 工程大队长

承接工程来自于口口相传的裂变。

最近在看的一本书是：Contagious: why things catch on。

这本书是讲病毒营销的，告诉大家为什么你发的东西浏览量很少，但是别人的东西却可以像病毒感染一样，一直裂变。

书里面有一句话很触动我：

People do spend a good bit of time online, close to two hours a day by some estimates. But we forget that people also spend a lot of time offline. More than eight times as much, in fact. And that creates a lot more time for offline conversations.

大概意思是，人们总想通过网络来宣传自己的产品、立自己的人设，但是却忘记了，真正有效率的宣传不在线上，而是线下的口口相传。

我们说回工程领域。我身边很多包工头朋友都有过类似的经历：他在一个施工现场忙得昏天黑日，就为了把工程干好、让甲方满意。他这么做的动力是什么？甲方后面还有一个大型工程，希望可以分一杯羹。

但有意思的是，这个工程还没干完、后面那个工程还没影呢，已经有一个人给他打电话，说自己是隔壁公司的甲方，也是目前他这个工程甲方的朋友，经过甲方的推荐，想把自己公司的一个马上要开始的工程交给他来干。

看到了吧？这就是口口相传的效率：朋友推朋友，不仅精准，而且成功率极高。他把隔壁公司的工程干完，刚好又接上了之前甲方公司后面的大型工程，三年下来赚得盆满钵满……

再给大家写个案例。这也是我的一个朋友，2011年左右下海干工程，他只有一个客户，不过比较优质，小活不断、大活偶尔也有，日子过得也还说得过去。

很快五年过去了，那个工厂的工程师肯定是流动的，他们跳槽到了各个附近的工厂，而且过去的基本上都能升一级，变成了维修主管、维修经理等。

因为我的朋友之前跟他们关系处得都很不错，他们到了新的公司，自然会给新公司的领导推荐我的朋友，就这样三四年的时间，朋友的第一个3000万也赚到手了……

如果我这个朋友挨个去搞关系，想搞定那么多公司的陌生甲方，光信任培养这一块，就得十年起步。但是有了朋友之间的背书，或者叫口口相传，十年直接省掉了，上来就是赚钱，效率提高了太多太多……

不跟你谈钱的工程居间人。

前两天开车撞了个人，准确地说，应该是他撞的我。

我右转，他骑电动车直行，直接撞到了副驾驶位置。可能是晚上视线不太好，之前我根本没看见他，直到听到“咣”的一声，我才知道这下又闯祸了。

好在对方年龄还不是很大，撞得也不算严重，应该就是脚踝扭了一下。交警来了拍完照做完记录，口头判定我全责，并告诉我俩第二天去交警队签字领取事故判定责任书，就走了。他也比较通情达理，说自己去医院拍个片看一下。

