 工程大队长

聪明的工程居间人。

昨天下午，一个专门做工程居间的朋友，来我的办公室喝茶。

他给我分享了，他今年做工程居间的一点经验。

我：这马上都七月份了，今年你的工程，运作成功了几个？

他：害，还几个？能成一个就不错了。

我：那看样子，是成了一个？

他：也不算成吧，反正目前已经拿到了150万居间费。

我：那不就成了么？150万都到手了，还不叫成啊？

他：我们是这么谈的。

1.5亿的绿化工程，我要两个点的居间费，一共是300万。

预付款一到账，先给一半，150万。

我：那等于说，预付款已经到账了，对吧？

他：肯定的啊，都进场施工三个月了。

我：后面的居间费，怎么支付呢？

他：剩下的150万，其实，对我来说，就无所谓了。

我：卧槽，啥情况？啥叫无所谓？不要了啊？

他：也不是不要，是我不好控制了。

我：呵呵，那你到底是要呢，还是不要呢？

他：这是一个策略，你能懂么？

我：不懂，具体说说。

他：唉，还以为你多聪明呢，这都不懂？

我想赚的居间费，其实就一个点，150万。

另外一个点，我跟下游施工单位谈的是。

按照进度款的比例，折算过来，一笔一笔给我支付。

进度款有多少次，后面的150万，就给我支付多少次。

我：如果，剩下的150万，他们一分钱都不给你，你也能接受，对吧？

他：没错，就是这么个意思。

这样的策略，就保证了，我绝对不会吃亏。

进入施工环节后，按照进度款的比例，支付150万居间费。

他们给我多少，我就当白得了多少。

他们一分钱都不给我呢，我也啥损失都没有。

我：牛逼，你这个心态，吊炸天！

他：把欲望控制好，工程居间做起来，就比较容易。

再说了，现在的施工单位，你跟他把居间费提前分几次拿完。

他们大多都不会同意。

所以，我跟他们谈的时候呢，就把话挑明了：

大家都让一步。

一部分，提前给；

另外一部分，按照进度款的比例给。

我：那后面的150万，你现在一分钱都没拿到么？

已经进场施工三个月了，一笔进度款都没有么？

他：甲方已经给了两笔进度款。

下游的施工单位，说他们资金紧张，有钱都垫到工程里面了，让我等。

我：这样的状况，其实，早就在你的意料之内。

所以，你一点都不慌，哈哈！

他：不急，慢慢要，能要出来多少，我就赚多少。

毕竟，我已经拿到了150万。

后面继续跟他们耗，我也耗得起，没事了就打个电话问问呗。

我：你这样的操作，心态也好啊！

他：说得太对了，要的就是这个心态。

我心态如果崩了，跟他们吵起来，那后面的居间费，是一点戏都没有了。

我：不过话说回来，1.5亿的工程，如果你只能赚150万居间费的话。

有点少了。

他：呵呵，一共打了三个电话，吃了两顿饭。

两个月的时间，赚150万，还不行啊？

做工程居间，越贪心，就越有可能做不成，我是吃过亏的。

我：是的，这种亏，我也没有少吃。

他：所以，哪怕居间费少一点，也比没有强啊！

我：居间费再少，也是大几十万、一百多万起步，已经很可以了。

他：其实吧，我这单居间。

我估计，下游的施工单位，大概率想的也是。

给我150万，把我打发走就完事了，他们精着呢！

我：大家都是心照不宣地玩套路，都在揣着明白装糊涂。

他：没关系，工程快干完的时候。

如果150万，他们还是一分钱都不给我，我还有别的方法。

我：来来来，分享一下，什么方法？

他：现在还不能说，说了就不灵了。

我的想法是，后面的150万，我至少还要再拿回来50万，才算完美。

我：你是打算，让甲方帮你，对吧？

他：不是，甲方的费用，不过我的手，下游的施工单位，他们直接对接。

我：那你就没牌可打了啊！后面的150万，还怎么要回来50万呢？

他：别急，最晚到今年年底，这个事情，就见分晓了。

到时候，如果弄成的话，我再给你分享一些我的独家技巧……

工程居间人存在的意义。

这篇文章开始之前，写给大家写一个，发生在我身边的案例。

我有一个包工头朋友，他自己养了十几个工人，有活的时候呢，就包点小工程干；

没活的时候，他就把这十几个工人，借调到某个劳务公司，出一点人工，他呢，可以赚个差价。

农民工张三，就是他十几个工人里面的一员。

张三干活非常靠谱，情商也高，我的朋友给他的工资，是一天300元，包吃住。

去年的某一天，我的朋友手里没多少工程，于是，张三跟随着另外几个人，被借调那个劳务公司，干点零活。

下班以后，劳务公司的老板，跟张三聊了一会儿：

老板：张三，你们老板，给你多少钱一天啊？

张三：300一天，包吃住。

老板：卧槽，你们老板挺狠啊，我给他的是，450元一天，他扣掉150，到你手里才300。

张三：唉，他还给我包吃住呢，吃住一天少说也得50元，所以，他也就赚个100，不算多。

老板：呵呵，100确实不多，但是，如果每天都有100，每个人都100，那你们老板，可真的就发财了。

张三：那有什么办法啊？谁让他是老板，我是打工的。

老板：这样吧，你如果觉得合适，干脆，直接来我这里上班得了，我一天给你400，包住不包吃。

这样的话，你可以自己吃，能更随心一些。

张三：您不是开玩笑吧？真的么？

老板：害，认真跟你谈，你如果同意，明天就可以过来上班。

我这里虽然大活不多，但是小活一直不断，你来了以后，肯定能保证，你每天都有活干，不会让你闲着的。

闲着就没工资了，你们老板那点人脉，估计没少让你闲着。

主要是，我看你人比较实在，也比较会来事，早就想邀请你，来我们公司了。

张三：嗯，我回去考虑一下……

最后不用我说，大家也能猜到，张三顺理成章地，跟我的朋友告了别，去了劳务公司上班。

头几个月，张三刚来，跟谁都不熟，做事还是比较谨慎的，再加上，新公司给他的工资，一点都不低。

所以，他干出来的活，都非常漂亮、有板有眼。

很快，到了今年四月份，张三在新的公司，上班已经半年多，跟里面的人，都混熟了。

