 工程大队长

建筑央国企走账大额居间费的经典方式。

昨天跟几个干工程的朋友吃饭，期间我们聊起了工程居间费这个事情。喝完酒以后，几位老哥越聊越兴奋，给我分享了一些，他们做工程居间的心得。

这几位老哥都是70后，可以说是目前工程行业中精英中的精英，每个人都在建筑央国账上趴着几千万的应收账款，但是他们都不着急要，因为都是利润，而且还有合同。

只要央国企不倒闭，他们就慢慢要，反正要回来多少，就赚多少……

扯远了，我们说回来。

几位老哥目前在央国企里面，说是还在干分包，实际上做的是工程居间的业务，他们的原话是：

我们现在基本上不随便接分包的活了。给央国企介绍点工程，从里面切点分包出来，再包给别人，一年光赚这种介绍费，少说也有一两百万了。施工现场干活的小包工头，根本赚不了几个钱，真正能赚到钱的，压根都不去施工现场。

我：一两百万的居间费，你们都是怎么走账的呢？

老哥A：呵呵，一两百万属于小额的费用了，谈不上什么走账，直接给你就行。

我：央国企直接给我么？可能么？

老哥A：我是央国企的合格供应商，刚才说过了，拿到分包后，再转包给别人，别的小包工头给我支付就行。

如果是你的话，没有供应商资格，一般的操作方式是，你让央国企从名录里面挑个分包出来，让那个分包直接给你支付就行。

我：（故意装傻）央国企能这么做么？

老哥A：卧槽，现在都是这么玩的啊！我上个月还帮央国企支付过一次这种钱。

我：那支付完以后，央国企怎么补给你？

老哥A：分包啊！居间人介绍的工程，央国企给我点分包干，想办法把利润往上调一点，就什么都有了。

我：好吧。一两百万算是小额的费用，那大额的呢？比如说，500万以上，或者超过千万的居间费，央国企怎么走账？

老哥B：超过500万的居间费，就得动点脑子了。现在最流行的玩法是，你从央国企供应商名录里面，挑几个大宗材料供货的供应商，让央国企给他们打个招呼，然后你去找他们谈。

