但是了：

越是大活，对你跟甲方关系的考验，就越苛刻。

没有与甲方（绝对的实权一把手）的硬核关系，想把大活运作成功，那绝对是痴心妄想！

后台很多来找我咨询的居间人，他们把自己居间工程的体量说完，我就知道，他们一定成不了。

因为，对于那么大的一个工程，他们从来不把自己的关系，是一个什么级别的领导，挂在嘴边。

而是想从我这里，学习到一个技巧，把不可能的事情，变成可能。

不好意思，我不是神仙，不敢接你的许愿—上五块钱的香，许5000万的愿！

你这是在为难佛主，也是在为难我啊！

再说了，如果真有那么一个技巧，可以让你把，跟甲方关系一般的工程，运作成功。

那么，这样的技巧，是不是别人也能学会？

大家都会这种技巧的话，你还有什么优势呢？

凭什么你能赚到这么一大笔的居间费，而别人赚不到？……

我们说回小活。

运作小活，虽然赚得不多，但是，成功率高啊！

没有那么多竞争对手；对甲方手里的权力，要求也没那么高。

甚至，都不需要你跟甲方，必须有超过十年以上的关系。

你借个资质，以这个资质公司商务经理的名义，去跟甲方谈，甲方的戒备心，自然会少很多。

如果你不懂工程，那也没有关系—去跟甲方谈的时候，把下游的包工头带上。

甲方如果知道你是借的资质，你就说，你跟你带来的这个人，打算一起干他的工程；

甲方如果不知道资质的事情，或者知道，但是不提，那就更好办了：

你可以直接告诉甲方，这个人，是你公司长期的分包，这个工程，如果你们公司中标，打算交给他来干。

承接工程的时候，让他配合一下你，对将来工程的施工，也有好处……

上面的做法，有这么三个优点：

1、资质是你借的，工程款你就可控—资质公司付款时，会参考你的意见；

2、工程款可控的话，你跟下游的包工头谈高额居间费的时候，就有了筹码；

3、如果有一些增项，增项的居间费，你也可以分一杯羹……

我个人觉得，小活你这么操作的话，你的居间费，一分钱都跑不了。

说完了小活，我们聊聊大活。

过亿的大活，大家都心动，我也心动。

但是，运作大活，有一个致命的缺点：下游是建筑央国企。

实力再不行的建筑央国企，里面也都是成百上千人，这些人，可都是人精。

建筑央国企的业绩、人脉、关系网络，经过了几十年的积累，他们想飞你的单，就变得非常容易。

所以，操作这种，下游是建筑央国企的大活，你需要找一个帮手。

那么，找什么样的帮手呢？

我的个人建议是：直接找这家，建筑央国企里面的，一个分包老板，来帮你运作大活。

只要他想赚钱、想在央国企领导面前，露个脸，那么，他就一定会想办法，去配合你。

这么做的优点是：

他本身就是央国企的分包，对央国企里面的事情，知根知底。

他很清楚，这个工程，需要找央国企里面的，哪个领导来对接；

也很清楚，哪个领导，说了不算，不用浪费时间。

更清楚，想把这单工程居间做成，他需要得到哪个领导的支持。

同时，作为央国企的合格供应商，他在央国企里面，绝对有自己的靠山。

有靠山给他坐镇，别人想飞他的单，就没那么容易了。

你俩捆绑到一起后，他不会被飞单，那么，你被飞单的可能性，也就非常小了。

因为，虽然建筑央国企签不了工程居间合同，但是，他作为一个包工头，却是可以签的。

最后的局面就是，他来负责，搞定建筑央国企；你呢，负责搞定甲方。

将来，中标以后，他从央国企的总包里面，拿出一个分包，自己干。

分包的利润里面，有他自己的施工利润，也有你自己的，工程介绍费……

这种方式，在我看来，应该是当下，对建筑央国企不熟的居间人，做工程居间的，主流方式。

我身边有很多专门玩居间的朋友，都是通过这种方式，赚到了几百万居间费。

工程居间人的运气。

坦白讲，任何行业，想要一把就赚到别人几辈子都赚不到的钱，靠的都是运气。

工程行业不例外，工程居间这个”副业”，当然也不会例外。

先说工程行业。

我之前工作的一家建筑央国企，有一个项目经理，大概是在2010年年底，或者2011年年初辞职下海，自己干工程。

下海后的前三年，他就赚了6000万，差不多是，一年2000万吧。

我曾经跟他探讨过，他成功的经验。

他告诉我，那个时候，他哪怕晚辞职一个月，都赚不了那么多钱。

倒不是，客户因为他不在央国企工作了，才愿意把那几个大型工程交给他干。

而是，他辞职以后，客户的公司，才恰好有了工程。

如果，工程出现时，他还在建筑央国企上班，那必然是，央国企直接就介入了。

自然，后面他再去辞职，也没他什么事了……

我们再说工程居间行业。

说是居间“行业”，但我更愿意称它为“副业”。