这时他才发现，原来，老板给他的日工工资，是最高的，别人都是300左右，只有他一个人，是400元。

逆向合理化后，张三越来越觉得，自己干出来的活，确实是比别人强，而且，嘴巴又会说话，慢慢地，骄傲了起来。

谦虚使人进步，骄傲使人退步。

退步的张三，不仅仅是开始喜欢摆谱，更喜欢对身边的人，指手画脚，觉得他们干出来的活，哪哪都不行，就是不如他。

越来越嚣张的张三，终于，尝到了苦头：

在一个工地进行高空作业时，摔了下来，多处骨折……

至于到底是什么原因摔下来的，我不得而知，反正，他是受伤了，而且，伤得还不轻。

张三跟劳务公司的老板，讨要说法，想让老板解决他全部的住院费、营养费、误工费等。

可是，老板的电话，却打不通了。

自然，张三的家属，也就把那个老板起诉了。

那个老板，跟我的朋友诉苦：

老板：这个张三，卧槽，看起来人挺聪明的，怎么能从那么高的地方，摔下来呢？

我的朋友：唉，意外都是发生在一瞬间的，有时确实不好控制。

老板：你跟张三应该很熟吧？你帮我跟他说说，别那么狠。

他把我起诉了，让我赔他280万，我哪有那么多钱啊？

我的朋友：这事还需要你出面么？让保险公司的人出面，他们自己谈，就可以了。

老板：张三刚来没多久，我还没来得及给他买保险。

我的朋友：你是专门做劳务的，保险都没有，还干个锤子啊！

你给张三400元一天，我估计，你也就不舍得给他买保险了，对吧？

你之前给我450一天，我是要拿出50元，给他买保险的。

现在好了，他满意了，你却吃亏了……

这个案例，就分享完了。

那我想用这个案例，跟大家聊点什么呢？

我的朋友，实际上，是个居间人的角色。

而且，他很专业：

知道给张三多少钱，就够了；

也知道，多出来的钱，应该花在哪里……

但是，没有了我的朋友，劳务公司的老板，直接跟张三接触的话。

钱没少花不说，有了事情，还只能他们两个自己来解决。

解决不好，就得法庭上见了……

做工程居间也一样。

如果，没有居间人在甲方跟下游施工单位中间周旋。

一旦发生纠缠不清的事情，甲方就得跟施工单位，短兵相见了。

短兵相见倒也无所谓，但是，有所谓的是：

甲方的茶水费，肯定已经拿到了一部分，而且呢，是从下游施工单位手里，直接拿的。

就算施工单位没有留下证据，但这个事情，也是确实发生过的。

自然，施工单位在跟甲方对峙的时候，就有恃无恐了—你不给我解决，我让你下岗，甚至让你进去……

我相信，这样的结果，是所有的甲方，都不想遇到的。

甲方的工程，如果有了居间人，结果就非常不一样了：

甲方根本不会跟施工单位，有任何私下的往来—他跟居间人私下交易，就可以了。

其实，工程居间人存在的意义，还远不止于此：

我之前的文章分享过：甲方资金的代持人，也是居间人存在的重要意义之一。

毕竟，如果甲方是一个非常还有能量的人，而他或者亲属的账户上，有很多很多资金的话。

是经不起查的……

真正的工程居间人。

说实话，现在市面上，真正靠谱的工程居间人不多。

要么，就是纯粹的骗子；

要么，是他跟甲方的关系，是他自己意淫出来的。

先说第一种，骗子工程居间人。

1、弄一堆假的图片、资料，甚至跟甲方的合影等，让你觉得，他就是这个工程的甲方代言人。

但是，你一说想见一下甲方或者总包的核心负责人，他就开始闪烁其词：

这个工程，用不着见谁谁谁，我们去施工现场，见指挥部的负责人就行了……

这个工程，你说的那几位领导，他们不负责的，见他们也没用……

对于这样的工程居间人，我想说的是：

我干工程快20年，工程该怎么干、前期需要见谁，我心里可太有数了。

举个简单的例子：一个总包20亿的工程，如果你想把里面的，某个分包介绍给我。

那你就必须，带着我去见一下总包建筑央国企（二级公司就行）的，董事长或者总经理。

这个董事长或者总经理，我在网上是能查到的，所以，跟我见面的那个人，必须与网上的资料一致。

别跟我扯什么，见他没用之类的话，你有我懂工程么？你不如我懂，就得听我的……

我要见的人，你能帮我约出来，我们就往下谈，否则，咱俩就别浪费时间了，大家都挺忙的！

当然了，如果你不放心，我可以让你放心—见这个核心人物之前，我会跟你签一份正式的，工程居间合同。

反正，见面以后，如果工程还是没弄成，那份居间合同，也就作废了……

2、还有一种骗子居间人，他不敢骗你太多—他也知道，骗不了你太多。

干脆，骗个吃喝，骗你帮他铺路……

比如，约甲方吃饭，让你去买单，去了以后，你会发现，不仅仅有甲方（是不是真的不知道），还有好几个人，貌似是他的朋友。

这个时候，你总不能直接走人吧？那样会显得，你的格局太小了。

于是，你硬着头皮跟这群人，把好酒买上、把饭吃完。

最后一结账，五六个人，吃了好几万……

我去年年底的时候，就遇到过一个类似的事情，之前写过文章，这里再写一遍。

我跟一个干工程的朋友电话聊天，越聊越觉得不过瘾，我说，咱倆去喝点吧，一边喝一边继续聊。

我去饭店的路上，他给我打电话，说可能还要来一个人，这个人我认识，是老李。

听到这里，我就有点不乐意了：三个人喝酒，这个天，还怎么聊？这不是扯淡嘛！

没办法，我都已经在路上了，他也在往过赶，实在不好意思推脱，只能就这样了……

但是，让我万万没想到的是：

到了饭店，我倆都坐好后，服务员过来问我，我们这桌，一共几个人。

我说三个人，他说，可能是四个人—搞不好，老李也要再带一个人过来……

卧槽，当时我就不乐意了，但是也还强忍着，不想把大家搞得那么难堪。

最后，我们四个人，一起喝了一顿，不知道有什么意义的酒。

那个老李带来的人，我根本就不认识，也没人给我介绍，真他妈把我当傻叉了……

后来我想了一下，那个我不认识的人，大概率是，我这个朋友，让老李专程去接了一趟。

为什么要把他也接过来呢？我估计，应该是那段时间，我的朋友欠他一点工程款，一时半会给不了。

想请他吃顿饭，缓和一下紧张的气氛，但是呢，又不舍得花钱，或者说没钱了，于是，有了这么一出……

