 工程大队长

骗礼物的工程甲方。

干工程20多年，接触过很多甲方，有聪明的也有傻叉的，也算是见到了人类物种的多样性。

聪明的甲方我不能写，毕竟人家带着我轻轻松松（悄无声息）地赚了几十万，写出来对我不好，对甲方也不好，相信你们知道我想表达什么意思。

傻叉的甲方能有多傻叉呢？

我曾经带着几个甲方去商K玩，玩到一半，其中一个甲方竟然跟他身边的演员吵了起来。咱就不说因为什么原因吵起来的吧，就单说吵架这个事，那天晚上以及接下来的一周，把我恶心的一塌糊涂—没想到在世界500强（外企）工作、985毕业的硕士，情商能差到这个程度……

言归正传，今天跟大家聊的主角，是一个50多岁快退休的老江湖。大概是2016年的时候，我从朋友口中得知，我认识的一个甲方，跳槽去了另外一家公司，也是担任高管职位。

当天晚上我就给他打了一个电话，电话中他热情地邀请我，没事的时候可以去他新的公司坐坐，聊聊天。我当然不敢耽搁，马上约到了三天后的一个周五，他同意了。

见面寒暄过后，我问他最近有没有适合我的工程，让我也参与一下，他告诉我有一个600多万的改造项目，目前手里缺施工资源，看我能不能给他对接几个有实力的工程公司。

回来后我开始马不停蹄地联系身边的朋友，通过朋友的转介绍，找到三家自认为比较不错的工程资源，打算带着他们去见一下甲方。

甲方对其中一家比较认可，让他们尽快出报价和方案，我怕被飞单撬单，私下告诉那家施工单位，报价和方案我来做，他们配合就行。

很快，第一版报价做完，给甲方发过去后，他约我见一面。我当然明白他的意思，问他周末有时间没，他说没问题，找一个方便的停车场，他在车上跟我说几句话就行。

见面后我把两瓶酒放到了他的车上，正在纠结要不要问报价的事情，他却先开口了：方案是你写的么？写得真不错啊！但是有几个地方你得改一下，巴拉巴拉说了一堆……

回来后我利用周末的两天时间，又把方案重新写了一遍，当然了，报价也跟着调整了一轮，又发给了他，给他发信息，但是这次他一直没回我。

等了一周都没有等到任何消息，我直接发微信问他：那个工程，我还需要等么？他说：不用等了，公司高层已经拍板，给了另外一家公司……

以上，想把工程给你干的甲方，不会在意你的方案做得好还是不好、报价有没有问题，他真想把工程给你干，直接就把别人的方案和报价发给你，让你调到哪个数字就完事了。

看你的方案（他可能看么），还夸你方案做得好，这是夸你的礼物好……

聊聊给工程甲方的分红。

总看我文章的老总，应该都知道，我喜欢用分红这个事，来测试甲方。

这里先解释一下，什么叫分红。甲方通过手里的权力，拍板把这个工程给我干，那我肯定对甲方得有所表示—这个工程说白了，其实是我跟甲方合伙在运作。

甲方负责用权力为我挡风遮雨，而我呢，负责工程的施工环节，最后赚到了钱，工程的利润我得跟甲方共享。至于分成的比例是多少，那就看甲方的胃口如何、甲方付出了多少，以及我在工程里面投入了多少等……

我干工程也有20多年，从来没有见过哪个甲方对工程利润的分红不感兴趣的，无非就是，有些甲方不愿意跟我谈；有些甲方喜欢在我开口之前，提前说出他心中的数字。

先说说不愿意跟我谈分红的甲方，他们的说辞大多是：这个不急，你先把工程承接下来再说。

这种说法看起来似乎无懈可击—是啊，工程八字还没一撇呢，他就跟我谈分红，确实说不过去，这是个明白人……

道理没问题，可是仔细想一下，真的是这么回事么？难道甲方不想赚钱么？难道甲方不害怕工程到我手以后，我给的分红很少么？难道甲方不担心，工程干到一半，他被突然调走或者下岗么？