这哥们年龄比我小五岁，但是似乎经验很丰富，撞了以后我赶紧下车看他的受伤情况，他却问我报交警了没？我明白他的意思：没有交警的判责，保险公司不会理赔。

说实话，一开始我还觉得他很通情达理：不让我垫付任何费用，并且拒绝了我送他的好意—他要自己去医院，而且还贴心地提示我报交警来处理。

现在想想，其实人家早就想好了：如果走保险的话，给他的赔偿不会低。我倒是没觉得他想讹我，但是这个事，确实他能得到一笔不错的赔偿……

果然不出所料，他没有这么轻易地放过我，昨天保险公司的理赔员给我打电话，对方要的赔偿一共是1300元，包括拍片费、营养费，还有一周的误工费等。

去交警大队签字领责任判定书的时候，这哥们跟我敞开了心扉，原来去年的时候，他也被别人撞过，那次撞得比这次严重，也是走的保险，保险公司赔了他5000元。

原来他不是城府极深，而是经验确实很丰富，丰富到不需要我垫付费用，知道接下来怎么来获得高额的赔偿。

这让我想起了去年遇到的一个工程居间人，他给我介绍了一个2000多万的工程，我问他要多少居间费，他说不急，先把事情弄成再说。

一开始我也是以为他很懂工程老板，知道工程老板的不易，也知道事情没运作成功之前谈多少费用都是扯淡。

后来事情的发展却让我很失望：工程合同签完，他跟我要10个点200万的居间费。

我：哥们，这个工程一共的净利润也才15个点，你就跟我要10个点，那我只能赚5个点啊！

他：呵呵没事，反正合同已经签完了，你如果不干，甲方公司后面的工程你肯定也没戏了。

我：那也不可能是10个点，最多8个点，利润咱俩一人一半，你看行么？

他：10个点里面，只有两个点是我的费用（这当然是他编的），剩下的都是甲方的，你把甲方得罪了这个工程你能顺利干完么？顺利干完也拿不到工程款啊！

我：我找甲方谈谈吧。

他：放心好了甲方不会见你，他对任何施工单位都不见，这个道理你懂的吧？

我：唉……

各行各业都有掮客。

一个干工程的朋友买了另外一个朋友的路虎，昨天让我陪他去给车办理过户手续。去了交易大厅自然就是各种问，因为我俩啥都不懂，逮着谁问谁，最后总算把表格填好，各种资料准备齐全以后到窗口排队。

昨天人不算多，排队几分钟就到了我们，窗口的工作人员似乎对我俩有意见，态度极其不好，简单过了一遍资料以后，告诉我俩还缺哪些资料，就不再搭理我们。

这个时候我看到旁边窗口有一个类似贩子的人，拿着一大堆资料在办理，办理的过程中跟那个工作人员还有说有笑，似乎是认识很多年的朋友。我过去问那个贩子：我们资料差一点，找你办理的话能省点事么？

他：可以，给我看看。

我：怎么收费？

他：窗口的费用是260元，你再给我加100元，一共360元就可以了。

我：没问题，资料就这么多，应该是齐了，刚才那个工作人员有点吹毛求疵。

他：唉，没事的，他们也是对工作负责。我看你的资料问题不大，你到那边坐一下，办完我找你……

从交易大厅出来，回去的路上朋友跟我抱怨：

他：真他妈的费劲，办个这破手续还得找贩子，卧槽。

我：呵呵，都得生活啊，窗口人员都是编外的，工资肯定不高，不够花。

他：早知道这样，100元我直接给工作人员就完了，还需要那个贩子？

我：不懂了吧？不通过贩子窗口人员敢收你的100元？开玩笑呢！

他：确实是这么个道理，这帮人是既要好处还要安全，通过贩子倒一遍手，这个钱就安全了。

我：我估计这个贩子是某个领导的关系，然后在这里赚点黄牛的费用。100元他们也就留50，剩下的50他们攒一段时间，有个三五千、万儿八千的时候，再把工作人员约出来吃顿饭，顺便把事情办了。

他：360行，行行都有猫腻，这个世界到底是怎么了？

我：正常啊！没有猫腻哪来的超额利润？谁不想发财？

再说了，这个事也不算新鲜，不都是这么玩的嘛！施工单位给甲方茶水，甲方不敢收，怕将来闹掰了施工单位做一些不好的事情。所以就引入了一个居间人帮他运作工程，他的费用由居间人给，这样就会安全很多。