写第二种类型吧：意淫的工程居间人。

这种居间人，大多来自于后台付费咨询的案例。

他们愿意找我付费咨询，肯定是没辙了：觉得自己跟甲方的关系不错，但是呢，工程又一筹莫展，总是在等。

对于这样的居间人，我一般喜欢说实话，毕竟，人家给我付费了，也肯定是来听实话的。

我告诉他：你跟甲方的关系，未必就真的那么好。

甲方或许呢，只是不想得罪你，找了个借口，让你等，然后呢，慢慢你就会醒悟。

毕竟，直接拒绝你，你肯定会记恨他，而这种位高权重的人，最害怕的事情，就是别人记恨他。

想把工程交给你去运作的甲方，是一定一定会私下找个机会，告诉你，他想赚多少钱的。

这个道理，我反复写文章，但就是有些居间人，不懂也不信……

你们说，他跟甲方的关系，这么不到位的话，他找的下游，能不被动么？

他跟你吹得天花乱坠，如果你信以为真的话，那么，每次你有所动摇的时候，他就继续给你洗脑。

直到，这个工程都快干完了，你还在期待……

写到这里，大家一定想问，真正的工程居间人，应该是什么样子的呢？

我的个人看法是：

1、他会直接告诉你，这个工程，困难的地方，在哪里；

2、他会在工程运作的前期，不让你花一分钱，甚至，会请你吃饭、喝茶等；

3、除了工程居间费，不肯让步以外，其他的事情，他都可以让步；

4、你想见的领导，他都能帮你约出来，但是，或许会提前要求你，签工程居间合同；

5、他还会告诉你，这个工程，如果弄好的话，你大概能赚到多少钱；

6、为了打消你的顾虑，他会告诉你，为什么他能拿到这个工程，而别人拿不到；

7、他明白不见兔子不撒鹰的道理，第一笔工程居间费，一定是预付款到账，才让你支付；

8、他的工程居间费，他会告诉你一个准确的数字，而不是今天三个点，明天就可以退步成两个点；

9、他可能给你承诺不了，工程款不拖欠，但是，他可以承诺你，会帮你索要工程款；

10、他不会像渣女那样，故意吊着你，只要你给他打电话发信息，他给你的回复都很快。

……

还有很多很多，篇幅有限，我的思路一时半会也无法全部打开，就写这么多吧。

希望，这篇文章，能给下游的施工单位，还有真正想赚点介绍费的工程居间人，一点启发……

工程居间人的捷径。

本来这篇文章，是打算昨天就写的，但是，前天晚上喝大了，凌晨才到家。

睡了几个小时后，早晨坐在办公室，脑袋昏昏沉沉的，实在没办法动笔。

所以，拖到了今天。

现在状态好多了，把前天晚上，跟朋友酒后探讨的一些干货，写出来，分享给你们。

他：我去年给别人介绍了一个工程，小活，180多万，赚了10万块钱介绍费。

我：呵呵，10万块钱也要跟我炫耀一下么？我看你是喝多了吧？

卧槽，干工程的老板，10万块钱都值当的吹一下？

现在工程这么不好干了么？

他：唉，不是不好干，是太他妈难干了。

我去年做了1000多万的产值，回款只回来600多万，本都不够。

多亏了那10万块钱的介绍费，否则，我春节回老家，都没钱。

我：尝到甜头了吧？所以，你的工程，还打算继续干么？

要不，干脆你也跟我一样，就别干工程了，只玩居间。

反正，关系你也有，做居间呢，也不会浪费，只是赚得可能少一点。

但是，如果碰到一个大活，一把也能赚个几百万。

他：你在网上讲工程居间，能不能给我也讲一讲，做居间，有啥捷径没？

我：没捷径，先把我公众号写的500多篇文章，看三遍再说。

他：没时间看，你那些破玩意，我觉得没用。

我：呵呵，想找捷径，又不舍得投入，那你这是纯纯的韭菜嘛！

他：我就是想速成，不想那么麻烦。

韭菜不韭菜的，几百块钱请你吃顿饭，一会我们再去做个足疗，可以了吧？

我：先说一下，你那10万块钱介绍费，是怎么赚到的，这个我最感兴趣。

他：害，没什么可说的，就是之前的一个客户，跳槽到了另外一家公司。

有活了，他又来找我，但是，他的那个小活，我觉得不好干。

再加上，他新的公司，付款怎么样，我也不清楚，于是干脆，转手介绍给了别人。

我：这个客户，你平时跟他来往多么？

他：多。

他喜欢打乒乓球，我也喜欢，没事了，我们就会一起去打球。

然后，他还有很多球友，大部分也都是跟他一样的职位—某个公司的工程部经理。

反正，跟他在一起打球，确实，也认识了不少客户。

我：这干货不就来了嘛！

做任何生意，包括工程居间，最重要的，是圈子。

你得混圈子。

你要知道，周围的人，对你的影响，是潜移默化的。

而这种潜移默化的“浸淫”，一两天看不出什么效果。

但是，随着时间的推移，慢慢地，你就会跟他们融到一起。

知道他们在想什么，或者，我们说得再直白一点，你会明白，他们需要的白手套，应该具备什么样的特质，等等……

我语言表达能力有限，但是，我觉得你应该听懂我的意思了。

他：你还真说到点上了。

这个客户，因为这个新活找我的时候，我打听完工程信息，电话里就委婉地拒绝了。

没想到，他直接说：

如果你实在不想干，也无所谓，就是，能不能帮我对接几家不错的施工单位？

我刚到这家新的公司，很多工作都不好开展。

你在外面比我自由，用你的人脉，给我提供一些协助和支持，放心，将来不会亏待你。

我自己接触了几家施工单位，感觉不是很靠谱，弄不好的话，我在这家公司，都撑不过试用期……

我：这个客户，觉得你懂他，所以，才这么地信任你。

这就是圈子的力量！

他：你的意思是，我应该继续，多约他打球，对吧？

我：我要是你，会直接租一个大一点的办公室，里面放一张乒乓球桌。

让他没事了，就来我这里喝茶聊天，然后一起打球。

慢慢地，他的别的球友，就是你刚才提到的，别的公司的工程负责人，也会被他叫到你这里。

这样一来，你跟他们会越走越近—信任有了，有了新活，他们第一个想到的，也是你。

到那个时候，就算你不想干，他们也不会放你走，逼着你做居间。

这就叫，让钱追着你跑，而不是，你追着钱跑……

他：卧槽，你这一顿分析，把我弄得浑身燥热，咱俩再喝点。

我：燥热个球啊，这都是多少人玩烂的套路，一点都不新鲜。