我：（还是故意装傻）谈什么？我帮他们卖材料么？

老哥B：你帮他们跟央国企签材料的采购合同，懂了么？

我：合适么？他们不会愿意吧？

老哥B：呵呵，亏你在央国企里面还工作过那么多年，这种事没经历过啊？

你没发现么？在央国企里面供钢筋混凝土的那帮人，很少去央国企办公室签合同、索要材料款，知道为什么吗？

我：明白，中间人就帮他们搞定了。

老哥B：这种玩法其实也不新鲜，早都有了，只是这几年比较流行。

因为大家都发现，大额的居间费从分包走账的话，审计审核越来越严格，不太好操作。

但是材料供应这一块，审计不太好审核，他们又不可能去施工现场点货、验货等，所以说很多时候，都是睁一只眼闭一只眼，就过去了。

我：最后，把我的居间费加到材料款里面，就可以了。

老哥B：是的。材料这个事情吧，多几吨少几吨，谁也看不出来，大宗材料想往里面加个几百万，就变得非常简单。

我：嗯嗯，明白。那超过1000万的居间费，你们一般都是怎么操作的？

老哥A：你问问C哥，这个事他熟，我们都是几百万，只有他一把赚过1800万居间费。

老哥C：别瞎说，我那1800万，不全是我的，还有别人的。

我：C哥，来干一个，您多指教。

老哥C：超过1000万的居间费，目前只有一种走账方式：再找一家小的央国企，跟那家主力央国企，组成联合体去投标，中标后签联营合同。

我：卧槽，牛逼是牛逼，但是我没这么操作过。联营说起来简单，实操起来比较难吧？

老哥C：难个屁，你去操作一遍就知道了，比刚才他们两个说的操作方式，简单多了。

只要是超大型的工程、超大额的工程居间费，目前市面上，都是这么玩的。

两家央国企组成联合体去投标，因为甲方也要从里面获利，所以甲方那边肯定没啥意见，而且超大型工程，由两家央国企一起去投标中标、一起施工的话，也合情合理啊！

我：那中标以后，居间费怎么走账呢？

老哥C：这个更简单，一部分工程款直接打到另外一家央国企账上，另外一家央国企临时雇几个管理人员去施工现场管理，工程款给他们发完工资后，剩下的，就都是工程居间费了。

我：最后再从公户倒出来，对么？

老哥C：呵呵，这些都是小儿科的问题，央国企的会计都知道怎么做，你就等着收钱就行。

我：几位老哥今天分享的干货，太牛逼了，又学到了，我敬你们一杯。

老哥A：行了，别耍嘴了，学到东西得交学费，一会做个足疗，没意见吧？

我：没问题，小意思，先去唱歌，然后足疗。

老哥B：唱歌就不去了，快50的人了，折腾不起，按个脚就行……

建筑央国企内部甲乙双方之间的信任。

工程这个行业，可以说一点信任都没有。

按理来说，签完施工合同，甲方与乙方之间，都按照合同履行就行了，但是，甲方怕乙方中间掉链子；乙方呢，又怕甲方到了规定的时间，付不了进度款。所以大家只能是，各自揣着各自的小心思，摸着石头过河。

举个最简单的例子。

我曾经帮别人（我做居间人）跟甲方签订了一份钢结构的施工合同，合同里明确规定了，进场施工前，甲方给乙方拨付50%的预付款—钢结构工程，在钢料进场之前，需要购买、加工等，虽然施工现场看不到，但是花费已经不小了。也就是说，这个预付款的比例，其实是非常合理的。

等到了施工环节，甲方的意思却是，预付款不能按照合同的比例执行，因为大家都是第一次合作，他们表示也能理解钢结构这种大宗材料的采购，需要前期支付。

但他们给出的条件是，加工好的钢料进场以后，按照已到钢料的实际市场价格，支付80%的货款，作为预付款。然后还美其名曰：这样的做法，对大家都公平。

问题是，这哪叫预付款啊？这根本就是进度款了，然后，预付款等于说取消了……

还有，甲方的茶水也是信任危机的关键环节。甲方想提前拿到茶水，因为自己突然被调走、被下岗的话，施工单位大概率就不兑现了。

而乙方呢，同样担心这个问题：

甲方离开后，谁来给他们保驾护航呢？最后工程干完，却迟迟结算不了，当初给的茶水也起不了什么作用，那是不是又得再来一份茶水给新的领导？这样一来，自己的施工利润，还能剩多少呢？或许不赔钱，都已经不错了……

所以，甲乙双方之间的猜疑，在一定程度上造成了，工程的商务谈判、施工进度等举步维艰，就不足为奇了。

写到这里，就不得不聊一下，建筑央国企做甲方（总包），包工头做乙方（分包）这种情况。我的个人观点是，在目前的建筑市场，这种甲乙双方之间的信任感，才是最强的。

我们还是拿上面那个钢结构工程举例。

央国企绝对可以给分包50%的预付款，甚至可以给的更多，因为分包在央国企账上常年趴着一两千万的应收账款，这种应收账款是流动的，每次都是分包有了工程，央国企酌情考虑，给分包付一部分。这样一来，预付款的问题就解决了。

我们再说给央国企领导的茶水问题。央国企的领导也会调走，但是就算调走，大概率也是平调（也有高升的），而且是在系统内部平调。也就是说，领导的茶水提前给了也不害怕，只要领导还活着，他的级别就差不到哪去，还是能在工程款上，帮自己想办法的。

如果是普通的民营企业，或者哪怕就是外企的甲方，他们一旦调走，就相当于去了另外一个世界，与之前的世界完全隔离，想给你使劲也使不上……

还有，根据我的经验，建筑央国企给分包定完分包合同后，基本上就不会更改了，哪怕换了领导，新来的领导也大概率不会在两三年前签订的合同上做文章。

而民营企业和外企则不一样，我就遇到过，一个外企的中层集体换岗，新来的团队要求对之前所有的施工合同，重新审计一遍的情况。那样的审计，我相信对于任何一个工程老板来说，都是一场灾难。

所以，在建筑央国企内部干分包，只要有合同，哪怕领导的茶水提前给了、领导被调走了，你的那份分包合同，依然可以保证你在接下来的时间（可能会很长），陆陆续续地拿到属于你的工程款。