因为，能把工程居间做成的人，绝对不是那些，每天泡在各种工程信息中，也没个养家糊口的工作，就幻想着一夜暴富的工程串串。

那样的工程串串，跟每天蹲在彩票站门口，期待一注彩票就能中头奖的彩民，有啥区别？

能中头奖的，靠的绝对是运气，但问题是，万一等不到运气呢？

等不到的话，他这一辈子，吃什么喝什么？

或者说，在运气来临之前，他却饿死了，怎么办？

工程串串也是一样：你也没个主业，自然就没有了经济来源。

你的全部心思，都扑在了居间这个“事业”上，可问题是，工程居间，不是你想做，就一定能做成的啊！

得是甲方愿意让你赚到钱、想带着你赚钱，同时呢，工程的利润还可以，有给居间费的空间。

否则的话，你再怎么努力，都是无用功。

看到这里，有人会说：那你刚才说，任何行业的发财，靠的都是运气，是什么意思呢？

这不矛盾了嘛！

我们做工程居间，不也是在等运气么？

怎么了这是？只能你等运气，不允许我们等啊？……

各位老总，别误会，你们的质疑，我能明白。

但是，这里我首先想说的是：越努力，才越幸运。

给大家写几个例子吧，看看我身边那几个靠工程居间发财的朋友，他们的运气，都是怎么来的。

1、包工头小李。

小李是89年的，在工程行业还算比较年轻。

小李出道比较晚，没有赶上工程行业的红利期，所以，下海以后，只能干一些小活。

小活虽然有，但是，回款也不太好，几个小活干完，小李已经负债累累。

没办法，为了好回款，小李只能转型，去做家装。

家装大家应该都知道，基本上没有拖欠工程款这么一说—给多少钱，干多少钱的活。

初来乍到，小李的家装工程干得很细，慢慢地，开始有业主，给小李介绍一些客户。

去年春天的时候，小李给某家外资企业的副总，装了一套房子。

验收的时候，副总跟小李聊了起来，没想到越聊越投机。

好巧不巧的是，那段时间，副总公司的工厂，刚好要进行扩建。

于是，小李给副总，介绍了一家建筑央国企。

后面的事情，相信大家也猜到了：那个扩建工程，小李一把就赚了800多万工程居间费……

2、包工头老王。

老王是73年的，今年已经50多岁。

他干工程，曾经辉煌过。

但是，口罩那几年，因为承接不到工程，再加上之前欠他工程款的那家甲方客户的公司，申请了破产，随之，老王也破了产。

为了活下去，老王把公司的员工全部解散后，开始跑滴滴。

是的，你没有看错，一个快50岁、之前身家5000万的包工头，竟然跑起了网约车。

没办法，都是生活所迫。

说实话，尽管如此，但我到现在都觉得，老王这一生，还是太幸运了。

网约车刚跑了一个多月，他就拉到了一个重量级客户：某个城投公司的一把手。

这种一把手，必然都是人精，他们看人很准的。

一把手跟老王简单聊了几句，就知道，老王这个人，肯定不简单。

下车后，一把手跟老王加了微信，后来，老王又专门送了他几次，去机场。

再后来，老王借了个资质，进入了一把手城投公司的合格供应商名录。

2022年-2025年，这三四年的时间，老王自己承认的，他赚到的居间费，就已经过1000万了。

这还没完，据说，老王上个月，又帮一把手运作了一个工程。

这次，老王应该又能赚500万介绍费……

3、大学同学赵总。

赵总是我大学时，同宿舍且关系非常好的一个同学。

上个月，他去北京办事，顺道来天津，跟我聚了聚。

跟他聊完我才知道，他之所以能发财，也还是，运作了一个大型工程。

大概是2023年的时候，赵总坐飞机，去新疆谈一个生意。

上了飞机才发现，他没有带充电器，而他的手机，马上就要没电了。

为了不让下飞机后，客户联系不上他，他只能跟身边的一个，看起来非常老的大爷，借充电器。

当然了，他跟我说的原话是：我也就是试一试，因为感觉，那个老大爷，大概率也不会把充电器带上飞机。

这一试不要紧，他竟然跟老大爷攀谈了起来。

老大爷不简单，是新疆当地一家，民营企业的创始人，手里有那家企业，75%的股份。

然后，老大爷当时正发愁，下一个光伏基地的建设资金，从哪里来。

而我的同学赵总，做的就是金融方面的生意，新疆的那个客户，手里有资金。

结果就是，赵总那次去新疆，他自己的业务没谈成，却把老大爷的业务，给对接成了。

那一次的资金和工程运作，赵总一把就赚了，500多万介绍费。

有了500万的启动资金，赵总自己的生意，也盘活了，去年他自己的业务，赚了1000多万……

这三个案例，我就分享完了。

大家不难看出，三个案例中的工程居间人，他们都有自己的主业。

而且呢，都在为自己的主业，努力地拼搏。

在拼搏的过程中，运气随之而来，歪打正着地，竟然把工程居间，给做成了。