他：我觉得，你这个“混圈子”的思路，还应该再拓展一下。

除了甲方客户的圈子，我还应该再混另外一个圈子：工程居间人的圈子。

我：没毛病，你周围确实应该有那么几个，专门做工程居间的朋友。

没事了，在一起探讨一些方法、技巧、思路等，你的眼界，自然也就打开了。

他：这样的圈子，哪里去找啊？

我：呵呵，这种圈子，不是找出来的，是别人带你进去的。

就跟刚才我们聊过的，甲方的圈子，必须是里面的一个甲方，带你进去，一样……

他：唉，目前对于我来说，我是特别想接触一个，这种专门做居间的圈子。

但是，肯定得靠谱啊，里面不能都是骗子，那时间长了，我也开始骗了，哈哈！

我：我给你的建议是，你要想方设法地，先弄成一单大型工程的居间，赚个200万居间费。

不管有多难，也不管你要付出多少，总之，必须得弄成。

弄成以后，后面会有人跟你接近，带你进圈。

其实吧，这种“混圈子”的玩法，也谈不上什么进圈不进圈的。

而应该是，在相处的过程中，慢慢地形成。

他：你是有个专门做工程居间的圈子，对吧？我是说线下的。

能带我进你那个圈子么？

我：我这个圈子，目前已经人满了。

他：扯淡呢，还满员了？你们才几个人啊？

我：不懂了吧？一个成熟的圈子，其实也就3-5个人，不会有那么人的。

他：我明白你的意思，圈子里的人，其实实力都差不多，或者说，都是势均力敌的。

一个赛道里面，没有那么多，真正有实力的人。

而且，圈子里的人一旦多了以后，又会有其他的矛盾，然后，最后又裂变成几个，3-5个人的小圈子。

我：我怎么感觉，这个酒你是越喝越清醒呢？

他：是你牛逼，引导得好。

我想起了十多年前，我工作的那家建筑央国企。

里面的中层，就是每个部门的一把手，也都是一个小圈子，因为他们，都能独当一面，又有拍板的能力。

我：唉，别说央国企的中层了。

就是一个大型工程的项目经理部，你放心，里面的每个专业的负责人，也必然是一个小圈子。

土建、机电、安全、采购，这四个人，不出意外的话，绝对是一个利益共同体。

他：唉，咱俩今天的聊天内容，太干了。

10年前就听说过的道理，今晚才聊透，可惜，我已经40多了。

我：呵呵，40出头的男人，在工程行业，是年轻人，别着急，慢慢来。

他：走吧，没酒了吧？喝完这杯，我们去做足疗……

一个亿的工程赚了800万居间费。

昨天晚上，后台一个粉丝找我，说看我总写文章，想给我分享一个案例。

本来我都打算睡觉了，但是，听到他说，他去年赚了800万居间费，就来了兴趣。

跟他聊完，我的感觉是，他的运作方式，才是工程居间人，该有的样子。

他：大队长，总算跟您联系上了，不容易啊！

我：唉，我平时比较忙，除了做自媒体，工地现场还有一堆事。

所以，你之前后台联系我，我都没有回复，希望你能理解。

他：没事没事，都能理解。

是这样的，我去年运作了一个工程，也不是很大，1.1亿左右吧。

介绍给了，我们当地的一家建筑央国企。

最后呢，一共赚了差不多800万居间费。

我：一个亿的工程，居间费能到8个点么？

你跟我聊天，水分没必要这么大，实话实说就行。

他：是真的啊！我如果骗您，以您的经验，肯定能看出来。

我：嗯，说吧，怎么运作的？

他：1.1亿的工程，我跟央国企，要出来3000万的材料采购。

这3000万的主材，净利润是10个点，这就300万出来了。

我：你继续说，说完我再详细跟你探讨。

他：我还要了2000万的扩大劳务，也就是分包工程。

这个2000万的分包，我是大包给我的一个朋友干的，因为我的经验差点意思。

又过了一遍朋友的手，所以，利润就不多了。

2000万分包的净利润，到我手里，也差不多是10个点，这块又赚了200万。

我：300万加200万，已经500万了，另外300万呢？

他：1.1亿的工程，材料加分包，我已经接手了5000万的产值。

还剩6000万，我没有参与。

但是，我告诉央国企，甲方的费用，是300万，肯定不能从我的产值里面出。

我那5000万的产值，赚的也是辛苦钱，应该都是我的。

所以，甲方的300万，只能是，从剩下的6000万产值里面出。

300万对于6000万来说，也就5个点。

我让央国企跟他们自己的分包协商，最后给我走出来就行。

我：呵呵，说完了是吧？

我的第一个问题：这个工程， 付款很好么？工程款全都付完了么？

甲方的付款如果跟不上，你的费用，不可能拿得这么痛快吧？

他：纯外资的新建工厂项目，付款一点问题都没有。

资料齐全，发票开过去，30天内直接就付进度款了。

我：嗯，是的，这些国内的外企，付款确实都比较不错。

第二个问题：干央国企的分包，或者供货，你的公司，不在他们的名录里。

你是怎么操作的？

他：害，这个简单。

这是一家小的建筑央国企，手续不是很繁琐。

只要资料齐全，办理入库的话，也就是三五天的事情。

我自己有一个贸易公司，直接就入库了。

我朋友有个小的专业分包和劳务的资质，我通过运作，也给加到他们的合格供应商库里了。

最后，建筑央国企，象征性地做个内部的招投标，我和我朋友的公司，就顺利中标了。

我：你这说起来简单，操作起来，我估计没这么容易吧？

他：大队长，您肯定也知道，现在的很多中小型央国企，都没啥活。

就算有活，付款也都不行。

我给他们介绍的这个工程，有预付款，进度款也能跟上，基本上不用他们怎么垫资，就能干下来。

他们没有我，从哪找这么好的工程啊？巴不得赶紧干呢！

我：第三个问题：甲方300万的费用，从剩下的产值里面出。

6000万的5个点，这可不少了，央国企能愿意么？

这个工程，经过你这么一番操作，他们其实赚不了多少钱吧？

他：其实吧，我这不算居间，有点联营的意思。

我：没错，刚才我就想说，你这是联营。

他：我在给央国企运作工程之前，跟他们的领导深入地聊过一次。

我告诉他，这个工程呢，他们公司也就别想着赚钱了，因为甲方的胃口比较大，而且，甲方上面也还有别的领导，需要分一杯羹。