根据我的经验，甲方采用那样的说辞，要么，是他对这个工程根本没有拍板权，全得靠我自己的努力去争取；

要么，是他根本就没打算把工程给我干，早都已经内定给了别人，我能参与这个工程，不是给他陪标就是来给他送免费的礼物的。

我们再说说，在我开口之前，甲方已经把他的数字，告诉我这种情况。

写个案例吧，大概在15年前，我带着一个电工去甲方办公室维修网络，安排好以后我就出来了，留电工在里面自己维修。两个小时以后，电工到办公室找我，说已经修好了，甲方也挺满意，就是修的过程中，发生了一件事情，他想告诉我。

具体是什么事情呢？电工钻到办公桌下面找网线的时候，甲方办公室突然进来两个人，应该是另外一个甲方带着一个包工头进来了。那个甲方对包工头说：咱俩也别费那个劲了，我就直接问你，这个工程我给你干，你能给我分多少？分几次给我？

看到了吧？有权力拍板工程的甲方，说话就是这么硬气，也应该这么硬气，因为人家手里有着绝对的权力。

所以，我现在跟甲方谈工程，喜欢开门见山地问他心里所想的数字是多少。如果他能直接自己告诉我，那这个工程大概率跑不了；

如果他扭扭捏捏、躲躲闪闪，我就得考虑一下客观的实际情况了：我在这个工程里面，到底是个什么样的角色？是凭真本事拿工程的呢，还是给别人做嫁衣的呢？……

再聊聊送礼。

写工程类的文章很多年了，关于怎么给客户送礼我也分享过很多经验，但是后台总能遇到这样的问题：大队长，您是没见过不收礼的甲方客户吧？

我的答案很肯定：没见过，一次都没见过。当然了，我指的是广义的“没见过”，因为有些客户要的礼物，不是实物或者牛皮纸袋子，他们要的是一个优质的工程，然后凭借这个优质的工程，来达到升迁的目的。这种情况，我觉得也是收礼，没毛病吧？

有些人说：现在的客户都比较低调啊！查得那么严，都不敢做一些太出格的事情，不收礼很正常。我只能说：你遇到的客户，他大概率只是不收你的礼物，不要因为他不收你的礼物，就说他不收礼，这叫以偏概全。

试想一种情况：如果工程干完后，你赚得盆满钵满，客户却告诉你，他不需要礼物，那他需要用钱的时候怎么办？你的儿子在国外上学，你每个月给他打五万块钱的生活费，客户的儿子在国内上职高，一个月就3000元的生活费，你觉得合适么？你觉得客户能愿意么？

退一万步说，就算客户愿意，他的老婆也不可能愿意啊！更别说什么，工程干完以后，你换房换车，客户还是住着老破小，开着一辆破车，你觉得他能忍受这样低调（屈辱）的生活？

所以，现在的客户不是不收礼，是他们收礼的方式更隐蔽，或者说，不是特别知根知底、不是自己心腹的礼物，他们是不收的。毕竟，谁都不想给自己惹麻烦。

以上，客户不跟你谈礼物、谈分红、谈茶水，不是他不想，是他压根就没看上你，没看上你，自然就不会把工程给你干，也自然没有后续的各种礼物。

他都没看上你，你的努力还有什么意义呢？趁早放弃这个工程，换个客户吧……

聊聊送礼。

我发现，很多工程老板对给甲方送礼这个事，看得不是很清楚，今天跟大家聊聊。

在我看来，狭义的送礼，是指为了跟甲方处好关系，逢年过节的时候，或者跟甲方初次见面的时候，再或者甲方手里有工程的时候，给甲方带点小礼物，表示一下诚意。

广义的送礼除了上面写到的过节费、伴手礼等，还包括甲方把工程交给你以后，你给甲方的茶水。这种送礼准确地说，应该是分红，也就是你跟甲方合伙操作成功这个工程后，从利润里面拿出来一部分作为报酬，送给甲方。

过节费和伴手礼肯定是提前给的，可能工程八字还没一撇呢，就得给甲方送过去；至于分红的送礼，可以提前给（现在这么做的人不多），也可以按照进度款的比例给，甚至还可以工程全部结束以后给。