所以，做工程居间，靠的绝对是运气。

但是，运气是怎么来的呢？绝对不是等来的、找来的。

运气是在，心无旁骛地专注自己主业的时候，它自己找上门来的……

施工单位（特别是包工头）其实很喜欢工程居间人。

我相信，大家在抖音或者别的自媒体平台，肯定看到过这样的说法：

下游的施工单位或者包工头说：我们从来不做居间人的工程。

只要这个工程里面，有居间人，我们就不参与了……

看到这样的说法，工程居间人的反应，大概有这么两种：

1、表示理解。

确实，一个工程的利润就那么多，如果还要给居间人一部分费用。

那这个工程，下游的施工单位，能赚到的钱，就非常有限了。

2、表示质疑。

没有我这个居间人的引荐，你连这个工程的边，都摸不着。

想通过干工程发财，你还就必须，通过我这个居间人，来承接工程……

我觉得吧，这个事情，居间人的反应是正常的，倒是，下游施工单位的说法，有些不太正常。

因为，我在做工程居间的时候，遇到的下游，大多，不仅不反感我这个居间人。

相反，他们似乎，还很喜欢与我沟通、交流……

原因呢，也不复杂：

1、真正有实力的下游施工单位，他们干工程的经验，至少都是20年起步。

工程行业里面的，什么类型的妖魔鬼怪，他们没见过？

我一个专门玩工程居间人的，怎么可能骗得了他们？

可能都不用见面，电话里简单沟通几句，他们就知道，我手里的工程，是不是真的。

或者，他们能很快判断出来，我是不是骗子。

2、判断完我不是骗子后，他们就开始研判我这个工程—我能帮他们中标的概率，有多大？

如果，我有绝对的实力，能帮他们中标的话，他们也不会立刻上头。

而是抱着试试看的心态，来配合我往前推进。

能推到哪个环节，就推到哪个环节，反正，他们只要保证，不提前花钱，就一定是安全的。

3、如果经过判断，他们发现，这个工程肯定是真的，但是，我跟甲方的关系一般。

那可就太好了—我这样的居间人，才是他们最喜欢的工程掮客。

他们的心理活动是：

反正，你让我们怎么配合你，我们就怎么配合。

你跟甲方的关系一般，那这个工程，大概率你也帮我们中不了标。

所以，我们也就没必要那么上心：催一下，动一下，不得罪你就行。

最后，到了关键的步骤，你的关系，肯定会给你掉链子。

然后，这单工程的运作，也就告一段落。

你这个居间人走了，但是，在运作工程的时候，我们跟甲方，可就认识了。

退一步说，就算认识不了你的核心关系，那甲方公司里面的，非核心关系，我们总能认识几个吧？

认识他们以后，将来的事，就不好说了：

要么，甲方再有别的工程时，就不联系你了，而是直接找我；

要么，你运作的工程，甲方内定的那家，掉了链子，甲方没办法，又反过来找我。

这次是甲方主动找的我，你的居间费，那自然也就不用给了。

因为，这是我们通过自己的实力跟努力搞定的，与你无关。

实在不行，我换一家资质，跟甲方签施工合同—你就无话可说了吧？……

下游的施工单位，经过了上述三个环节，最后的结果，又大致有这么三种情况：

1、骗子的工程，他们也不会揭穿，委婉拒绝就行。

2、跟甲方有着绝对关系的居间人，他们会老老实实赚自己的施工辛苦费。

其他的事情，他们不考虑，也不敢考虑，更不敢乱来。

否则，最后是怎么死的，都不知道。

3、跟甲方关系一般的居间人，那可真的是他们的最爱。

成了，他们能赚到施工利润；

不成，他们不仅什么损失都没有，还能拓展一些人脉。

而且，越是大型工程，越是一波三折：

现在不成，不代表两三个月以后，也绝对成不了。

我遇到过的，第一轮投标都出局的情况下，最后竟然中标的事情，太多太多了……

写了这么多，我想表达的观点，相信大家也看明白了：

那些，对工程居间人非常反感的下游施工单位，他们其实没有多少实力。

也没有在工程行业，赚到过大钱，甚至，工程都还没玩明白呢！

他们的想法，很天真：你把饭做好，再送到我嘴边，最好呢，还能喂着我吃完。

这样的话，我可以给你一丁点感谢费……

而那些，真正能通过干工程，赚到大钱的工程老板、施工单位。

大概率，都是通过降维打击，把工程居间人踢出局，最后自己坐庄，赚得盆满钵满……

所以，做工程居间，有个不成文的规定：

前期一定要研判，研判完以后，再决定做，还是不做。

要么不做，要做，就一定要做成。

否则，你做到一半，没弄成，你撤出来了，下游的施工单位，最后却成了。

你这不是吃饱了撑的，给别人白白送钱嘛！

最后，你一分钱没赚到不说，还把自己气得生病了，然后，下游的施工单位，还在背后笑你傻叉!

