 工程大队长

好的工程，不缺施工方，但是一定需要居间人！

我身边一个在工程公司上班的朋友，最近因为一个工程居间的问题，特别困惑：那些特别好的工程，为什么甲方不直接去找下游的施工单位，而偏偏要选择一个居间人，帮他对接？

他：那么好的工程，应该是很多建筑央国企一拥而上啊？怎么会有居间人的机会？

我：虽然甲方是领导，但是，他也是上班族，身边肯定有同事的，对吧？

他：我明白，你的意思是，甲方需要一个居间人，来帮他堵住悠悠之口。

我：没错。这么好的一个工程，如果甲方自己找施工单位，他身边的同事，怎么看他？

他：甲方找个居间人，他身边的同事，就没有闲言碎语了么？

我：如果有个居间人在里面，甲方就可以不搭理施工单位，你明白我的意思吧？

他：不可能不说话的，工程方面的沟通交流，还是要有的。

我：有了居间人以后，甲方可以直接对施工单位说：能干就干，不能干就滚。如果没有居间人，甲方敢那么对施工单位讲话么？拿别人的手短，吃别人的嘴软啊！

他：这个不难，演戏谁不会。

我：呵呵，亏你还在职场混呢，你是真不明白啊！有些剧情，就算是一线的演员来主演，导演都得喊停好多次，更何况甲方还不是个演员，没有彩排，直接现场直播，怎么可能演得那么逼真？

他：也是，现在哪个公司的领导，没有竞争对手，竞争对手也都是人精，他们能看出来怎么回事。

我：对啊，公司的领导职位，就那么一个，都是踩着别人上去的，怎么可能不得罪人？那些被得罪的人，每天都想把他拉下来，他能不防着点么？

他：有道理。甲方只要找个居间人，单线联系，自己也就安全了。

我：还有啊，甲方也是人，是人就得做人情，有些事，钱不是万能的。

他：什么意思？通过送别人一个工程，表达感谢？

我：说个好理解的事情。甲方的领导，大多在50岁左右，这人吧，一旦过了50，去医院的次数就多了。问题是，谁去医院，愿意排队啊？好的主任医师，提前一个月约，都未必能抢到号。

他：给医生送人情呗，医生可以当工程居间人。

我：直接给红包，现在哪个医生敢收？而送人情呢，就好看多了。再说了，既然是送人情，就肯定要送值钱的东西，一个好的工程，必然非常值钱。

他：唉，上层之间的利益往来，都是互相送人情；下层之间呢，却是互相索取。

我：正常。下层之间互相索取，是因为，他们没有资源、两手空空，拿什么跟别人交换？

他：甲方找个居间人，帮他运作工程，还有别的好处么？

我：有啊，这第三个好处呢，比较阴暗。

他：我靠，我鸡皮疙瘩都起来了。

我：比如说，一个几千万的工程，甲方自己招标，邀请了三家工程公司，最后只能有一家中标，但是，另外两家也要运作的，这么好的工程，前期的运作，他们不会不舍得投入，可是最后没有中标，你说，他们付出了那么多，能甘心么？

他：不甘心又能怎么办？找甲方，再给他一个工程？

我：如果中间有个介绍人，他们大概率就不会去纠缠甲方了，只能找居间人。

他：这一招是真妙啊！后其身而身先，外其身而身存。

我：所以啊，一个好的工程，甲方找个居间人帮他对接，一定经过了深刻的利益计算……

现在的工程甲方，玩的是越来越高明。

他想找个人陪标，但是不好找，因为身边的工程老板，大概率也都是人精，一句话就知道他想干什么。

就算有人愿意给他陪一次，天下也没有免费的午餐，这个人情，他是要还的。

如果他既不想欠工程老板的人情，又想找一个免费陪标的工程公司，该怎么操作呢？

聪明的甲方，会直接找一个急于发财的工程居间小白，死命地忽悠一番，酒后再来个称兄道弟，居间人就受不了了，赶紧把单买了，回去后，开始激情四射地帮甲方找下游的工程公司。

