 工程大队长

工程居间人的关系问题。

做工程居间，玩的就是关系，没关系，工程居间很难做成；就算能做成，大概率也是，拿不到居间费。

既然关系这么重要，那么，我们居间人，是不是就应该，听关系的话，他让你干什么，你就干什么？

当然了，听话是必须的。

但是，总有一些居间人，喜欢自作聪明，觉得自己的关系，啥都不懂，死脑筋。

比如，我常会遇到居间人，这么问我：

大队长，我的关系，很有实力，他手里的工程很多，想问一下您，我从他手里，弄点什么工程来运作，比较合适？赚钱比较多？

我的回答：这个问题，你不应该来问我，你应该去问你的关系：他想让你，运作什么工程，你帮他去运作就好了。

他：我肯定是想，运作一些容易的、好干的工程，我直接去跟关系这么说，可是他不懂工程，怎么办？

我：呵呵，关系再不懂工程，他也知道，哪个类型的活，赚钱多；他还会知道，哪几个工程，他能直接拍板。

没有哪个领导，喜欢不听话的居间人……

工程居间骗局点评。

这是后台粉丝发给我的一条新闻，想让我点评一下。

原文如下：

为了能够早日承接到项目，2023年2月18日，心急如焚的唐某约廖某在谷城县城关镇某酒店见面。

廖某表示，可以提供排水工程的图纸和工程清单及相关数据给唐某。

让唐某根据图纸核算决定做不做这个项目，但是需要支付2万元居间费。

廖某还向唐某保证，此项目在2023年3月31日前签约成功并进场施工，否则将退还唐某2万元。

唐某被这“专业架势”唬住，当场签合同转账，此后两人再未见过面。

廖某“空手套白狼”的行为已构成诈骗罪。

2024年10月14日，谷城县检察院以诈骗罪对廖某提起公诉。

最终廖某被法院判处有期徒刑六个月，缓刑一年，并处罚金人民币3000元。

说说我的对这个事情的看法。

1、能被居间人骗两万块钱的包工头，本身就不是合格的包工头。

你干工程那么多年，不见兔子不撒的道理，都不懂么？

这种能被居间人骗钱的包工头，我个人觉得，就不适合干工程，还是换个赛道比较合适。

工程行业博大精深，里面的骗术层出不穷，这才哪到哪啊？

这种包工头，如果继续干工程，后续被骗的钱，应该海了去了……

2、上文中提到了“心急如焚”四个字，这也是现在很多包工头的通病。

没活干的时候，非常焦虑，总想着赶紧弄点工程，先干起来。

他们不知道的是，现在的建筑市场，你有活干，跟你能不能赚到钱，是两码事。

或者，我们可以这么说：就算你这个工程，是赚钱的，你也保质保量地干完了。

但是，最后在索要工程款的时候，甲方给你打个折，那大概率，你就一分钱利润都没有了。

如果，工程款再给你拖上个一年半载的，你不仅赚不到钱，还会赔钱。

没活干，虽然赚不到钱，但是，绝对不会赔钱，这个道理，不难懂吧？

3、上文中，包工头给居间人支付的两万块钱居间费。

我个人分析，大概率是，居间人告诉包工头，他要拿着这两万块钱，去找甲方运作。

毕竟，居间人去找甲方，总不能空着手去吧？

道理没问题，但是，你给这两万块钱之前，一定要思考一下：

如果，两万块钱，没给到甲方手里，你怎么办？

也就是说，你凭什么能保证，两万块钱，甲方一定能收到，而不是居间人自己昧起来呢？

遇到这种事情，我的建议是：

钱可以给，但是，得居间人当着你的面，给甲方。

或者，居间人带着你去甲方的办公室，你来给甲方。

当然了，有人会说：你的钱，甲方不会收，也不可能当着你的面收。

呵呵，不收就不收吧，这个事，既然进行不下去，要不，就算了……

4、上文中形容居间人，还用了个词：专业架势。

我觉得，这个点，才是让包工头上头、心甘情愿提前给两块钱的关键。

不得不说，现在的有些工程居间骗子，确实很专业：

他得让你相信，他已经通过居间这个事，赚到过很多钱。

而且呢，他的级别，是跟甲方一个层次，所以，他才能跟甲方无话不谈……

道理确实是这么个道理，但是，只有底层人，才看人下菜啊！

网上都说，先敬罗衣后敬人，先敬皮囊后敬魂。

这句话看起来很高大上，但是不好意思，这是说给底层人听的。

因为，只有底层人，才懒得去思考：这身衣服，他经常穿么？这个车，是不是他租的？

就算他经常这么穿，常年开着A6，也不能代表，他没有几百万负债吧？

不要相信你看到的、听到的，只相信自己的判断、自己的思考。

你要做试探，来完成对他这个人的评价，而不是，通过一时的上头，就觉得他怎么怎么样。

抖音上，还有一段话，我觉得说得特别好：

你一定要把，每个刚认识的人，都想象成坏人，然后再一个一个，通过事情，去判断，哪个是好人。

而不是，一上来就把他想象成好人，然后通过一个又一个的亏，来告诉自己，这个人，是坏人……

5、现在还有一种工程居间人，前期不要你的一分钱。

而且，他的居间费，要得也不多，让你感觉很舒服。

但是呢，最后你没中标，你就不能多说什么—投标的费用，你好意思跟他要么？