还有，民营的甲方企业可能会破产，外资企业可能会撤资，但是建筑央国企再差也不会倒闭，特别是那几个龙头的企业，比如说八局、三局等，没有了他们，我们国家的基础建设，也就没有了保障。从国家层面来说，他们也会一直坚挺地存在下去……

以上，工程行业的信任危机，在建筑央国企内部基本上不存在，这也就造成了，很多大型的工程，尽管不是国家重点工程，甲方也愿意直接让央国企来干，而不是选择一家有实力的民营施工单位来干—给央国企干，扯皮的事情会非常少……

写了这么多，相信大家也看出来我想表达什么了：在目前的建筑市场，跟着建筑央国企干分包，还是最优的选择，且没有之一。只是，央国企的付款慢，非常慢，没有绝对的实力，真的能分分钟把你拖死、拖到怀疑人生。

如果，你在央国企里面有着绝对的关系，而你又有点小钱或者能找到帮你垫资的金主，那跟着建筑央国企干分包，你的生活依然是非常滋润的，甩那些漂在外面，今天这个甲方明天那个客户的游击队包工头，不知道多少条街……

聪明的工程甲方能有多聪明。

前两天写了篇短文，吐槽了一下现在的工程甲方有多傻叉，感兴趣的老总可以翻一翻。

那篇文章我还提到了，我遇到过一些聪明的甲方，带着我稀里糊涂地就赚了几十万。

当然了，我说的“稀里糊涂”，是我一开始没搞清楚他的本意，反正就是他让我干什么我就干什么，最后工程款到账了，才明白他的用意。这些事不能写，写出来就是把柄，相信你们懂我的意思。

很多事情不能写，那就挑一些能写的事情吧。

甲方A，为了取得他的好感，我没少给他送礼物，什么烟酒茶都送了一遍，但是依然无法得到他的认可，也从来没干过他公司的工程。

随着沉没成本越来越多，我不敢送了，再送下去就不是钱的事情了，而是我越来越无法自拔，可能会错过更多的机会。

大概过了两年以后，这个甲方突然给我打电话，说有几个小活，看我有没有兴趣。我说去找他一趟，他说用不着，安排我下面的一个施工队长过去找他就行。

施工队长回来后，简单给我说了一下工程量，我给甲方打电话，问他怎么报价，他说没那么麻烦，我给他说个数字，他认可后就可以干了，干完有人给我现金结账。

那几个小活干完我赚了不到五万块钱，给甲方打电话想感谢一下他，他却告诉我，不用了，他已经办理完离职手续，下个礼拜就去外地别的公司上班了……

甲方B，很多年前我在某建筑央国企上班的时候，跟他打过不少交道，谈不上给他帮过什么忙，但是也确实帮他解决了不少事情。

下海独自干工程后，我找了个时间去拜访了一下他，大概意思是，他公司如果后面还有别的工程，小活可以找我，大活呢我也干不了，还得继续找我原来工作过的建筑央国企。

他告诉我回去等信吧，有机会会联系我。过了一个多月，接到他的电话，说有一个60多万的小活，想让我过去看一下。当时我在外地，就安排了我的一个施工队长过去跟他对接。

施工队长回来后告诉我，甲方把蓝图和效果图都给他了，别人的报价也发给了他，问我接下来该怎么做。我给甲方打电话，甲方让我核算一下，如果65万能干，直接去跟他签合同就行。