纸里是包不住火的，投完标，却没有中标，下游必然瞬间清醒，明白了甲方的意图。

可惜的是，下游不会怪甲方，只会觉得，这个居间人，不靠谱。

于是，需要甲方领的人情，转移到了居间人身上，而大部分居间人呢，不认为这是个人情，还在苦苦等待下一次投标机会。

当这个居间人没人搭理以后，甲方换个居间人，继续忽悠，赚得盆满钵满……

干工程，没有贵人，一辈子肯定发不了财，但是，每个工程老板的贵人，出现的时间，却不一样。

有些工程老板，下海的第一个工程，在工地就遇到了自己的贵人；有些工程老板，干了20多年，都打算再干两年退休了，却越干越来劲，因为之前认识的一个甲方客户，突然高升了……

山顶的风光是一样的，爬山的路，却各有各的不同。如果你现在干工程，总也赚不到大钱，不要抱怨，更不要气馁，只是你的贵人，还没出现而已。

懂得等待的人，最终一定，都能得偿所愿。

年底了，事情不多，昨天跟一个干工程的朋友，喝了一下午茶。

期间他接到一个甲方客户的电话。

因为是周日，周围都比较安静，尽管他没有开免提，我依然听得很清楚。

这一通电话，挺有意思，我相信，只要是常年干工程的老板，应该都接到过类似的甲方电话。

朋友：喂，孙总，您好。

客户：那行，你就这么办吧。

朋友：孙总，怎么了？什么事？

客户：周一上班，别忘了这个事啊！

朋友：喂，孙总。

客户：电话挂断了。

我笑着问他：你这客户，电话打错了吧？

他：不知道是啥情况，可能是不小心碰到了电话，拨通了我的号码。

我：今年一整年，你都没干这个客户的工程，对吧？

他：是的，就是报了两次价，最后都没有中标。

我：哈哈，客户这样的操作，你不知道啥意思么？

他：啥意思？

我：自己想去吧。还有，估计马上，这个客户会给你发信息，说打错了。

他：微信消息，已经过来：抱歉，刚才打错了。

我：唉，真他妈恶心。

他：林子大了，啥鸟都有……

做工程居间，上游的甲方，不敢飞你单的核心原因，不是你跟他形成了利益捆绑，当然了，利益捆绑也很重要，但摆在眼前的事实是，他把你甩开，对他来说，坏处大于好处。

比如：你手里有他的把柄，或者，你能通过背后的关系，决定他在目前公司的职位，甚至，让他下岗……

同样的，做工程居间，下游的工程公司，不敢飞你单的核心原因，也不是你跟他形成了利益捆绑，毕竟，你跟他利益捆绑以后，他干工程，自然就赚得少了，你得让他明白，他把你甩开，得不偿失。

比如：没有你在中间，就算他能承接到这个工程，也能顺利干完，但是，最后他再怎么努力，也拿不到全部的工程款……

工程居间合同，没有用，有用的东西，从来不会写在纸上。

工程居间人对下游包工头的测试。

上午去了一趟北京，刚回来，一个干工程的朋友开车接送的我，我们聊了一路。

他：下周三，你有时间没？陪我去见一个工程老板，打算给他介绍一个活。

我：行啊，没问题，下周二你提醒一下我。

他：主要是，我一个人去，感觉没底气。

我：多大的工程啊，能让你胆怯？

他：不大，才3000多万，我的居间费要三个点，90万。

我：这么小的活，你自己去也能搞定吧？

他：这个下游的工程老板，我之前不认识，也是朋友介绍的，叫你跟我一起去呢，是想让你帮我观察一下，这个人，是否靠谱。

我：你是怕他不给你居间费么？还是，怕他撬走你的关系，跟你玩一把飞单？

他：都不是，我上游的关系，是多年的老同学，他一时半会撬不走，居间费他也不敢不给我支付，毕竟，90万的居间费里面，我的费用很少，大头都是关系的。

我：那你担心什么呢？

他：这个工程，我找了三家下游的工程公司，谈得都不错，我不知道最终该选择谁，我怕选择了一家公司后，这家公司却不上心，中途再换的话，关系肯定对我有意见，还浪费时间。

我：这种事情，你可以测试出来的，不麻烦。

他：具体说说，怎么测试？

我：3000多万的工程，除去你90万的居间费，你估计，下游还能赚多少钱？

他：10个点没问题，这是一个旧厂搬新厂的搬家工程，利润还可以。

我：那就是300万的净利润，对吧？

他：保守点，250万肯定能赚到。

我：这样，下周三，你跟他见面之后，如果谈得一般，你能明显感觉到，他对这个工程没有多大的兴趣，回来后，你就别跟他联系了。

如果谈得还是非常好，他一直在积极主动地迎合你，说明他非常想干这个工程，那你就告诉他，第二天，你打算去见甲方，要给甲方汇报一下工程公司的基本信息，但是，你又不想空手去，让他帮你准备一份伴手礼。