这种居间人，可以说是，非常高级了：

他不是只找了你一家去投标，他应该是找了很多家。

因为他开出的条件，下游基本上都能接受，所以，大家都不会拒绝这么一次机会—试试看呗！

可惜的是，他的真正目的，却没有告诉你：

他找了10家施工单位去投标，最后不管谁中标，他都能拿到一部分居间费。

就算10家都没有中标，甲方不能不领他的情吧？

甲方肯定是赚到钱了，而甲方能赚到钱，肯定有他的功劳—带着10家，去陪标。

后续甲方再有工程，可能就是，直接给他干，或者，让他直接去操作了……

所以，配合居间人去投标之前，还是要反复确认，凭什么这个居间人，能让你中标？

如果找不到原因，干脆，连投标都别投。

你的时间精力，不能用钱来衡量，那是你最宝贵的财富……

好了，这篇文章就写到这里，希望给你们一些启发……

刚才刷抖音，看到一句话，我觉得非常有道理：

真正有能力、有实力的工程居间人，根本不跟你谈什么工程居间合同。

你只要在给居间费的时候，稍微晚上个几天，你就知道，自己摊上大事了……

所以，我的个人看法是：

那些整天研究工程居间合同该怎么签、居间费怎么给的居间人，基本上都是没啥实力的工程居间人。

有能力的居间人，没有合同，也不怕你不给居间费。

反正，你不给、不提前给、不按照他要求的时间和方式给，你损失的，是他的几十倍，甚至上百倍。

人嘛，都是趋利避害的，孰重孰轻，你自己心里有数……

建筑央国企根本没有居间费一说。

这篇文章的灵感，来自于昨天刷抖音，在评论区看到的一句话：

所有的建筑央国企，都没有居间费这样的说法，只能分点工程量给你……

这句话，我是非常赞成的。

我相信，大家都知道，建筑央国企跟居间人，签不了工程居间合同。

签不了的原因，也很简单：那份正式的，白纸黑字带红章的工程居间合同，根本上不了台面。

那是一颗炸弹，什么时候爆炸，不知道。

将来，只要有一个人倒下了，连累到建筑央国企，那份居间合同，就是铁证……

所以，建筑央国企，在跟居间人接触时，会非常刻意地回避，或者说绕开，工程居间这样的东西。

怎么回避、怎么绕开呢？

通过分包（合同），把居间费倒出来，给居间人。

其实，所有的建筑央国企，都是这样：

他们里面，所有上不了台面的费用，最后的出口，都是分包。

建筑央国企里面，上不了台面的费用非常多，不单单只有工程居间费，还有很多别的费用。

比如说：上级领导来工地检查，你总不能让领导，空着手回去吧？

那怎么做，就可以不让领导空着手回去呢？

大概率，这些领导晚上都不在一起住，而是分开住在不同的酒店。

下级施工单位的副总，会把每个领导，都住在哪个酒店的哪个房间，提前写到一张纸上。

然后，给到某个信得过的包工头手里，这个包工头呢，那天晚上，就成了快递员：

挨家挨户地，把重量不同的炸药包，分别送过去。

炸药包是哪里来的呢？央国企后期会给包工头，在分包合同里面，补上的……

上面的内容，是我编的，大家当个笑话看就行。

我们接着聊。

哦对了，我还想给大家写写，什么叫：上不了台面的费用。

我直接写出来，这篇文章可能会发不出去，所以，只能换个角度写：

所有，建筑央国企的财务，不能直接打款的费用；

发票拿到财务，报销不了的费用；

或者，说得再直白一点：不能在建筑央国企的财务，留下痕迹的费用……

写了这么多，我是想让大家明白：

对于建筑央国企来说，居间费的出口，一定是分包，且有且只有这么一个出口。

所以，对于我们居间人来说，你如果想控制你的居间费，就得控制分包，或者说，控制工程量。

控制工程量这个说法，就绕回了这篇文章开头的那句话：

建筑央国企，只能给居间人，分点工程量，仅此而已……

好了，从央国企拿到工程量以后，又该怎么操作呢？

毕竟，工程量，又不是现金，对于我们居间人来说，得把它们变成现金才行！

变现的路径，大概有这么两种：

1、你自己来完成这些工程量。

这种做法，比较主流。

因为，你自己来干分包的话，除了能赚到分包的利润以外，还能再赚一笔，工程居间费。

央国企会把你的居间费，直接做到利润里面。

当然了，你不必纠结他们是怎么操作的，你只要知道，这个事，能操作，就行了。

什么单价调不了、审计过不了这些事情，对于他们来说，都有至少一百种办法去解决。

自己干分包的优点是，不容易被飞单、撬单，适合拿大额、超大额的工程居间费。

写个例子吧。

我身边有个朋友，他是某家外资管理公司的项目经理。

大概是2015年的时候，他给某家建筑央国企，介绍了一个外资的新建工厂项目。

他的居间费，是怎么出来的呢？

我不是局内人，自然看得不是很清楚。

但是，我知道的，有一个点，或者说，他一部分居间费倒出来的方式：

他让他的老婆，注册了一个贸易公司，专门给这家央国企的这个总包工程，供货—大宗材料的采购。