但是，这个工程，帮他们养十几个管理人员，一点问题都没有。

然后，这个领导是个90后，刚上来，急需积攒履历，这个工程，就绝对是他的业绩了。

我：所以，这个领导同意了？

他：呵呵，他能不同意么？

集团公司给他去年的产值任务，是6个亿，他没有我这个工程，只有4个亿多点。

没有我这个工程给他扶持，今年过完十一，大概率，他就得调岗了……

我：卧槽，你这太狠了，乘人之危啊！

他：哈哈，90后的年轻领导，没啥经验，有点慌了。

我比他大10多岁，利弊都帮他分析完了，他觉得也很有道理，所以一拍即合。

我：那最后甲方的300万居间费，是真实存在的，不是给你的，对吧？

他：对，我跟他们都是实话实话，没必要藏着掖着。

真诚，才是必杀技！

我：没错，你前期赚的500万，确实是你的辛苦钱，或者说，是个人能力赚到的。

领导的300万，完全没有理由，从你的费用里面出，让他们单出，一点问题都没有。

他：所以，我其实赚了不是800万，而应该是500万。

我：500万也不少了，太牛了！

你这样吧，下次再有这种外企的新建工厂项目，可以找我。

我在天津干工程20多年，也都是在干这种类型的工程，就像你说的，外资的工程，付款都比较好。

他：没问题，有机会去天津，想跟您见一面。

我：必须得见一面，来之前，提前一天给我发消息……

吃亏的工程居间人。

最近一段时间做直播，发现直播间很多想做工程居间的老总，有个执念：

工程居间费，只有按照进度款的比例支付，才合情合理。

唉，怎么说呢？这个事吧，不同的操作方式，就必然有不同的结果。

我先把结论放在前面：

按照进度款的比例，支付居间费，必然是下游的施工单位占便宜，居间人吃亏；

而提前分几次，就把居间费拿完的话，说实话，居间人确实能占点小便宜，下游呢，吃点小亏。

既然大家是不同的受益个体，那么，自然都不想吃亏。

所以，才有了，居间费到底是按照进度款一笔一笔拿，还是提前拿完，这样的争论。

总看我文章的老总，应该知道我一直坚持的观点：

工程居间费，必须不能按照进度款的比例拿，只能是，在预付款和前几笔工程进度款到账，赶紧结清。

否则的话，按照进度款的比例拿居间费，万一，下游的施工单位工程没干好，验收不合格，拿不到进度款。

那你的居间费，也得等：等他们什么时候返工合格了，能拿到进度款了，你才能继续拿你的居间费。

问题是，如果下游的返工，返了好几次，历经小半年，才返工合格。

那你的居间费，是不是又得多等半年，才能继续拿？

工程质量验收不合格，来回返工，导致拿不到进度款这个事，在施工现场，可太常见了。

这么常见的事，在一个工程项目上，接连地发生，那你的居间费，也得接连着等。

你说，你是不是吃了哑巴亏？

毕竟，工程质量验收不合格，又不是你给他干的不合格—那是他自己的管理能力，出了问题。

他自己没能力，连累你的居间费，也得跟着等。

你觉得，合适么？

按照进度款的比例，拿工程居间费的弊端，还有很多，我这篇文章，就不一一列举了。

感兴趣的老总，可以翻一翻我公众号，别的文章。

我这里，只是把最有可能出现的问题，写了出来，给大家提供一个思路。

当然了，我知道，就算我写得再清楚，也还是会有人说：工程居间费，必须按照进度款的比例给。

他们给出两个特别经典的理由：

1、如果，工程干到一半，甲方把工程做了一下切割，后面的工程取消了。

但是，居间费已经给完了，他们怎么办？

2、如果，工程干到一半，居间人的甲方关系调走了，新来了一个甲方的领导。

这个领导，对下游施工单位的工程，处处挑三拣四，怎么干都是错。

怎么办？居间人能解决得了么？

在回答他们这两个问题之前，我先问一个问题：

这个工程，如果你下游的施工单位，干得特别漂亮。

能省钱的地方，都省到了；该优化的图纸，你们也都优化了。

多赚了很多钱。

那么，多赚的钱里面，你们会给居间人，多分一些居间费么？

我相信，你们肯定会说：这是我们的能力，跟你居间人，没关系啊！

这个回答，特别好，就喜欢这样的回答。

那既然，大家都不肯让步的话，我觉得，干脆，谁也别让步了。

我们换个思路，来操作这个工程—我们一起，合伙干。

我呢，帮你牵线甲方的关系、帮你拿到施工大合同、护送着你进场施工。

然后，还帮你协调施工现场的，质量、工期、进度，包括进度款、尾款等。

但是，你最后给我的费用，可就不能是两三个点了。

合伙嘛，肯定是要把利润拿出来，分一分—五五开，或者四六开……

看到这里，我相信，下游的施工单位，又不愿意了：

你一分钱都不出，只是动动嘴皮子，就想拿走利润的一半，你觉得合适么？

我的回答：哥们，拜托，我是一分钱都没出。

但是，我做的事情，可都是合伙人，应该做的事情啊！

我出关系、出协调、出管理，这些难倒配不上，一半的利润么？

看到这里，肯定也还是会有一些人，死死地咬住：两三个点的居间费，就必须按照进度的比例给……

所以，写到这里，我想帮助大家，理清一个观点：

做工程居间，下游的施工单位，跟居间人，本质上是利益对等的两个独立个体。

一个工程利润，就那么多，是个定值。

你居间人赚得多，他们就必然赚得少；

你赚得少，他们下游的施工单位，就必然赚得多。

就看你们两家，谁玩谁了。

如果，你居间人跟甲方的关系，特别硬，那就很舒服了：你跟甲方，联手收割下游的施工单位；

如果，你跟甲方的关系一般，而下游的施工单位呢，又特别会来事，没用几天就把甲方搞定了。

那就不好意思了—要么，你的居间费，只能拿到一部分；要么，你的居间费，一分钱都拿不到，直接被飞单了。

世界上的任何事情，都是如此：没有对错，只有强弱。

只要你这个居间人够强，那你玩施工单位，必然是随心所欲。

你的居间费，别说两三个点了，你就是什么都不做，只打几个电话，就可以要走他们利润的一半；

但是，如果你不强，或者很弱的话。