在目前的建筑市场，很多聪明的工程老板，为了节省成本，把过节费和伴手礼都省掉了，跟甲方一上来直接谈分红，大不了多谈一些—只要工程能给他干，他绝对不会吝啬，该给甲方的好处，都会给到。

而真正想把工程给你干的甲方，他们也必然看不上那点过节费、伴手礼，那才几个钱啊？他们真正看上的，肯定是工作运作成功以后，你把工程利润的一半或者多一半，给他送过去。

也就是说，只有对工程没有把握，或者压根就没打算把工程交给你的甲方，才对你的伴手礼和过节费，看得特别重。这种甲方，大多数时候，说得难听点，就是骗吃骗喝、骗礼物的。

因为工程大概率已经内定给了别人，而他又知道你对他手里的工程非常渴望，那就干脆利用这个信息差、利用人性的弱点，榨取一点你的礼物，反正最后工程没给你干，礼物又没有退回一说……

以上，真正想把工程给你干的甲方，不会在意前期你有没有给他过节费、伴手礼等，他们对你一上来就谈分红、谈茶水的举动，大概率会更欣赏……

成为领导的心腹。

根据我的观察以及实战经验，现在级别比较高的领导，身边一般都有两个心腹：工作上的心腹和生活上的心腹。这两个心腹大概率互相都不认识，但是正因为有了他们的存在，领导的工作和生活才能顺利进行。

我们先说工作上的心腹。

这个人呢，必须是领导的下属，每天与领导朝夕相处，领导工作上一些关键事情的处理，都是他来完成。

当然了，他必然不是领导的司机或者秘书，司机和秘书是单位给领导配备的，尽管可能领导用起来也很顺手，但是现在的领导，不可能让他们知道自己太多的事情。

我们再说生活上的心腹。

这个人不可能做到与领导每天见面，但是大概率他有一个手机，专门等领导的电话。领导生活中有需要花钱的地方，这个人也都会出现，为领导买单。

还有，这个人大概率会在领导所在的那个地区，做点小生意，掩人耳目也好、为了生活也罢，反正那个生意做得也有模有样，一般人还真看不出来他有什么来头。

我相信，我们绝大多数工程老板，或者工程居间人，不可能成为领导工作上的心腹—要求太高了：你得首先有编制，还得有一定的工作能力，甚至形象气质都不能太差。

那么就只有一条路可以走—成为领导生活中的心腹，通过自己的时间精力，把领导的生活打点的井井有条，为领导解决后顾之忧，这样领导才能把自己全部的心思，投入到工作中去。

领导需要花钱的地方，你得马上出现，买单离场后，又得赶紧离开。你花的钱，领导肯定不会直接给你，也用不着直接给你，他有别的办法帮你解决。

怎么帮你解决呢？很可能是一个大型工程（不局限于工程还包括各种项目）的运作，也有可能是，烟酒茶和字画的回收……

自己都混得不行的工程甲方。

我现在跟工程甲方第一次接触，特别喜欢留意他的生活质量。比如说，他的穿着打扮、经常抽的是什么烟、开的是什么车，住的小区均价多少等。

原因很简单：他自己都没赚到钱呢，我还能指望着他带着我赚钱？或者说，如果他手里真有核心权力的话，他应该早都已经赚过大钱，既然赚到过大钱，那他的生活质量一定比普通人强太多。

如果他都没赚过大钱，那只能说明他手里的权力还是不到位，我跟着他混，自然也就赚不到什么钱，更不用说大钱了。

跟着这种一眼普通人的工程甲方混，还有一个点：就算他手里真的有权力，能拍板把工程给我干，那我跟着他，也尝不到多少甜头。

他还没发财呢，那他的权力得首先保证他能发财，剩下的才是我的。也就是说，跟着他混，我得先给他买房买车、换房换车，如果还有结余，才能解决我的房车问题。

当然了，我也见过不要钱的甲方，但那次真的是特殊情况。对方是个老外，他想通过我给他干出优质的工程，让他得到上级的认可后，就可以调回欧洲总部。那样的话，他每天下班后，就可以回家了，孩子也不用上这边的国际学校了……