这也是他自己干一部分工程量，对吧？

工程的材料，当然也是，工程量的一部分……

2、你找别人，来完成这些工程量。

如果你干不了工程，或者说没有时间干，那就只能，找别人，来帮你干。

拿到几个或者一个大型的分包后，把这些分包，再做一次居间。

然后，你的居间费，你找的分包来给你支付。

这么做，说实话，变现的效率有点低。

而且呢，你还赚不到，分包施工的利润—那部分利润，必然是，谁来组织施工，谁赚走。

但是，市面上这么做的人，也不少，毕竟，它也是有优点的：

不用你自己组织施工，不用你去施工现场，也不需要你垫资、索要工程款等……

也是写个例子吧。

这是我身边一个朋友的朋友，他自己的案例，不过，他做失败了。

大概是2020年，一家建筑央国企，找到我这个朋友的朋友，老王，想让他帮帮忙。

他们都知道，老王比较有钱，所以，打算让老王帮他们，先出100万。

什么叫先出100万呢？

是某个甲方的工程，打算交给他们干。

但是，甲方的胃口比较大、要求比较苛刻：几百万的茶水费，甲方要求，签订施工合同之前，先给他支付100万。

当时那家央国企，自己的窟窿比较多，外面有十几个亿都没有收回来。

本来这个事，央国企找自己的分包，就能解决，但是，他们自己的分包，由于口罩的影响，也都哭穷……

没办法，他们找到了老王，给老王开出的条件是：

事成之后，这个总包里面的分包，老王随便挑，自己干也行，或者，交给别人干也可以。

总之，折腾一番后，老王投资100万，至少还能净赚200万。

老王觉得也挺合适，而且呢，这家央国企，虽说比较小，但是，老王跟他们特别熟。

相信他们，不会骗自己。

于是，老王拿出了自己的真金白银，投了进去……

老王万万没想到的是，那个工程，非常难干。

他拿出来的分包，自己干不了，找别人干呢，也没人愿意接盘。

为了不让自己的100万，打了水漂，老王非常努力地在找分包……

最后，快要烂到他手里的时候，央国企迫于工期的压力，只能还是，让他们自己合格供应商库里的分包，直接施工。

否则，再不进场，这个工程，就无法按时完工，要面临高额的赔偿。

最后的最后，老王100万的投资，收回来了没有，我不得而知……

这个案例，虽然失败了，但是，它也是把工程量拿出来，交给别人干的情形。

当然了，这个案例失败的地方，我觉得，不是运作的方式不对。

而是，老王不该提前出那100万。

不出那100万，老王轻装上阵，一点压力都没有，结果应该会是好的。

不过话说回来，没有那100万，老王也不可能从里面，把分包拿出来，自己操作……

这篇文章，我就写完了。

基本上是想到哪，就写到哪，希望能给各位看官，一点启发……

大概率会打水漂的70万工程居间费。

今天分享的案例，来自后台粉丝给我发的一个链接。

点开一看，原来是一篇小作文。

还挺有意思：

一个客户，来我的图文打印店打印材料。

这个客户是附近的村民，平常做一些建筑类的杂活。

他先传给我一份合同，我一看，好大的工程：是最近正火的风电项目，工程总金额：3亿。

然后，又发来一份工程居间合同，居间费：30万（一台风力风电项目）。

我不动声色地说：这么大工程？靠谱吗？

客户用一个，从一声到三声的“哎……”，打断了我的多此一举，于是我就闭嘴了。

到了下午，他又来了。

那个居间合同签错了，那只是个样品，这次发的才是对的。

好么！这次的居间费改成了70万一个。

他努力地睁着自己的老花眼，使劲地控制着手部力量，一笔一画地签署上自己的大名。

又笑着对我说：麻烦你把开户行和账号帮我写一下吧，我不识字。

我帮他写字，然后给他扫描。

他又开始打电话：你到银行了吧？行，你在那儿办理吧。

微信上把钱转给我，你自己留10块钱……

啥？要干3个亿的工程，微信上留10块？

唉，也许，这个客户，只是为了给我的打印社增加点营业额吧。

其实，并没有。

因为他收到了扫描件之后，就打着电话走了，理所当然地没有付钱。

我只怕他真的有70万去打了水漂，竟然也不忍心叫住他，让他付我两块钱扫描费……

对于这个事情，说说我的看法：

1、现在市面上，确实充斥着很多，拿着真真假假的工程资料，骗包工头的案例。

所以，有一种说法：工程居间人，十个里面，有九个是骗子，剩下的一个，关系还不到位。

2、下游的施工单位，特别是包工头，在给付居间费之前。

一定要做到，不见兔子不撒鹰：预付款到账了，才考虑支付，第一笔工程居间费。

而不是，签完施工合同，甚至，都没签施工合同呢，就把居间费，给对方打了过去。

3、在跟居间人接触的时候，多打听，他凭什么，能搞定这个工程？

甲方为什么，要把工程，交给他去运作，而不是甲方自己跟施工单位对接？

这个居间人，之前有没有做成过的，工程居间案例？

基本上，我的判断标准是：你至少得做成过一单，工程居间的业务，我才跟你谈。