赔了夫人又折兵，你这是何必呢？……

工程居间人的通病。

这篇文章，有感而发，可能会很短，想到哪就写到哪吧。

我发现，不论是直播时，公屏上粉丝提的问题。

还是后台来找我咨询的工程居间人。

他们做居间的困惑，在方向上都出了问题。

比如，他们的问题，大多都是这样的：

1、3个亿的装修工程，居间费收几个点合适？

2、15亿的市政工程，定额下浮10个点，居间费要3个点，可以么？

3、有没有工程居间合同的模版？

4、怎么操作，才能保证工程居间费万无一失？

5、工程居间费应该怎么走账、怎么避税？

……

这些问题，我的总结是：方向搞错了。

做工程居间，你要考虑的唯一问题，是怎么把居间做成。

或者说，怎么样操作，才能让上游的甲方，愿意带着你，赚钱。

只要甲方绝对地愿意，让你赚到钱，那你这单工程居间，怎么做，都能做成。

无非就是，最后多赚或者少赚的问题。

我这样的观点，各位能同意吧？

其实吧，很多市面上的工程居间人，之所以一单居间都做不成。

根本原因还是，他们从来都没有思考过，上文中我提到的问题：

甲方为什么要让你赚到居间费？

这个问题，我们还可以反过来理解：

如果，这个工程，甲方根本就不想让你这个居间人赚到钱。

那么，你就是想尽一切办法，都不可能做成。

退一万步说，就算做成了，你也一分钱都拿不到……

看到这里，有人会说：

有些甲方，不管你能不能赚到居间费，只要，他们自己的茶水费能赚到，就行了。

所以，我才要找到一个牛逼的方法，赚到真正属于我自己的，工程居间费……

这么讲话的居间人，才是当下真实的工程居间圈：

他们大多跟甲方的关系一般，有些甚至根本就不认识甲方。

想的都是，找到一个吊炸天的方法，一把赚几百万居间费。

但是，不好意思，想把工程居间做成，绝对没有牛逼的方法。

我们假设，即使有这样的方法，那么，你能学会，别人也能学会。

那凭什么，你能赚到这笔钱，而别人赚不到呢？

大家都是普通人，别总把自己，想得那么牛逼……

打几个电话，就能赚几百万的事情，你以为就你能看到这样的机会啊？

如果真有这样的机会、真有这样吊炸天的方法，那这个圈，也必然是内卷到极致……

铺垫了这么多，我想说的是：

想把工程居间做成，你得打造你自己的护城河—你的壁垒，别人的高墙。

那什么是你的壁垒呢？

别人短期内，再怎么努力，都不可能超过你的，碾压级优势。

那具体是什么类型的碾压级优势呢？

这篇文章，我就不一一列举了，给大家留点思考的空间。

反正，只要你觉得，你能做到的事情，别人如果也能做到的话。

那这就绝对不是你的优势。

做工程居间，一定要找到自己的优势，通过这个优势，搞定甲方。

最后，几百万居间费，它自己就来找你了……

中毒的工程居间人。

我知道，大家都想做工程居间，因为，这个事情，完美地满足了人性的，不劳而获、好吃懒做：

什么都不用做，更不用垫资、组织施工等，甚至都不需要懂工程。

打几个电话，最多喝几顿酒，几百万、几千万就到手了……

所以，现在市面上出现了一批，对工程居间这个事，疯狂上头，甚至着魔的人。

这种“工程居间人”，我觉得，他们中的毒，比传销还深。

后台的咨询里面，总能遇到过这样的案例：

他的亲戚，被一个朋友，疯狂吊着：

说好的，下个月可以带着施工队伍，去签施工合同。

但是，过了两个月，对方还是没动静。

打电话催一下，对方就说有变化，让他继续等……