以上，跟甲方第一次见面，要不要给他报价、要不要干他的工程，其实五分钟就知道了……

都在运作大型工程。

12月了，好快，今年真的马上就要结束了。

上午到公司想找个人说说话，于是给一个干工程的朋友打了个电话。

我：最近忙啥呢？给你打电话好几次都不接，也不说回个电话。

他：没忙啥，瞎忙。我哪次没接你电话啊？这不扯淡嘛！

我：呵呵，2025年最后一个月了，今年收成如何？

他：唉，别说了，没意思。

我：别干了，还干球呢。

他：卧槽，不干这个干啥啊？我又没你那两下子，又会写文章，还会直播。

我：大街上捡瓶子一天都能赚个50块钱，只要你想赚钱，干啥都可以。

他：那倒也是，我租的别墅门口，那个垃圾箱一天要被人翻八遍。

我：正儿八经问你，今年到底干得如何？

他：今年就这样了，不过元月份倒是有一个大活，估计问题不大。

我：大活轮不到你，别想了。

他：也不算很大，五百多万吧，甲方领导的心腹在运作，我就是个干活的。

我：呵呵，如果这个工程，净利润是100万，你得拿出70万给甲方，我觉得可以考虑运作一下。

否则，人家凭啥把工程给你干？

他：甲方的茶水不是这么计算的，是我先把报价发过去，对方觉得合适，他想赚多少钱，自己往上加就行。

我：哈哈，你的意思是，你的施工利润，甲方不惦记，对么？

他：是的，我就赚个辛苦钱。

我：你干工程这么多年了，怎么还是这么糊涂呢？

思路不对啊！你这个工程，正确的流程应该是，对方直接把工程量清单和蓝图发给你，问你这个工程，480万能不能干下来。

如果能干下来，他再把他的茶水加进去，就是你的最终报价。

他：唉，里面的很多事情，你不懂啊！

我：里面的事情你不用跟我说，说了也没用，现在碰到工程，都是这么一个操作的思路。

否则的话，躺床上睡大觉，才是最正确的选择。

他：我进来个电话，一会儿给你打过去。

我：不用打了，你忙吧……

工程行业真没必要坚持了。

这篇文章呢，给大家扎扎心。

我相信，看我文章的绝大多数工程老板，都已经在工程行业摸爬滚打了很多年 ，即使现在工程行业这么的不景气，他们还是不愿意离开，想着还是能遇到一个特别优质的工程，一把暴富、一把翻身。

咱就这么说吧，如果工程行业最好的那些年，你都没赚到过大钱，那现在工程行业都已经成这样了，你还想通过干工程暴富，你觉得可能么？

当然了，如果工程行业最好的那几年，你没有赶上，你是后来才进入的这个行业，那也一样啊！没有只升不降的波浪，工程行业下坡路走得这么急，你还进来凑什么热闹呢？

人不可能对抗形势的，你让马云重新来过，他也再做不出来第二个阿里巴巴，甚至可能没有名气的话，他连一个自媒体账号都做不起来……

那现在的工程行业，适合哪些人呢？

我觉得，如果你在工程行业，赚到过大钱，或者我们说得准确一点，单个工程，净利润一把你赚过100万以上，那这个行业，你可以继续坚持下去。

否则，你的坚持没有任何意义。

别白日做梦了……

干工程其实赚不到大钱。

我在工程行业浸淫了20多年，说句到家的话，哪怕就是工程行业最火的2008年（网上大家公认的），那些干工程能发财的老板，也绝对不是通过工程利润来发财的。

一个1000万的工程，净利润30个点可以了吧？那不也不才300万嘛！三年连续干三个这样的工程，你也只能赚1000万。

问题就来了：那些三年赚3000万的工程老板，都是怎么赚到的呢？难不成是三年干了一个三亿多的工程，10个点的净利润，3000万就赚到了么？

账可以这么算，但是现实当中，一个工程老板想承接三个亿的工程，那他的公司得多大啊？他面临的竞争对手得多强啊？这种大型的工程，你背后没有绝对的权力坐镇，20年前不可能搞定，现在更不可能搞定。