否则，我这里，可不是你练手的地方……

当然了，他是否做成过，光听他说，没用，还得从他的言谈举止，来判断。

真正有实力的工程居间人，绝对不可能，看起来非常寒酸。

也绝对不可能，一上来就想着吃吃喝喝，要点小礼物什么的……

被要求返还400万工程居间费的案例。

这个案例，是我昨晚跟一个专门做居间的朋友吃饭，他提供给我的。

但是呢，也不是他自己的案例，是他大学同学的案例。

为了方便叙述，这里，我就当成是他的案例，来写吧。

大家看思路就行，没必要深究细节……

他：我最近摊上大事了，卧槽。

我：咋了？后院着火了？

他：滚蛋，我这智商情商，能发生那种事么？

我：那是怎么了？工程居间费，没拿到么？

他：唉，拿到了，400多万，但是，下游的施工单位，说要起诉我，让我返还。

我：这么牛逼的么？给了的钱，想要回去？

他：人家手里有，我们当初签的，工程居间合同。

我：是，我知道有合同，但问题是，他凭什么，能把居间费要回去呢？

他：下游是一个包工头，我给他介绍的工程呢，是某家央国企已经中标的分包工程。

对接完成，他的人进场施工以后，就把400万，一把给我付清了。

我：这不挺好么？后来是怎么回事？

他：这个分包工程，干完以后，分包老板应该是没赚到多少钱，也就刚能把，给我的居间费包住。

他当然不乐意了，然后，他又跟总包（建筑央国企），在施工现场干了起来，彻底闹掰了。

所以，央国企的工程，他以后也不打算干了，但是这次呢，他还不想吃亏。

找了个律师，想把当初给我的，400万居间费，全部要回去。

我：就这事？呵呵。

分包的包工头赚不到钱，未必是工程不行吧？会不会是他的施工管理能力，出了问题？

他：就是他自己的问题，他还不承认。

工程质量，干得是一塌糊涂，返工了十几次，总算验收合格。

他没赚到钱，问题就出在返工上—折腾了那么多次，不赔钱就不错了！

我：他想让你返还400万居间费，这个“没赚到钱”的理由，在法院说不通吧？

你就是个介绍人，又不是跟他合伙干工程。

居间合同里面，肯定写的也是，介绍成功、进场施工，一把结清居间费。

他：是的，确实说不通。

但是，人家不拿利润说事，他的理由是，他跟央国企总包，签的分包合同，是转包合同。

转包合同，就是无效合同。

而我呢，居间的是一个无效合同，那我的居间行为，自然也不受法律保护。

我：牛逼，真牛逼。

我想问的是，央国企跟他签订的分包合同，确实有问题么？

他：唉，你也知道，很多央国企里面的合规部门，也是人浮于事。

他们习惯了—只要看到是领导拍板的分包，那就轻松多了：

随便弄一个模版，跟包工头签完，红章一扣，就完事了。

我：那这个包工头，干的确实是转包工程，对吧？

他：没错，有书面的施工合同，还有现场的一些材料照片的证据。

再加上，央国企给他的结算单，比央国企给甲方的报价，还要多一些。

你说，这些证据，还证明不了，他的工程，是被央国企转包的么？

我：他的分包造价，比央国企总包给甲方的报价，还要高，这是什么意思？

哦哦，明白了，他的分包合同里面，还有你400万的居间费呢！

他：是的，都揉进去了，外部不知情的人，肯定不懂。

能懂的，只有内部的人。

但是，出问题，却真的就出在了内部人身上，唉……

我：你这个事，我感觉无解。

你找律师咨询过么？律师怎么说？

他：咨询了，律师的意思是，我不用害怕。

我确实做了工程居间的合同，我的付出，双方都认可。

问题就出在那份，无效的转包合同上。

但是，那份无效的转包合同，双方都有过错：

我的过错就不说了，分包的过错，是他自己应该知道有问题，但是呢，却还是签了，确切呢，也履行了……

我：那这样说的话，一人打50大板吧，400万的居间费，你给他退一半，不就完了。

他：呵呵，大概率是，一分钱都不用退！

我：牛逼，到手的钱，就回不去了，哈哈！

说说，怎么做，就可以不用退？

我：我找的这个律师，非常专业，他常年在打这种居间业务的官司。

他告诉我，像我这种，双方都有过错的情况，法院的判决，一般都是这样：

根据《民法典》第一百五十七条的规定：

各方都有过错的，应当各自承担相应的责任。

当事人起诉要求支付的，人民法院不予支持；

当事人起诉要求退还的，人民法院亦不予支持。

我：厉害了！

律师引用的条款，意思是：既然大家都有过错，那就按照既成事实来办。

如果还没给你钱，那就不用给了；

如果已经给了，那就不用退还了。

对么？

他：没错，你的理解，非常到位！

律师还说：我这种，属于不法原因之债。

不受到民事法律保护，不属于民事案件的受理范围。

工程居间人—是下游与甲方的桥梁，也是甲方的保险丝。

今天这篇文章，标题有点长—这是我从抖音上看到的一句话，觉得非常有道理。

所以，用这篇文章，把这句话展开，跟大家聊聊。