他：你是啥事都能联想到你的老本行，工程居间。

我：害，你就说是不是这个道理吧？

他：确实，赚钱不要命的人现在越来越少了，大家都知道钱赚到了却花不完，等于没赚。那还不如干脆少赚一点但是安全，这也是求稳的一个策略。

我：所以啊，很多工程居间人包括黄牛，其实就是充当了一个保险丝的角色—当下游有变化的时候，保险丝即刻熔断，保护了上游……

今天再吐槽一下直播间想做工程居间的串串。

昨晚直播，我在讲干货的时候，讲到了央国企给不了居间人居间费，只能给分包工程量这个事，下面有个粉丝一直问：央国企选分包也是要投标的吧？

我没搭理他，继续讲我的干货，没想到他一直问、一直问，最后看我不回答，竟然说我是逃避问题，无语……

为了直播效果，实在没办法，我把他拉黑了。

咱就是说，你就那么看得起招投标这个事么？

如果招投标都是看上去那样的话，你觉得还有人愿意当领导么？

在看我来，工程领域的猫腻其实也就发生在两个地方：一个是招投标阶段，另外一个是施工阶段。

招投标阶段想办法让心仪的施工单位中标，才能获得巨额的回报；而施工阶段，如果全部按照图纸施工，不能做到合理范围内的偷工减料的话，现在的施工单位得死至少80%……

工程行业博大精深，但是总结起来也就那么点事，啥都不懂的串串，还是别来趟这摊浑水了，真不是我看不起你，你的智商真不够……

工程居间费5个点的红线问题。

总能看到网上有这样的说法：工程居间费的比例，不能超过工程造价的五个点。为什么不能超过呢？他们的说法还不太一样：有人说交税受影响，有人说涉及到国有资产流失，还有人说某个法律法规不允许……

说法五花八门，但是在我看来，都是扯淡。

本来就是一个愿打、一个愿挨的问题，非要扯得那么上纲上线，这不明摆着糊弄不懂的人嘛！

假设我跟你借一个亿，你呢刚好有这么多钱，痛快地借给了我，这个事就结束了。至于还钱，你跟我要我没有，你给我延期几个月。

几个月以后我还没有，跟你商量，能不能一点点地还，或者干脆还个1000万就算了，你也同意了，还钱这个事，也可以结束了。

如果你不同意，而且借钱的时候我还给你打了个借条，那你也可以拿着借条去起诉，到时候胜诉的话，法院看看我有没有执行的资产，这样也没啥问题。

上面这个借钱的事，受几个点（多少钱）的约束么？肯定不受嘛！工程居间费也是如此。我想要10个点的居间费，你觉得我值那么钱，愿意给我，后来还真的给了我，不可以么？

这是咱俩私人之间的事情，只要咱俩都愿意，那么由不得外人评价，他们的看法影响不了咱俩之间的交易。至于10个点的居间费，如何走账、如何避税，那又是另外一回事，跟我们今天讨论的事情基本上没啥任何关系。

如果非要说居间费跟借钱之间有区别，那就是如果涉及到第三方，第三方可能会对居间费的金额提出质疑。

比如说，一个亿的工程我跟你要3个点300万的居间费，你只给了我100万，剩下的200万你不愿意给了，所以我把你起诉了。

到了法院，法官会问我：工程的全过程里面，你都做了哪些工作？那些工作值300万么？

我说打了十几个电话，送了十几万的礼物，然后请甲方吃了几次饭，就这么多工作。不好意思，这些工作在法官看来，不可能值300万，甚至可能连100万都不值。

我说我跟甲方有关系、感情很好，甲方才愿意把工程交给我去运作，那也不好意思，私人之间的感情在法官那里一文不值，他们只看证据……

这也是为什么我在文章里面，一直不建议大家把居间合同看得那么重的原因之一：不打官司，居间合同就是几张纸；打官司的话，你想赚那么多居间费，你得告诉法官，你凭什么？

还有些人说，工程居间费超过5个点，下游的施工单位肯定不愿意给，因为他们的利润也就七八个点，给你5个点，他们还赚啥呢？

这又是另外一码事了：玩得好的居间人，下游的施工单位只能赚个辛苦钱，也就是两三个点；玩得差的居间人，别说五个点的居间费了，就是一个点他可能都得分十几次拿，这就看谁能玩过谁了。这个事，没有多少、没有对错，只有强弱……