那个小活65万当然能干，因为成本只有45万不到，很快我就签好了合同并进场施工，一个月的时间，工程干完，又过了一个月，65万的工程款全部到账。

我给甲方打电话，想问问他的茶水怎么安排，他告诉我，用不着，我们干活也不容易，我怕他是故意装矜持，又多问了几次，他还是拒绝。我说以后有工程可以继续找我，他同意了。

可惜的是，后来我再也没接到过他的电话。

我的施工队长曾经这么问过我：那个甲方，是不是欠你一个人情？感觉那个工程，就是还你人情的……

甲方C，这个案例比较简单，因为我没给他送过礼物，也压根没干过他的工程。就是通过朋友介绍，认识了他，也知道他公司的产品卖得非常好—工程自然也很多，付款还好。

给他打了五六次电话，约他出来坐一坐，他都拒绝了，最后在我的软磨硬泡之下，他总算同意出来跟我吃顿饭。

他选了个地方，下班后我们在那里汇合。落座后我让他点菜，他也没客气，直接点了五个素菜和一个汤，我问他要不要喝点酒，他说不用了，年龄大了不想喝酒。

一边吃饭我们一边聊了聊各自的生活，期间他去上了一次厕所，他回来后我也去上厕所，打算顺便先把账结了。到前台要账单，前台告诉我，跟我一起的那位先生，已经结完了。

回来后我跟他说太客气了，没有他请我（甲方请乙方）吃饭这样的说法，他说没关系，谁请都一样。

从那以后，我再也没给他打过电话，他当然也不可能主动联系我……

以上，聪明的甲方不会得罪任何人，就算曾经收过你的礼物、接受过你的帮忙，也懂得知恩图报、懂得在合适的时间，找个合适的机会还给你。

而那些傻叉的甲方，他们最傻叉的地方在于，他们把你的诚意，也当成了傻叉，他们觉得自己是这个世界上，最聪明、最优秀的人之一……

跟着建筑央国企干分包。

闲来无事，公众号搜索了几个中建系统的官方账号，2025年1-10月份，中建几个号码局里面，产值排名前三的还是老样子：中建八局、中建三局以及中建五局，当然了第三名不太固定，有时不是五局。

不写具体的产值数字了，那个数字跟我们普通人基本上没啥关系，再说了，那个数字从哪来的、到底准确不准确，我也不得而知。

建筑行业一年不如一年，各大工程局的公众号却是喜讯连连，动不动就是几十亿、几百亿的经营产值，依然给人一种欣欣向荣的（虚假）景象。

但是不得不承认，大树底下好乘凉，工程行业再不景气，如果你能跟着中建中铁等某个不错的（下属）工程局干分包，还是可以吃香的喝辣的，比普通的包工头强太多。

毕竟，这些号码公司他们绝对不会养施工人员，他们只有管理人员，但工程又都是工人干出来的，那这些工人从哪里来呢？自然是包工头带过去的。

也就是说，只要这些工程局还在接活、还在施工，包工头就死不了，不仅死不了，还能继续赚到很多钱—哪怕从一个工人身上，一天只能赚50，100个工人一天就是5000了，利润还是非常可观的。

但是，这里又要但是了：如果你早几年没有进入某个号码公司的合格供应商名录，现在才想着往里面走，就有点太迟了。

据我所知，很多号码公司的供应商名录是封闭的状态，也就是说，他们不再往里面加供应商了，现有的供应商已经足够他们来使用，除非是一些非常特殊的工艺，没办法只能继续引入特别的供应商—这个事跟我们普通人也没啥关系。

最重要的是，跟着号码公司干分包，你没有实力绝对没戏，甚至有点实力都不行，必须得是非常的有实力。

现在绝大多数跟着央国企干的分包，在央国企账上的应收账款，都是千万起步，还有三千万、五千万，甚至一个亿的。虽说这些数字都是利润，但是，那也是有合同的分包产值，至于什么时候能给完，谁也不知道。

十几二十年前，工程行业上坡路的时期，赚个几千万非常容易，那个年代赚到钱的分包老板，早已成为央国企的常青树，他们在里面不仅人脉熟悉，还被央国企欠着工程款，央国企有了工程，自然会优先照顾他们。

而且，经过了这么多年的磨合，大家早已知根知底，都知道对方不会做出一些太出格的事情，甚至有时一些不好干的工程，央国企都可以拿欠款来“要挟”包工头，必须去干。

所以，你啥都没有，现在还想往里面挤，凭什么人家会要你？就算人家要你，你去了大概率也是被收割的角色……

索要工程款。

年底了，又到了工程老板当孙子索要工程款的时候。

工程款难要这个事，今年特别明显—抖音上很多工程类的律师开始直播，回答一些工程款索要的问题，顺便帮自己线下接一些诉讼的官司，赚点诉讼费。

怎么说呢？我对律师这个职业没有意见，但是我确实对某些律师意见很大。我身边有几个找律师打官司索要工程款的案例，结果都不太好：官司根本就没打，因为打赢了也执行不了，对方申请了破产，或者说根本就没钱。最后，被律师又“骗”走了几万块钱……