先说前半句话：工程居间人，是下游与甲方的桥梁。

我在网上，总能看到这样的说法：工程居间人，啥也不做，就想赚几百万，简直是白日做梦！

这句话，我是相当不赞成的，不赞成的原因，倒不是因为，我就是工程居间人。

而是因为，我见到过太多，建筑央国企的副总，都搞不定的工程，却被他们里面的包工头搞定了。

如果你对建筑央国企不熟，可能理解不了我在说什么，不过没关系，我解释给你听。

大街上，大家能看到的建筑央国企的工地，只要这个工程里面，有居间人。

那么，八九不离十，那个居间人，就在工地，干分包。

为什么那个工程，是包工头搞定的，而不是央国企的副总呢？

大概，有这么三个原因：

1、建筑央国企的副总，尽管工资很高，但是，跟有实力的包工头比起来，还是差点意思。

所以，对于甲方来说，他们更愿意跟包工头在一块玩，而不是副总：

包工头有实力，出手大方，花钱阔绰……

2、建筑央国企的副总，时间精力没有包工头多。

他们虽然不用坐班，但是，公司内部的大小会、大小领导检查，他们都是得露面的啊！

而有实力的包工头，连施工现场都不用去，更不用说，参加什么施工会议、监理会议等。

有人替他们参加，就行了。

节省下来的时间，他们用来陪甲方吃喝玩乐，那你说，甲方有了工程以后。

是会去找央国企的副总呢，还是，直接跟包工头商量？

3、甲方大额的茶水费，从建筑央国企走出来，不是办不到，是很麻烦。

这些上不了台面的费用，如果想从建筑央国企走出来，最后的出口，基本上都是分包。

也就是说，央国企会把茶水费，做到分包工程的利润里面，最后跟着分包的工程款，一块带出来。

既然最后的出口，是分包，那甲方必然更愿意，跟分包老板，在一起玩啊！

因为，甲方的想法是：你是将来直接给我付钱的，我得跟你关系好一点，才可以嘛！

这是人性，也是甲方权衡利弊后的必然选择。

毕竟，谁在赚钱的时候，都不愿意去选择一条，路径更长的渠道：

1、央国企—分包—央国企—甲方

2、央国企—分包—甲方

上面两个路径，如果你是甲方，你会选择哪一条，不用我多说了吧？

基于以上三个原因，就出来一个现象：

某些建筑央国企的副总，混得还不如，他们内部的，一个分包老板。

本质的原因就是：副总接不到的工程，分包能搞定。

而在绝大多数建筑央国企内部，是谁能接到活，谁牛逼……

对于包工头来说，他们为了在央国企里面，站稳脚跟，也会拼命地，想去帮央国企承接一些工程。

所以，没有包工头的人脉关系、运作能力，某些工程，建筑央国企自己承接的话，还真的就有点费劲了。

我们聊标题的后半句话：工程居间人，也是甲方的保险丝。

我还是用上文中提到的，分包给就建筑央国企接活的事情，来举例。

1、如果没有居间人，甲方的费用，肯定是直接跟央国企谈、从央国企手里拿。

问题是，那么大的工程，甲方却私下跟央国企频繁接触，为了几个点的费用，扯来扯去—这不安全啊！

他为了避嫌，也为了安全，当然希望，在工程运作和施工的过程中，跟央国企的接触，能少一些。

特别是那种位高权重的甲方，在这一方面，更是小心。

这也是人性……

2、如果没有居间人，给甲方费用的人，大概率是央国企内部的经营副总。

吃别人的嘴软、拿别人的手短：施工现场有了事情，需要甲方对央国企施压的时候。

甲方能舒服么？

大会上，直接对施工单位说：能干就干，不能干就滚。

这样的话，对于工地来说，不是脏话。

可是，对于拿了别人东西的甲方，可就是，哑巴吃黄连，有苦（话）不能说了……

其实吧，甲方如果跟央国企的副总，有了这样大额的事情以后，他的言谈举止，是有变化的。

而他周围的同事、领导，甚至局外人，又都是人精，别人看不出来么？

所以，为了让自己舒服，树立自己高大上的甲方形象，他也不喜欢，直接从建筑央国企手里，去拿本就属于他的东西。

3、退一万步说，万一将来，建筑央国企的工程没干好，走到了诉讼环节。

大家知道，我想说什么了吧？

不要觉得这样的事情，不可能发生：这样的事情，我见过的，可太多了。

因为增项的问题、单价的问题、质量的问题，甚至工伤工亡的事情，央国企跟甲方闹掰，可太常见了。

真要到了那个对薄公堂的时候，央国企也是普通的公司，他们也必然是，什么话都敢说。

该说的、不该说的；能说的、不能说的，全部在法庭，讲了出来。

甲方下一步会面临什么样的处罚和后果，不用我多说了吧？

所以，出于这方面的考虑，甲方也希望有个居间人，替他挡在前面。

阻断央国企对他的，各种“造谣、诽谤”等……

以上，啰啰嗦嗦地分析了这么多，希望大家大家明白一个道理：

工程居间人，不是没有价值，相反，他们的价值，在工程行业，永远也无可替代。

什么时候工程行业消失了，居间人才会消失。

只要有工程、施工单位想干工程，那么，就离不开工程居间人……

万无一失地做工程居间。