干工程想三年赚3000万，该怎么操作呢？

如果，我说如果哈，一个800万的工程，干完以后，净利润是30个点，就是240万。可是甲方付款付错了，又多给你付了一次800万，这样一来，是不是1000万就到手了？

这种事在工程行业其实很常见，至于是不是甲方在也里面帮了一把，不一定，有可能有甲方的功劳，也有可能甲方也不知道……

至于多付了800万，将来甲方是否会追回，我也只能说，这个世界就是个草台班子，很多甲方公司的财务有多乱，你们根本想象不到。

我还有个朋友，更夸张。4*185+1*95的电缆，报价报了1200多米。结算的时候，甲方工程师说现场量过了，只有300多米的距离，但是我的朋友说，这个电缆是五芯的，距离得乘以五才行，甲方竟然也给过了……

继续写。我还有一个朋友，干了一个外资工厂的改扩建工程，2300万的工程，你们猜一下，他的成本有多少？只有600万。呵呵，你们敢想么？现实就是这么的狗血……

刚才我写的几个案例，如果你百思不得其解，怀疑它们的真实性，那我只能建议你，工程还是别干了，工程行业，你连门都没入呢，还干它干嘛啊？现在工程行业这么的不景气。

以上，干工程20年前就赚不到什么大钱，现在更赚不到什么大钱。工程行业的暴利，永远不在施工现场……

90后的工程居间高手给我做局。

上周的时候线下见了一位工程居间人，他是个90后的设计师，之前付费咨询了我一个问题，咨询完以后说有个工程，不知道我是否感兴趣，能否给他对接一个比较靠谱的工程下游。

听完工程的介绍我告诉他可以试试，工程有进展的时候随时联系我。上周六他突然给我打电话，说想从北京来找我谈一下那个工程的细节。我告诉他见面没问题，但是我想带上一个专门做装修工程的朋友，他也同意了。

我们约到了一个茶馆聊了两个多小时，看得出来我朋友对这位设计师的设计水平非常认可，所以丝毫不怀疑甲方把工程交给他运作的动机—设计和施工如果捆绑的话甲方会非常省事，施工质量也有保证……

他把施工蓝图发给了我的朋友，并告诉我们没有工程量清单，需要我们自己扒量，同时得尽快出报价，因为这个办公楼的装修工程工期非常紧张。

喝茶的时候有一个细节：我告诉他我总能遇到那种，明面上找我报价，实际上是想拿着我的价格，去打压内定的施工单位。说到这里的时候，他有一个非常消极的肢体语言—双手抱胸。

可能是因为他太专业了，又或者是因为他年龄不大，再或者是因为朋友已经被他聊上了头，我跟朋友对他这个肢体语言视而不见，答应这周一给他出报价。

工程确实比较大，而且又是总价包干的工程，再加上没有工程量清单，周一朋友的报价没做出来。他告诉我报价继续做，但是得抓紧时间去看一下现场了，这样能节省一些时间：报价出来后直接去见甲方，谈得差不多以后直接签合同进场施工。

施工现场在外地，好在离天津不算远，400多公里，我让朋友跟他去，我就不去了—将来这个工程如果能中标肯定是我的朋友来干，我赚点介绍费就行。

去外地的时候还有一个细节，这是朋友事后告诉我的：朋友带了一个现场的管理人员一起去外地考察那个项目，来回的高铁票是这位设计师给买的—这也是他高明的地方：最后没中标，我们也不好说什么……

朋友当天就回来了，晚上给我打电话：现场已经有人在拆除。我：卧槽，这人办事真不行啊！这不明摆着把我们当枪使嘛！朋友：唉，都走到这一步了，继续往下走吧，报价我都已经快做完了。

周三他带着朋友去见甲方，甲方看完报价直接给出了一个劝退的条件：价格再往下降600万，而且没有预付款（之前他说肯定能申请到预付款），全额垫资，能干的话直接签合同……

以上，说句到家的话：当初他带着我朋友去施工现场，说白了就是给那家（他介绍的）已经中标的施工单位看的：价格不降，我随时可以把你们换掉……