他：这个没问题，只要他想干这个工程，就肯定愿意出礼物的钱，伴手礼能值几个钱？

我：呵呵，那是你认为的，不愿意出这个钱的工程老板，一大把。

他：也是，那万一他委婉地拒绝了我，怎么办？

我：换人啊，还能怎么办？200多万的净利润，前期送点礼物都不愿意，你觉得，他是真心想干这个工程么？

要么，是他没看上这个工程，要么，是他对甲方的付款有疑问，再或者是，他对你跟甲方的关系，没有信心。

总之，不管什么原因吧，最后他非常有可能，给你掉链子，到时候你再换人，就很被动了。

他：只要这个工程老板，把礼物给我准备好，就一定没问题么？

我：也不一定，还要看他准备的礼物，价值多少。

他：工程八字还没一撇呢，能送多贵重的礼物啊？1000块钱左右的礼物，也就差不多了。

我：如果他准备的是，300块钱两盒的茶叶，你觉得合适么？

他：不太合适，有点掉价。

我：所以啊，就算他准备了礼物，你也要看是什么礼物。

他：有道理。

我：这个测试的重点是，你千万别直接跟他说，准备多少钱的礼物，让他自己考虑，然后，拿到礼物之后，你再自己判断。

他：如果他真的准备了几盒不值钱的茶叶，我就不考虑他了，可是，该怎么拒绝呢？

我：你先收下，过两天告诉他：甲方不收礼物，我给你退回去吧。

他：人家还能要么？

我：不要更好，礼物自己收着吧……

中途更换下游的工程居间技巧。

上午的时候，去一个干工程朋友的办公室喝茶，他这几天给某个建筑央企，介绍了一个工程，但是，那个建筑央企，因为资金紧张，不想给他按照进度支付居间费，他问我该怎么办。

我：不按照进度支付，那怎么支付？

他：验收完毕，建筑央企拿到97%的工程款后，600万居间费，他们一把给我付清。

我：那肯定不行，必须按照进度支付。

他：现在就僵在这里了，当初签居间合同的时候，我大意了，只写了多少居间费，没写什么时候支付，他们想最后才支付，也没违反居间合同。

我：中标通知书下来没？

他：还没投标呢，现在是前期运作阶段。

我：很简单，换一家建筑央企吧，我给你推荐一家。

他：说得容易。居间合同都签完了，人家建筑央企，前前后后做标书、写方案等，花费了大量的人力、物力，还给甲方送了很多礼物，我却临时掉链子，他们能愿意么？

就算他们拿我没办法，但是，他们已经跟甲方认识了，他们看到我这边有变化，非常有可能，他们干脆把我从中间踢开，自己跟甲方直接沟通。这年头，哪个建筑央企，没有自己的关系网啊？

我：你这种情况，想换下游，也不是不可以，就是得上点手段了。

他：快快快，怎么上手段？

我：明天我去北京给客户送礼，你能开上你的奔驰，送我一趟么？

他：你他妈的真会办事，行啊，你先告诉我，怎么上手段？

我：你跟甲方的关系，还可以，对吧？如果你想换下游，甲方不会不同意吧？

他：关系肯定没问题，换下游的事，我约甲方吃顿饭，饭桌上说一下，打个招呼就行。

我：你找一个身边的朋友，找我也行，然后，再找一家建筑央企，我跟另外一家建筑央企，关于甲方的这个工程，签一份居间协议。

他：没听明白，啥意思？

我：等于说，这个工程，甲方找了两个居间人，一个是你，一个是我，最后，你居间的下游，没有中标，而我给甲方对接的下游，中标了，听明白了没？

他：我靠，干货啊！

我：幕后还是你来操作，我就是个演员，扮演另外一个居间人。

他：这样一来，我给甲方对接的下游，最后没有中标，他们也怪不到我身上，毕竟，谁也没规定，这个工程，甲方不能找两个居间人啊！

我：其实吧，这样操作，有点绕路了，你完全可以说，是甲方直接找的另外一家建筑央企，你不知道，然后，他们拿你也没办法。

他：那样肯定不行，纸里包不住火，另外一家建筑央企，也是我给甲方对接的这个事，就算我不露面，第一家建筑央企，最后肯定会知道，他们如果来找我，我依然说不清，还就得按照你的方法办，有理有据、有居间合同，即使他们怀疑我，也没有办法。