今天这篇文章，跟大家聊聊，做工程居间，比较稳妥的方式。

说是比较稳妥的方式，其实就是，如何提高工程居间的成功率—保证大家，能万无一失地，拿到工程居间费。

首先是分类：不同的工程，运作的方式肯定不一样。

分类我们简单一些：

1、小活：3000万-8000万的工程。

2、大活：一个亿以上的工程。

先说小活吧。

我知道，很多工程居间人，根本看不上小活，原因呢，也很简单：小活能赚到的居间费，太少了。

我承认，确实，小活的产值，本来就不高，居间费如果只有两三个点的话—那真的是赚不了多少钱。

麻雀虽小，五脏俱全，小活折腾起来的流程，一点都不比大活少。

有那折腾小活的功夫，还不如去折腾一个大活：同样的时间精力，收获可能差了几十倍……

但是，这里要但是了：

越是大活，对你跟甲方关系的考验，就越苛刻。

没有与甲方（绝对的实权一把手）的硬核关系，想把大活运作成功，那绝对是痴心妄想！

后台很多来找我咨询的居间人，他们把自己居间工程的体量说完，我就知道，他们一定成不了。

因为，对于那么大的一个工程，他们从来不把自己的关系，是一个什么级别的领导，挂在嘴边。

而是想从我这里，学习到一个技巧，把不可能的事情，变成可能。

不好意思，我不是神仙，不敢接你的许愿—上五块钱的香，许5000万的愿！

你这是在为难佛主，也是在为难我啊！

再说了，如果真有那么一个技巧，可以让你把，跟甲方关系一般的工程，运作成功。

那么，这样的技巧，是不是别人也能学会？

大家都会这种技巧的话，你还有什么优势呢？

凭什么你能赚到这么一大笔的居间费，而别人赚不到？……

我们说回小活。

运作小活，虽然赚得不多，但是，成功率高啊！

没有那么多竞争对手；对甲方手里的权力，要求也没那么高。

甚至，都不需要你跟甲方，必须有超过十年以上的关系。

你借个资质，以这个资质公司商务经理的名义，去跟甲方谈，甲方的戒备心，自然会少很多。

如果你不懂工程，那也没有关系—去跟甲方谈的时候，把下游的包工头带上。

甲方如果知道你是借的资质，你就说，你跟你带来的这个人，打算一起干他的工程；

甲方如果不知道资质的事情，或者知道，但是不提，那就更好办了：

你可以直接告诉甲方，这个人，是你公司长期的分包，这个工程，如果你们公司中标，打算交给他来干。

承接工程的时候，让他配合一下你，对将来工程的施工，也有好处……

上面的做法，有这么三个优点：

1、资质是你借的，工程款你就可控—资质公司付款时，会参考你的意见；

2、工程款可控的话，你跟下游的包工头谈高额居间费的时候，就有了筹码；

3、如果有一些增项，增项的居间费，你也可以分一杯羹……

我个人觉得，小活你这么操作的话，你的居间费，一分钱都跑不了。

说完了小活，我们聊聊大活。

过亿的大活，大家都心动，我也心动。

但是，运作大活，有一个致命的缺点：下游是建筑央国企。

实力再不行的建筑央国企，里面也都是成百上千人，这些人，可都是人精。

建筑央国企的业绩、人脉、关系网络，经过了几十年的积累，他们想飞你的单，就变得非常容易。

所以，操作这种，下游是建筑央国企的大活，你需要找一个帮手。

那么，找什么样的帮手呢？

我的个人建议是：直接找这家，建筑央国企里面的，一个分包老板，来帮你运作大活。

只要他想赚钱、想在央国企领导面前，露个脸，那么，他就一定会想办法，去配合你。

这么做的优点是：

他本身就是央国企的分包，对央国企里面的事情，知根知底。

他很清楚，这个工程，需要找央国企里面的，哪个领导来对接；

也很清楚，哪个领导，说了不算，不用浪费时间。

更清楚，想把这单工程居间做成，他需要得到哪个领导的支持。

同时，作为央国企的合格供应商，他在央国企里面，绝对有自己的靠山。

有靠山给他坐镇，别人想飞他的单，就没那么容易了。

你俩捆绑到一起后，他不会被飞单，那么，你被飞单的可能性，也就非常小了。

因为，虽然建筑央国企签不了工程居间合同，但是，他作为一个包工头，却是可以签的。

最后的局面就是，他来负责，搞定建筑央国企；你呢，负责搞定甲方。

将来，中标以后，他从央国企的总包里面，拿出一个分包，自己干。

分包的利润里面，有他自己的施工利润，也有你自己的，工程介绍费……

这种方式，在我看来，应该是当下，对建筑央国企不熟的居间人，做工程居间的，主流方式。

我身边有很多专门玩居间的朋友，都是通过这种方式，赚到了几百万居间费。

工程居间人的运气。

坦白讲，任何行业，想要一把就赚到别人几辈子都赚不到的钱，靠的都是运气。

工程行业不例外，工程居间这个”副业”，当然也不会例外。

先说工程行业。

我之前工作的一家建筑央国企，有一个项目经理，大概是在2010年年底，或者2011年年初辞职下海，自己干工程。

下海后的前三年，他就赚了6000万，差不多是，一年2000万吧。