以上，工程居间费没有红线的问题，只有你能不能拿到的问题：你敢要，对方愿意给，那你们两个怎么玩都行；你想要，对方表面上同意给，背地里又开始玩一些骚操作，那你的居间费，大概率拿不到那么多。

只要不涉及到第三方，就是你俩之间的博弈；而一旦涉及到第三方，你占不占优势，就不好说了……

干垫资工程，享坎坷人生。

昨天晚上一个干工程的朋友告诉我，我们共同的朋友赵总，也打算跑路了。

我告诉他，赵总的跑路在我的意料之中，虽然比我预想的时间撑得长了一些，但结果是注定的—跑路是他的唯一出路。

跑路的原因也不复杂，就是垫资，据说他给一个工程垫了5000多万，但是那个工程的负责人调走了，新来的领导要求重新审核报价清单……

说实话，现在的工程实在没办法干，不管什么工程，都得垫资，垫资的话就涉及到一个风险问题，而这个风险大多数时候又是不可控的：

只要有一点风吹草动，你那几百万、几千万的垫资，就得多等个几年，甚至一拖再拖、不了了之。

写到这里，我想起了前两天在抖音上看到的一段话，形容现在的工程行业，我觉得非常到位：

什么叫做工程？

干完活就给钱的叫做生意；

干完活一年以后才给你钱的，那叫做项目；

让你垫钱还不给你钱，你去要钱还骂你，这才叫做工程。

现在的工程行业，早已不是穷人的赛道，因为只有富人才垫得起资、等得起工程回款。

但为什么很多人还在工程行业苦苦守候呢？

因为他们除了会干工程，真的是啥也不会干了。一把年纪再去学习新的手艺、入局新的行业，大概率是手艺学到了，那个行业也没了……

所以，我们言归正传，如果你因为干工程负债累累，还想快速翻身，目前有且只有一条路，那就是做工程居间。

你都已经负债了还去干工程，不用想也知道，工程给了你你也干不完，因为已经没有人再会借钱给你。

你这个年龄想转行，太难太难了，360行哪个行业不内卷？凭什么你一个新人刚入局就能赚个几百万？这不是打脸那个行业混了一辈子的老油条嘛！

你现在唯一的优势，就是干工程十几二十年攒下的经验和人脉：

干过工程的人做居间和不懂工程的人做居间，感觉是完全不一样的，相信你们懂我的意思。

做居间不需要一分钱的垫资，对于你这种负债累累的人来说非常友好。

就算你的居间费跟回款挂钩，但也是有限责任—要不回来工程款，大不了你的居间费尾款拿不到，仅此而已，不可能让你跟着赔钱。

利用你之前的人脉，想方设法地弄成一个大型工程—不用多，一个足矣，把几百万居间费安全地赚到手，先让自己上岸再说。

没有了任何负债、没有了房贷车贷的压力，再去别的行业寻找机会，你才会更轻松，也才更有可能、更有耐心，在新的赛道找到自己的生态位。

否则，工程如果继续干下去，那就是无休止的垫资，和工程款索要的一路坎坷……

嫉妒工程居间人的包工头。

昨天下午，一个干工程的朋友给我打电话诉苦：春天的时候，别人给他介绍了一个3000万的工程，现在已经全部结束，大概算了一下，他自己也就赚个50万，介绍费却给了60万。