我：还有个细节：你找的朋友，跟第二家建筑央企签订居间合同的时候，签订的时间，可以往前写几天，写到你那份居间合同之前，明白么？

他：明白，做戏做全套，对吧？

我：行了，明天上午八点，开上你新买的奔驰，过来接我……

通过做工程居间让你的收入多元化。

昨晚跟一个干工程的朋友吃饭，上了第一道菜以后，他马上对着我和菜，拍了张照片。

我：这是啥意思？

他：没办法，每晚如果不在宿舍，就得给老婆报备一下。

我：挺好，好男人啊！

他：老婆在老家带两个娃，对我总是各种担心，唉……

吃了半个小时以后，他又接了个视频电话，不用想，肯定是他老婆打来的。

我：你老婆这样查你，说实话，有点耽误你干工程。

他：可不是嘛，她不让我去酒吧和商K，只要发现我去一次，直接扣两万块钱。

我：怎么扣钱？你公司的U盾，不会是在你老婆手里吧？

他：就在她手里，交给别人，我也不放心啊！给材料商打款还有给分包付款，都是她在老家，帮我操作，她没结婚之前，干过会计，这方面还是挺专业的。

我：说到底，还是你赚得少，如果你一年能赚200万，直接给她和孩子100万，她也就不管你了。

他：不可能的，我老婆现在没事的时候，喜欢给我洗脑：我们村的哪个老板，因为干工程，赚了点小钱，包了个小三，最后，让小三骗走几百万。

我：哈哈哈，没毛病，人家嫁给你，图啥呢？不就想跟着你过个安稳的日子，如果再能比普通家庭强一点，那就更好了。她怕你犯傻，辛辛苦苦赚的几个钱，被别人几句甜言蜜语拐走。

他：我干工程，一年能赚个五十万左右，按说也不少了，麻烦的是，我的收入太单一，钱都直接进了公司的账户，我想动一下账，还得老婆同意。

我：你跟朋友吃饭，或者给客户送礼，都得经过你老婆，确实憋屈。

他：我想把公司的U盾拿回来，不知道该怎么跟她说。

我：用她的名字，再注册个公司，每年帮她赚个二三十万，她也就不管你了。

他：给她注册公司以后，干啥啊？她不会干工程。再说了，她还要在家带娃，没时间。

我：以前我老婆也喜欢查我公司的账，后来我用她的名字，注册了一个工程咨询公司，我做居间赚的钱，全部用她的公司收钱，收到的钱，我从来不过问，让她自由支配。

她也不懂工程，就是收个钱。从那以后，她再也不过问，我干工程赚到的钱，都花到了什么地方，最多就是，买房或者换车的时候，我出钱就行。

他：我偶尔也做工程居间，只是，我那个工程公司，有工程咨询的服务范围，居间费我还是用我那个公司收，听你这么一说，感觉很有道理。

我：这样操作，也能鞭策我多做工程居间：既能安稳住老婆，还能多一份收入，然后，她就不会妨碍我干工程，我才能没有任何羁绊啊！

他：没错，男人的收入，一定要多元化。

我：目前我一共有三份收入：干工程、工程居间，还有自媒体，工程居间一年最少也能赚个二三十万，都给了老婆和孩子；干工程赚到钱，全部都在新的工地滚动；日常开销呢，自媒体的收入，完全可以覆盖。

他：不行，我回去后得跟我老婆商量一下，工程居间这个事情，我得好好运作一下。

我：咱们干工程的老板，比那些根本不懂工程的小白，做居间，要容易得多，因为，我们不仅很懂工程，平时还能接触到形形色色的上游资源，对于自己不想干，或者不擅长的工程，随手打一个电话，转给朋友干，多少也能赚一两个点，为什么不做呢？