又煎熬地等了两个月，对方总算主动给他打电话—通知他，可以来签施工合同了。

但是，等他带着施工队伍的负责人，真的去了以后，对方又说，有变化，让回去继续等。

就这样，反复折腾了三回，他依然觉得，这个工程有戏，还在继续等……

我问咨询我的这个人：

你觉得，你的这个亲戚，凭什么能赚到这个工程的介绍费呢？

他：我也不知道。

应该是，我的这个亲戚，跟他的那个朋友，关系好吧！

我：卧槽，关系好的话，能这么反复折腾你的亲戚么？

他：我也觉得奇怪，三番五次地折腾，每次过去，都得花个大几千，请客吃饭。

我：我不知道对方的目的是什么，有可能，只是想骗吃骗喝。

但是，我想告诉你的是，你这个亲戚运作的工程，绝对成不了。

他：能具体说说么？为什么成不了？

我：你说，你的亲戚跟他的朋友，关系好。

他的朋友，是领导么？肯定不是吧？

他：他的朋友，跟领导关系好，应该是这样的。

我：唉，他的朋友，跟领导的关系好，怎么证明呢？

他：这个我就不知道了。

我：你的亲戚，有什么特别的地方么？能让他的这个朋友，特别地想跟他合作？

他：好像也没有，他就是个普通的上班族。

我：这原因不就出来了嘛！

工程居间这个钱，大家都想赚。

但是，凭什么你能赚到，而别人赚不到？

这个原因，你必须得找到，找到你才能赚到钱。

否则，你不仅赚不到钱，大概率还会被坑啊！

他：您能帮我列举几个，能赚到居间费的原因么？

我：呵呵，简单给你说几个吧：

1、甲方的，亲的兄弟姐妹的关系，或者，“三四五六七”的擦边关系。

2、甲方的，从小一起玩大的发小，有着二三十年的感情基础；

3、能帮甲方解决一些难题，比如，甲方的升迁，得到了他的帮助等；

4、和甲方的级别对等，这次甲方让他赚到了钱，下次他也绝对能让甲方赚到钱；

5、甲方的要求，他可以提前满足，比如，甲方那么大的胃口，他在没拿到居间费之前，就填满了。

还有很多，电话里，我能想到的，就是这些。

他：唉，我这个亲戚，刚才您说的那五点，他是一点都做不到。

现在的问题是，我怎么劝他，都不听，他每天啥也不干，就等他朋友的电话。

我：正常，他是被洗脑了，就跟传销一样：

每天跟你讲，将来你能赚多少多少钱。

慢慢地，你就上头了；再慢慢地，你就回不去了……

他：那您说，我现在该怎么办，才能挽救我这个亲戚呢？

我：呵呵，我知道怎么做工程居间，也知道什么样的居间做不成。

但是，你想让我，把一个被深度洗脑的人，反洗脑回来，那可就真的就难住我了……

无处不在的工程（居间）骗子。

写这篇文章呢，可能会得罪人，因为，想骗我的那个人，就是我公众号的一位粉丝。

我相信，这位工程骗子的套路，一定“得吃”了不少，一两百万肯定是有的……

上周的某个上午，后台一个粉丝，说想跟我交流一下。

我告诉他，我的时间有限，只接付费咨询，然后，他立刻给我付了费。

于是，有了接下来的对话。

（为了不引起误会，一些关键的地方，我处理了一下，大家能看懂就行。）

他：大队长您好，我关注您的公众号快一年了，文章写得是真心不错，收获满满。

我：不必恭维了，说你的问题。

他：我没有问题，这次找您呢，就是想让您做我的工程居间人。

我：你是甲方么？什么身份？

他：我是某某城投公司的实权三把手，我们公司今年投资了一个项目，投资额20个亿。

这个项目招投标流程已经走完，公示也已经结束，总包单位三月份就进场施工了。

这家总包单位，跟我关系比较好，他们的中标价是16.5亿，打算给我5个亿的分包，让我来安排。