我曾经跟他探讨过，他成功的经验。

他告诉我，那个时候，他哪怕晚辞职一个月，都赚不了那么多钱。

倒不是，客户因为他不在央国企工作了，才愿意把那几个大型工程交给他干。

而是，他辞职以后，客户的公司，才恰好有了工程。

如果，工程出现时，他还在建筑央国企上班，那必然是，央国企直接就介入了。

自然，后面他再去辞职，也没他什么事了……

我们再说工程居间行业。

说是居间“行业”，但我更愿意称它为“副业”。

因为，能把工程居间做成的人，绝对不是那些，每天泡在各种工程信息中，也没个养家糊口的工作，就幻想着一夜暴富的工程串串。

那样的工程串串，跟每天蹲在彩票站门口，期待一注彩票就能中头奖的彩民，有啥区别？

能中头奖的，靠的绝对是运气，但问题是，万一等不到运气呢？

等不到的话，他这一辈子，吃什么喝什么？

或者说，在运气来临之前，他却饿死了，怎么办？

工程串串也是一样：你也没个主业，自然就没有了经济来源。

你的全部心思，都扑在了居间这个“事业”上，可问题是，工程居间，不是你想做，就一定能做成的啊！

得是甲方愿意让你赚到钱、想带着你赚钱，同时呢，工程的利润还可以，有给居间费的空间。

否则的话，你再怎么努力，都是无用功。

看到这里，有人会说：那你刚才说，任何行业的发财，靠的都是运气，是什么意思呢？

这不矛盾了嘛！

我们做工程居间，不也是在等运气么？

怎么了这是？只能你等运气，不允许我们等啊？……

各位老总，别误会，你们的质疑，我能明白。

但是，这里我首先想说的是：越努力，才越幸运。

给大家写几个例子吧，看看我身边那几个靠工程居间发财的朋友，他们的运气，都是怎么来的。

1、包工头小李。

小李是89年的，在工程行业还算比较年轻。

小李出道比较晚，没有赶上工程行业的红利期，所以，下海以后，只能干一些小活。

小活虽然有，但是，回款也不太好，几个小活干完，小李已经负债累累。

没办法，为了好回款，小李只能转型，去做家装。

家装大家应该都知道，基本上没有拖欠工程款这么一说—给多少钱，干多少钱的活。

初来乍到，小李的家装工程干得很细，慢慢地，开始有业主，给小李介绍一些客户。

去年春天的时候，小李给某家外资企业的副总，装了一套房子。

验收的时候，副总跟小李聊了起来，没想到越聊越投机。

好巧不巧的是，那段时间，副总公司的工厂，刚好要进行扩建。

于是，小李给副总，介绍了一家建筑央国企。

后面的事情，相信大家也猜到了：那个扩建工程，小李一把就赚了800多万工程居间费……

2、包工头老王。

老王是73年的，今年已经50多岁。

他干工程，曾经辉煌过。

但是，口罩那几年，因为承接不到工程，再加上之前欠他工程款的那家甲方客户的公司，申请了破产，随之，老王也破了产。

为了活下去，老王把公司的员工全部解散后，开始跑滴滴。

是的，你没有看错，一个快50岁、之前身家5000万的包工头，竟然跑起了网约车。

没办法，都是生活所迫。

说实话，尽管如此，但我到现在都觉得，老王这一生，还是太幸运了。

网约车刚跑了一个多月，他就拉到了一个重量级客户：某个城投公司的一把手。

这种一把手，必然都是人精，他们看人很准的。

一把手跟老王简单聊了几句，就知道，老王这个人，肯定不简单。

下车后，一把手跟老王加了微信，后来，老王又专门送了他几次，去机场。

再后来，老王借了个资质，进入了一把手城投公司的合格供应商名录。

2022年-2025年，这三四年的时间，老王自己承认的，他赚到的居间费，就已经过1000万了。

这还没完，据说，老王上个月，又帮一把手运作了一个工程。

这次，老王应该又能赚500万介绍费……

3、大学同学赵总。

赵总是我大学时，同宿舍且关系非常好的一个同学。

上个月，他去北京办事，顺道来天津，跟我聚了聚。

跟他聊完我才知道，他之所以能发财，也还是，运作了一个大型工程。

大概是2023年的时候，赵总坐飞机，去新疆谈一个生意。

上了飞机才发现，他没有带充电器，而他的手机，马上就要没电了。

为了不让下飞机后，客户联系不上他，他只能跟身边的一个，看起来非常老的大爷，借充电器。

当然了，他跟我说的原话是：我也就是试一试，因为感觉，那个老大爷，大概率也不会把充电器带上飞机。

这一试不要紧，他竟然跟老大爷攀谈了起来。

老大爷不简单，是新疆当地一家，民营企业的创始人，手里有那家企业，75%的股份。

然后，老大爷当时正发愁，下一个光伏基地的建设资金，从哪里来。

而我的同学赵总，做的就是金融方面的生意，新疆的那个客户，手里有资金。

结果就是，赵总那次去新疆，他自己的业务没谈成，却把老大爷的业务，给对接成了。

那一次的资金和工程运作，赵总一把就赚了，500多万介绍费。

有了500万的启动资金，赵总自己的生意，也盘活了，去年他自己的业务，赚了1000多万……