工程款这个事吧，我记得2021年我刚开始做自媒体的时候，就跟大家聊过。索要工程款，不是说工程干完了，然后去想怎么索要，而是在你承接工程的时候，就得思考了：

这个工程，如果最后我拿不到工程款，或者甲方就说自己没钱，我除了打官司，还有没有别的办法？如果没有，那这个工程我就得掂量一下了—是找别人帮我垫资干呢？还是说，找个合伙人，一起承担一下风险？再或者说，压根放弃就好了……

昨天中午找了个苍蝇馆子吃面，老板跟我聊起了一个故事：去年的这个时候，他的一个包工头朋友，被100多个工人堵在了家里出不来，后来没办法，直接从后窗跳了出去，外地找了一份饭店端菜的工作，一边赚点生活费养活自己，一边继续等工程款。

何必呢？早知现在，何必当初？早干嘛去了？没人逼着你干这个工程吧？你可以不干啊！既然你选择了干，就得承担风险—这个世界上，能赚大钱，还一点风险都没有的生意，几乎没有。

为了索要工程款，除了堵门、去劳动纠察大队以外，我还听说过更狠的：带着几个艾滋病病人，同时带着血液检测报告，去甲方办公室静坐。只要有人来，就开始放血，警察来了也一样，直接手上开个口子，太牛逼也太血腥了……

问题是，没用啊！甲方没钱，你把他逼死，他也拿不出来钱啊！他又不是印钞机。

以上，写了这么多，目的是想告诉各位工程老板：现在的工程，活难干一点，没关系；利润薄一点，也没关系。但是，如果你不能把“工程款索要”提到承接工程这个阶段来思考，那你离破产，也是迟早的事。

哦对了，估计今年不能在家过年的工程老板，会更多……

骗礼物的工程甲方。

干工程20多年，接触过很多甲方，有聪明的也有傻叉的，也算是见到了人类物种的多样性。

聪明的甲方我不能写，毕竟人家带着我轻轻松松（悄无声息）地赚了几十万，写出来对我不好，对甲方也不好，相信你们知道我想表达什么意思。

傻叉的甲方能有多傻叉呢？

我曾经带着几个甲方去商K玩，玩到一半，其中一个甲方竟然跟他身边的演员吵了起来。咱就不说因为什么原因吵起来的吧，就单说吵架这个事，那天晚上以及接下来的一周，把我恶心的一塌糊涂—没想到在世界500强（外企）工作、985毕业的硕士，情商能差到这个程度……