我问他，甲方的茶水，不也在那60万里面嘛！如果居间人跟甲方对半分，他俩一人30万，实际上三个人当中，还是他赚得多啊！

他说多也就多个20万，不划算。早知道这个工程这么费劲，他当初就应该再倒一遍手，让别人去干，他赚个10万20万的介绍费也能接受。

我告诉他，现在市面上的包工头，真正自己组织施工的还真没几个，大多都是拿着一个皮包公司当幌子，招摇撞骗地接工程，然后做居间。

比较经典的案例就是58同城上，提供入户水电维修的那些小店，他们的背后实际上只是一个营业执照，再给58交点广告费，就可以空手套白狼了。

怎么操作呢？用户在58上获得他的电话后，给他打电话，价格谈好他再去找人，给自己留个两三百的介绍费，这单生意就闭环了。

这年头，真正干活的其实也就赚个辛苦钱，各行各业都是如此……

不跟工程居间人谈钱的甲方。

昨天晚上八点多被一个干工程的朋友叫出去喝酒，他说他刚下高速还没吃饭，心情也不好，想找个人说说话。

我估计他是工程款没要回来又郁闷了，见面以后才发现根本不是，是他被骗了。

我：这么晚才回来是工地加班了么？咋了？没干好甲方不给付款啊？

他：唉，被骗了380块钱，这下老实了。

我：啥情况？380块钱也不多啊，这也有人骗？

他：我在软件上认识了一个少妇，照片非常有气质，我们聊得挺好。她说想找个长期的朋友，我就约她见一面。

我：然后呢？

他：她说订个房间，订好以后给我发了过来让我付款。我一看钱也不多，而且也确实是酒店的账单，190多块钱我就帮她代付了。

我：你这个做的不对，如果要订酒店也是你去订，订好把信息发给她。

他：快到酒店的时候这个少妇又问我东西带齐了没，我问她什么东西，她说我真不会来事，打压我，说我就一个人来了这怎么行？

我：那她是啥意思？需要你带礼物么？

他：不是，她又给我发过来一个账单：杜蕾斯的润滑液、冈本的安全套，还有hiv检测试纸，一共180多。我一看确实用得着也就没犹豫，帮她代付了。

我：卧槽，这个骗子玩得这么高明啊？

他：别提了，骗子太懂我这种男人了。聊天的时候还问我手机老婆查得严么？今晚去找她跟老婆怎么解释的？

我：继续说，后来呢？她又让你付款了？

他：酒店门口等她的时候，她说她马上到，在酒店旁边买点水果，又发过来一个账单和二维码，170多的水果让我报销，我就知道不对劲了。

我：你们是微信聊天么？报警了没？

他：不是微信，她说不熟之前不加微信，我们在软件上聊的。报警就算了，这点钱还不够丢人的，380块钱找个老师给我补英语都不够，人家这学费没多收我的，哈哈！

我：如果都是代付的话，他也没骗到你钱，也就是骗点东西。他想把你代付的钱导入他的账户几乎不可能，因为如果退款的话，钱是原路返回的。

他：你说，这个世界上是不是真的没有好事？

我：那不废话嘛，你这种见面如果是我的话，不考虑道德、违法的事情，怎么着对方也得跟我谈2000起步的价格，对方不谈钱就绝对有问题。

这就好比甲方找我帮他运作一个工程，我问他给他留多少，他说回头再说，那不扯淡嘛！

不谈钱的甲方就不是合格的甲方，骗吃骗喝骗礼物的……

他：你什么事都能扯到工程居间上。

我：必须的，明天写文章又有素材了。

行了，赶紧吃吧，吃完我请你做个足疗，睡一觉就没事了……

工程居间费可以等中标以后再谈么？

这个问题来自于抖音专属会员，我想了一下，觉得有必要写篇文章。

我个人认为，工程居间费正常来说，完全可以等工程中标以后再谈。因为工程居间的成功率，实在是太低了，市面上普遍认可的经验数据是，做成的概率1%都不到。

如果工程还没中标，就已经开始谈居间费，谈了好长时间，几经周折，再加上双方的让步，终于谈好。可是最后工程却没有运作成功，中标人不是居间人的下游，那当初费那么大劲去谈工程居间费多少多少，不就是浪费时间、浪费感情么？