他：你别说话啊，我老婆又来电话了……

不被下游牵着鼻子走的工程居间人。

一个干工程的朋友，今天跟我抱怨，现在的工程多么难干，他想转型。

他：我也打算跟你学习了，养的工人只留三个，其他全部解散，小活自己干，大活，做个居间。

我：哈哈，早都跟你说了，现在养工人很难，你不听，现在才反应过来？

他：唉，我那十几个给我干活的爷啊，真是难伺候，我这一天天的，净给他们打工了。

我：留两个听话的就行，听话的工人，才能帮你赚到钱啊！

他：也是，养两个人就行，遇到好一点的工程，我又想自己干的话，就临时找几个人，一天一结。

我：这两个人，别只想着让他们干活啊，没活的时候，可以让他们给你管理大活的施工现场。

他：大活我都做居间了，还需要什么现场管理？

我：外行了吧？一个几千万的大型工程，工期如果是6个月的话，你的居间费，肯定是按照进度支付，现场干到什么程度，你都不知道，全听下游忽悠，你放心么？

他：那也不需要我的工人去管理现场啊！

我：就是让他们监督一下现场的进度和上下游之间的人际关系，不是真正意义上的施工管理，再说了，施工人员，也做不了管理，只会干活的人，操不了那个管理的心。

他：第一次听说，玩工程居间，还需要安排一个自己人，在现场驻扎。

我：呵呵，外行的人做工程居间，想的都是，打几个电话，就能数钱；内行的人呢，想的是，尽管他只是个居间人，但是，他还要求自己，对这个工程，有全方位的掌控。

他：有道理，工程居间人，不能被下游牵着鼻子走，要拿到主动权。

我：我觉得，做工程居间，居间人必须要强势，否则，完全有可能，谈好的居间费，打个折给你，或者，压根就没有你的居间费，因为，你被飞单了。

他：你做工程居间这么多年，难道没遇到过，比你强势的包工头么？你怎么办？

我：很简单，换人就好，只要我的工程靠谱，不愁找不到愿意干活的老板。

他：换人，没有你说得那么容易啊！

我：当断不断，反受其乱，你告诉我，现在干啥容易？……

工程公司跟居间人合作时的真实想法。

上午的时候，一个干工程的朋友，跟我探讨了一下，做工程居间，下游工程公司的想法。

他：做工程居间，说白了，大家都很懒，不想搞得那么麻烦。工程公司的想法是：你居间人给他搞定一切，他上来直接干活就行；而居间人呢，他们想的是：我把联系方式告诉你，最多带你见一下甲方，然后，就什么都不管了，只等着拿居间费。

我：这就是人性嘛，是人就有好逸恶劳的缺点，很正常。

他：所以啊，我觉得，工程居间人的商务能力必须得强，自己先搞定一切，最好是直接帮工程公司拿到最终的施工合同，这样做工程居间，做一个成一个，不存在失败的可能性。

我：问题是，大多数工程居间人，都有自己的主业，主业呢，未必与工程相关，这就意味着，他们没有时间精力，或者，没有那样的能力，帮助下游，直接签好施工合同。

他：这样说来，大部分人做工程居间，只能靠概率了。

我：还有一点，你没考虑到：一个稍微有点规模的工程，我们就说一个亿的工程吧，这么大的工程，不可能没有招投标的环节，做标书、写方案、现场勘察等，单凭一个居间人，他的个人能力再强，也不可能独自搞定，必须得有下游的投标团队配合他，才能拿到最后的中标通知书。

他：我认为，需要招投标的工程做居间，想要保证绝对的成功，也不是没有办法。

我：有何高见？

他：很简单，所有的投标公司，都是居间人自己找的，都可控，那就一点问题都没有了。

我：呵呵，你这种办法，每天都有人在用，我还以为你有什么新玩意。

他：别看办法老套，但是，非常管用，绝对的做一单，就能成一单。

我：你这是纸上谈兵，你这样操作过么？

他：没有，但是我见过别人这么操作。

我：这么操作的前提是，居间人得先把投标的费用，给工程公司打过去，听得懂么？

他：投标费，还得居间人出？

我：不然呢？现在的工程公司，哪个不是不见兔子不撒鹰的主？如果居间人找了五家公司投标，每家的投标费，我们多说一些，一万吧，那就是五万，万一没中标，工程公司就得自己认栽，赔五万块钱，他们能愿意么？

他：居间人出这五万，不是不可以，那得是居间人对这个工程、对自己的关系，有着绝对的把握。

我：对啊，下游的工程公司，看到居间人舍得这么付出，心里也就有数了，他们必然会全力以赴地去投标，然后，中标也就成了一个大概率事件。

他：看来，想把工程居间做好，居间人还得摸透工程下游的心思啊！

我：必须的，知己知彼，才能百战百胜……