那你的居间费，只能是一两个点，而且呢，还得按照进度款的比例去拿。

工程如果干三年，你的居间费，也得等三年，才能全部拿完……

最后，给大家陈述一个事实：

目前，市面上做成功的工程居间案例里面，90%以上，确实，都是按照进度款的比例，在拿居间费。

这90%的案例里面，又有至少一半的居间人，他们的居间费，拿不完。

原因就是：他们做工程居间，跟甲方的关系，没有绝对的到位。

所以，在面对强势的施工单位，特别是建筑央国企的时候，不能有自己的主见，更不敢提要求。

只能是，被下游牵着鼻子走……

所以，如果你做工程居间，不管是按照进度款的比例拿居间费，还是提前拿居间费。

至少，你得知道，你是不是吃亏了，吃亏吃在什么地方。

而不是，被下游占了便宜，背后呢，还被他们嘲笑，笑你傻……

100亿的工程做居间。

我知道，这个标题，很多人都会点进来。

但是呢，大概率又得让大家失望了。

100亿的工程做居间，可能么？

可能。

如果不可能的话，贪官几百亿的资产，是怎么来的呢？

必然是有人帮他们安全运作，才到达他们指定的账户啊！

只是，几百亿工程的运作，轮不到普通人。

那什么叫普通人呢？

互联网上，你们能看到的，所有留下痕迹的人，都是普通人。

网红一年赚几个亿，那也是普通人—如果你能理解这句话，你做工程居间，大概率就不会吃亏了。

不普通的人，没那个时间精力、闲情逸致，在互联网上扯淡。

他们每天伺候领导，都伺候不过来，生怕自己一个疏忽，让领导反感。

更害怕，自己在网上不经意的一句话，影响到自己的核心关系。

所以，他们就算浏览网页、刷短视频，也绝对不会留下痕迹。

甚至，这些人，用的通讯软件，都是加密过的……

各大短视频平台，确实有很多博主，都在讲100亿的工程，居间费应该收多少、怎么收。

他们都是为了流量啊！

给你们讲，3000万的工程，居间费90万，会有人看么？

互联网上面的人，都很急躁，想着都是，一个工程，一把翻身，赚别人三辈子赚不到的钱。

唉，怎么说呢？

有这样的想法，很正常，因为，这是人性。

人性，都是好吃懒做、好逸恶劳的：什么都不用做，打几个电话，玩点儿小聪明，几千万、几个亿就到手了……

所以，为了迎合人性，很多博主就没有底线了—你们怎么想，他们就怎么说。

这样，流量蹭蹭蹭地就上去了……

最后，掏心窝子地跟大家说几句：

你我这样的普通人，能成功运作几个过亿的工程，每次赚个200-300万居间费，就已经是天花板了！

别整天想着几十亿、几百亿的工程。

那样的工程，如果靠谱的话，根本到不了网上，前期也不会让普通人看到，更轮不到普通人去运作。

普通人看到的时候，早都尘埃落定、瓜分完毕……

不管是线上还是线下，你能看到的，都是，别人想让你看到的……

工程居间人的困惑（标前协议）。

我之前写文章，给大家分享过一个变相的工程居间合同：标签协议。

大概内容是：

我帮你央国企运作这个工程，工程一旦中标，这个工程里面的某一个分包，给我干。

然后，你的居间费，央国企想办法做到利润里面，最后，跟着工程款，一块就带出来了。

这是目前做工程居间，最主流的方式，没有之一。

这个标前协议的玩法，我发到了抖音和视频号，流量非常不错，但是，质疑也很多。

质疑一：央国企真的能签得了标签协议么？

这个事情，我觉得是这样：

如果，你真的就那么在乎，能不能签标前协议的话，那你这单工程居间，可以不用做了。

因为，你在乎它，就说明，你打算用它，来保护你的居间费，我没说错吧？

我在我的文章里面，反复给大家强调过：做工程居间，绝对不能靠那几张纸，来保护你的居间费。

就拿标前协议来说，央国企确实跟你签了，但是，他们中标后，就是不给你分包，你能有什么办法？

首先，央国企可能会告诉你：

他们之所以能中标，跟你的努力无关。

他们另外一个分公司的领导，跟甲方本来就认识，他们只是通过了你，得到了这个工程的信息，仅此而已。

最后的中标，靠的全都是他们的自己人，而不是你这个局外人。

如果你觉中标这个事，跟你有关，你得拿出证据……

其次，如果你实在觉得委屈，当然可以去打官司。

但问题是，你的被告，可是建筑央国企啊！

你能玩得过他们么？他们有专业的法务部门、法务团队，你有什么？

你重金聘请来的律师，也未必，跟你就是一条心啊！

只要央国企想，他们分分钟可以搞定你找来的律师。

这样的事情，在律师圈里，可太常见了……

所以，标签协议的玩法，只是给大家提供了一个思路：

通过分包合同，来锁定你的居间费。

我还是那句话：你的重心，是跟甲方的关系、跟他的利益捆绑。

甲方愿意帮你、想让你赚钱，那你有没有标前协议，都无所谓了。

你只要最后，能拿到分包合同，就万事大吉……

至于央国企，到底能不能签标前协议，如果非要让我回答的话，我觉得应该是这样：

他们能签，当然是最好不过的；

如果实在签不了，你可以提出，跟他们里面的一个副总，个人对个人，签标前协议；

如果，副总都签不了，那你这单工程居间，可以考虑换人了。

最后，再说一遍：

标前协议的核心原则是，在甲方权力的加持下，你从央国企中标的总包工程里面，拿出一个分包，自己干。

你的居间费，就藏在这个分包的利润里面……

质疑二：居间费做到分包的利润里面，怎么做？分包的单价，都是卡死的。

而且，就算你真的做了进去，最后，能过得了审计那关么？

首先，各位可能太小看央国企的领导了。

这些能爬到高位的人，必然都是人精，这点事他们都搞不定，还当什么领导啊？

你可以这么想一下：

如果分包的单价，都是定死的，审计又非常严格，那央国企的领导，想给自己的小金库，弄点费用，岂不是不可能了？

所以，你们觉得，央国企的领导，就死心了么？

可能么？

咱们这么说吧：只要央国企的领导，还能继续扩充自己的小金库，那他就能把你要的居间费，做到你分包的利润里面。

因为，这两件事，其实是一回事……

其次，央国企的领导，怎么做，能绕开分包的单价和审计呢?