当然了，现实中的情况是：很多居间人，在工程八字还没一撇的时候，就已经在跟下游谈居间费。

发生这样的情况，我觉得有这么两种可能：

1、工程居间人的胃口很大，害怕中标以后再谈居间费，下游给不了那么多，所以需要提前谈。

2、工程居间人跟甲方的关系，其实很一般，他怕中标以后，下游不给居间费，或者给的很少，达不到自己的预期。

相信大家看出来了，上面的两种可能，说白了也就一个意思：怕居间费给少了。而怕居间费给少的原因，是估量不出自己跟甲方的关系，应该值多少钱。

毕竟居间人能赚到居间费，靠的就是甲方，而不是个人能力。甲方跟你的关系非常好，就是想让你赚到居间费的话，下游的施工单位拿你一点办法都没有……

所以，我还是那句话：

真正的工程居间人，不怕你下游的施工单位不给居间费，更不怕你给的居间费达不到预期。因为，这种居间人实际上就是代甲方的角色—甲方不方便说的话、不方便做的事，他替甲方做。

下游的施工单位得罪了居间人，其实也就是得罪了甲方，请问，哪个施工单位敢轻易地得罪甲方呢？

以上，工程居间费不是你想赚多少，就能赚到的。你得先看看自己值多少钱，或者说，在甲方眼里，你值多少钱。你值多少钱，也就能赚到多少钱，跟什么时候谈居间费、有没有居间合同，关系不大……

工程居间人的死穴。

早晨在网上看工程居间的案例，一篇文章下面有人留言：我就喜欢跟工程居间人合作，谁要给我介绍工程，我至少拿出利润的一半作为感谢费给他。

这个评论我相信是真的，毕竟现在工程行业这么难，如果真能通过居间人弄到一个优质的工程，利润必须得五五开才合适。但是不好意思，这样的合作方式不叫工程居间，这叫合伙干工程。

上面那条评论他的潜台词是：我如果拿不到工程款，你得帮我去要；施工过程中遇到任何问题，也得你帮我解决。最后一笔工程款到账，我算一下到底赚了多少钱，赚到的钱分一半给你……

请问，这不是合伙干工程是什么？那既然是合伙的话，利润对半分很大气么？这不是正常的嘛！搞得好像那个人还很会来事的样子。

给大家分享一个案例。

2021年的时候，我一个朋友给一家民营的建筑公司介绍了一个工程，体量大概在一个亿左右，在带他们见甲方之前，朋友拿着一份工程居间合同，让他们签。

那次是我跟朋友一起去的，对方的意思是，一个亿的工程给三个点的居间费300万有点少了，他们愿意出500万，因为那个工程的付款条件确实非常不错。

但是这500万他们有个条件：得工程干完以后才能付完。施工过程中他们可以按照进度款的比例，适当地给我朋友来个三五十万，作为我朋友应酬的开销。

朋友问我的意思，我告诉他不行，那样操作的话，大概率他也就只能拿个三五十万，后面的四百多万他是拿不到的，因为施工过程中不可控的因素很多，比如，施工现场万一摔下来一个人，那尾款就别想了，绝对不可能有了……

朋友不听我的劝告一意孤行，就觉得那家施工单位实力很强，一个亿的工程也不是什么大活，他们应该不会出什么问题，再加上能多赚两百万何乐而不为呢？现在赚钱多难啊！为了多赚两百万，等个半年八个月的也无所谓。

就这样，他们签订了500万的工程居间合同，下游的施工单位走了个投标程序顺利中标，开始进场施工。施工到第一个月的时候，朋友跟他们要了30万居间费，第二月又要了50万，第三个月再要他们就不给了，说资金紧张，等工程干完吧。

可惜的是，在工程快要收尾的时候，施工现场发生了一件不好的事情：真的摔下来一个工人，家属闹得非常厉害，甲方停付了施工单位的尾款。后面据说家属把甲方和施工单位起诉了，我朋友一直躲着施工单位，不敢见他们，怕受到牵连……

以上，人性的死穴就是贪婪，工程居间人也不例外，为了多赚点居间费被施工单位狠狠拿捏的居间人，结局都不会太好……