言归正传，今天跟大家聊的主角，是一个50多岁快退休的老江湖。大概是2016年的时候，我从朋友口中得知，我认识的一个甲方，跳槽去了另外一家公司，也是担任高管职位。

当天晚上我就给他打了一个电话，电话中他热情地邀请我，没事的时候可以去他新的公司坐坐，聊聊天。我当然不敢耽搁，马上约到了三天后的一个周五，他同意了。

见面寒暄过后，我问他最近有没有适合我的工程，让我也参与一下，他告诉我有一个600多万的改造项目，目前手里缺施工资源，看我能不能给他对接几个有实力的工程公司。

回来后我开始马不停蹄地联系身边的朋友，通过朋友的转介绍，找到三家自认为比较不错的工程资源，打算带着他们去见一下甲方。

甲方对其中一家比较认可，让他们尽快出报价和方案，我怕被飞单撬单，私下告诉那家施工单位，报价和方案我来做，他们配合就行。

很快，第一版报价做完，给甲方发过去后，他约我见一面。我当然明白他的意思，问他周末有时间没，他说没问题，找一个方便的停车场，他在车上跟我说几句话就行。

见面后我把两瓶酒放到了他的车上，正在纠结要不要问报价的事情，他却先开口了：方案是你写的么？写得真不错啊！但是有几个地方你得改一下，巴拉巴拉说了一堆……

回来后我利用周末的两天时间，又把方案重新写了一遍，当然了，报价也跟着调整了一轮，又发给了他，给他发信息，但是这次他一直没回我。

等了一周都没有等到任何消息，我直接发微信问他：那个工程，我还需要等么？他说：不用等了，公司高层已经拍板，给了另外一家公司……

以上，想把工程给你干的甲方，不会在意你的方案做得好还是不好、报价有没有问题，他真想把工程给你干，直接就把别人的方案和报价发给你，让你调到哪个数字就完事了。

看你的方案（他可能看么），还夸你方案做得好，这是夸你的礼物好……

聊聊给工程甲方的分红。

总看我文章的老总，应该都知道，我喜欢用分红这个事，来测试甲方。

这里先解释一下，什么叫分红。甲方通过手里的权力，拍板把这个工程给我干，那我肯定对甲方得有所表示—这个工程说白了，其实是我跟甲方合伙在运作。

甲方负责用权力为我挡风遮雨，而我呢，负责工程的施工环节，最后赚到了钱，工程的利润我得跟甲方共享。至于分成的比例是多少，那就看甲方的胃口如何、甲方付出了多少，以及我在工程里面投入了多少等……

我干工程也有20多年，从来没有见过哪个甲方对工程利润的分红不感兴趣的，无非就是，有些甲方不愿意跟我谈；有些甲方喜欢在我开口之前，提前说出他心中的数字。

先说说不愿意跟我谈分红的甲方，他们的说辞大多是：这个不急，你先把工程承接下来再说。

这种说法看起来似乎无懈可击—是啊，工程八字还没一撇呢，他就跟我谈分红，确实说不过去，这是个明白人……

道理没问题，可是仔细想一下，真的是这么回事么？难道甲方不想赚钱么？难道甲方不害怕工程到我手以后，我给的分红很少么？难道甲方不担心，工程干到一半，他被突然调走或者下岗么？

根据我的经验，甲方采用那样的说辞，要么，是他对这个工程根本没有拍板权，全得靠我自己的努力去争取；

要么，是他根本就没打算把工程给我干，早都已经内定给了别人，我能参与这个工程，不是给他陪标就是来给他送免费的礼物的。

我们再说说，在我开口之前，甲方已经把他的数字，告诉我这种情况。

写个案例吧，大概在15年前，我带着一个电工去甲方办公室维修网络，安排好以后我就出来了，留电工在里面自己维修。两个小时以后，电工到办公室找我，说已经修好了，甲方也挺满意，就是修的过程中，发生了一件事情，他想告诉我。

具体是什么事情呢？电工钻到办公桌下面找网线的时候，甲方办公室突然进来两个人，应该是另外一个甲方带着一个包工头进来了。那个甲方对包工头说：咱俩也别费那个劲了，我就直接问你，这个工程我给你干，你能给我分多少？分几次给我？

看到了吧？有权力拍板工程的甲方，说话就是这么硬气，也应该这么硬气，因为人家手里有着绝对的权力。

所以，我现在跟甲方谈工程，喜欢开门见山地问他心里所想的数字是多少。如果他能直接自己告诉我，那这个工程大概率跑不了；

如果他扭扭捏捏、躲躲闪闪，我就得考虑一下客观的实际情况了：我在这个工程里面，到底是个什么样的角色？是凭真本事拿工程的呢，还是给别人做嫁衣的呢？……

再聊聊送礼。

写工程类的文章很多年了，关于怎么给客户送礼我也分享过很多经验，但是后台总能遇到这样的问题：大队长，您是没见过不收礼的甲方客户吧？

我的答案很肯定：没见过，一次都没见过。当然了，我指的是广义的“没见过”，因为有些客户要的礼物，不是实物或者牛皮纸袋子，他们要的是一个优质的工程，然后凭借这个优质的工程，来达到升迁的目的。这种情况，我觉得也是收礼，没毛病吧？

有些人说：现在的客户都比较低调啊！查得那么严，都不敢做一些太出格的事情，不收礼很正常。我只能说：你遇到的客户，他大概率只是不收你的礼物，不要因为他不收你的礼物，就说他不收礼，这叫以偏概全。

试想一种情况：如果工程干完后，你赚得盆满钵满，客户却告诉你，他不需要礼物，那他需要用钱的时候怎么办？你的儿子在国外上学，你每个月给他打五万块钱的生活费，客户的儿子在国内上职高，一个月就3000元的生活费，你觉得合适么？你觉得客户能愿意么？