我的个人经验，大概有以下三种方法：

1、虚拟分包工程的施工难度，提高分包的单价。

2、虚拟一些，不用实际施工的工程量，直接签增项，开票打款。

3、把审计人员，拉到一条船上，一起分享胜利的果实。

当然了，还有很多种方法，上面的三种办法，只是大家好理解的。

不好理解的方法，就算我用一万字写出来，不懂的人，也还会质疑我。

因为，他们没有跟央国企打过交道，更没有像我这样，在里面有过实际的工作经历。

之前，我写过一篇短文：

一个甲方的小型工程，合同价85万，实际的成本，只有12万。

那篇短文，发到了今日头条，引来了一群喷子，都说不可能。

唉，看到这样的人，还想着通过干工程暴富，我只能说，还是洗洗睡吧。

任何行业，只有精通内幕，才能赚到钱，干工程，也不例外……

好了，这篇文章到这里，也就写完了，希望对你们有帮助……

工程居间人的玄学。

前段时间刷抖音，看到有个博主，分享了这么一个有趣的观点：

工程居间人的玄学：

1、不管你们前期沟通得多好，只要给你介绍工程的人，是一个团队，两男一女。

而且，这三个人的关系，不太正常。

那么，你这个工程，必黄……

我的看法：

这不叫玄学了，这是必然的。

男女关系混乱，必然涉及到利益分配的不均。

分配不均，最后也必然会导致，大家谁也不想把工程弄成。

这叫：我赚不到钱，你们谁也别想赚到！

其实，也别说两男一女了，哪怕就是一男一女，只要他们两个人的关系，不太正常。

那么，这两个人给你介绍的工程，我个人建议，可以不用跟进了，跟也是浪费时间。

而且，男女搭配的居间组合，还有可能涉及到另外一个问题：通过画饼来占便宜。

后台找我咨询的人里面，女生不少。

确实有几个女生，告诉我，她的朋友，想带着她一起发财。

我告诉她，她那个朋友，如果是位实权的一把手领导，这单居间，倒是可以操作一下。

如果，不是领导，他也是通过别人，才能认识领导，那就算了。

明摆着，她的朋友，就是打着运作工程的旗号，对她进行白嫖。

她的朋友，根本就没啥资源……

2、如果给你对接工程的居间人，他带着的女伴，是短发黑裙。

并且，提着名贵的包包，比如：普拉达、古驰等，这样的工程项目，也是必黄。

这种情况，我的感觉是，这个居间人，养了个小三，开销很大。

但是呢，他自己又没啥真本事，更不懂工程，只是觉得工程的体量大。

做居间的话，能轻松地赚到大钱，然后，就可以继续满足自己的私欲，把小三留在身边……

为什么他介绍的工程，肯定不行呢？

道理很简单：

哪个领导会喜欢，每天把自己的小三，带在身边的男人？

这样的男人，家庭或许早已名存实亡，孩子也不管不问。

大概率，他早已对自己的人生，破罐子破摔了：

有钱的时候，尽情挥霍；

没钱的时候呢，又好吃懒做，想着是，通过自己的小聪明，一把赚个几百万……

能把工程居间做成的人，必然是领导的身边人，也都是人精。

他们知道，该怎么做，领导会喜欢；

更知道，不该怎么做，因为那样领导会非常反感。

不该做的事情里面，就有这么一件：

私生活混乱。

所以，这种男人，能得到领导的赏识，帮领导运作工程，才真是奇了怪了……

3、如果跟你对接的居间人，是个大背头，并且抽雪茄。

那么，他给你对接的工程，也必然成功不了。

这种成不了的原因，我觉得跟上面的情况类似。

还是那句话：想把工程运作成功，你得首先得到领导的认可。

他想让你赚到钱，带着你去赚钱，你才能赚到钱。

否则，如果你只是一厢情愿地往他身上靠，每天各种舔，没用的。

一个实权的一把手领导，必然是对自己的前途、仕途，有着追求的人。

他们怎么可能喜欢，让一个背头、雪茄的社会盲流，替自己做事呢？

除非，这个人，是他的亲生儿子……

4、如果跟你对接的居间人，说话的时候。

喜欢用“我怎么怎么样”、“我们怎么怎么样”来开头的，90%都是骗子。

这也不叫玄学了，这是人性。

骗子嘛，肯定是要把你的利益放在第一位的。

也只有这样，才能骗到你啊！

正常来说，一个高水平的工程居间人，首先要考虑的，是领导的利益，而不是他自己的，更不是你这个下游施工单位的。

毕竟，大家都很清楚：

这单工程居间，能否做成的关键，是甲方、是领导，因为他们手里有权力啊！

没有权力的挡风遮雨、保驾护航，再高明的居间人，来了都没用。