这三个案例，我就分享完了。

大家不难看出，三个案例中的工程居间人，他们都有自己的主业。

而且呢，都在为自己的主业，努力地拼搏。

在拼搏的过程中，运气随之而来，歪打正着地，竟然把工程居间，给做成了。

所以，做工程居间，靠的绝对是运气。

但是，运气是怎么来的呢？绝对不是等来的、找来的。

运气是在，心无旁骛地专注自己主业的时候，它自己找上门来的……

施工单位（特别是包工头）其实很喜欢工程居间人。

我相信，大家在抖音或者别的自媒体平台，肯定看到过这样的说法：

下游的施工单位或者包工头说：我们从来不做居间人的工程。

只要这个工程里面，有居间人，我们就不参与了……

看到这样的说法，工程居间人的反应，大概有这么两种：

1、表示理解。

确实，一个工程的利润就那么多，如果还要给居间人一部分费用。

那这个工程，下游的施工单位，能赚到的钱，就非常有限了。

2、表示质疑。

没有我这个居间人的引荐，你连这个工程的边，都摸不着。

想通过干工程发财，你还就必须，通过我这个居间人，来承接工程……

我觉得吧，这个事情，居间人的反应是正常的，倒是，下游施工单位的说法，有些不太正常。

因为，我在做工程居间的时候，遇到的下游，大多，不仅不反感我这个居间人。

相反，他们似乎，还很喜欢与我沟通、交流……

原因呢，也不复杂：

1、真正有实力的下游施工单位，他们干工程的经验，至少都是20年起步。

工程行业里面的，什么类型的妖魔鬼怪，他们没见过？

我一个专门玩工程居间人的，怎么可能骗得了他们？

可能都不用见面，电话里简单沟通几句，他们就知道，我手里的工程，是不是真的。

或者，他们能很快判断出来，我是不是骗子。

2、判断完我不是骗子后，他们就开始研判我这个工程—我能帮他们中标的概率，有多大？

如果，我有绝对的实力，能帮他们中标的话，他们也不会立刻上头。

而是抱着试试看的心态，来配合我往前推进。

能推到哪个环节，就推到哪个环节，反正，他们只要保证，不提前花钱，就一定是安全的。

3、如果经过判断，他们发现，这个工程肯定是真的，但是，我跟甲方的关系一般。

那可就太好了—我这样的居间人，才是他们最喜欢的工程掮客。

他们的心理活动是：

反正，你让我们怎么配合你，我们就怎么配合。

你跟甲方的关系一般，那这个工程，大概率你也帮我们中不了标。

所以，我们也就没必要那么上心：催一下，动一下，不得罪你就行。

最后，到了关键的步骤，你的关系，肯定会给你掉链子。

然后，这单工程的运作，也就告一段落。

你这个居间人走了，但是，在运作工程的时候，我们跟甲方，可就认识了。

退一步说，就算认识不了你的核心关系，那甲方公司里面的，非核心关系，我们总能认识几个吧？

认识他们以后，将来的事，就不好说了：

要么，甲方再有别的工程时，就不联系你了，而是直接找我；

要么，你运作的工程，甲方内定的那家，掉了链子，甲方没办法，又反过来找我。

这次是甲方主动找的我，你的居间费，那自然也就不用给了。

因为，这是我们通过自己的实力跟努力搞定的，与你无关。

实在不行，我换一家资质，跟甲方签施工合同—你就无话可说了吧？……

下游的施工单位，经过了上述三个环节，最后的结果，又大致有这么三种情况：

1、骗子的工程，他们也不会揭穿，委婉拒绝就行。

2、跟甲方有着绝对关系的居间人，他们会老老实实赚自己的施工辛苦费。

其他的事情，他们不考虑，也不敢考虑，更不敢乱来。

否则，最后是怎么死的，都不知道。

3、跟甲方关系一般的居间人，那可真的是他们的最爱。

成了，他们能赚到施工利润；

不成，他们不仅什么损失都没有，还能拓展一些人脉。

而且，越是大型工程，越是一波三折：

现在不成，不代表两三个月以后，也绝对成不了。

我遇到过的，第一轮投标都出局的情况下，最后竟然中标的事情，太多太多了……

写了这么多，我想表达的观点，相信大家也看明白了：

那些，对工程居间人非常反感的下游施工单位，他们其实没有多少实力。

也没有在工程行业，赚到过大钱，甚至，工程都还没玩明白呢！

他们的想法，很天真：你把饭做好，再送到我嘴边，最好呢，还能喂着我吃完。

这样的话，我可以给你一丁点感谢费……

而那些，真正能通过干工程，赚到大钱的工程老板、施工单位。

大概率，都是通过降维打击，把工程居间人踢出局，最后自己坐庄，赚得盆满钵满……

所以，做工程居间，有个不成文的规定：

前期一定要研判，研判完以后，再决定做，还是不做。

要么不做，要做，就一定要做成。

否则，你做到一半，没弄成，你撤出来了，下游的施工单位，最后却成了。

你这不是吃饱了撑的，给别人白白送钱嘛！

最后，你一分钱没赚到不说，还把自己气得生病了，然后，下游的施工单位，还在背后笑你傻叉!

赔了夫人又折兵，你这是何必呢？……