退一万步说，就算客户愿意，他的老婆也不可能愿意啊！更别说什么，工程干完以后，你换房换车，客户还是住着老破小，开着一辆破车，你觉得他能忍受这样低调（屈辱）的生活？

所以，现在的客户不是不收礼，是他们收礼的方式更隐蔽，或者说，不是特别知根知底、不是自己心腹的礼物，他们是不收的。毕竟，谁都不想给自己惹麻烦。

以上，客户不跟你谈礼物、谈分红、谈茶水，不是他不想，是他压根就没看上你，没看上你，自然就不会把工程给你干，也自然没有后续的各种礼物。

他都没看上你，你的努力还有什么意义呢？趁早放弃这个工程，换个客户吧……

聊聊送礼。

我发现，很多工程老板对给甲方送礼这个事，看得不是很清楚，今天跟大家聊聊。

在我看来，狭义的送礼，是指为了跟甲方处好关系，逢年过节的时候，或者跟甲方初次见面的时候，再或者甲方手里有工程的时候，给甲方带点小礼物，表示一下诚意。

广义的送礼除了上面写到的过节费、伴手礼等，还包括甲方把工程交给你以后，你给甲方的茶水。这种送礼准确地说，应该是分红，也就是你跟甲方合伙操作成功这个工程后，从利润里面拿出来一部分作为报酬，送给甲方。

过节费和伴手礼肯定是提前给的，可能工程八字还没一撇呢，就得给甲方送过去；至于分红的送礼，可以提前给（现在这么做的人不多），也可以按照进度款的比例给，甚至还可以工程全部结束以后给。

在目前的建筑市场，很多聪明的工程老板，为了节省成本，把过节费和伴手礼都省掉了，跟甲方一上来直接谈分红，大不了多谈一些—只要工程能给他干，他绝对不会吝啬，该给甲方的好处，都会给到。

而真正想把工程给你干的甲方，他们也必然看不上那点过节费、伴手礼，那才几个钱啊？他们真正看上的，肯定是工作运作成功以后，你把工程利润的一半或者多一半，给他送过去。

也就是说，只有对工程没有把握，或者压根就没打算把工程交给你的甲方，才对你的伴手礼和过节费，看得特别重。这种甲方，大多数时候，说得难听点，就是骗吃骗喝、骗礼物的。

因为工程大概率已经内定给了别人，而他又知道你对他手里的工程非常渴望，那就干脆利用这个信息差、利用人性的弱点，榨取一点你的礼物，反正最后工程没给你干，礼物又没有退回一说……

以上，真正想把工程给你干的甲方，不会在意前期你有没有给他过节费、伴手礼等，他们对你一上来就谈分红、谈茶水的举动，大概率会更欣赏……

成为领导的心腹。

根据我的观察以及实战经验，现在级别比较高的领导，身边一般都有两个心腹：工作上的心腹和生活上的心腹。这两个心腹大概率互相都不认识，但是正因为有了他们的存在，领导的工作和生活才能顺利进行。

我们先说工作上的心腹。

这个人呢，必须是领导的下属，每天与领导朝夕相处，领导工作上一些关键事情的处理，都是他来完成。

当然了，他必然不是领导的司机或者秘书，司机和秘书是单位给领导配备的，尽管可能领导用起来也很顺手，但是现在的领导，不可能让他们知道自己太多的事情。

我们再说生活上的心腹。

这个人不可能做到与领导每天见面，但是大概率他有一个手机，专门等领导的电话。领导生活中有需要花钱的地方，这个人也都会出现，为领导买单。

还有，这个人大概率会在领导所在的那个地区，做点小生意，掩人耳目也好、为了生活也罢，反正那个生意做得也有模有样，一般人还真看不出来他有什么来头。

我相信，我们绝大多数工程老板，或者工程居间人，不可能成为领导工作上的心腹—要求太高了：你得首先有编制，还得有一定的工作能力，甚至形象气质都不能太差。

那么就只有一条路可以走—成为领导生活中的心腹，通过自己的时间精力，把领导的生活打点的井井有条，为领导解决后顾之忧，这样领导才能把自己全部的心思，投入到工作中去。

领导需要花钱的地方，你得马上出现，买单离场后，又得赶紧离开。你花的钱，领导肯定不会直接给你，也用不着直接给你，他有别的办法帮你解决。

怎么帮你解决呢？很可能是一个大型工程（不局限于工程还包括各种项目）的运作，也有可能是，烟酒茶和字画的回收……