我：明白，他们的意思是，你来安排分包，然后，你的费用，直接从分包走出来，对吧？

这样的话，他们也就不用给你单独打点了，是这么回事吧？

他：对，太对了，您是明白人，一说就懂。

我：总包单位是哪一家，你必须得告诉我。

还有，你是这家甲方公司的三把手，又有实权，你身边的小弟，应该不少啊！

为什么要找我呢？

他：唉，身边的人，知道的太多，不好办事啊！

这种事，大队长您也知道，如果将来小弟反水，这就是我的把柄，很麻烦。

我：嗯，那总包单位呢，是哪一家？

他：中某某局二公司，他们是总包，已经签完大的施工合同。

我：5个亿的分包，你想赚多少钱？

他：我想赚5个点，也就是2500万。

我：这是分包啊，你这里就要5个点，有点多了吧？

他：没事，实在不行，咱俩一起，赚5个点也行。

我：呵呵，你这改口，改得还挺快……

他：大队长，您稍等，我现在就给您发一些工程资料，还有照片。

我：行，你发吧。

他：发过去了，您看一下。

我：那三张施工现场的开工典礼照片，我看到有不少领导，你说你是实权三把手，哪个是你？

他：您看我微信的头像，应该能在照片中找到我吧？我在C位呢！

我：哦哦，看到了。

他：我还有很多资料，您想看什么，我都可以发给您。

我：不用看了，我们在线上，能聊的也就这么多。

下一步呢，就得赶紧见面了—很多事，见面聊才有效果。

他：没问题，您看您什么时候方便？我们直接去施工现场见，或者您指定个合适的地方。

我：你刚才说，你跟总包的关系很好，对吧？

他：是的，他们知道我手里有权力，这么多年对我都是比较客气的，也很听话，让干什么就干什么。

我：是这样，这5个亿的分包，已经不算小工程了，我们见面谈的话，我提个要求。

我跟你见面，意义不大。

如果你想把这单工程做成，你得安排，我跟总包，也就是中某某局二公司里面的，一把手。

或者至少也得是个副总，直接见面。

我跟他谈，才有效果，也更容易把工程做成。

他：这个没问题，我让他们跟您见面，随时都可以。

但是，大队长，您跟一把手见面，总得有个理由吧？

什么理由呢？

我：呵呵，将来分包的工程款5个亿，最后签字付款的，必然是一二把手啊！

没有他们的签字，这么多钱，央国企付不出来的。

所以，我跟他见一面，非常有必要。

我将来要干他这么大的分包工程，跟他们的一二把手先见一面，沟通一下，很正常。

他：唉，他们的领导，好像不喜欢见陌生人吧？

我：没事，你去安排吧，能安排，我们就把这个事往前推进；

如果安排不了，那这个事，就算了。

他：行吧，我联系一下。

挂完电话，我苦笑了一下，对自己说：又遇到一个骗子……

过了大概半个小时，他微信给我发来了消息：

他：大队长，我问过了，总包的领导说，他们不负责这个工程。

现场的项目总，直接负责，如果您想见面的话，我可以带着您，直接去施工现场，见项目总。

我：那就算了，我只想见总包的一二把手。

见不到的话，你找别人吧，这单工程居间，我做不了。

他：您的这个思路，不对！

我：我干工程，20年，你有我懂工程么？

你如果没我懂，就得听我的，否则，就别回复了，我很忙……

这位自称是甲方领导的人，用了几张P过的，或者不知道从哪里找来的图片，想忽悠我上头。

上头以后，他从我这里弄个几十万，就很容易了。

不得不说，他为了骗人，还是动了脑筋的。

不仅动了脑筋，还舍得在前期给我花点小钱。

厉害，佩服！……