但是，如果居间人，每天念叨的，是你下游施工单位的利益。

而从来不念叨，甲方领导的茶水。

那你觉得，有没有这么一种可能：这个工程，大概率，压根就是不存在的？

不存在的工程，也就没有所谓的甲方、领导。

自然，也就不需要考虑他们的利益了……

好了，这篇文章随便写写，或许呢，能对你们做工程居间，有帮助……

不被下游理解的工程居间人。

最近一段时间，拍了几条短视频，发到了抖音和视频号。

看得出来，很多专门做工程居间的人，对我的一些观点，还是比较认可的。

可惜的是，下游的施工单位、包工头等，对我的大部分观点，都比较反感。

他们反感的原因呢，也不复杂：

他们认为，工程居间人，就一定要保证，他们把活干完后，能拿到工程款。

并且，能赚到合理的利润。

否则，居间人介绍的工程干完了、居间费也提前给完了，工程款，也就没人帮他们索要了。

或者说，也就没人管他们了。

这样的话，他们不仅赔了工程款，还赔上了居间费—赔了夫人又折兵……

这里，说一下我的观点：

1、我给你介绍的工程，肯定是我觉得靠谱的，我如果都觉得不靠谱，不会介绍给你。

2、我认为靠谱、认为工程款一定没问题，不代表，就真的没问题。

这个需要你自己评估风险，你觉得风险可控，我们就合作；

觉得风险很大，没人逼着你，一定要跟我合作。

3、工程款，最后如果你实在拿不到，我可以帮你索要。

注意啊！是帮你索要，不是承诺你，一定帮你要回来。

也就是说，要工程款的主力，还得是你这个下游的施工单位，而不是我。

我只是个这个工程的介绍人，不是这个工程的参与者。

如果，这个工程，最后几百万的工程款，不管什么原因，就是要不回来。

你的意思是，我得给你垫付几百万，对么？

那不是扯淡嘛！

当初我帮你签的那份，施工大合同，是干什么用的，你不知道么？

你不也是，等签了施工合同，才进场施工的嘛！

4、这个工程，你能不能赚到钱，我可真保证不了。

同样的一个工程，不同的人来干，利润是不一样的。

比如说，1000万的工程，你干的话，净利润可能是150万。

我干的话，由于管理上的疏忽，或者我没有你专业、管理能力没你强，净利润可能才30万。

如果再换个人过来干，干的过程当中，跟甲方吵架了，甲方以最严格的标准，来要求他的工程质量。

那这个工程，他最后真的就有可能，不赚钱，甚至赔钱。

5、我赚的是介绍费，不是管理费。

你的担心，我能理解：

你害怕，居间费给完我以后，这个工程，干的过程当中，出了问题，你自己一个人，不好解决。

所以，想按照进度款的比例，支付居间费，这样的话，就能始终调动我的积极性。

但是，你要知道，协调施工现场的质量、工期、进度，包括索要工程款，这些都是工程管理的范畴。

我做了工程介绍和工程管理的工作，你却只给我一份，介绍工程的费用，是不是有点说不过去呢？

介绍费，本来就不多，两三个点的事情。

如果再加上管理费，那可就不是两三个点的事情了—这叫，合伙干工程了！

合伙的话，咱俩就别扯什么几个点的介绍费了。

而应该是，等这个工程干完，我们一起算一下，赚到了多少钱。

然后，把利润拿出来，对半开，或者四六开……这样才对嘛！

6、按照进度款的比例，支付居间费，你觉得特别合适。

可是，对我就不合适了。

你能保证得了，你的所有工地，一辈子都没有工伤的事情发生么？

注意啊，我说的是工伤，不是工亡。

想保证没有工亡，上点心就能做到；

但是，想保证绝对没有工伤事故，那就纯粹是扯淡了。

这一点，如果你真的干过几年工程，肯定明白我的意思。

工程行业，其实，也是一个高风险的行业。

一旦发生了工伤，而我的居间费，又跟进度款挂钩。

你觉得，你还能给我…或者说，还能痛快地按照比例，给我支付居间费么？

写了这么多，形象地总结一下：

我给你介绍了个对象，能不能成、将来能不能生个一儿一女，我可保证不了。

将来你们闹离婚打官司，家产分得不合适，也别来找我，这事跟我也没有关系。

当然了，如果你们因为一些生活的琐事、性格的磨合等，吵架了，想让我去帮忙劝和一下，这个我倒是可以出面。

但是，绝对不承诺，能帮你们两个人，和好如初。

实在有问题，无法解决，谁也不肯让步的话，拿着结婚证，直接起诉就好，这是法律赋予你们的权利……